de obra, tempo de resposta, etc.
- Necessidade de aumentar vendas,
- Necessidade de diminuir custos,
margens, participação de mercado.
erros, tempo de resposta, etc.
- Necessidade de aumentar eficiência,
- Necessidade de diminuir
produtividade, qualidade.
complexidade, burocracia.
Mudança:
Manutenção:
- Necessidade de mudar processo,
- Necessidade de manter níveis de
sistema, cultura, modelo de negócios.
vendas
Este documento fornece dicas sobre técnicas de abordagem para vendas externas. Ele discute o que é abordagem, como abordar clientes de forma positiva em 15 segundos, a importância de apertos de mão e apresenta 9 técnicas específicas para abordagem como sorrir, demonstrar interesse no cliente e fazer perguntas criativas. O documento também fornece dicas para abordagens telefônicas como se apresentar claramente e controlar o tempo da ligação.
Este documento fornece diretrizes para realizar vendas por telefone de forma efetiva, incluindo boas práticas de comunicação, técnicas como o Rapport para criar conexão com o cliente, as etapas do funil de vendas e dicas para lidar com objeções.
5 técnicas de abordagens de vendas externas Agendor
O documento discute cinco abordagens de vendas externas, incluindo "O Amigo Instantâneo", "O Guru", "O Consultor", "O Networker", e "O Vendedor Firme". A abordagem do vendedor firme, que força clientes a comprarem produtos que não precisam, não é recomendada. As outras quatro abordagens são eficazes e éticas para alcançar resultados de vendas.
12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendasAgendor
O documento fornece 12 dicas para vendas de sucesso, enfatizando a importância de se conectar emocionalmente com os clientes, adaptar a linguagem a cada cliente e estudar o ambiente da reunião de vendas. Também destaca que as abordagens tradicionais de vendas já não funcionam e que os vendedores devem focar em escutar os clientes em vez de falar muito.
Eu gastei dezenas de horas elaborando esse material para você. Escrevi 400 técnicas de vendas, passei madrugadas cortando, filtrando, enxugando e reescrevendo até conseguir esta lista preciosa com meus 50 Segredos de Vendas.
1. Um vendedor deve agir como um consultor do cliente, apresentando opções e tentando entregar o melhor conjunto de produtos dentro das possibilidades do cliente.
2. É necessário abandonar formas preconcebidas e buscar uma interação que harmonize as necessidades de vendas com as necessidades de compra do cliente.
3. O vendedor deve agregar valor naquilo que vende, mantendo relacionamentos com os clientes baseados em conhecê-los melhor e manter contato estreito.
O documento discute os desafios do marketing moderno, incluindo a perda de controle das marcas sobre suas estratégias e a importância da cocriação com os clientes. Também aborda a necessidade de entender os clientes, concorrentes e outros stakeholders, assim como a era do engajamento dos consumidores.
Conhece os produtos e a empresa, identifica as necessidades do cliente e oferece soluções, demonstra os benefícios de forma a fazer o cliente experimentar e reconhecer as qualidades do produto, resultando em uma compra satisfatória.
Este documento fornece dicas sobre técnicas de abordagem para vendas externas. Ele discute o que é abordagem, como abordar clientes de forma positiva em 15 segundos, a importância de apertos de mão e apresenta 9 técnicas específicas para abordagem como sorrir, demonstrar interesse no cliente e fazer perguntas criativas. O documento também fornece dicas para abordagens telefônicas como se apresentar claramente e controlar o tempo da ligação.
Este documento fornece diretrizes para realizar vendas por telefone de forma efetiva, incluindo boas práticas de comunicação, técnicas como o Rapport para criar conexão com o cliente, as etapas do funil de vendas e dicas para lidar com objeções.
5 técnicas de abordagens de vendas externas Agendor
O documento discute cinco abordagens de vendas externas, incluindo "O Amigo Instantâneo", "O Guru", "O Consultor", "O Networker", e "O Vendedor Firme". A abordagem do vendedor firme, que força clientes a comprarem produtos que não precisam, não é recomendada. As outras quatro abordagens são eficazes e éticas para alcançar resultados de vendas.
12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendasAgendor
O documento fornece 12 dicas para vendas de sucesso, enfatizando a importância de se conectar emocionalmente com os clientes, adaptar a linguagem a cada cliente e estudar o ambiente da reunião de vendas. Também destaca que as abordagens tradicionais de vendas já não funcionam e que os vendedores devem focar em escutar os clientes em vez de falar muito.
Eu gastei dezenas de horas elaborando esse material para você. Escrevi 400 técnicas de vendas, passei madrugadas cortando, filtrando, enxugando e reescrevendo até conseguir esta lista preciosa com meus 50 Segredos de Vendas.
1. Um vendedor deve agir como um consultor do cliente, apresentando opções e tentando entregar o melhor conjunto de produtos dentro das possibilidades do cliente.
2. É necessário abandonar formas preconcebidas e buscar uma interação que harmonize as necessidades de vendas com as necessidades de compra do cliente.
3. O vendedor deve agregar valor naquilo que vende, mantendo relacionamentos com os clientes baseados em conhecê-los melhor e manter contato estreito.
O documento discute os desafios do marketing moderno, incluindo a perda de controle das marcas sobre suas estratégias e a importância da cocriação com os clientes. Também aborda a necessidade de entender os clientes, concorrentes e outros stakeholders, assim como a era do engajamento dos consumidores.
Conhece os produtos e a empresa, identifica as necessidades do cliente e oferece soluções, demonstra os benefícios de forma a fazer o cliente experimentar e reconhecer as qualidades do produto, resultando em uma compra satisfatória.
O documento fornece dicas para vendedores se prepararem diariamente para ter sucesso nas vendas. Ele destaca a importância de conhecer os produtos e preços, entender os clientes e objetivos de cada venda, e como lidar com objeções durante o fechamento da venda.
O documento discute a importância da profissão de vendas, áreas de atuação de vendedores, planejamento pessoal e profissional, preparação para vender, e erros cometidos por vendedores.
Este documento fornece orientações sobre técnicas de vendas. Ele discute conceitos como vendas, persuasão e envolvimento do cliente, além de estratégias, dimensões, competências e habilidades necessárias para vendedores. Também descreve as etapas do processo de venda, incluindo contato, entrevista, argumentação e fechamento, fornecendo dicas para cada uma.
Este documento discute técnicas de vendas, incluindo como lidar com objeções de clientes. Ele define vender como uma arte e ciência que envolve comunicação e ajudar os clientes a encontrar soluções para suas necessidades. O documento também fornece exemplos de como responder a objeções comuns de clientes, como preço alto, falta de orçamento ou desinteresse, usando técnicas como "sim, mas" e perguntas.
Treinamento atendimento, vendas e fechamentotrainertek
O documento fornece dicas sobre como melhorar as vendas, incluindo focar no cliente, argumentar os benefícios do produto, associar o produto à felicidade do cliente, neutralizar objeções à venda e fechar a venda de forma efetiva.
O documento discute técnicas de vendas e o ambiente competitivo atual. Apresenta como a venda mudou de uma abordagem transacional para uma relacional e destaca as competências necessárias para os vendedores modernos, como identificar demandas dos clientes e construir relacionamentos duradouros.
O documento fornece informações sobre conceitos e técnicas de vendas, incluindo definições de venda e persuasão, os sete passos da venda, tipos de clientes e como lidar com objeções. Também discute promotor, vendedor e consultor, dimensões técnicas e interpessoais de um profissional de vendas.
O documento fornece técnicas e estratégias para vendas eficazes, incluindo como lidar com diferentes tipos de clientes, tratar objeções, vender benefícios em vez de características e a importância do pós-venda. Ele enfatiza a necessidade de escutar o cliente, demonstrar conhecimento do produto e construir relacionamentos duradouros.
O documento discute técnicas de vendas e a importância de construir relacionamentos com os clientes. Aborda características de um bom vendedor, como ouvir atentamente as necessidades dos clientes e oferecer soluções. Também destaca a importância de fidelizar clientes por meio de programas de fidelização que ofereçam privilégios e benefícios.
O documento fornece dicas sobre atendimento e vendas, enfatizando a importância de ter iniciativa, antecipar situações, ter uma atitude positiva e buscar soluções alternativas. Também recomenda manter contato visual com o cliente, colocar-se no lugar do outro e mostrar vigor no atendimento.
O documento discute os motivos pelos quais clientes deixam de comprar de uma empresa. A maioria (68%) está insatisfeita com a atitude do pessoal da empresa. Um vendedor de sucesso no século 21 precisa ter excelência no atendimento ao cliente, ser empreendedor e focado nas necessidades do cliente. Manter clientes satisfeitos é importante para o sucesso de uma empresa.
O documento fornece dicas sobre como vender mais e melhor. Ele discute a importância das vendas para o sucesso de uma empresa e apresenta características comuns de vendedores de sucesso, como automotivação, empatia com os clientes, boa comunicação e entendimento do processo de venda.
O documento discute técnicas de vendas no varejo. Ele aborda tópicos como a concorrência, a importância do cliente, mitos sobre vendedores, características de bons vendedores, comunicação, motivação, razões para os clientes não comprarem, etapas do processo de vendas e como lidar com objeções. O documento fornece dicas práticas para vendedores melhorarem suas habilidades e fecharem mais vendas.
Atendimento ao cliente: Noções sobre comportamento, técnicas de atendimento e...Pamella Machado
- O documento discute técnicas e estratégias para melhorar o atendimento ao cliente, incluindo a importância de conhecer o cliente, ter boa aparência pessoal e comportamento, e usar técnicas de vendas e fechamento de negócios.
5 comportamentos dos vendedores de sucessoLeandro Rasia
O documento discute 5 comportamentos essenciais para vendedores de alto desempenho: 1) assertividade, 2) resolução de problemas, 3) otimismo, 4) empatia e 5) autoconhecimento. Cada comportamento é explicado com exemplos de como demonstrá-los nas vendas. O documento incentiva os leitores a avaliarem seus próprios níveis nessas áreas e definir planos de ação para melhorar.
O documento discute técnicas de vendas e marketing de relacionamento, incluindo a importância de manter relacionamentos próximos com clientes para fidelizá-los. Também descreve os principais passos para estabelecer um marketing de relacionamento bem-sucedido e diferentes tipos de personalidades de consumidores.
O documento descreve as etapas do processo de vendas, incluindo prospecção, pré-abordagem, abordagem, apresentação, objeções, fechamento e pós-vendas. Ele explica cada etapa e fornece dicas sobre como construir relacionamentos com clientes e fechar negócios de maneira efetiva.
Este documento fornece orientações sobre como realizar uma venda eficaz, abordando os seguintes pontos: 1) realizar uma sondagem para conhecer as necessidades do cliente, 2) apresentar o produto enfatizando seus benefícios, 3) contornar possíveis objeções do cliente, 4) negociar para encontrar uma solução que atenda a ambas as partes, 5) conduzir para o fechamento da venda.
O documento fornece orientações sobre vendas consultivas, com foco no cliente. Ele descreve a venda consultiva como um processo de comunicação que mantém o foco nas necessidades do cliente. Também enfatiza a importância da franqueza, transparência, respeito e conexão emocional no processo de vendas.
Os clientes esperam que você pense sobre o que eles realmente esperam e sobre as métricas que indicam seu sucesso no atendimento a eles. É importante refletir sobre como atender às expectativas dos clientes e medir o próprio desempenho para ser bem-sucedido.
O documento fornece dicas para vendedores se prepararem diariamente para ter sucesso nas vendas. Ele destaca a importância de conhecer os produtos e preços, entender os clientes e objetivos de cada venda, e como lidar com objeções durante o fechamento da venda.
O documento discute a importância da profissão de vendas, áreas de atuação de vendedores, planejamento pessoal e profissional, preparação para vender, e erros cometidos por vendedores.
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Este documento discute técnicas de vendas, incluindo como lidar com objeções de clientes. Ele define vender como uma arte e ciência que envolve comunicação e ajudar os clientes a encontrar soluções para suas necessidades. O documento também fornece exemplos de como responder a objeções comuns de clientes, como preço alto, falta de orçamento ou desinteresse, usando técnicas como "sim, mas" e perguntas.
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O documento fornece dicas sobre como melhorar as vendas, incluindo focar no cliente, argumentar os benefícios do produto, associar o produto à felicidade do cliente, neutralizar objeções à venda e fechar a venda de forma efetiva.
O documento discute técnicas de vendas e o ambiente competitivo atual. Apresenta como a venda mudou de uma abordagem transacional para uma relacional e destaca as competências necessárias para os vendedores modernos, como identificar demandas dos clientes e construir relacionamentos duradouros.
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O documento discute técnicas de vendas no varejo. Ele aborda tópicos como a concorrência, a importância do cliente, mitos sobre vendedores, características de bons vendedores, comunicação, motivação, razões para os clientes não comprarem, etapas do processo de vendas e como lidar com objeções. O documento fornece dicas práticas para vendedores melhorarem suas habilidades e fecharem mais vendas.
Atendimento ao cliente: Noções sobre comportamento, técnicas de atendimento e...Pamella Machado
- O documento discute técnicas e estratégias para melhorar o atendimento ao cliente, incluindo a importância de conhecer o cliente, ter boa aparência pessoal e comportamento, e usar técnicas de vendas e fechamento de negócios.
5 comportamentos dos vendedores de sucessoLeandro Rasia
O documento discute 5 comportamentos essenciais para vendedores de alto desempenho: 1) assertividade, 2) resolução de problemas, 3) otimismo, 4) empatia e 5) autoconhecimento. Cada comportamento é explicado com exemplos de como demonstrá-los nas vendas. O documento incentiva os leitores a avaliarem seus próprios níveis nessas áreas e definir planos de ação para melhorar.
O documento discute técnicas de vendas e marketing de relacionamento, incluindo a importância de manter relacionamentos próximos com clientes para fidelizá-los. Também descreve os principais passos para estabelecer um marketing de relacionamento bem-sucedido e diferentes tipos de personalidades de consumidores.
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Este documento fornece orientações sobre como realizar uma venda eficaz, abordando os seguintes pontos: 1) realizar uma sondagem para conhecer as necessidades do cliente, 2) apresentar o produto enfatizando seus benefícios, 3) contornar possíveis objeções do cliente, 4) negociar para encontrar uma solução que atenda a ambas as partes, 5) conduzir para o fechamento da venda.
O documento fornece orientações sobre vendas consultivas, com foco no cliente. Ele descreve a venda consultiva como um processo de comunicação que mantém o foco nas necessidades do cliente. Também enfatiza a importância da franqueza, transparência, respeito e conexão emocional no processo de vendas.
Os clientes esperam que você pense sobre o que eles realmente esperam e sobre as métricas que indicam seu sucesso no atendimento a eles. É importante refletir sobre como atender às expectativas dos clientes e medir o próprio desempenho para ser bem-sucedido.
O documento descreve um curso de vendas consultivas oferecido pela empresa NCM Business Intelligence, abordando tópicos como técnicas de vendas, estratégias de vendas, habilidades comportamentais e negociação. O curso tem duração de 6 horas e é direcionado para profissionais de vendas e marketing.
O documento fornece orientações sobre vendas consultivas, com foco no cliente e em entender suas necessidades. Aborda tópicos como criar empatia, fazer perguntas abertas, oferecer benefícios, neutralizar objeções e fechar a venda. O objetivo é estabelecer uma comunicação franca que leve a um relacionamento de longo prazo.
O documento discute técnicas de vendas e autoconhecimento para vendedores. Aborda a importância de entender as necessidades do cliente, desenvolver soluções e construir confiança. Também destaca a análise de fatores-chave de sucesso e oportunidades no mercado para aprimorar as vendas.
Apresentação Vendas Consultivas e a importância da gestão para os produtos Sa...Sincor-ES
O documento discute a importância da venda consultiva, especialmente para os mercados de saúde e odontologia. Ele explica que a venda consultiva envolve entender as necessidades do cliente através de pesquisa e apresentar soluções, ao invés de apenas argumentos de venda. Também destaca a importância da gestão equilibrada entre custo e benefício para planos de saúde, levando em conta os diversos interesses envolvidos.
As 20 regras_de_ouro_do_bom_vendedor[1] persindicatoval
O documento apresenta 20 regras para um bom vendedor. As principais regras incluem: ser um bom amigo para os clientes, identificar o desejo e poder de compra do cliente, nunca mentir para o cliente, despertar o interesse pela compra em vez de vender diretamente, e acreditar que o trabalho continua após a assinatura do contrato.
O documento resume as principais informações sobre Benjamim Netto, incluindo sua formação acadêmica em marketing e gestão, seu trabalho como coordenador no SENAC/RN e suas experiências como palestrante. Também discute a importância da qualidade no atendimento aos clientes e como o mau atendimento pode levar à perda de clientes.
[1] O documento discute conceitos fundamentais sobre organizações, incluindo definições de organização, missão, visão e valores. [2] Também aborda requisitos do novo perfil profissional, inteligência emocional e como ela é importante para organizações. [3] Por fim, discute objetivos organizacionais e a importância de se definir corretamente a missão, visão e valores de uma empresa.
Quando decorei todas as respostas mudaram todas as perguntas ExpoVendaMaisINSTITUTO MVC
O documento discute como os clientes estão cada vez mais exigentes e informados, mudando rapidamente suas perguntas e necessidades. Isso significa que vendedores precisam estar sempre aprendendo e se adaptando, focando em entender profundamente os clientes e oferecer soluções em vez de apenas produtos.
Negociação Avançada - Influência e RelacionamentoINSTITUTO MVC
O documento discute vários aspectos da negociação avançada, incluindo o contexto atual da negociação, estilos de negociadores, comunicação, solução de problemas e tomada de decisão, formação de equipes e desenvolvimento de estratégias e táticas negociais. O documento fornece informações sobre como preparar-se para negociações, identificar estilos de negociadores, melhorar habilidades comunicativas e de solução de problemas, formar parcerias e equipes eficazes, e desenvolver estratégias e táticas
O documento discute a importância de entender e capitalizar no "momento da verdade" da compra para o cliente. Argumenta que o ato da compra é mais importante do que o ato da venda, e que as empresas devem se concentrar em criar uma "emoção da compra" positiva e em manter os clientes satisfeitos após a compra para garantir repetições de compra e indicações.
Este documento resume os principais pontos de uma aula sobre técnicas de vendas. Ele discute as diferenças entre vendedores e consumidores, as responsabilidades e desafios dos vendedores, incluindo a necessidade de lidar com pessoas e negociar de forma eficaz. Também aborda a pirâmide de Maslow e as competências necessárias para os vendedores, como técnicas e comportamentais.
A estratégia visa aumentar a participação da seguradora na carteira dos corretores, por meio de um programa de relacionamento que inclui campanhas de incentivo à venda com premiações como viagens exclusivas. O objetivo é conquistar clientes mais exigentes em um cenário competitivo e de custos crescentes, focando no conhecimento profundo do cliente.
O documento discute três dimensões cruciais para o sucesso de um vendedor: autoconhecimento, domínio das técnicas de vendas e conhecimento do produto, mercado e cliente. Apresenta também conceitos como necessidades latentes versus visão de solução, além de modelos para análise de oportunidades e estratégias de vendas.
O documento discute os tipos de vendas transacionais versus vendas consultivas e as fases básicas da venda consultiva. Também descreve as características e problemas da venda consultiva, incluindo mais contato com o cliente, lentidão, pendências, pessoas envolvidas e riscos.
EMPREENDEDORISMO Professor ALVARO MONTEIRO PhDALVARO MONTEIRO
Apostila e Guia para o Administrador e Gerente Junior Negócios Empreendedorismo Estratégia Competitividade Oceano Vermelho versus Oceano Azul Sustentabilidade Negócios Verdes Brasil Estado RN Inovação CNPq SEBRAE FIEP FINEP
El documento trata sobre el neuromarketing. Se define como el estudio de los procesos cerebrales que explican la conducta y toma de decisiones de los consumidores con el fin de influir en sus decisiones de compra. Utiliza técnicas como mediciones biométricas para obtener información sobre las reacciones e intenciones de compra a nivel subconsciente. El objetivo es conocer la respuesta emocional del consumidor y atraer su atención.
Este documento discute práticas para melhorar as vendas de serviços e softwares. Ele enfatiza a importância de se vender soluções focadas no cliente, usando perguntas para entender suas necessidades e mostrar como os produtos podem ajudá-los. Também discute a criação de cenários de uso para mostrar como características específicas podem ser aplicadas em situações reais do cliente.
O documento discute estratégias de vendas e marketing, destacando três pontos essenciais: 1) os principais elementos para o sucesso em vendas incluem conhecimento do produto/serviço, coragem, imaginação e trabalho árduo; 2) o ciclo de vendas envolve propagando, relacionamento, fidelização e comunicação; 3) marketing de massa difere de marketing individualizado, focando na retenção versus aquisição de clientes.
O documento discute a importância da competitividade total em vendas, enfatizando a necessidade de ir além de apenas comunicar o valor do produto e se tornar capaz de vender valor agregado. Também destaca três modelos de vendas - transacional, empresarial e consultiva - e enfatiza a importância desta última, na qual o vendedor é visto como um consultor de negócios. Além disso, discute a metodologia GPV para gestão do processo de vendas de forma sinérgica e contínua.
Plano de negócio para a abertura de uma Lan House na Barra da Tijuca. Inclui planilhas financeiras, análise de investimento e retorno, estrutura necessária e plano de marketing.
1) O documento discute estratégias de gestão empresarial, com foco em crescimento e lucro, tomada rápida de decisões e adaptação às mudanças no mercado.
2) É destacada a importância do capital intelectual, da inovação, da criatividade e do foco no cliente para o sucesso dos negócios.
3) As tendências atuais como globalização, tecnologia e competitividade exigem novas abordagens como trabalho em equipe, ênfase em resultados e liderança empreendedora.
Este documento discute conceitos e técnicas estratégicas para posicionar uma empresa de forma vantajosa, aumentando vendas e lucros. Aborda tópicos como definição da estratégia, análise da situação, segmentação de mercado, criação de vantagens competitivas e foco nos principais fatores de sucesso.
O documento discute inovação no ambiente de vendas, abordando três pontos principais: 1) a importância de analisar o comportamento do consumidor e o nível de consciência sobre as soluções oferecidas; 2) a necessidade de alinhar a estratégia comercial com a orientação sobre inovação; 3) a análise do sistema de execução e do capital humano para atender os objetivos estratégicos.
Tópico 5 – Desenvolvimento de Clientes e EstratéGias de Marketing Para Early ...Jacques Chicourel
1) O documento discute estratégias de marketing para mercados iniciais, incluindo o desenvolvimento de clientes e a validação de hipóteses sobre o problema, solução, preço e demanda do cliente.
2) É proposto um modelo de desenvolvimento de clientes em oposição ao tradicional modelo de desenvolvimento de produtos, com foco na descoberta e validação do cliente ao invés de engenharia e lançamento.
3) As etapas incluem criar hipóteses sobre o cliente e problema, testá-las através de contatos in
O documento discute como atrair e manter novos clientes. Apresenta dados sobre o número de clientes e vendas entre 2009-2011, destacando o crescimento. Também aborda a importância do planejamento, CRM, serviço, cadeia de valor, qualidade e comunicação para conquistar 500 novos clientes em 3 anos.
Este documento discute estratégias de negócios e vantagens competitivas. Apresenta os conceitos de estratégias genéricas de Michael Porter, como diferenciação, liderança de custo e foco. Também explica os tipos de vantagens competitivas como clientes, custos internos e externos, diferenciação e talentos. A vantagem competitiva é importante para uma empresa se posicionar de forma sustentável frente aos concorrentes.
O documento discute a importância da inteligência competitiva para o sucesso dos negócios. Apresenta três dimensões da inteligência competitiva: 1) monitoramento do ambiente de mercado, 2) gestão do conhecimento interno da empresa, e 3) auditoria do desempenho de marketing da empresa em comparação aos concorrentes. Também fornece exemplos de ferramentas e casos de empresas que utilizaram com sucesso a inteligência competitiva.
O documento discute estratégias organizacionais e fornece informações sobre análise de concorrentes, segmentação de mercado, motivação dos clientes e necessidades não atendidas. Ele também explica conceitos como vantagem competitiva sustentável, recursos, capacidades e competências essenciais.
1) O documento discute estratégias competitivas e as cinco forças de mercado de Porter.
2) As cinco forças de mercado incluem fornecedores, clientes, concorrentes, novos entrantes e substitutos.
3) A tecnologia da informação pode afetar as cinco forças através da cadeia de suprimentos, operações e marketing.
O documento descreve uma oficina de trabalho sobre vendas de alto impacto B2B, com discussões sobre como alcançar metas desafiadoras, vender qualitativamente e manter uma força de vendas de alto desempenho. O programa inclui apresentações, exercícios em grupo e reflexões sobre tópicos como funil de vendas, proposta de valor, gestão de equipes de vendas e desafios na venda B2B.
O documento apresenta os conceitos e princípios do planejamento estratégico, comparando-o à arte da guerra e estratégias militares. É destacada a importância de se conhecer os pontos fortes, fraquezas, oportunidades e ameaças internas e externas, assim como definir objetivos, missão, valores e ações concretas para alcançar a visão da empresa. O documento também fornece um checklist sobre os principais tópicos a serem considerados no planejamento estratégico.
Marcas de A a Z: Como construir e manter marcas de sucessoGente de Conteúdo
O documento discute estratégias de gestão de marcas bem-sucedidas, incluindo a importância de gerar valor para os consumidores e benefícios para a empresa. Também aborda tendências do século 21 e as dimensões que compõem uma marca forte.
José Luiz Machado é um especialista em vendas e marketing com vasta experiência em grandes empresas. Ele ministra palestras sobre tópicos como processos de vendas, geração de leads, indicadores de desempenho, comunicação com clientes e seleção de pessoal. O documento fornece detalhes sobre suas credenciais e sobre o conteúdo de uma palestra sobre como explorar o potencial máximo de equipes de vendas.
GFS - Análise de Mercado e ConcorrentesACE Startups
Para ficar por dentro e aprender muito mais, acesse nossa plataforma de aceleração online totalmente gratuita. Conheça a Growthaholics for Startups - https://app.acestartups.com.br/go
Lá você encontra essa muitas outras metodologias incríveis sobre startups, empreendedorismo, inovação e tecnologia!
Jornada ExpoGestão 2019 - Palestrante Luis LobãoExpoGestão
O documento discute os novos paradigmas da gestão em um mundo digital, destacando a necessidade de tolerância ao fracasso, experimentação, colaboração e liderança forte para lidar com os paradoxos. Também aborda os desafios da transformação digital e como as organizações precisam ser ambidestras para gerenciar a complexidade crescente.
Promover a autopercepção e o desenvolvimento de novos métodos e técnicas de comunicação para falar em público com segurança, clareza, fluência e objetividade;
Prezado Sr. Antonio,
Recebemos informação de que o senhor não plantou um pedaço da lavoura de trigo que financiamos. Gostaríamos de entender melhor o que aconteceu, para poder ajudar.
Sabemos que os tempos têm sido difíceis para os agricultores. Se por algum motivo o senhor não pôde plantar toda a área, gostaria de conversar para ver como podemos resolver isso sem prejudicar ninguém.
Quando puder, passe aqui na agência para batermos um papo. Nossos portas estão sempre abertas para ajudar.
Um ab
O documento descreve a proposta de uma Universidade de Vendas com o objetivo de capacitar constantemente a força de vendas e áreas afins para oferecer soluções de valor aos clientes. A universidade terá cinco escolas focadas em diferentes competências e níveis básico, intermediário e avançado. Servirá também para pesquisar, guardar e divulgar conhecimentos, visando a excelência no processo comercial da empresa.
Venda consultiva e geração de valor do conhecimento à açãoINSTITUTO MVC
O documento descreve o currículo e experiência de Claudio Goldberg. Ele é mestre em Administração Estratégica de Negócios e tem especializações em Marketing de Varejo, Ciências Políticas e Direito. Atua como consultor especializado em sistemas SAP de gestão empresarial e vendas, ministrando treinamentos para mais de 2.000 gerentes e vendedores. É autor de livros e palestrante sobre vendas e marketing.
O documento discute técnicas de persuasão e influência, identificando seis princípios chave (reciprocidade, escassez, autoridade, consistência, consenso e afinidade) e como aplicá-los em vendas, negociações e para mudar comportamentos. O objetivo é desenvolver habilidades persuasivas de forma ética para vender produtos, serviços e ideias de forma mais eficaz.
O documento discute vários aspectos da negociação para gerentes, incluindo definições de negócio e negociação, fundamentos, premissas, elementos, estratégias, reflexões e habilidades necessárias para negociar de forma eficaz.
1. O documento apresenta técnicas e estratégias para apresentações eficazes, incluindo objetivos, agenda, metodologia, exercícios, dicas sobre comunicação, postura e aparência.
2. É destacada a importância da preparação, do conhecimento do público-alvo e dos objetivos da apresentação.
3. São fornecidos passos e dicas para uma apresentação estruturada e de impacto, cobrindo introdução, conteúdo, conclusão e uso de recursos visuais.
UNIVERSIDADE CORPORATIVA - ASPECTOS A CONSIDERARINSTITUTO MVC
O documento fornece informações sobre educação corporativa e universidades corporativas, comparando-as com unidades tradicionais de treinamento e desenvolvimento. Ele discute estratégias, objetivos, públicos-alvo, indicadores de avaliação e etapas para o trabalho de uma universidade corporativa.
Palestra ABRH-SP: A Certificação como Instrumento de Fortalecimento das Unive...INSTITUTO MVC
O documento fornece informações sobre João Baptista Vilhena, um consultor sênior e presidente do Instituto MVC. Ele tem 30 anos de experiência em educação corporativa, consultoria e coaching. O texto também discute nove sintomas de má administração do capital intelectual de uma empresa e questões relacionadas à implantação de universidades corporativas.
Conarh 2014 por que falham os programas de td INSTITUTO MVC
Este documento discute as razões pelas quais os programas de treinamento e desenvolvimento corporativo costumam falhar. Ele lista fatores como não incorporar executivos ao ensino, não integrar funções como treinamento, pesquisa e disseminação, e se concentrar mais nos processos do que nos resultados. O documento também sugere que esses programas muitas vezes esquecem o cliente final e não transformam o treinamento em uma ferramenta para resolver problemas atuais e futuros das empresas.
Manual para desenvolvimento de uma universidade corporativa slidesINSTITUTO MVC
Este documento discute decisões estratégicas, táticas e operacionais relacionadas à criação e gestão de uma Universidade Corporativa. Apresenta conceitos sobre universidades corporativas e aprendizagem organizacional. Discute também a missão, visão, objetivos e estratégias de uma universidade corporativa, assim como sua política didática e macrofunções.
Gestao do tempo e organizacao do trabalhoINSTITUTO MVC
O documento discute a gestão do tempo e organização do trabalho. Aborda tópicos como a percepção do tempo como um bem limitado, a importância de priorizar tarefas e atividades de acordo com sua urgência e relevância, e obstáculos e estratégias para melhor uso do tempo, como interrupções e distrações.
1) O documento discute estratégias de marketing e vendas para áreas de treinamento e desenvolvimento (T&D).
2) É importante conhecer os mercados-alvo, oferecer programas e serviços adequados e distribuí-los eficazmente.
3) As áreas de T&D devem vender soluções para os problemas dos clientes, não apenas produtos, e avaliar corretamente o retorno sobre o investimento.
Indicadores de resultados e sua eficácia como ferramenta para o RHINSTITUTO MVC
O documento discute indicadores para avaliar resultados de treinamentos, desenvolvimento de competências e universidades corporativas. Ele lista exemplos de indicadores para medir a reação e aprendizado de participantes, resultados para a empresa, e resultados de processos, qualidade e desempenho para universidades corporativas.
Universidade Corporativa II - Caminho para o AutodesenvolvimentoINSTITUTO MVC
O documento discute a implementação de universidades corporativas como uma estratégia de desenvolvimento de funcionários. Ele compara o modelo tradicional de treinamento com o modelo de universidade corporativa, destacando que este último é mais estratégico, centrado no aprendizado contínuo e no autodesenvolvimento. Também fornece conselhos sobre como implantar com sucesso uma universidade corporativa e superar possíveis obstáculos.
Universidade Corporativa I - Caminho para o AutodesenvolvimentoINSTITUTO MVC
O documento discute estratégias e objetivos de Universidades Corporativas. Ele destaca a importância da personalização no desenvolvimento dos funcionários, do compartilhamento de conhecimento e da responsabilidade social na capacitação dos clientes. Além disso, discute o uso da tecnologia e métodos andragógicos para proporcionar aprendizagem contínua aos funcionários.
Universidade Corporativa - Acertos, erros e visão INSTITUTO MVC
Este documento apresenta uma palestra sobre universidades corporativas, abordando suas estratégias, indicadores de desempenho e desafios. O palestrante discute a importância de definir claramente os objetivos estratégicos e operacionais, além de critérios para avaliar o impacto por meio de métricas qualitativas e quantitativas. Apresenta também exemplos de universidades corporativas no Brasil e sinais de quando a gestão do conhecimento na organização pode estar inadequada.
Universidade corporativa - Nem sempre tudo deu certoINSTITUTO MVC
Este documento discute o conceito de universidade corporativa e sua importância para o desenvolvimento contínuo de funcionários, clientes, fornecedores e comunidades. Ele explica que universidades corporativas diferem de departamentos de treinamento por serem mais estratégicos, abrangentes e focados em soluções para a organização como um todo. Além disso, destaca alguns desafios na implantação de universidades corporativas e métricas para medir seu sucesso e impacto nos resultados das empresas.
ATENDIMENTO AO CLIENTE COMO DIFERENCIAL COMPETITIVOINSTITUTO MVC
O documento discute a importância do atendimento ao cliente como diferencial competitivo, destacando que 68% dos clientes insatisfeitos o são devido à má qualidade do atendimento. Também apresenta 15 competências fundamentais para a linha de frente, como empatia, comunicação e resolução de problemas, e técnicas para garantir a satisfação dos clientes, como solucionar problemas sem culpar outras pessoas.
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Slideshare Lição 11, Central Gospel, Os Mortos Em Cristo, 1Tr24, Pr Henrique, EBD NA TV, Revista ano 11, nº 1, Revista Estudo Bíblico Jovens E Adultos, Central Gospel, 2º Trimestre de 2024, Professor, Tema, Os Grandes Temas Do Fim, Comentarista, Pr. Joá Caitano, estudantes, professores, Ervália, MG, Imperatriz, MA, Cajamar, SP, estudos bíblicos, gospel, DEUS, ESPÍRITO SANTO, JESUS CRISTO, Com. Extra Pr. Luiz Henrique, 99-99152-0454, Canal YouTube, Henriquelhas, @PrHenrique
Atividade letra da música - Espalhe Amor, Anavitória.Mary Alvarenga
A música 'Espalhe Amor', interpretada pela cantora Anavitória é uma celebração do amor e de sua capacidade de transformar e conectar as pessoas. A letra sugere uma reflexão sobre como o amor, quando verdadeiramente compartilhado, pode ultrapassar barreiras alcançando outros corações e provocando mudanças positivas.
O Que é Um Ménage à Trois?
A sociedade contemporânea está passando por grandes mudanças comportamentais no âmbito da sexualidade humana, tendo inversão de valores indescritíveis, que assusta as famílias tradicionais instituídas na Palavra de Deus.
Atividades de Inglês e Espanhol para Imprimir - AlfabetinhoMateusTavares54
Quer aprender inglês e espanhol de um jeito divertido? Aqui você encontra atividades legais para imprimir e usar. É só imprimir e começar a brincar enquanto aprende!
4. As 3 Premissas Básicas do Nosso Encontro
Não existe chegar lá …
Não se projeta o futuro olhando o
passado …
Não se aprende a andar de bicicleta lendo
livros …
5. Estamos vivendo uma mentira
(convencidos de que é verdade)
MUDANÇA
X
TRANSIÇÃO
6. O Novo (?) Conceito de Vendas
•
Passar de uma atitude reativa para uma atitude
ativa
•
Tomar conhecimento das mudanças do mercado
Concorrência Crescente
Avanços Tecnológicos
Cenários Mutáveis e Turbulentos
•
Aumentar a liderança em áreas de prática
profissional e mercados
( segmento, nicho, célula)
7. Características Específicas de Administrador do
Relacionamento
Boas
Ruins
“Detestáveis”
Honestidade
Não persistente
Atitude arrogante.
Atitude simpática ao perder
uma venda.
Aparece sem ter uma hora
marcada.
Chama de “querida” (uma
cliente mulher).
Admite seus erros
Começa a visita fazendo
graça.
Fica muito íntimo.
Capacidade de resolver
problemas.
Deprecia produto dos
concorrentes.
Age como se o cliente fosse
ignorante.
Simpático, mas profissional.
Não escuta o que o cliente
diz.
Choraminga.
Digno de confiança.
Telefona demais.
Fala muita bobagem.
Adaptável.
Má apresentação.
Faz tudo para agradar (puxa
saco !)
Conhece o negócio do
cliente.
Não se preocupa com as
necessidades do cliente.
Joga uma empresa contra a
outra.
Bem preparado.
Pouco conhecimento do
produto.
Insistente.
Paciente.
Faz o cliente perder tempo.
Fumar no escritório do
cliente.
8. Dimensões Críticas
O sucesso de um vendedor está diretamente relacionado com três
dimensões críticas:
Autoconhecimento
Conhecimento do
produto, do
mercado e do
cliente
Domínio das
técnicas de
vendas
11. DEFINIÇÃO
Capacidade de
reconhecer e
AUTO
compreender
CONHECIMENTO seus estados
internos,emoções,
bem como, seus
efeitos sobre as
outras PESSOAS.
Conhecer suas
forças e seus limites
e ter certeza de seu
próprio valor.
CARACTERISTÍCA
AUTOCONFIANÇA
AUTO-AVALIAÇÃO
REALISTA
SEGURANÇA
PESSOAL
IDENTIDADE
AUTO-ESTIMA
14. A percepção e a razão
Prisioneiro 2
Confessa
Não confessa
Confessa
(5 , 5)
(0 , 10)
Prisioneiro 1
(10 , 0)
Não confessa
(1 , 1)
15. Você é um bom vendedor?
Desenvolver a habilidade de vender é um desafio do dia-a-dia, por isso,
propomos um exercício que o auxiliará a refletir sobre esse tema.
Pontos Fortes
Solução para aprimoramento
Pontos Fracos
Solução para desenvolvimento
16. JANELA DE JOHARI
Conhecida
pela pessoa
Conhecida
pelos outros
Desconhecida
pelos outros
Desconhecida
pela pessoa
Arena
Mancha
Cega
Fachada
Área
Desconhecida
19. Da Arte da Guerra – Sun Tzu
Se você conhece o inimigo e conhece a si
mesmo, não precisa temer o resultado de
cem batalhas. Se você se conhece, mas não
conhece o inimigo, para cada vitória
ganha sofrerá também uma derrota. Se
você não conhece nem o inimigo nem a si
mesmo, perderá todas as batalhas.
Sun Tzu
21. FA TORES-CHA VE DE SUCESSO (FCS)
São condições julgadas necessárias para
que uma empresa tenha sucesso em
determinado ramo de negócios;
Uma empresa deve ter um desempenho no
mínimo satisfatório com relação a estas
condições para ser bem sucedida em seu
ramo;
Podemos avaliar as empresas líderes no
setor em que atuam, descobrindo as
razões que as permitiram atingir esta
posição;
22. FATORES-CHAVE DE SUCESSO (FCS)
A exper iência indica que o númer o de FCS’s
definidos par a uma empr esa deve ser REDUZIDO;
A identificação dos FCS’s facilita e CRIA FOCO na
seqüência da fase analítica do pr ocesso de
Vendas
Podem ter em conta aspectos estr utur ais e
aspectos r elacionados à per cepção do cliente.
23. FATORES-CHAVE DE SUCESSO (FCS)
Exercício
1.
Escolha um produto comercializado pela
Telefônica Empresas e faça a análise
dos FCS
2.
Escolha um cliente da TE e faça a
análise de seus FCS
26. Análise das 5 forças competitivas
FORNECEDORES
Poder de negociação
dos fornecedores
Concorrentes
na Indústria
ENTRANTES
POTENCIAIS
Ameaças de novos
entrantes
Ameaças de produtos
ou serviços substitutos
SUBSTITUTOS
Rivalidade entre as
empresas
existentes
COMPRADORES
Fonte: Estratégia Competitiva - Michael Porter
Poder de negociação
dos compradores
27. A CADEIA DE VALORES
A vantagem competitiva não pode ser compreendida observando a
empresa como um todo. Ela tem origem nas inúmeras atividades que
uma empresa executa.
Uma forma sistemática para o exame de toda estas atividades e do
modo como elas interagem é necessária para a análise das fontes da
vantagem competitiva.
A cadeia de valores (ou sistema de atividades) é o instrumento
básico para tal. Ela desagrega uma empresa em suas atividades de
relevância estratégica para que se possa compreender o
comportamento dos custos e as fontes potenciais de diferenciação.
Uma empresa ganha vantagem competitiva executando as atividades
estratégicas de forma mais barata ou melhor que os concorrentes
Fonte: M. Porter “Vantagem Competitiva”.
28. A CADEIA DE VALORES
INFRAESTRUTURA DA EMPRESA
ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS HUMANOS
ATIVIDADES
DE APOIO
DESENVOLVIMENTO DA TECNOLOGIA
M
A
AQUISIÇÃO
LOGÍSTICA
DE
ENTRADA
OPERAÇÕES
LOGÍSTICA
DE
SAÍDA
R
MARKETING E SERVIÇOS
VENDAS
PÓS-VENDA
G
E
M
ATIVIDADES PRINCIPAIS
A Cadeia de Valor representa todas as atividades que acontecem dentro da empresa
com a finalidade de criar Valor para os clientes.
FONTE: VANTAGEM COMPETITIVA, Michael Porte
29. A CADEIA DE VALORES
Uma Empresa é um sistema de atividades , em que, dependendo de sua
organização, é criada a vantagem competitiva.
FONTE: VANTAGEM COMPETITIVA, Michael Porte
30. Desenho de
móveis
adequados ao
cliente
Fabricação
própria de
móveis a
baixo custo
Grande poder de
barganha com os
fornecedores
Equipe de vendas
bem treinada
Marketing
Agressivo
Fabricação e
comercialização
integradas
Grandes
depósitos com
amplo estoque
Frota própria
de caminhões
(linha branca)
Parcerias com
fornecedores
Layout de lojas
padronizado
Sistema logístico
sofisticado
Compras
em grande
escala
Logística e
distribuição
próprias
Perfeito
entendimento
dos valores dos
clientes
Promoções
diárias
Centenas de lojas, todas
em locais de grande
densidade demográfica
Anúncios
massificados
em TV
Adequação de ofertas
segundo às possibilidades
do cliente
Diversificação
fornecedores
linha branca
Grande carteira
de clientes
Fácil
renegociação
Adm. do
crédito próprio
Facilidade
de crédito
p/ clientes
de baixa
renda
Pagamentos
apenas nas lojas
Venda pelo
crediário
Acesso ao
crediário sem
comprovação de
renda
Autor: Prof Luis Carlos Sá
31. VINCULAÇÕES (elos)
INFRAESTRUTURA DA EMPRESA
ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS HUMANOS
FONTE: VANTAGEM COMPETITIVA, Michael Porter
DESENVOLVIMENTO DA TECNOLOGIA
AQUISIÇÃO
LOGÍSTICA
DE
ENTRADA
OPERAÇÕES
LOGÍSTICA
DE
SAÍDA
MARKETING E
VENDAS
ASSISTÊNCIA
TÉCNICA
M
A
R
G
E
M
Atividades diferentes freqüentemente estão vinculadas
A maneira como uma atividade é desenvolvida afeta o custo ou
desempenho de outra
Poderosa fonte de vantagem competitiva
32. Desenho de
móveis
adequados ao
cliente
Fabricação
própria de
móveis a
baixo custo
Grande poder de
barganha com os
fornecedores
Equipe de vendas
bem treinada
Marketing
Agressivo
Fabricação e
comercialização
integradas
Grandes
depósitos com
amplo estoque
Frota própria
de caminhões
(linha branca)
Parcerias com
fornecedores
Layout de lojas
padronizado
Sistema logístico
sofisticado
Compras
em grande
escala
Logística e
distribuição
próprias
Perfeito
entendimento
dos valores dos
clientes
Promoções
diárias
Centenas de lojas, todas
em locais de grande
densidade demográfica
Anúncios
massificados
em TV
Adequação de ofertas
segundo às possibilidades
do cliente
Diversificação
fornecedores
linha branca
Grande carteira
de clientes
Fácil
renegociação
Adm. do
crédito próprio
Facilidade
de crédito
p/ clientes
de baixa
renda
Pagamentos
apenas nas lojas
Venda pelo
crediário
Acesso ao
crediário sem
comprovação de
renda
Autor: Prof Luis Carlos Sá
34. Vendas no Passado
10%
Relacionamento
20% Qualificação
30% Apresentação da solução
40% Fechamento
O objetivo era manipular o cliente e levá-lo a dizer SIM, eu compro.
35. Vendas no Presente
As pessoas não vão comprar a não ser que confiem em Você!
As pessoas não vão comprar a não ser que confiem em Você!
Tampouco vão continuar a comprar se a confiança em Você for
Tampouco vão continuar a comprar se a confiança em Você for
violada.
violada.
40% - Construindo Confiança
30% - Identificando Necessidades
20% - Apresentando Solução
10%
Fechamento
36. Mutação do interesse do comprador
Fase I
Fase II
Fase III
Risco
Grau
Preço
de
Necessidades
interesse
Soluções
Avaliação das
Tomada de
Determinação
das
alternativas
Decisão
necessidades
Tempo
37. Os homens são melhores
convencidos pelas razões
descobertas por eles mesmos.
Benjamin Franklin
38. Diferentes níveis de necessidade
Visão
DOR
Necessidade ou dor latente
Nenhuma necessidade
39. Diferentes Níveis de Necessidades
•
•
•
•
Nível Zero: Nenhuma necessidade.
Nível 1: Necessidade ou Dor Latente.
Nível 2: Dor ou Necessidade Ativa.
Nível 3: Visão da Solução.
A visão é do cliente, não sua.
40. Definição de dor
•
Dor [Do lat. dolore.] Sofrimento moral. Sensação
desagradável, variável em intensidade e em
extensão de localização, produzida pela
estimulação de terminações nervosas especiais.
•
Fonte: Dicionário Aurélio
41. Os Três Níveis de Necessidade
•
•
1o.Necessidade Latente ou Dor Latente: o comprador ou não
está a par desta necessidade ou, baseado em experiências
anteriores considera a solução muito cara, muito complicada ou
de alto risco.
2o. Dor: O comprador reconhece a necessidade ou problema, mas não
sabe como resolvê-lo. Ele está a procura de uma solução. Caso ele
ache que não exista uma solução, a dor se torna latente.
•
3o. Visão de Solução: tem 4 componentes:
Quem estará fazendo
O que,
Quando,
Através de qual capacidade? (de um produto ou serviço)
O cliente quer comprar. Ele reconhece a dor, consegue descrever
os requisitos necessários para resolvê-la, aceita a responsabilidade
de resolver o problema e pode enxergar o problema sendo
resolvido.
O vendedor e o comprador devem em conjunto participar no
desenvolvimento da solução.
1.
2.
3.
4.
•
•
42. Vender soluções implica que:
1. O vendedor encontre um comprador
com uma dor;
2. Faça com que ele admita a dor e;
3. Juntos desenvolvam uma visão de
solução baseada nos produtos/
serviços do vendedor.
45. Modelo de Cliente em Ação (CEA)
Ajuda a compreender as necessidades
de uma forma mais completa.
Descreve 4 fases de utilização do
produto experimentada pelo cliente:
Procura,
CEA
Compra,
Usa
e
Desfaz-se
Procura
Compra
Usa
Desfaz-se
46. Procura
CEA
Começa quando o cliente sente a
necessidade de um produto ou serviço e
termina quando decide quais
especificações.
Durante esta fase o cliente:
Decide
fazer a compra
Identifica e avalia os fornecedores
Justifica a compra
Determina os requisitos
Procura
Compra
Usa
Desfaz-se
47. Compra
CEA
Começa quando o cliente escolhe um
fornecedor e termina quando o produto é
entregue.
Durante esta fase o cliente:
Escolhe
um fornecedor
Faz a compra
Paga o produto
Recebe o produto
Procura
Compra
Usa
Desfaz-se
48. CEA
Usa
Usa
Começa quando o produto ou serviço é entregue e
termina quando não é mais necessário
Procura
Durante esta fase o cliente:
Verifica
se o pedido entregue está correto.
Verifica a qualidade do produto (serviço)
Aprende a usar o produto (serviço)
Gerencia o uso do produto (serviço)
Melhora ou valoriza o produto (serviço)
Mantém ou modifica o produto (serviço)
Compra
Usa
Desfaz-se
49. Desfaz-se
Desfaz-se
CEA
Durante a fase final de uso o cliente
desfaz-se do produto (serviço) das
seguintes maneiras:
Decide
substituir o produto, desfaz-se dele
ou passa adiante,
Retira o produto de uso comercializando,
descartando ou reciclando,
Passa o produto para
Procura Compra
Usa
Desfaz-se
o próximo cliente.
50. Modelo de Cliente em Ação (CEA)
Modelo de Cliente em Ação (CEA)
Procura
Compra
Usa
Desfaz-se
Locadora de Carro Situada em Importante Aeroporto
Fases do Ciclo
mais importante
que outras
dependendo de:
•Cliente
•Produto
•Modo de utilização
•Atitude da
concorrência.
Oferecer perfil
computadorizado
dos carros que
têm mais saída e
o custo de cada
um. Oferecer que
carros escolhidos
ficariam à
disposição.
Impressão prévia
de contrato de
aluguel para
acelerar processo
de locação.
Funcionário
poderia telefonar
para o
encarregado da
garagem e
conseguir que o
carro fosse
enviado ao
terminal.
Oferecer chaves Facilitar o retorno
extras, serviços
do carros pelo
de emergência e
cliente,
outros.
fornecendo aos
Informações
assistentes da
impressas
garagem
personalizadas
dispositivos
sobre viagens,
portáteis para
pontos turísticos,
registrar
hotéis,
quilometragem e
restaurantes ao
recibo impresso. Oportunidade
longo do
de diferenciação:
itinerário.
compra e
desfaz-se
51. Estratégia de Venda
Para se alcançar os objetivos é necessária
a implantação das estratégias de vendas.
A determinação da estratégia da força de
vendas requer a escolha dos compostos
de abordagens de vendas que forem mais
eficazes.
A empresa deve dispor sua equipe de
vendas para estar no cliente certo, no
momento certo e da maneira correta.
54. A Ética em Vendas
A Ética é o estudo dos costumes considerados
moralmente certos e errados.
Todos
nós nos deparamos com dilemas morais todos
os dias. Isso é tão verdadeiro para o vendedor como
para qualquer outro profissional;
Há evidências de que os vendedores querem
orientações de seus gerentes para ajudá-los a lidar
com problemas éticos;
Também é importante compreender que a maioria dos
vendedores escolhe o curso de ação ético quando o
descobre.
55. A Ética em Vendas
Existem dois tipos de moralidade. A
moralidade objetiva refere-se à visão
da sociedade e a moralidade subjetiva,
à visão do indivíduo.
Mas o que é o certo e o errado?
Ético:
certo
???
Antiético: errado
Dar presentes a um comprador (em especial, o responsável
pelas compras de uma outra empresa) é correto?
56. O Certo e o Errado
Certo é qualquer ato que seja coerente com as
normas da moralidade. As normas da moralidade
se referem ao que é eqüitativo e justo.
Sempre que ocorre um comportamento que possa
ser potencialmente antiético, pressupondo-se que
ele tenha impacto sobre alguma outra pessoa quer seja um empregador, um colega, um
concorrente ou um cliente - é importante
considerá-lo sob o ponto de vista do outro.
57. A Ética em Vendas
O trabalho de um vendedor inclui várias situações
nas quais é possível ser antiético.
Mentiras
cabais que distorçam fatos são claramente
antiéticas, além de ilegais;
Omitir certas informações também pode ser antiético
se as informações omitidas resultarem em prejuízo
para o cliente;
O exagero provavelmente não é antiético, uma vez que
representa opiniões de um vendedor, e os clientes
esperam de um vendedor a tendência de exagerar;
O processo de persuasão em si, embora possa
envolver manipulação, provavelmente não é antiético,
uma vez que tanto o cliente como o vendedor
compreendem e esperam que ocorra manipulação; (Segue)
58. A Ética em Vendas
O trabalho de um vendedor inclui várias situações nas quais é
possível ser antiético.
A prospecção pode ser antiética se, deliberadamente, o
vendedor tomar clientes de um colega, mas, provavelmente, não
é antiético um vendedor levar clientes consigo se mudar para
outra empresa;
O uso de informações pessoais sobre um cliente para forçá-lo a
comprar é antiético;
A apresentação de informações falsas ou inexatas, embora
subjetivamente antiética, é objetivamente antiética apenas se
prejudicar o cliente;
O comportamento antiético também pode ocorrer fora do
processo de vendas em si, e inclui coisas como espionar um
concorrente, sabotar os mostruários de produtos do
concorrente, trabalhar em um segundo emprego no tempo pago
por outro empregador ou abusar dos benefícios de viagens e
diversões.
59. Embora o comportamento antiético possa levar a
vendas imediatas, isso só acontece a curto prazo.
Com o tempo, pessoas que costumeiramente
comportam-se de maneira antiética vêem sua
reputação sofrer as conseqüências. Por outro
lado, pessoas que costumeiramente comportamse de acordo com os mais elevados padrões
éticos vêem suas reputações subirem. Uma
reputação favorável fará mais pela criação de
vendas e sucesso duradouro do que qualquer
comportamento antiético.
60. Como participante dessa atividade você poderá receber por Email uma assinatura gratuita do Insight MVC, publicação voltada
à gestão de talentos e aumento da performance organizacional.
O Insight MVC trata de
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Para costacurta@institutomvc.com.br ou
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Para: costacurta@institutomvc.com.br ou
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