Reunião 5 Estratégias mercadológicas

1.361 visualizações

Publicada em

É impossível que você e sua empresa consiga abraçar o mundo, nem corporações gigantescas conseguem, por isso é importante conhecer estratégias que permitam que você prospere no mercado que escolheu. Na aula possui exemplos de empresas e marcas famosas como exemplos de casa estratégia, aprenda a identifica-las para concentrar esforços e melhorar seus resultados.

Publicada em: Marketing
0 comentários
1 gostou
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
1.361
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
2
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
82
Comentários
0
Gostaram
1
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide
  • Concorrentes : Rivalidade entre as Empresas Existentes
  • LUIS VITTON gasta mais de 60% de sua renda em combate a pirataria.
  • Se a Contours foca em mulheres, vou lançar uma que foca em Mulheres-Terceira idade, e outra Mulheres-Jovem, isso tiraria as pessoas que Buscam o Diferencial da Contours e migrariam para minha.
  • Reunião 5 Estratégias mercadológicas

    1. 1. ESTRATÉGIA Planos mostrando como recursos serão alocados para se atingir determinados objetivos. A palavra vem do grego antigo stratègós (de stratos, "exército", e "ago", "liderança" ou "comando" - "a arte do general"). “Conheça seu inimigo e conheça a si mesmo, e em 100 batalhas você nunca correrá perigo.” A Arte da Guerra – Sun Tsu
    2. 2. Estratégias genéricas (Michael Porter)  5 forças competitivas ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS Entrantes Potenciais CompradoresFornecedores Substitutos Concorrentes na Indústria Ameaça de Produtos ou Serviços Substitutos Poder de Negociação dos Fornecedores Poder de Negociação dos Compradores Ameaça de Novos Entrantes
    3. 3. Um dos grandes pensadores de Administração, ainda vivo, é professor em Harvard. MICHAEL PORTER Estratégias genéricas (Michael Porter) Porter descreveu a estratégia competitiva como ações ofensivas e defensivas de uma empresa para criar uma posição sustentável dentro da indústria, ações que são uma resposta às cinco forças competitivas
    4. 4. DIFERENCIAÇÃO: ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS • Algo único no mercado; • Produto diferenciado; • Retornos superiores; • Marca, tecnologia, serviços, etc; • Protege contra as 5 forças  Concorrência – lealdade à marca/produto;  Novos entrantes – barreira devido lealdade;  Fornecedores – retornos altos;  Compradores – não há alternativas;  Produtos substitutos- bem posicionada.
    5. 5. EXEMPLOS: DIFERENCIAÇÃO
    6. 6. DIFERENCIAÇÃO: ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS  Diferencial de custo muito grande entre os concorrentes, para que a diferenciação consiga manter a lealdade à marca;  Necessidades dos compradores em relação ao fator de diferenciação diminui (comprador fica mais sofisticado);  imitação reduz a diferenciação percebida.
    7. 7. Liderança no Custo Total ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS • Curva de Experiência • TODOS os esforços são para reduzir custos • Qualidade mantida • Retornos superiores pelo alto volume • Protege contra as 5 forças  Compradores: preço = concorrente + eficiente;  Fornecedores poderosos: flexibilidade x aumento de preços;  Novos entrantes: barreira de entrada.  Produtos substitutos;  Concorrência: pressão competitiva.
    8. 8. ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS 120 110 100 90 80 70 60 50 40 30 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120 130 140 CustoUnitário Experiência (Unidades de Produção Acumuladas) Liderança no Custo Total: Curva de Experiência
    9. 9. EXEMPLOS: LIDERANÇA POR CUSTO TOTAL
    10. 10. Liderança no Custo Total ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS  mudança tecnológica – anula investimento.  aprendizado de baixo custo : imitação;  cegueira para a mudança por estar focada em custo.  inflação de custo.
    11. 11. FOCO: ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS • Público alvo restrito; • Foco em atender necessidades restritas; • Retornos superiores; • Oferece algo único; • Segmento menor portanto empresa mais eficiente. • Protege contra as 5 forças  Concorrência – Atende mais eficientemente um nicho específico;  Novos entrantes;  Fornecedores – equilibrado com o mercado;  Compradores – não há alternativas;  Produtos substitutos - bem posicionada.
    12. 12. EXEMPLOS: FOCO
    13. 13. FOCO ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS  Diferencial de custo muito grande entre os concorrentes que atuam em todo o mercado e os de enfoque que elimina as vantagens de custo, ou anula a diferenciação alcançada;  As diferenças nos produtos diminuem;  Os concorrentes encontram submercados dentro do alvo estratégico e desfocam a empresa.
    14. 14. Não há uma estratégia pior ou melhor, tudo depende daquilo que você quer fazer. Importante é ter em mente que não é possível fugir desses padrões, eles são importantes para você se situar em relação ao seu mercado e seu consumidor. Se você não considera-los pode correr o risco de não focar seus esforços adequadamente e perder tempo e dinheiro. “Evite a força, ataque a fraqueza.” A Arte da Guerra – Sun Tsu QUAL A MELHOR ESTRATÉGIA?
    15. 15. DEFINIÇÃO: VANTAGEM “Posição ou condição de superioridade ou adiantamento de algo ou alguém com relação a outros” Fonte: Dicionário houaiss da língua portuguesa Rio de Janeiro, Ed Objetiva,1ª ed, 2001, pg 2827
    16. 16. Pode ser entendida como uma vantagem que uma empresa tem em relação aos seus concorrentes. Para ser realmente efetiva, a vantagem precisa ser:  difícil de imitar  única  sustentável  superior à competição  aplicável a múltiplas situações VANTAGENS COMPETITIVAS Só fazer melhor que os concorrentes não garante vantagem competitiva, ainda são precisas algumas condições básicas !
    17. 17. A empresa precisa:  Ter bem definido seu core business;  Visão, Missão e Valores bem definidos e claros.  Com isso aproveitar as oportunidades para superar seus concorrentes. VANTAGENS COMPETITIVAS Não! Eu não posso ver nenhum vendedor maluco. Nós temos uma batalha para lutar!
    18. 18. VANTAGENS COMPETITIVAS A empresa precisa saber exatamente a razão de sua existência, saber seus pontos fortes e fracos e identificar, exatamente, aquilo que ela é capaz de fazer melhor que a concorrência.
    19. 19. VANTAGENS COMPETITIVAS  Além disso precisa ter pleno domínio e conhecimento das forças competitivas na indústria, a qual faz parte.
    20. 20. Tipos de Vantagens Competitivas  Vantagem Competitiva – Clientes;  Vantagem Competitiva – Custos Internos;  Vantagem Competitiva – Custos Externos;  Vantagem Competitiva – Diferenciação;  Vantagem Competitiva – Talentos. VANTAGENS COMPETITIVAS
    21. 21.  Busca pela preferência dos clientes;  Fazer o cliente preferir o seu produto e não o da concorrência;  Processo de feedback da preferência do consumidor; VANTAGENS COMPETITIVAS - CLIENTES  Para a empresa possuir um bom posicionamento nesse tipo de vantagem competitiva é fundamental o profundo conhecimento do comportamento do mercado alvo. A empresa tem que saber o perfil de seus clientes, suas preferências e seu comportamento de compra.
    22. 22. VANTAGENS COMPETITIVAS - CLIENTES
    23. 23.  Está relacionada às estratégias genéricas propostas por Michael Porter;  Estratégia de Custos baixos Total  Conhecimento e domínio de todo o processo produtivo  Todos os esforços são para redução de custo.  Evitar desperdício  Permite também ajustes de margens e preços  Aumenta a competitividade da empresa  Gera maior eficiência. VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS INTERNOS
    24. 24. Permite o benefício em 3 momentos: 1. Momentos de crise no mercado;  É possível reduzir a lucratividade da empresa  Quem tem custo interno alto passa a dar prejuízos mais rapidamente;  No momento agudo da crise, as empresas de custo alto vão a falência  Na recuperação do mercado , as empresas de custo baixo, geram lucros mais rapidamente; VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS INTERNOS
    25. 25. 2. Maior facilidade em obter outros tipos de vantagens competitivas;  Com o processo de produção ajustado, a empresa pode aprimorar ainda mais o ajuste em:  Produtos;  Atendimento;  Distribuição; VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS INTERNOS Transporte de Tijolos barato Sem colocar em risco seu posicionamento frente a concorrência.
    26. 26. 3. Acréscimo de Capital;  Empresas com custos baixos sinalizam para o mercado uma situação financeira saudável, o que pode gerar oportunidades para incrementos de capital através de investimentos. VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS INTERNOS Personalização de carro barata
    27. 27. VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS INTERNOS 2014
    28. 28. Da mesma maneira que os internos, devem ser baixos;  São custos pagos a outras empresas  Fornecedores / Matéria-prima / Transporte / Entrega / Armazenagem / ... Deve ser considerada como estratégica;  Movimenta o relacionamento com toda a indústria, da qual a empresa faz parte;  Uma das forças mais afetadas é fornececedores;  Envolve negociações bem feitas e alinhadas aos objetivos da empresa (integração com visão, missão, valores,...). VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS EXTERNOS
    29. 29. VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS EXTERNOS
    30. 30. Trata-se de diferenciação no negócio da empresa;  Envolve diferentes maneiras de negociações com fornecedores, mas não preço (esse é considerado custo externo);  Contempla os conceitos: Abastecimento; Distribuição; Criação de canais exclusivos; Integração de interesses entre empresas. VANTAGENS COMPETITIVAS - DIFERENCIAÇÃO
    31. 31. VANTAGENS COMPETITIVAS - DIFERENCIAÇÃO
    32. 32. É uma vantagem competitiva relacionada à forma de atuação da área de recursos humanos na empresa;  RH com ação estratégica é condição para esse tema;  Definição de “talento” para a empresa é pré- requisito;  São necessários processos bem definidos de atração e manutenção.  Os processos relacionados a talentos contribuem para a imagem da empresa;  Saber identificar os talentos permite um maior reconhecimento do mercado. (Talentos são desejados por todas as empresas)  O processo de retenção não passa exclusivamente por uma boa política de cargos e salários; VANTAGENS COMPETITIVAS - TALENTOS A Inovação vem de pessoas e não de máquina
    33. 33.  Possuir profissionais talentosos no quadro da organização, gera efeitos em seu posicionamento mercadológico;  Ter pessoas diferenciadas, geram resultados diferenciados;  É importante mapear os talentos em todas as áreas da empresa;  São profissionais que possuem atributos que vão além da qualificação técnica. VANTAGENS COMPETITIVAS - TALENTOS
    34. 34. VANTAGENS COMPETITIVAS Vantagens Competitivas  Cada empresa deve conhecer bem a indústria em que está inserida;  Os conceitos de vantagens competitivas estão integrados aos de planejamento estratégico;  Elas influenciam as estratégias da empresa;
    35. 35. - Quem são e como são seus concorrentes? - Qual o foco de mercado de sua empresa? - Diferenciação? - Liderança em Custo? - Foco? - Você possui uma vantagem competitiva contra seus concorrentes? PARA PENSAR Agradeço ao Professor Tony Massarope da UMESP por lecionar e transmitir boa parte do conteúdo desta apresentação.

    ×