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Técnicas de Vendas
      Básico
        Diego Isaac
     diegoisaac.com.br
Conceito de Vendas
O que é o cliente?
Vender é arte ou ciência?
Objeções de vendas.




Parte I
Capacidade de
persuadir um cliente
 potencial a comprar
algo que atenda suas
    necessidades
     individuais.
Depende de
 informações.




Vender
É pessoal.




Vender
É como ajudar alguém.




Vender
Envolve comunicação.




Vender
http://www.youtube.com/watch?v=I-abiiEUiXU
O que é cliente?
A pessoa mais
  importante.




Cliente
De quem dependemos.




Cliente
A finalidade do nosso
        trabalho.




Cliente
“...people don't know what
 they want until you show it
                  to them...”
San Diego - Fashion Valley Mall
Histórias de vendas.
Qual o cliente mais complicado que
você já pegou?
Qual foi a sua venda mais difícil?




Cliente
San Diego - Fashion Valley Mall




Arte ou ciência?
Habilidades conceituais.
       Capacidade de ver o processo de vendas como um todo.
Perceber onde o seu produto entra e o que ele representa para o cliente.
                       Pensar estrategicamente.
Capacidade de relacionamento interpessoal.
     Trabalhar em equipe e se relacionar com outras pessoas.
Qualificações técnicas.
Compreensão de tarefas específicas e capacidade de executá-las.
Cristiano formou-se em Ciência da Computação pela USP. Um ano depois concluiu
seu MBA com média máxima. Todos queriam Cristiano como funcionário. Ele era
excepcional. Tinha as idéias, a personalidade, a aparência e a motivação de um
vencedor.
A IBM convenceu Cristiano a aceitar um emprego na área de vendas.
Cristiano foi o primeiro da classe no programa de treinamento de vendas da IBM. No
entanto, teve um desempenho médio em seus 2 primeiros anos na área. Ele não
conseguia entender por que, já que o conhecimento dos produtos era notável.
Cristiano conseguia discutir profundamente os aspectos mais técnicos de seus
produtos. Ele não estava acostumado a ficar na média. Cristiano adorava a área de
vendas mas sentia que precisava fazer mudanças.
Se você fosse Cristiano, o que faria?
Objeções de vendas.
"As objeções são, frequentemente, mecanismos de defesa do seu
cliente, ditas sem muito pensar. Saber lidar com elas de uma maneira
  proativa é essencial para uma prospecção com ótimos resultados.
    Aqui apresentamos algumas sugestões de como lidar com as
                       objeções mais comuns."
(1) Eu não tenho interesse.
         Erro do vendedor em apresentar os diferenciais.
"Por quê? O Sr. poderia me falar os motivos da nossa oferta não lhe
                           interessar?"
(2) O seu serviço é muito caro.
  "Sr. Fulano, quais as razões que o levam a acreditar que a nossa
                      oferta tem custo superior?"
"O motivo desta reunião é justamente apresentar ao Sr. as vantagens
 da nossa oferta, que o seu fornecedor atual não pode lhe entregar."
(3) Eu já excedi o meu orçamento deste ano
             para esta atividade.
 Utilizar técnicas específicas sobre o grande valor agregado e
                    facilidades de pagamento.
(4) Você pode entrar em contato comigo daqui
                 a 6 meses?
 "Sr. Fulano, 6 meses fariam diferença em sua decisão? Se não, eu
 gostaria que o Sr. me ajudasse a compreender que elementos são
 necessários para que a decisão seja tomada hoje, e não daqui a 6
                              meses."
Outras várias objeções:
1) Ao preço
- É caro em relação a outros similares.
- Não tenho verba.
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2) Ao produto ou serviço
- Não gosto de sua marca ou empresa.
- Já tive uma experiência ruim com esse tipo de produto.
- Sua assistência técnica é muito falha.
- Vocês nunca entregam no prazo.

3) Ceticismo em relação aos benefícios que você alega.
- Isso não faz o que promete.
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4) Percepção de desvantagem entre sua oferta e qualquer outra situação.
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- A solução do concorrente tem uma relação custo/benefício melhor.
- Vai ser muito complicado aprovar isso internamente.

5) Desinteresse ou falta de urgência em fazer o negócio.
- É melhor deixar do jeito que está hoje, tem menos risco.
- Se não fizer o negócio agora não perco nada.
Existe venda sem objeção?
Esteja preparado para as objeções. Quando
o cliente pergunta ou coloca uma barreira para
  comprar é porque ele está sem informação
            suficiente para comprar.
Uma objeção ajuda você a descobrir o que o
seu cliente pensa a respeito do seu produto.
Técnicas para conseguir lidar com as
             objeções.
1) Compensação. Sim – Mas. Dê razão ao
cliente. Apresente um argumento verdadeiro
        que compensa a sua objeção.

                   - Este tecido é muito grosso.
- Sim, mas se a senhora quer resistência, o tecido terá que ser mais
                    encorpado que os normais.
2) Resposta com uma pergunta. É a
  utilização de um argumento em forma de
 pergunta que desperta para uma vantagem
            que supera a objeção.
   - A tiragem de seu jornal não é tão grande quanto eu pensava.
- O que interessa mais ao senhor no caso de um jornal dirigido a um
     público-alvo segmentado: A quantidade de exemplares ou a
                qualificação do público que o recebe?
3) Conversão ou Método Bumerangue. A
idéia é converter a objeção numa razão de
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      - Este equipamento é sofisticado demais para nós.
 - Precisamente por isso é que o senhor deve adquiri-lo. Um
 equipamento mais simples ficará obsoleto em pouco tempo.
4) Demonstrar o produto. Demonstrar o
produto para provar ao cliente que a objeção
               não se aplica.
5) Uso experimental. Quando possível, uma
 forma de remover possíveis desconfianças
   quanto ao produto é propor um teste ou
deixar um produto em demonstração para o
          cliente por algum tempo.
6) Método do caso. Trata-se de responder à
objeção contando o caso de outro cliente que
 adquiriu o produto e teve bons resultados.
7) Antecipação. Uma boa técnica para
  superar as objeções é antecipar-se a elas.
Lembre-se que muitas vezes as objeções são
 como a dor de cabeça, que não é a causa e
sim o sintoma de algo errado em outra parte
do organismo. Se uma objeção aparece com
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       falhando no processo da venda.
Diego Isaac
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Treinamento Técnicas de Vendas Básico

  • 1. Técnicas de Vendas Básico Diego Isaac diegoisaac.com.br
  • 2. Conceito de Vendas O que é o cliente? Vender é arte ou ciência? Objeções de vendas. Parte I
  • 3. Capacidade de persuadir um cliente potencial a comprar algo que atenda suas necessidades individuais.
  • 6. É como ajudar alguém. Vender
  • 9. O que é cliente?
  • 10. A pessoa mais importante. Cliente
  • 12. A finalidade do nosso trabalho. Cliente
  • 13. “...people don't know what they want until you show it to them...”
  • 14. San Diego - Fashion Valley Mall
  • 15. Histórias de vendas. Qual o cliente mais complicado que você já pegou? Qual foi a sua venda mais difícil? Cliente
  • 16. San Diego - Fashion Valley Mall Arte ou ciência?
  • 17. Habilidades conceituais. Capacidade de ver o processo de vendas como um todo. Perceber onde o seu produto entra e o que ele representa para o cliente. Pensar estrategicamente.
  • 18. Capacidade de relacionamento interpessoal. Trabalhar em equipe e se relacionar com outras pessoas.
  • 19. Qualificações técnicas. Compreensão de tarefas específicas e capacidade de executá-las.
  • 20. Cristiano formou-se em Ciência da Computação pela USP. Um ano depois concluiu seu MBA com média máxima. Todos queriam Cristiano como funcionário. Ele era excepcional. Tinha as idéias, a personalidade, a aparência e a motivação de um vencedor. A IBM convenceu Cristiano a aceitar um emprego na área de vendas. Cristiano foi o primeiro da classe no programa de treinamento de vendas da IBM. No entanto, teve um desempenho médio em seus 2 primeiros anos na área. Ele não conseguia entender por que, já que o conhecimento dos produtos era notável. Cristiano conseguia discutir profundamente os aspectos mais técnicos de seus produtos. Ele não estava acostumado a ficar na média. Cristiano adorava a área de vendas mas sentia que precisava fazer mudanças. Se você fosse Cristiano, o que faria?
  • 22. "As objeções são, frequentemente, mecanismos de defesa do seu cliente, ditas sem muito pensar. Saber lidar com elas de uma maneira proativa é essencial para uma prospecção com ótimos resultados. Aqui apresentamos algumas sugestões de como lidar com as objeções mais comuns."
  • 23. (1) Eu não tenho interesse. Erro do vendedor em apresentar os diferenciais. "Por quê? O Sr. poderia me falar os motivos da nossa oferta não lhe interessar?"
  • 24. (2) O seu serviço é muito caro. "Sr. Fulano, quais as razões que o levam a acreditar que a nossa oferta tem custo superior?" "O motivo desta reunião é justamente apresentar ao Sr. as vantagens da nossa oferta, que o seu fornecedor atual não pode lhe entregar."
  • 25. (3) Eu já excedi o meu orçamento deste ano para esta atividade. Utilizar técnicas específicas sobre o grande valor agregado e facilidades de pagamento.
  • 26. (4) Você pode entrar em contato comigo daqui a 6 meses? "Sr. Fulano, 6 meses fariam diferença em sua decisão? Se não, eu gostaria que o Sr. me ajudasse a compreender que elementos são necessários para que a decisão seja tomada hoje, e não daqui a 6 meses."
  • 27. Outras várias objeções: 1) Ao preço - É caro em relação a outros similares. - Não tenho verba. - Quero desconto. 2) Ao produto ou serviço - Não gosto de sua marca ou empresa. - Já tive uma experiência ruim com esse tipo de produto. - Sua assistência técnica é muito falha. - Vocês nunca entregam no prazo. 3) Ceticismo em relação aos benefícios que você alega. - Isso não faz o que promete. - Essa solução não funciona. - Esses benefícios não são tangíveis. 4) Percepção de desvantagem entre sua oferta e qualquer outra situação. - É muito investimento para pouco benefício. - O concorrente tem uma solução melhor. - A solução do concorrente tem uma relação custo/benefício melhor. - Vai ser muito complicado aprovar isso internamente. 5) Desinteresse ou falta de urgência em fazer o negócio. - É melhor deixar do jeito que está hoje, tem menos risco. - Se não fizer o negócio agora não perco nada.
  • 28. Existe venda sem objeção?
  • 29. Esteja preparado para as objeções. Quando o cliente pergunta ou coloca uma barreira para comprar é porque ele está sem informação suficiente para comprar.
  • 30. Uma objeção ajuda você a descobrir o que o seu cliente pensa a respeito do seu produto.
  • 31. Técnicas para conseguir lidar com as objeções.
  • 32. 1) Compensação. Sim – Mas. Dê razão ao cliente. Apresente um argumento verdadeiro que compensa a sua objeção. - Este tecido é muito grosso. - Sim, mas se a senhora quer resistência, o tecido terá que ser mais encorpado que os normais.
  • 33. 2) Resposta com uma pergunta. É a utilização de um argumento em forma de pergunta que desperta para uma vantagem que supera a objeção. - A tiragem de seu jornal não é tão grande quanto eu pensava. - O que interessa mais ao senhor no caso de um jornal dirigido a um público-alvo segmentado: A quantidade de exemplares ou a qualificação do público que o recebe?
  • 34. 3) Conversão ou Método Bumerangue. A idéia é converter a objeção numa razão de compra. - Este equipamento é sofisticado demais para nós. - Precisamente por isso é que o senhor deve adquiri-lo. Um equipamento mais simples ficará obsoleto em pouco tempo.
  • 35. 4) Demonstrar o produto. Demonstrar o produto para provar ao cliente que a objeção não se aplica.
  • 36. 5) Uso experimental. Quando possível, uma forma de remover possíveis desconfianças quanto ao produto é propor um teste ou deixar um produto em demonstração para o cliente por algum tempo.
  • 37. 6) Método do caso. Trata-se de responder à objeção contando o caso de outro cliente que adquiriu o produto e teve bons resultados.
  • 38. 7) Antecipação. Uma boa técnica para superar as objeções é antecipar-se a elas. Lembre-se que muitas vezes as objeções são como a dor de cabeça, que não é a causa e sim o sintoma de algo errado em outra parte do organismo. Se uma objeção aparece com freqüência, analise onde você pode estar falhando no processo da venda.