Este documento fornece dicas sobre técnicas de abordagem para vendas externas. Ele discute o que é abordagem, como abordar clientes de forma positiva em 15 segundos, a importância de apertos de mão e apresenta 9 técnicas específicas para abordagem como sorrir, demonstrar interesse no cliente e fazer perguntas criativas. O documento também fornece dicas para abordagens telefônicas como se apresentar claramente e controlar o tempo da ligação.

1. Técnicas de Abordagem
Venda Externa

2. Técnicas de Abordagem
 O que é Abordagem
 Como abordar
 Truque dos 15 segundos
 Aperto de mão
 Técnicas de abordagem

3.  Abordar um cliente para a maioria dos vendedores
desperta um sentimento de medo...

4. Iniciar um processo de venda
de forma positiva
é metade do caminho para
fechá-la.

5. O que é
Abordagem?
.

6. Conectar-se a alguém com o
propósito de fazer contato,
pesquisa, proposta, uma
sondagem.

7. Chegar, encostar, acercar, atingir,
aproximar-se, abeirar-se.
Conversar, falar, tocar, tratar, discutir,
debater, referir-se, informar.

8. O que é
necessário para
uma Abordagem
positiva?

9. Criar conexão!

10. AS CONEXÕES
MOVEM o mundo!

11. Emitir
pequenos
sinais pode
causar
conexões

12. Vista-se impecavelmente
de acordo com o produto
que você vende.

13. Crachá da
empresa
sempre em
local visível

14. Cartão de
visitas sempre
em mãos

15. Linguagem
Clara e
Objetiva

16. Esteja
sempre
sorrindo

17. Elogie
sempre

18. Tente ser o espelho do
seu cliente

19. Crie sintonia,
Transmita
confiança

20. Olhe nos olhos

21. Evite atos desnecessários
 Atender o celular no ato da abordagem ou venda,
 Pedir para ir ao banheiro,
 Fazer perguntas desnecessárias,
 Piadas de mal gosto,
 Coçar-se,
 Falar de política, religião, futebol.
 Abordagem do tipo: Gostaria de falar com o “responsável”, Fala
meu chegado! Oi patrão! Diz aí meu compadre!
 Não seja “vendedor chiclete”. Muitos ficam tocando no cliente,
empurrando-o.

22. Como abordar?

23. Bom dia! Meu nome é João,
sou consultor comercial da “empresa X”,
gostaria de 5 minutinhos do seu tempo!

24. Bom dia!
Meu nome é Carlos,
Sou consultor de negócios da “empresa Y”,
Tenho um horário agendado com o Sr.
Tenho muitas novidades pra hoje!
Podemos nos assentar?

25. Bom dia Sr. Carlos!
Meu nome é Paulo, sou consultor de negócios da
“empresa X”,
Estou vendo que o Sr. está muito ocupado!
Podemos agendar nossa reunião para às 14:30h?

26. Os mágicos 15
segundos

27. A primeira
impressão é a que
fica!

28. Você não terá uma
segunda chance de
causar uma
primeira boa impressão!

29. https://www.youtube.com/watch?v=vQcmThPk0SU
Vídeo
https://www.youtube.com/watch?v=vQcmThPk0SU

30. Técnica do aperto
de mão

32. A mão sobreposta pode indicar domínio, ou seja, quem está no controle da situação

34. A palma da mão para baixo pode indicar submissão, aceitação.

35. Atitude de submissão do Ministro Peluso.

37. Aperto de mão demonstra atitude de igualdade

40. Estender as duas mãos para o receptor demonstra sinceridade, confiança ou um
sentimento profundo para o receptor.

41. Tocar no ombro durante o aperto de mãos demonstra intimidade

42. 9 Técnicas de
Abordagem

43. Se você está sorrindo, demonstra que está feliz e,
consequentemente, que o cliente pode contar com você!
Sorria para o
seu cliente
1

44. Sintonia entre
o produto
vendido e o
vendedor
2

45. Fale de forma
clara, objetiva
e com um
vocabulário
adequado
3

46. Se apresente como alguém que pode ajudar,
não como quem deseja apenas vender.
4
Demonstre
INTERESSE no
seu cliente

47. Não sufoque o seu cliente!
Vendas precisam acontecer pelo
talento, criatividade, esforço e
principalmente pelo
PLANEJAMENTO.
5

48. Perguntas criativas fazem o cliente pensar.
6
Desenvolva PERGUNTAS
CRIATIVAS

49. ...PERGUNTAS CRIATIVAS
 Sr. Carlos, sua empresa é muito grande, você cuida de
tudo isso sozinho?
 Como está o mercado para sua empresa?
 Quais são os produtos mais comercializados em sua loja?
 Onde sua empresa faz publicidade?
 Quantos colaboradores tem sua empresa?
 Sua empresa possui site?
 Sua empresa possui filiais?
 Quantas caçambas sua empresa possui?
6

50. Quebre o GELO 7
Faça um elogio sincero!

51. 9 – TUDO NO TEMPO CERTO
 Não acelere demais nem seja lento na frente do cliente.
8

52. Nunca subestime o cliente
9

53. Dicas de
Abordagem
Telefônica

54. Apresente-se com calma
Faça uma saudação
Diga seu nome com clareza
O nome de sua empresa
O motivo da sua ligação

55. Ao receber uma ligação nunca
cometa o erro de dizer “alô”
 o ideal é dizer o nome da organização, o nome
da própria pessoa seguido ainda, das
tradicionais saudações (bom dia, boa tarde,
etc.).
 Além disso, quando for encerrar a conversa
lembre-se de ser amistoso, agradecendo e
reafirmando o que foi acordado.

56. Atenda o telefone o mais rápido
possível
o ideal é atender o telefone no
máximo até o terceiro toque.

57. Controle o tempo
se precisar de um tempo, peça o
cliente para aguardar na linha, mas
não demore uma eternidade, pois, o
cliente pode se sentir desprestigiado
e desligar o telefone.

58. Seja pró-ativo:
 Se um cliente procurar por alguém que
não está presente na sua empresa no
momento da ligação, jamais peça a ele
para ligar mais tarde, pois, essa é uma
função do atendente, ou seja, a de
retornar a ligação quando essa pessoa
estiver de volta à organização.

59. Tenha sempre papel e caneta em
mãos
 a organização é um dos princípios para
um bom atendimento telefônico, haja
vista, que é necessário anotar o nome da
pessoa e os pontos principais que foram
abordados.

60. Não seja impaciente
 busque ouvir o cliente atentamente, sem
interrompê-lo, pois, essa atitude contribui
positivamente para a identificação dos
problemas existentes e consequentemente
para as possíveis soluções que os mesmos
exigem

61. Clientes esperam por soluções
Seja a solução que o
cliente tanto procura.

62. Cumpra seus compromissos:
Aquilo que foi combinado
com o cliente deverá ser
cumprido.

63. E para finalizar...

64. é a soma de tudo isso
que nos leva a
acreditar que as
conexões movem o
MUNDO”.

65. Conecte-se ao
mundo...
...e seja feliz

66. Obrigado a todos!

67. Formado em Marketing, MBA em Planejamento e Gestão Estratégica,
Pós Graduação em Comunicação Empresarial.
Gerente Comercial com vivência em planejamento, propaganda e marketing.
Atuação no desenvolvimento profissional de pessoas na Academia de
Treinamentos em Belo Horizonte MG.
Ex-professor no UNIS - Centro Universitário do Sul de Minas.
Membro da Adhonep.
Elaborado por:
Wilson Domingueti