Gestão estratégica de negócios

1. Gestão Estratégica de
Negócios
Prof. Henrique
Crescer / Lucrar

2. “Não são os mais fortes da
espécie que sobrevivem, nem
os mais inteligentes, mas sim
os que respondem melhor as
mudanças”.
Charles Darwin

3. Decida com Rapidez
Hoje, no mundo empresarial,
não é mais o maior que vencerá
o menor, mas sim, o mais
rápido é que vencerá o mais
lento. É preciso ousar para
decidir com rapidez!
Mais vale tomar 20 decisões
por dia, sendo 5 erradas, do
que tomar somente 5 decisões,
mesmo que as 5 sejam todas
certas.
Lembre-se: vencerá quem
fizer. Fará quem tomar
primeiro a decisão de fazer.

4. “Quanto mais escasso você for,
mas caro você será.
Desenvolva competências inéditas
que possam torná-lo raro no
mercado”.
Rafael Carneiro

5. ValordeMercadoda
Empresa
Capital
Financeiro
Capital
Intelectual
A metáfora do iceberg

6. O Triângulo do Lucro
Inovação
Energia
Criatividade
LucroLucro

7. é

8. é

9. é

10. Idéias são o principal
produto de uma Empresa

11. É escolher, entre
várias idéias, a
melhor idéia

12. Fazer algo no
grau mais alto
de qualidade,
com primazia.
Excelência nos
Negócios

13. De: Para:
* Era Industrial * Era do Conhecimento
* Previsibilidade * Mudança
* Local * Global
* Burocracia * Descentralização
* Ênfase em Processos * Ênfase em Resultados
* Gerente * Líder
* Capital Financeiro * Capital Intelectual
O novo contexto nos negócios

14. O novo contexto nos negócios
Trabalho Isolado Trabalho em equipe
Trabalho Manual Trabalho mental e criativo
Trabalho em um só local Trabalho em qualquer
Local ou tempo
Obediência Empreendedorismo

15. Passar de uma atitude reativa para uma atitude
ativa;
Tomar conhecimento das mudanças do mercado
Concorrência Crescente
Avanços Tecnológicos
Cenários Mutáveis e Turbulentos
O novo contexto nos negócios

16. Tendências
atuais do
mundo
moderno
Globalização
Tecnologia
Competitividade
Informação
Produtividade
Qualidade
Ênfase no Cliente
Conhecimento
Foco nos Serviços

17. Cenário Organizacional
Contemporâneo
Mudanças rápidas e inesperadas, sobretudo nos
campos econômico e tecnológico;
Fusões, aquisições e incorporação: crescimento do
tamanho das organizações;
Globalização da economia: Gigantescas
organizações multinacionais;
Necessidade de múltiplas competências e
facilidade de rápida adaptação.

18. A cada dia que passa os produtos e
serviços concorrentes ficam mais
similares em termos de tecnologia e
preços;

19. O que serve para um cliente
pode não servir para o próximo
Por isso, conheça bem o seu cliente. Ouça-o, aprenda
com ele a produzir o que ele quer comprar. Monte e
mantenha um sistema de informação.

20. Compra de um Bem
Escolha
Grande número
de opções
Tempo
Filtros de
avaliação e
escolha
O motivo de escolher um e não o outro?

21. Dimensões competitivas
Qualidade: Cada vez mais acirrada;
Ciclo de vida dos produtos: Cada vez mais curto;
Produção: Grande variedade e pequenos lotes em
crescimento;
Necessidades dos consumidores: Diversificada;
Processo de desenvolvimento de produtos: Assume
importância fundamental para a competitividade
das industrias no mercado.
Ações no PDV.

22. Indutores críticos do crescimento e da
competitividade
• Empresa toda em sintonia com seus clientes;
•Mão de obra flexível e treinada, que possa
aprimorar continuamente suas habilidades;
•Inovação e espírito empreendedor para
enfrentar a revolução do conhecimento;
•Empresas que estimulem a criatividade;

23. Empresa Vencedora tem Espírito
de Equipe
Os interesses da Empresa
devem estar sempre acima
dos individuais

24. Conceitos

25. Marketing
É a atividade cujo principal objetivo é
Anteceder com produtos ou serviços,
as necessidades e os desejos do
consumidor.
Ubiratan Silva

26. Como conquistar
vantagem competitiva
Neutralização
da concorrência
Posicionamento Comunicação
Competitividade
Serviço
personalizado
Fidelização
de clientes
Target

27. Os 4Ps do Mix de Marketing

28. Clientes Satisfeitos
Permanecem fiéis por mais tempo;
Compram mais (novos produtos e atuais);
Falam favoravelmente da empresa e de
seus produtos;
São mais fiéis a marca (menos sensíveis a
preço);
Oferecem idéias sobre produtos ou
serviços à empresa;

29. “Construir relacionamentos,
conhecer os clientes
que queremos conquistar...
...para sempre”.
“Se o cliente não te fizer rico,
quem o fará”?
Objetivos de MarketingObjetivos de Marketing

30. Processos de compra com
base no produto
Produtos de rotinaProdutos de rotina
Produtos destinoProdutos destino
Produtos conveniênciaProdutos conveniência
Produtos sazonalProdutos sazonal

31. Tipos de categoria.
Categoria “ Papel Destino “ Geradores de Trafego
Produtos que atraem clientes à loja.
(Medicamentos – drogaria / Açougue – SM )
Categoria “ Papel Rotina “ Produtos que fazem
parte da lista de compras, ou seja, compras premeditadas.
(Medicamentos e Fraldas - drogaria / Creme Dental e Sabonete -
SM)
Categoria “Sazonais” Tipo da categoria “Destino”
porém só em determinado período
(Protetor Solar )
Categoria “ Conveniência “ Produtos encontrados em
lojas especificas ou de departamento
( Maquiagem e Perfumes)

32. O que é Fidelidade?
Um compromisso profundo de comprar ou
recomendar repetidamente certo produto
ou serviço no futuro, apesar de influências
situacionais e esforços de Marketing
potencialmente capazes de causar
mudanças comportamentais

33. Medida de Satisfação
Levantamentos periódicosLevantamentos periódicos
Índice de perda de clientesÍndice de perda de clientes
Compradores misteriososCompradores misteriosos
Monitoramento do
desempenho dos concorrentes
Monitoramento do
desempenho dos concorrentes

34. Qualidade
É a totalidade dos atributos e
características de um produto ou
serviço que afetam sua capacidade de
satisfazer necessidades declaradas
ou implícitas

35. Modelo para o CRM
Identifique os clientes atuais e potenciais
Diferencie os clientes em termos de suas
necessidades e seu valor para a empresa
Interaja com os clientes para melhorar
seu conhecimento
Customize para cada cliente

36. Estratégias de CRM
Reduza o índice de perda de
clientes
Reduza o índice de perda de
clientes
Aumente a longevidade do
relacionamento
Aumente a longevidade do
relacionamento
Aumente a participação na
“carteira do cliente”
Aumente a participação na
“carteira do cliente”
Dispense os clientes pouco
lucrativos
Dispense os clientes pouco
lucrativos
Concentre esforços em
clientes de alto valor
Concentre esforços em
clientes de alto valor

37. Por isso é que temos que
dar aos nossos clientes ...
Por isso é que temos que
dar aos nossos clientes ...

38. E evitar assim os...

39. Customer
THE BEST SOLUTION PROVIDER
DISTRIBUIÇÃO
EXPOSIÇÃO
INFORMAÇÃO
TREINAMENTO
AUMENTARVISITAS
NOPDV
SERVIÇOSCOM
AGILIDADE
INTEGRAÇÃOCOM
TODAORGANIZAÇÃO

40. Jorge Vieira da Rocha -
Fundação Getúlio Vargas
SoftwareERP
ContratodeGes
RetençãodeTa
PlanodeDe
dePessoas
Avaliaçãoda
ProdutoeServiço
BSC-Balance
Fator Crítico de $uce$$oFator Crítico de $uce$$o
Sistema de Gestão em Marketing
Avaliaçãopo
BancodeIdéias
Ser uma Organização de
Excelência
Programade
nosresultados

41. Fases do ciclo de vida
Curva S
Queda
Maturidade
Introdução
Crescimento
Desenvolvimento

42. Criança-problema
• Grande crescimento,
pequena participação
• Transformar em estrela ou
abandonar
• Requerem dinheiro para
manter participação
Criança-problema
• Grande crescimento,
pequena participação
• Transformar em estrela ou
abandonar
• Requerem dinheiro para
manter participação
Estrela
• Alto crescimento e
participação
• Potencial de lucros
• Pode necessitar de
pesados investimentos
para crescer
Vaca Leiteira
• Baixo crescimento e
alta participação
•Geram boa quantia de
dinheiro
Vaca Leiteira
• Baixo crescimento e
alta participação
•Geram boa quantia de
dinheiro
Abacaxi
• Baixo crescimento e
pequena participação
• Baixo potencial de lucros
Abacaxi
• Baixo crescimento e
pequena participação
• Baixo potencial de lucros
Participação de mercado relativa
Grande Pequena
Taxadecrescimentodomercado
BaixaAlta
ABORDAGEM DO BOSTON
CONSULTING GROUP/ BCG
?

43. Tipos de Forças Competitivas
Ameaça de
produtos
substitutos
Poder de
barganha
dos
compradores
Rivalidade
entre
concorrentes
existentes
Poder de
barganha
dos
fornecedores
Ameaça de
novos
ingressantes

44. Análise SWOT
Ambiente InternoAmbiente Interno
Recursos Financeiros
Marcas bem conhecidas
Habilidades tecnológicas
ForçasForças FraquezasFraquezas
Falta de direção estratégica
Altos custos
Instalações Obsoletas
Ambiente ExternoAmbiente Externo
OportunidadesOportunidades AmeaçasAmeaças
Novos mercados potenciais
Novos produtos potenciais
Queda de barreiras comerciais
internacionais
Nova concorrência
Crescimento lento do
mercado
Novas regulamentações

45. DIAGRAMA DE CAUSA E
EFEITO DE ISHIKAWA

46. Identificar os mercados mais
promissores para a comercialização
dos produtos da empresa.
Segmentação

47. Estratégia
É o conjunto de atividades que a empresa
irá realizar para atingir seus objetivos.
Hoje
Estratégia
Objetivo

48. O Valor da Marca
Pense em uma marca...

49. Marca
É um nome, termo, sinal, símbolo
ou design, ou uma combinação de tudo
isso, destinado a identificar os produtos
ou serviços de um fornecedor ou grupo
de fornecedores para diferenciá-los
dos de outros concorrentes.

50. Vantagens de Marketing
de Marcas Fortes
• Melhor percepção do
desempenho do produto;
• Maior fidelidade;
• Menor vulnerabilidade à
concorrência;
• Menor vulnerabilidade a
crises;
• Maiores margens;
• Menos sensibilidade do
consumidor a aumentos
de preço;
• Mais sensibilidade do
consumidor a
reduções de preço;
• Mais eficácia das
comunicações de
Marketing;
• Oportunidades de
licenciamento;
• Oportunidades de
extensão de marca;

51. O Papel das Marcas
Sinalizam a qualidadeSinalizam a qualidade
Criam barreiras para
outras empresas
Criam barreiras para
outras empresas
Garantem vantagem
competitiva
Garantem vantagem
competitiva
Asseguram um preço
mais alto
Asseguram um preço
mais alto

52. Posicionamento
É a ação de projetar o produto e a
imagem da empresa para
ocupar um lugar diferenciado na
mente do público-alvo.

53. VENDER HOJE

54. Tipos de Custos
Custos totais
Soma dos custos fixos e variáveis para
determinado nível de produção
Custos totais
Soma dos custos fixos e variáveis para
determinado nível de produção
Custos fixos
Custos que não
variam em função
da produção ou
da receita.
Folha de pagamento
Aluguel
Custos fixos
Custos que não
variam em função
da produção ou
da receita.
Folha de pagamento
Aluguel
Custos variáveis
Custos que oscilam
em função direta
com os níveis
de produção.
Matérias-primas
Custos variáveis
Custos que oscilam
em função direta
com os níveis
de produção.
Matérias-primas

55. Composição
dos Custos
Fixos
Instalações
Equipamentos
Aluguéis
Impostos sobre
patrimônio
Contratos de demanda
Folha de pagamento
Pró-labore
Manutenção de Estoque
Contratos de manutenção
Royalties
Variáveis
Insumos
Matérias-primas
Impostos sobre a
produção
Transportes
Fixo
Variável
Custos
t

56. Preço
É a valorização, expressa em unidades monetárias
de um determinado bem o serviço.
O preço deve refletir:
– custos
– efeitos da concorrência
– percepção de valor pelos clientes
Custos - total das despesas fixas e variáveis para
produzir e comercializar o produto / serviço;
Preço - preço é o que os clientes pagam pelo
produto / serviço;

57. Pisos e Tetos na Formação de
Preços
Os custos determinam o piso;
O valor percebido pelos clientes determina
o teto;
Um valor entre piso e teto é o valor correto
de preço;
O preço deve ser justo para o cliente e para
o lucro;
Preços não devem ser apenas baseados em
custos;

58. Preços baseados em custos
Após determinar os custos e PE, aplica-se a
estratégia baseada em objetivos financeiros tais
como:
Estabelecer preços altos para lucros iniciais altos
para
–Recuperar investimentos em P & D;
–Maximizar lucros antes que a concorrência entre
no mercado;
Estabelecer preços baixos para 1 ou 2 produtos
para:
–Vendas rápidas que suportem outros produtos
em desenvolvimento ou aumento de fluxo-de-
caixa;

59. Preços baseados em valor
percebido
Qual o maior preço de um produto /
serviço que o mercado esteja disposto a
pagar?
Este modelo envolve aplicação de
critérios subjetivos:
–Preferências do consumidor;
–Benefícios do produto;
–Conveniência;
–Qualidade do produto;
–Imagem da Cia;

60. ESTABELECIMENTO DO PREÇO
(método tradicional)
 Selecionar o objetivo do preço;
 Determinar a demanda;
 Estimar os custos;
 Analisar a concorrência;
 Selecionar o método;
 Escolher o preço final.

61. ASPECTOS
MERCADOLÓGICOS: PREÇOS
PSICOLÓGICOS
Percepção de diferenças nos preços
•Números estranhos: $1,99; $19,95; $ 2,495, etc. Os
consumidores percebem estes valores como
significativamente inferiores aos números redondos.
•Responda rápido: qual dos pares de preços sofreu a
maior redução?
Par A $ 0,89 $ 0,75
Par B $ 0,93 $ 0,79

62. Quando usar preços promocionais
• Os itens são
comprados com pouca
freqüência;
• Os clientes são novos;
• O modelo do produto
muda com o tempo;
• Os preços variam com
a temporada;
• Preço ‘isca’;
• Preço de ocasião;
• Abatimento em
dinheiro;

63. Clientes
O melhor provedor de soluções
DISTRIBUIÇÃO
EXPOSIÇÃO
INFORMAÇÃO
TREINAMENTO
AUMENTARVISITAS
NOPDV
SERVIÇOSCOM
AGILIDADE
INTEGRAÇÃOCOM
TODAORGANIZAÇÃO

64. Hoje em Vendas
Controle diário de produtividade;
Manter-se motivado;
“Viver” a situação da empresa como sendo a sua;
Estudar o mercado, concorrência, política financeira do
seu ramo;
Conhecer todos os produtos/serviços;
Identificar a situação de cada cliente para servi-lo correta
e eticamente;
Procurar constantemente novos clientes;

65. Objetivo da Empresa:
Transformar o cliente, num
Parceiro Comercial (vendedor
ativo );

66. 66
O MODELO DOS 4S’s APLICADO A VENDAS
O modelo dos 4S’s oferece uma orientação sobre como o profissional de
vendas deveria agir. Ela é baseada na razão de ser do profissional de vendas: o
cliente

67. Boas Ruins “Detestáveis”
Honestidade Não persistente Atitude arrogante.
Atitude simpática ao perder
uma venda.
Aparece sem ter uma hora
marcada.
Chama de “querida” (uma
cliente mulher).
Admite seus erros Começa a visita fazendo
graça.
Fica muito íntimo.
Capacidade de resolver
problemas.
Deprecia produto dos
concorrentes.
Age como se o cliente fosse
ignorante.
Simpático, mas profissional. Não escuta o que o cliente
diz.
Choraminga.
Digno de confiança. Telefona demais. Fala muita bobagem.
Adaptável. Má apresentação. Faz tudo para agradar (puxa
saco !)
Conhece o negócio do
cliente.
Não se preocupa com as
necessidades do cliente.
Joga uma empresa contra a
outra.
Bem preparado. Pouco conhecimento do
produto.
Insistente.
Paciente. Faz o cliente perder tempo. Fumar no escritório do
cliente.
Características Específicas de
Administrador do Relacionamento

68. O sucesso de um Consultor de Vendas está diretamente relacionado
com três dimensões críticas:
Auto-
conhecimento
Domínio das
técnicas de
vendas
Conhecimento do
produto, do
mercado e do
cliente
Dimensões Críticas

69. Existem três habilidades de
comunicações essenciais:
- Formar e manter um ótimo relacionamento;
- Ouvir com atenção;
- Saber fazer perguntas;
Lembre-se: O sucesso da empresa depende do nosso
sucesso. E o nosso sucesso depende mais de nós !!!

70. Clientes Satisfeitos
Permanecem fiéis por mais tempo;
Compram mais (novos produtos e atuais);
Falam favoravelmente da empresa e de seus
produtos;
São mais fiéis a marca (menos sensíveis a
preço);
Oferecem idéias sobre produtos ou serviços à
empresa;

71. CLIENTE INSATISFEITO NÃO RECLAMA.
Vai embora
Para cada cliente que RECLAMA, HÁ OUTROS 20
QUE NÃO RECLAMAM.
Os que não reclamam, até 90% deixam de
comprar e buscam novas alternativas...

72. Por isso...
Regra nº. 1 – O cliente possui sempre razão;
Regra nº. 2 – Quando o cliente não possuir razão,
reveja a regra nº. 1;
Provocar: Momentos Mágicos
Evitar: Momentos Trágicos
Objetivos junto ao cliente

73. Os próximos 5 anos mudarão mais do que
os últimos 15 anos;
Faça uma Regressão para 1995;
Como estamos hoje em 2010;
Agora faça uma Projeção para 2025;
Os “steps” da mudança

74. Planejamento Estratégico

75. Planejamento Estratégico

76. Indústria Varejo Consumidor
Houve Mudanças...
A maior mudança foi justamente
no mercado;
O PODER mudou da mão da
empresa para a mão do cliente;

77. Principais Funções dos Consultores de
Vendas e Merchandising
-Manter os produtos em exposição, dentro das normas da
Empresa e do Cliente.
-Buscar sempre melhorar o relacionamento entre a empresa
e os clientes.
-Conhecer os produtos da empresa, suas vantagens e
benefícios para o consumidor.
-Não deixe que a tecnologia distancie você de seus clientes;
-Estabeleça padrões de desempenho;

78. -Informar a empresa a respeito de novos fatos que se
relacionem com os produtos no mercado;
-Controlar as datas de validade do produto no PDV;
-Cuidar do material de trabalho em seu poder;
-Encorajar o cliente dando uma visão positiva do mercado;
-Cuidar de sua aparência e higiene pessoal;
-Comunicar todas as características os benefícios e
vantagens dos seus produtos ou serviços;
-Tenha uma visão de atendimento;
-Administrar reclamações;
-Aproveite as reclamações como oportunidade de melhoria;

79. -Negociar preços que sejam vantajosos para os clientes e
para sua organização;
-Identificar oportunidades de benefício mútuo com o
cliente;
-Garantir disponibilidade dos produtos foco para cada
segmento;
-Quanto mais o cliente me compra, mais eu estou
vendendo;
-Buscar liderança no mercado;
Depois de reconhecer como sendo este o papel do
Consultor, devemos lembrar que:
A imagem do Consultor de Vendas é igual a imagem da
empresa.

80. Vender solução dos problemas
a)Conhecer as necessidades do cliente tão bem ou
melhor do que ele próprio;
b)Ter profissionais verdadeiramente
comprometidos com o sucesso do cliente;
c)Fazer com que os vendedores abram mão de
ganhos imediatos pela perspectiva de ganhos
futuros;

81. Frases proibidas em vendas
• Acho que ele não vai comprar...
• A região é muito fraca! A cidade está ruim!
• Não vai comprar? Não tem importância, volto a ligar no
próximo mês...
• Amanhã Prometo (mais uma vez) começar a trabalhar
mais!
• Este Cliente não vai com a minha cara.
• O mercado está ruim. O governo não ajuda!

82. • Os concorrentes são sempre melhores do que a minha
empresa.
• Não sei para quem vou ligar hoje...
• Desisto. Ele nunca compra nada.
• Um dia, se Deus quiser, vou fazer outra coisa...
• Não sei porque não consigo vender!
• Sou azarado(a) mesmo!
• É a crise ...
Frases proibidas em vendas

83. O que se quer de uma nova empresa, uma
empresa moderna voltada para o
desenvolvimento;
Ser DIFERENTE;
E o diferencial estará a cada dia mais na
Prestação de Serviços;
No relacionamento (CRM);

84. Quais os reais motivos de algumas empresas serem bem
sucedidas?
A Criatividade, Inovação, Treinamento, a busca do
diferencial.
Quais os motivos que fazem empresas grandes se
tornarem um fracasso?
A mesmice, a resistência a mudança, a falta de um novo
aprendizado e conhecimento.

85. As empresas que estão vencendo:
“Surpreenderam seus Clientes como Produtos e Serviços
fundamentalmente Novos e Diferentes”
Com a missão de:
Surpreender o Cliente!
Encantar o Cliente!
Entusiasmar o Cliente!

86. Fidelizar o cliente
O maior desafio será o de “fidelizar” o cliente;
Algumas empresas despreza um cliente
pequeno de uma compra, e não se atenta para
o valor do cliente durante o tempo em que ele
poderá comprar durante a vida toda –
R$P – Renda $ustentável Permanente;

87. Nunca tivemos um tempo com tanta
competição, com tantas empresas, serviços,
produtos e pessoas competindo com os nossos;
Daí a importância da Inovação e da Criatividade;
O mercado está em busca de profissionais
inovadores e criativos;

88. Os Profissionais que estão
vencendo:
•São os líderes, Inovadores, Determinados;
•Estão em busca de conhecimento, novos
aprendizados;
•Nunca desistem;
•São movidos a metas e objetivos;
•Não temem os desafios;

89. Ter ou Ser
Lucrar ou Crescer
Eis a Questão!