O documento de Luis F. Abreu Branco aborda o processo de vendas, destacando a importância de ouvir o cliente, entender suas necessidades e persuadi-lo a comprar. As etapas principais incluem planejamento, apresentação inicial, descoberta do cliente, argumentação, tratamento de objeções e acompanhamento pós-venda. O autor enfatiza que a primeira impressão e a comunicação eficaz são cruciais para uma venda bem-sucedida.

1. Vender com sucesso

2. O que é vender?
• Escutar (saber ouvir praticando escuta activa)
• Compreender (as necessidades, os desejos e as motivações de compra)
• Fazer comprar (persuadir, convencer que a solução que propomos é a
mais adequada)
AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO
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3. Etapas no processo de vendas
Planeamento Entrevista Fecho Pós-Venda
Contacto
Inicial
Descoberta
do Cliente
Argumentação
Tratamento
de Objecções
Momentos
da Verdade

4. Etapas no processo de vendas
1. Planeamento da
Venda
2. Apresentação
Inicial
3. Entrevista
Descoberta do cliente
Serviços de valor –
Venda no dia a dia.
4. Objecções na
Realização da Oferta
6. Acompanhamento
Pós Venda
5. Fecho e
Concretização do
Negócio
4
AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO
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5. Planeamento da venda
• Recolher informação
• Preparar a entrevista
• Planear as visitas a realizar
AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO
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6. Etapas no processo de vendas
1. Planeamento da
Venda
2. Apresentação
Inicial
3. Entrevista
Descoberta do cliente
Serviços de valor –
Venda no dia a dia.
4. Objecções na
Realização da Oferta
6. Acompanhamento
Pós Venda
5. Fecho e
Concretização do
Negócio
6
AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO
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7. Apresentação inicial
Os clientes prestam atenção:
• 7% Ao que dizemos (linguagem verbal utilizada)
• 93% Como dizemos (paralinguagem)
7
AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO
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8. Apresentação inicial
Apenas 30” para “ganhar” ou para “perder” o cliente!!!
Usar uma linguagem verbal POSITIVA!!!
Transmitir receptividade, segurança (paralinguagem)
Só temos uma oportunidade na vida
(de causar pela primeira vez uma boa impressão!!!)
AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO
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9. Etapas no processo de vendas
1. Planeamento da
Venda
2. Apresentação
Inicial
3. Entrevista
Descoberta do cliente
Serviços de valor –
Venda no dia a dia.
4. Objecções na
Realização da Oferta
6. Acompanhamento
Pós Venda
5. Fecho e
Concretização do
Negócio
9
AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO
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10. Descoberta do Cliente
Como descobrir o cliente?
• Fazendo perguntas!!!
O que descobrir no cliente?
• Necessidades, Desejos e Motivações de Compra
AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO
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11. “Poderá dispor de mais
tempo livre”
“Este forno é muito
prático”
“Graças ao seu sistema
de auto-limpeza a
pirólise”
Satisfação Vantagem Característica
Técnica
12
Argumentação- “Lançar a escada”
AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO
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12. Etapas no processo de vendas
1. Planeamento da
Venda
2. Apresentação
Inicial
3. Entrevista
Descoberta do cliente
Serviços de valor –
Venda no dia a dia.
4. Objecções na
Realização da Oferta
6. Acompanhamento
Pós Venda
5. Fecho e
Concretização do
Negócio
13
AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO
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13. Atitude no tratamento de objecções
Manter a calma
Manter a simpatia
Ser empático
Encarar como sinal de interesse
14
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14. Técnicas no tratamento de objecções
15
• Especificar
• Contornar
• Perspetivar
• Prevenir
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15. Técnica do mergulho submarino
NÃO TENHO
DINHEIRO
É CARO!!!
NÃO
Caro em relação
a quê?
Quais as razões?
O Vendedor O Cliente
1º Escalão de
descompressão
AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO
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Acordo
Pedido de
informação
Objecção
É muito simples.
Podemos fazer
um crédito
personalizado
AH..SIM!!!
2º Escalão de
descompressão

16. Etapas no processo de vendas
1. Planeamento da
Venda
2. Apresentação
Inicial
3. Entrevista
Descoberta do cliente
Serviços de valor –
Venda no dia a dia.
4. Objecções na
Realização da Oferta
6. Acompanhamento
Pós Venda
5. Fecho e
Concretização do
Negócio
17
AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO
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17. Pré concluir em 6 etapas até ao esgotamento do stock
Aceitar
Valorizar
Qualificar
Isolar
Pré-concluir
Tratar e
Concluir
Tem razão
É importante
O que entende por…
Á parte este ponto
Se eu poder responder-lhe

18. Conclusão: é preciso obter a encomenda
1. FECHO DIRECTO
2. SILÊNCIO
3. ALTERNATIVA
4. DETALHE SECUNDÁRIO
5. ORGULHO
6. ACONTECIMENTO
IMINENTE
7. VOU PENSAR
8. COMPROMETER O
CLIENTE

19. Etapas no processo de vendas
1. Planeamento da
Venda
2. Apresentação
Inicial
3. Entrevista
Descoberta do cliente
Serviços de valor –
Venda no dia a dia.
4. Objecções na
Realização da Oferta
6. Acompanhamento
Pós Venda
5. Fecho e
Concretização do
Negócio
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AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO
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20. Obrigado pela vossa atenção!!!
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