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Marketing e vendas de T&D

1) O documento discute estratégias de marketing e vendas para áreas de treinamento e desenvolvimento (T&D). 2) É importante conhecer os mercados-alvo, oferecer programas e serviços adequados e distribuí-los eficazmente. 3) As áreas de T&D devem vender soluções para os problemas dos clientes, não apenas produtos, e avaliar corretamente o retorno sobre o investimento.

Educação◦
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Congresso Brasileiro de Treinamento & Desenvolvimento MARKETING E VENDAS DE T&D CAPÍTULO DO MANUAL DE T&D-Gestão e Estratégias
Palestrante: LA Costacurta Junqueira Vice-Presidente do INSTITUTO MVC. Administrador pela FGV, Coordenador dos projetos de Educação Corporativa, E-Learning Consultoria em Desenvolvimento de Talentos Humanos. Seminários e Palestras nos EUA, Portugal, Uruguai. 07 livros publicados. Autor de 09 livros. Palestrante da ASTD
Ferramentas de Marketing na Hora de Vender T&D Quando uma instituição oferece produtos, serviços e preços apropriados, distribui e promove-os eficazmente, facilitando a venda desses produtos e serviços, a venda “pesada” (hard selling) torna-se desnecessária. Peter Drucker chegou mesmo a escrever que “o propósito de marketing é tornar a venda supérflua”. Para sobreviver e tornar-se bem sucedida, a área de T&D deve conhecer seus mercados, atrair recursos suficientes, converter esses recursos em programas, serviços e idéias apropriadas e distribuí-los eficazmente aos vários públicos consumidores.
Tipos de Marketing  EXTERNO  INTERNO  ENDÓGENO
NÃO SABER VENDER SEUS PROJETOS, MAS SABER VENDER ESPASMOS Qual o mais importante diferencial competitivo para T&D, NA VISÃO DO CLIENTE?
Acreditar que Todos Querem, Gostam E PRECISAM de Treinamento  Porque não temos nada, conseguiremos fazer tudo. Carlos Dittborn  Se as coisas parecem impossíveis, elas se tornarão impossíveis.  O processo de mudança começa com você mudando e não com você esperando que os outros mudem.
Não saber vender seus projetos, MAS SABER VENDER ESPASMOS  Um relacionamento focado não só no "o que", mas também no "como“ é uma forma de criar diferenças entre os fornecedores de um modo geral.  Clientes esperam dos seus fornecedores muito mais do que um produto ou uma venda.  Querem receber atenção, querem perceber o interesse em seu negócio, querem ser muito mais do que um cliente!
Acreditar que Todos Querem, Gostam E PRECISAM de Treinamento  Tornar a área de T&D uma provedora de solução  Áreas que atuam com base na venda consultiva não vendem produtos/serviços que sejam simplesmente melhores que as ofertas dos concorrentes.  Vendem A SOLUÇÃO PARA OS PROBLEMAS atuais e futuros do cliente.  Estão mais preocupadas com o que seu produto ou serviço pode oferecer de resultado para seus clientes do que consigo mesmas  O foco está no output do cliente e não no seu input.
Imaginar que as ações de T&D serão bem sucedidas apenas porque se contratou o palestrante da moda ou se distribuiu o livro que está na lista dos mais vendidos da Veja Não me ofereça roupas. O fe re ç a -m e um a a p a rê nc ia bo nita e a tra e nte ! Não me ofereça sapatos. O fe re ç a -m e c o m o d id a d e p a ra m e us p é s e o p ra z e r d e c a m inha r! Não me ofereça casa. O fe re ç a -m e s e g ura nç a , c o m o d id a d e e um lug a r lim p o e fe liz ! Não me ofereça livros. O fe re ç a -m e ho ra s d e p ra z e r e o be ne fíc io d o c o nhe c im e nto !0 Por Favor , Não me Não me ofereçam ofereçam coisas ... coisas ...
Imaginar que as ações de T&D serão bem sucedidas apenas porque se contratou o palestrante da moda ou se distribuiu o livro que está na lista dos mais vendidos da Veja Nada lhe posso dar que já não existe em você. Não posso abrirlhe outro mundo de imagens, além daquele que há em sua própria existência. Nada lhe poderei dar, a não ser a oportunidade, o impulso, a chave. Eu o ajudarei a tornar visível o seu próprio mundo. Hermann Hesse
Não Saber Vender os Benefícios da Ação de T&D Vendemos para resolver um problema de compra do cliente e não um problema de venda da nossa área. É preciso que aprendamos a fabricar o que vende ao invés de tentar vender o que fabricamos.
Não Ouvir (ou ouvir demais) o Público-Alvo Ouvir dando a oportunidade da outra parte de manifestar seu ponto-de-vista. Falar e ser entendido. O entendimento O entendimento começa pelo conhecimento da começa pelo conhecimento da anatomia humana ... anatomia humana ... 82 1 Boca 2 Ouvidos O u v ir m a is e Fa la r m e n o s . . . Conviver com a solução encontrada (porque ela não contraria os valores das partes). O Consenso não é a busca obrigatória da escolha da melhor solução.
Não Ouvir (ou ouvir demais) o Público-Alvo Na maioria das vezes, o que o cliente compra não tem nada a ver com o que você está vendendo. A venda consultiva
Outras Questões  Quantidade ou Profundidade  Qualidade e Tangibilidade  Todos Atores do Processo  Números  O Que a Concorrência Faz
Outras Questões  Junto com a proposta peça à consultoria os “tangíveis”:  Vídeos sobre o serviço / consultor  Artigos sobre o serviço / consultor  Livros sobre o serviço / consultor  Programas e-learning sobre o serviço / consultor
Outras Questões  Características comportamentais do Cliente e as utilize na sua apresentação:  Ele gosta do visual ou auditivo?  De notícias ou idéias já testadas, seguras, ou gosta bastante do risco?  É mais voltado para o relacionamento ou para resultados?  Prefere uma apresentação informal ou adora um PowerPoint, um texto detalhado?
Avaliar o Retorno sobre o investimento em T&D O que não pode ser medido não pode ser cobrado. É preciso combinar metas e responsabilidades - abrir comunicações em dois sentidos
Avaliar de Forma Equivocada o Retorno sobre o Investimento em T&D • Na prática, os gerentes, em todos os níveis e em todos os tipos de organização, caem em armadilhas do tipo: Medir A, com esperança em B. – Medimos as coisas fáceis, as mais urgentes, as erradas (A), esperando obter qualidade (B), enquanto estamos medindo e controlando apenas os cronogramas de produção;
1. Escolha 2/3 idéias--2. Compartilhe 3. Comece com o que depende de você
Muito Obrigado !