José Luiz Machado é um especialista em vendas e marketing com vasta experiência em grandes empresas. Ele ministra palestras sobre tópicos como processos de vendas, geração de leads, indicadores de desempenho, comunicação com clientes e seleção de pessoal. O documento fornece detalhes sobre suas credenciais e sobre o conteúdo de uma palestra sobre como explorar o potencial máximo de equipes de vendas.

1. José Luiz Machado 18 de maio de 2010 16;00 às 17:30 horas INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios

2. Formação e Histórico Profissional Possui MBA em Gestão de negócios e Tecnologia da Informação pela Fundação Getúlio Vargas - FGV, é formado em Propaganda e Marketing pela Universidade Paulista - UNIP e Pós Graduado em Vendas pela Escola Superior de Propaganda e Marketing - ESPM, ao longo de sua trajetória fez mais de 120 cursos de atualização nacionais e internacionais nas áreas de marketing, publicidade, propaganda e vendas. Em sua carreira como executivo e empresário atuou em empresas como RBS, Jornal do Brasil, HSM do Brasil, Harvard Business Review, Corporate Insight. Atualmente gere os negócios da Rede Gazeta, afiliada a Rede Globo no Espírito Santo, em São Paulo. Também foi professor de marketing e vendas da pós-graduação da Fundação Armando Álvares Penteado - FAAP, ministra palestras e presta consultoria empresarial para empresas e corporações. INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios

3. Programa - Como explorar o potencial máximo de sua equipe de vendas através da adoção de um processo. - O antes, o durante e o depois de cada contato de vendas de sua empresa. - O quanto da inteligência de vendas é feito pela administração ou por seus vendedores. - As métricas de desempenho são claras e estão expostas para gerar uma competição saudável. - A liderança de vendas a serviço da excelência e do desempenho máximo de vendas. INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios

4. Descobrindo e Criando as Necessidades Vendas é descobrir as necessidades implícitas e explícitas dos clientes e persuadi-los com a solução apresentada. Faça as perguntas corretas, ouça com atenção para identificar oportunidades.

5. Qual é o primeiro atributo que as pessoas compram?

6. O Vendedor

7. O que os vendedores devem vender primeiro?

8. UM VENDEDOR CONFIÁVEL

9. Valor Como Criar Valor para o Cliente, Colaborador e para o acionista?

10. Valor

11. Estratégia e Táticas de Vendas Defina seu conjunto de objetivos e ações para atender cada grupo de clientes INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios

12. Compradores Quais os tipos de compradores? Qual a importância dos tipos de compradores no processo de vendas? Como alinhar o processo de vendas aos interlocutores de compras que temos pela frente?

13. Hierárquica do Processo de Compras Decisor(es) Especificador(es) Influenciador(es) Negociador(es)

14. Processos que tocam o cliente Vendas é responsável pelo relacionamento e pelos processos que tocam o cliente, vejam: Cliente Atendimento Relacionamento Entrega Cobrança Vendedor

15. Tipos de Venda Transacionais Consultivas Empreendedoras

16. Vendas Transacionais Toma lá da cá! Características: Produtos de consumo Baixo nível de envolvimento e influência Ex: venda de commodities, produtos de baixa importância e baixo valor.

17. Vendas Consultivas Analise e avaliação de necessidades. Apresentação de soluções próprias e customizadas. Alto nível de envolvimento entre vendedor e comprador Ex: Venda de mídia e comunicação, consultoria, produtos industriais, etc...

18. Vendas Empreendedoras Empreendimento entre duas organizações que visam entrelaçar o processo de geração de bens e riquezas. Ex: Empresa de auto peças dentro de uma montadora realizando parte do trabalho de montagem de uma parte de um automóvel.

19. Objetivos e Metas Para quem vamos vender? Qual quantidade de produtos? A que preço médio vamos vender? Quais Clientes pretendemos manter? Quais iremos prospectar? Qual a nossa taxa de conversão? Que estrutura necessitaremos?

20. Segmentação de Clientes Porte ABC Regionalização Especialização por conhecimento Clientes x Prospects Foco Clientes

21. 3.300 100% Clientes já atendidos Clientes Atuais Outros A D C B Clientes que devem ser visitados Definição dos principais prospects

22. Mailing e Banco de Dados Necessidade de formação de um mailing atualizado com as informações dos clientes e prospects. Necessidade de transformação do mailing em uma ferramenta de banco de dados para relacionamento.

23. INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios

24. EX: Benefícios de Compra Confiança Credibilidade Qualidade / Vanguarda Conhecimento /Experiência Tradição / Solidez Segurança Personalização Amplitude Equipe ( In company) qualificada para atendimento das demandas e formatação dos projetos " taylor made"; Concepção, criação e desenvolvimento de campanhas de desenvolvimento Humano Consultoria sólida, vide estrutura do prédio; Cursos/treinamentos com ferramentas aplicáveis Qualidade dos treinamentos / consultores Mais de 30 anos no mercado Menos problemas com consultores do que a contratação direta (tem com quem reclamar) Grande experiência em diversos ramos e portes de negócios o que nos proporciona grande diversidade de percepções; Portfólio vasto, complementaria com grande leque de soluções em um mesmo lugar Equipe ( In company) qualificada para atendimento das demandas e formatação dos projetos " taylor made"; Conteúdos atuais Possibilidade de delivery integrado: presencial, e-learning . Instituição de ensino superior Excelente processo de logística Excelente processo de logística Visão integrada dos diversos processos de desenvolvimento humano; Integração das diversas áreas do conhecimento organizacional. Uso de ferramentas e processos que ampliam as possibilidades de aprendizado e mudanças de comportamento

25. Equação de Vendas Número de clientes possíveis? = C Número de clientes atendidos? = Y Ticket médio de compra? = K Taxa de conversão por visita? = V = Número de clientes atendidos x Ticket médio Taxa de conversão por visita Resultado

26. EX: Processo de Vendas Geração visita Avaliação Planej . Visita Proposta Cobr.

27. Processo MD Marca 100% Clientes Call Center Recebe Informação do Call Center -Atendimento -Elabora o produto -Apresenta -Faz o Follow Up 384 10,87% Conversão

28. Pós Venda

29. Visita Vendas Fechamento Projeto Vendas e Proj. Folow UP Geração Visitas

30. Processo de vendas com Prospecção Toques no Cliente Visita Vendas Fechamento Projetos Vendas e Projetos Folow UP Geração Visitas Mailing Tel E-mail Fax Carta Telegrama Apresentação Integração Busca de Briefing Desenv. Projeto Apresentação Projeto Brinde Carta de Agradecimento Sist. Cobrança Conversão

31. Preparando a Visita Leia o site do cliente Veja os produtos que ele trabalha Preveja como vc poderá ajudá-lo Procure no Google matérias sobre o cliente e seu interlocutor. Leia o jornal e esteja interado sobre os assuntos do dia.

32. Geração de Visitas Proporcionar ao Vendedor mais tempo livre para efetivação do contato com o comprador, elevando o nível e o espaço da abordagem comercial. Visa cobrir todo o mercado potencial Uso de E-mail, Fax, Telegrama, Torpedo e Telefone para a abordagem.

33. Geração Proposta Formatação de inúmeras possibilidades de propostas afim de operacionalizar o envio daquilo que foi abordado em visita em no máximo 1 hora após a reunião.

34. Vendedores - Principais funções: -Formação de Imagem Corporativa Integração -Abertura, investigação e fechamento -coleta de Briefing Priorização de relacionamento de longo prazo Divisão da Carteira de Clientes e Prospects Unidade de Apoio - Principais funções: -Mailing -Agendamento de reuniões -Envio de materiais Administração do Pipe-Line de relacionamento por conta

35. Criatividade de comunicação Criando um processo de criatividade: A necessidade de ser memorável!

36. Definição de Estrutura Comercial Número de Clientes Possíveis Administração do tempo do vendedor X Número de dias trabalhados = V * * V = Número de vendedores necessário para cobrir a estratégia

37. Estrutura de Vendas Líder de vendas 4 vendedores Pleno 6 assistentes de vendas 1 chefe de Back Office 2 Vendedores Sênior

38. As Perguntas que Definem Tudo Quanto tempo temos? Me conte um pouco sobre Você e sua empresa?

39. Perguntas Abertas Como sua empresa faz isso? Qual o processo de gestão disto? Quais os objetivos de sua empresa para o ano de 2008?

40. Perguntas Fechadas O Sr. Crê que isto possa ser melhorado? O Sr. sabe que podemos melhorar o seu processo de gestão e baixar o custo de sua logística? O Sr. sabe o quanto nós podemos melhorar a satisfação de seus clientes com o nosso software de gestão?

41. Objetivos por Etapa da Venda Captação de Projetos Apresentação de Projetos Quanto tempo temos? Vc poderia me contar um pouco sobre sua atividade aqui? Quais suas necessidades de treinamento? Posso te apresentar um projeto neste sentido? Vc poderia me responder um questionário com suas necessidades especificas? Podemos deixar agendado a nossa apresentação? Introdução a reunião anterior. O projeto contempla suas necessidades de treinamento? Devemos adaptar alguma coisa a este projeto? Existe a necessidade de apresentarmos este trabalho aos seus pares? Como podemos caminhar com este projeto? Vc acredita que em quanto tempo podemos obter uma resposta?

42. Indicadores de Desempenho

43. Indicadores de Performance Número de visitas Estoque de propostas Conversão por vendedor Conversão Média Participação de exploração do mercado

44. Processo de Cobrança - Propostas Visita Proposta Carta de Agradecimento Brinde E-mail adequação E-mail Cobrança Avaliação Nova Abordagem

45. Comunicação Geração de Visitas Script Telefônico E-mail Carta Fax Telegrama Redator Designer

46. Comunicação Abordagem Pessoal Folder Institucional Cartão de Visita Redator Designer

47. Comunicação Apresentação de Projetos Novo Formato de Apresentação Pré formatação de Propostas Redator Designer

48. Comunicação Pós Visita Follow Up Cartão de Agradecimento Brinde E-mail Proposta Impressa CD Cases de Sucesso Depoimentos Redator Designer

49. Comunicação Outros formas Orkut Twiter Facebook Blog Site Redator Designer

50. Pré Próxima venda Após a venda começa a fase mais importante do processo de fidelização e retenção do cliente. O que foi prometido deve ser superado. Teoria das expectativas Prof. Parassuraman.

51. Próximos Passos Caso o sucesso não venha imediato, estabeleça: Marque o próximo encontro. Firme um processo de atuação com o cliente.

52. Seleção de Pessoal Gente é a única coisa que importa e realmente pode fazer a diferença INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios

53. O Vendedor Típico Fala Demais! Sente-se íntimo com facilidade Possui Grande capacidade de improviso Quer vender a qualquer custo Quer ganhar comissões Acha que sabe tudo sobre os clientes Fala coisas ruins sobre os concorrentes Reclama Demais! Promete em excesso. Exagerado!

54. O Vendedor ideal Criativo Auto Disciplina Auto Motivado Persistente Gosta de Lidar com Pessoas Grande Ouvinte Possui Entusiasmo Perceptivo Observador Sabe lidar com a Pressão Possui Metas Pessoais e Profissionais Possui Grande Conhecimento

55. Habilidades de relacionamento Empatia Simpatia Entusiasmo Asseio Organização Conhecimento Saber ouvir Saber perguntar Sucesso!

56. Relacionando-se com o cliente Pessoas bem sucedidas fazem negócios com pessoas bem sucedidas; portanto o modo como Seus colaboradores apresentam-se, portam-se, falam e interagem com os clientes é diretamente proporcional a suas vendas.

57. Liderança de Vendas Treina! Treina! Treina! Cobra resultados. Escuta as dificuldades de sua equipe com atenção. Avalie a performance de sua equipe. Tenha em mente que a melhora continua é o correto. Elimine os mais fracos e torne os medianos iguais aos campeões de vendas.

58. S.I.M. Sistema de informação de Marketing O vendedor deve ter espaço para expor todas as informações que obtiver com clientes e disponibilizá-las a toda sua empresa. Isto ajuda a entender o que não está funcionando e quais atitudes comercias ou de marketing necessitam ser tomadas

59. Sistemas ACT SalesForce PluSoft Etc..

60. Metas de rentabilidade A política de metas deveria ser baseada em volume e rentabilidade; pois só vendas rentáveis são margem de contribuição para o sucesso de uma organização.

61. Rentabilidade - Exemplo Preço.................. R$100,00 Desc 10%........... R$ 10,00 Líquido............... R$ 90,00 Impostos 20%.... R$ 18,00 Margem Bruta..... R$ 72,00 Custo de Prod..... R$ 62,00 Margem Líquida.. R$ 10,00

62. Desconto O desconto é uma gordura prevista em seu esquema comercial; ou tem um impacto direto em sua rentabilidade. Em um produto com margem de rentabilidade de 20%; 10% de desconto significa 50% a mais de produtos que deverão ser vendidos para obter a mesma rentabilidade. Pense nisso!

63. Contatos José Luiz Machado [email_address] Tel : 11 2506 7600 Cel : 11 9346 8739 Al. Maracatins, 508 - 5 and. Moema – São Paulo - SP