O documento descreve a proposta de uma Universidade de Vendas com o objetivo de capacitar constantemente a força de vendas e áreas afins para oferecer soluções de valor aos clientes. A universidade terá cinco escolas focadas em diferentes competências e níveis básico, intermediário e avançado. Servirá também para pesquisar, guardar e divulgar conhecimentos, visando a excelência no processo comercial da empresa.

1. Universidade de Vendas

2. Universidade de VendasVISÃO INTEGRADA
 Premissas
 Missão
 Públicos
 Política Didática
 Modelo
Andragógico
 Funções
 Eixos/Níveis de
Competências
 Escolas X Competências
 Visão Temporal
 Escolas X Públicos
 Diferenciais Competitivos
 Indicadores de
Avaliação/Vinculados

3. Universidade de Vendas
Premissas
Tomamos como premissa que o foco da
Universidade de Vendas é a busca da
excelência no processo comercial da
empresa através da capacitação da força
de vendas e das pessoas direta ou
indiretamente envolvidas nesse processo.

4. Universidade de Vendas
Missão
Capacitar constantemente a Força de
Vendas e pessoas de áreas afins para
que elas possam oferecer soluções de
valor agregado aos clientes, levando
sempre em consideração as
particularidades dos clientes e do
mercado, aumentando assim a qualidade
dos serviços prestados e,
consequentemente, seu volume de
negócios e participação de mercado.

5. Universidade de Vendas
Públicos
1) Força de Vendas:
 Própria: Indústria / Revendedores /
Distribuidores
 Representantes
 Clientes
1) Marketing / SAC-SAV / Exportação e
Serviços / Engenharia de Produtos /
Engenharia de Aplicação / e-
Business / Supply Chain.
2) Demais áreas da empresa.
3) Outras empresas do grupo.

6. Universidade de Vendas
Política Didática
 Disponibilizar metodologias que estimulem o fluxo
multidirecional do conhecimento (trocas)
 Utilização intensa de cases studies
 Metodologia que estimule a aceleração do conhecimento
(fomentar o repasse da informação)
 Carga de estudo: sala de aula (70%), individual (30%)
 Fomentar a disseminação do conhecimento obtido com o
aprendizado

7. Universidade de Vendas
 Adotar a implantação de projetos com objetivos
econômicos definidos, buscando a utilização do
conhecimento aprendido
 Promover a produção e divulgação do aprendizado obtido
 Adotar formas de retenção (pós-atividade) das atividades
educacionais
 Abordar sempre a dimensão pessoal de qualquer programa
institucional
 Acesso de parte do banco de dados a clientes e
fornecedores
 Banco de projetos resultantes das atividades educacionais
Política Didática

8. Universidade de Vendas
Modelo Andragógico de Aprendizagem I
 Atividades de ensino a distância:
transmissão de informações e
apresentação de conceitos:
 Todos os eixos / trilhas devem contar com atividades de
ensino à distância como pré-requisito das atividades
presenciais, comprometendo o educando e propiciando
que as atividades presenciais tenham foco prático.
 Atividades presenciais: aplicação de
ferramentas e técnicas e internalização
de conceitos:
 Essas atividades devem conduzir os educandos à
elaboração de projetos, trabalhos e planos de ação que
possam ser aplicados tanto em âmbito pessoal como
organizacional.

9. Universidade de Vendas
Modelo Andragógico de Aprendizagem II
 Atividades extras (fóruns de discussão,
encontros temáticos e grupos de
estudos): geração de novos
conhecimentos com base nos processos
de externalização, codificação,
socialização e internalização do
conhecimento e da identificação das
melhores práticas.
 As escolas deverão contar com “linhas de pesquisa” que
possibilitem o envolvimento dos educandos nessas
atividades.
 Atividades lúdicas (business games, e-
learning): experimentação e aplicação
dos conceitos e ferramentas visando a

10. Universidade de Vendas
Funções da UNIVENDAS I
 EducarEducar
– Operacionalizar
atividades de educação
continuada;
– Orientar os
participantes para o
autodesenvolvimento;
– Aplicar metodologias de
avaliação que
mensurem a
internalização e a
aplicação do que foi
aprendido.
 PesquisarPesquisar
– Disponibilizar “espaço
de discussão” para os
temas que geram
desafios aos
profissionais da
empresa de modo a
gerar novos meios de
ação e reflexão;
– Incentivar a geração de
novos conhecimentos a
partir dos interesses
dos participantes.
– Ouvir demandas do
público-alvo

11. Universidade de Vendas
Funções da UNIVENDAS II
Guardar
– Disponibilizar espaço
físico e/ou virtual
para a guarda dos
conhecimentos e
resultados gerados;
– Servir como biblioteca
das melhores práticas.
Divulgar
– Disponibilizar acesso
amplo dos participantes
do processo aos
conteúdos gerados;
– Tornar público os
conhecimentos e
resultados gerados
através da participação
em fóruns, congressos,
etc., e de publicações.

12. Universidade de Vendas
Eixos de Competências
 Escola de Clientes e Mercado
 Escola de Negócios
 Escola de Produtos e Tecnologia
 Escola de Pessoas
 Módulo de Metodologia Científica

13. Universidade de Vendas
Níveis de Competências
BásicoBásico
IntermediárioIntermediário
AvançadoAvançado

14. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
ClienteCliente
MercadoMercado
RelacionamentoRelacionamento
LogísticaLogística
NegociaçãoNegociação

15. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
Cliente
– conhecimento das estratégias e
estrutura do cliente;
– conhecimento do mercado de atuação
dos clientes, com domínio da utilização
das informações oriundas das
ferramentas de planejamento
estratégico e de análise da
concorrência;
– dominar ferramentas de análise das
necessidades e desejos do cliente e do
processo de compra.

16. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
 ClienteCliente
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Comportamento do
Comprador
Ferramentas de
Análise das
Necessidades e
Desejos do
CompradorFerramentas de
Análise do
Processo de
Compra do Cliente
Business
Game:
processo de
concorrência
*
* Nesse jogo, os participantes deverão formular propostas comerciais para
clientes fictícios que apresentarão uma proposta de compra para a
EMPRESA Após a apresentação das propostas, o cliente definirá qual irá
adquirir, externando os motivos da compra e da não compra.

17. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
 MercadoMercado
– conhecimento das forças ambientais
que influenciam o mercado de
abrasivos;
– conhecimento dos produtos e
serviços oferecidos pelos principais
concorrentes e de seus pontos fortes
e fracos;
– dominar ferramentas de análise do
mercado e da concorrência.

18. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
 MercadoMercado
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Princípios de
Marketing
Planejamento
Estratégico de
Marketing
Análise do
Ambiente de
Marketing
Gestão de Marcas
Marketing de
Serviços
Questões
Contemporâneas
da Gestão de
Marketing
Marketing B to B
Marketing
internacional
Business Game:
decisões de
marketing
Comércio Exterior

19. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
 RelacionamentoRelacionamento
– saber desenvolver parcerias;
– ser transparente nas comunicações
com o cliente;
– ser um consultor do cliente;
– saber colocar-se no lugar do outro –
empatia;

20. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
 RelacionamentoRelacionamento
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Satisfação e
Fidelização de
Clientes
Customer Relationship
Management - CRM
Gestão dos canais de
relacionamento com
clientes – call center,
internet, etc.
Técnicas de
Vendas
Venda
Consultiva
Business Game:
processo de
concorrência*

21. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
 LogísticaLogística
– conhecimento do processo logístico
e seus fluxos;
– conhecimento das necessidades dos
intermediários;
– dominar ferramentas de trade
marketing.

22. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
 LogísticaLogística
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Logística e
Distribuição
Partner Relationship
Management – PRM –
e Trade Marketing
Business Game:
disponibilizando o
produto

23. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
 NegociaçãoNegociação
– domínio dos principais conceitos
relativos à negociação;
– saber encontrar a melhor relação
custo-benefício que atenda aos
interesses da empresa e do cliente,
através do domínio de técnicas de
negociação e venda consultiva;
– saber mobilizar as demais áreas
internas de acordo com os
interesses da empresa.

24. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
 NegociaçãoNegociação
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Técnicas de
Negociação
Casos de
Negociação
Negociação
Avançada

25. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
Básico Intermediário Avançado
Comportamento do
Comprador
Ferramentas de Análise das
Necessidades e Desejos do
Comprador
Ferramentas de Análise do
Processo de Compra do
Cliente
Business Game:
processo de
concorrência*
Princípios de
Marketing
Planejamento
Estratégico de
Marketing
Análise do
Ambiente de
Marketing
Gestão de Marcas
Marketing de
Serviços
Questões Contemporâneas
da Gestão de Marketing
Marketing B to B
Marketing
internacional
Business Game:
decisões de marketing
Comércio Exterior

26. Universidade de VendasEscola de Clientes e Mercado
Básico Intermediário Avançado
Fóruns de discussão, encontros temáticos e grupos de estudos
Técnicas de
Negociação
Casos de
Negociação
Negociação
Avançada/Reneg
ociação
Logística e
Distribuição
Partner Relationship
Management – PRM –
e Trade Marketing
Business Game:
disponibilizando o
produto
Satisfação e
Fidelização de
Clientes
Customer Relationship
Management - CRM
Gestão dos canais de
relacionamento com
clientes – call center,
internet, etc.
Técnicas de
Vendas
Venda
Consultiva
Business Game:
processo de
concorrência*

27. Universidade de Vendas
Escola de Negócios
 FinançasFinanças
 ProjetosProjetos
 ProcessosProcessos
 ProduçãoProdução
 Inovação eInovação e
EmpreendedorismoEmpreendedorismo

28. Universidade de Vendas
Escola de Negócios
 FinançasFinanças
– conhecimento dos processos da
gestão financeira (gestão de custos,
gestão do caixa, análise de
investimentos, etc.);
– conhecimento das metodologias de
precificação;
– dominar ferramentas de gestão
financeira.

29. Universidade de Vendas
Escola de Negócios
 FinançasFinanças
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Matemática Financeira Finanças Corporativas Análise de Projetos de
Investimento
Contabilidade Geral e
Gerencial
Contabilidade de
Custos
Formação de Preços
Sistema Tributário
Crédito e Cobrança

30. Universidade de Vendas
 ProjetosProjetos
– conhecimento de ferramentas de
planejamento e gerência de projetos;
– dominar metodologias de
gerenciamento de projetos.
Escola de Negócios

31. Universidade de Vendas
 ProjetosProjetos
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Gerência de Projetos 1:
Escopo, Tempo ,
Qualidade e Custo
Gerência de Projetos 2:
Integração, RH, Riscos,
Aquisição e
Comunicações
Análise de Projetos de
Investimento
Escola de Negócios

32. Universidade de Vendas
 ProcessosProcessos
– conhecimento dos processos,
políticas e sistemas da empresa;
– constante atualização acerca
desses aspectos;
– dominar ferramentas de gestão de
processos.
Escola de Negócios

33. Universidade de Vendas
 ProcessosProcessos
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Processos
Gestão de Processos, da
Qualidade e da
Produtividade
Organização,
Sistemas e Métodos
Sistemas de GestãoPensamento
Sistêmico
Escola de Negócios

34. Universidade de Vendas
 Produção
– conhecimento do processo produtivo
e do planejamento e controle da
produção;
– dominar ferramentas de gestão de
operações.
Escola de Negócios

35. Universidade de Vendas
 ProduçãoProdução
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Administração da
Produção
Planejamento e Controle
da Produção
Escola de Negócios

36. Universidade de Vendas
Escola de Negócios
 Inovação e EmpreendedorismoInovação e Empreendedorismo
– conhecimento das características do
processo de inovação
empreendedora;
– dominar ferramentas do processo de
inovação empreendedora;
– estar continuamente voltado para a
geração de inovações para a
empresa.

37. Universidade de Vendas
Escola de Negócios
 Inovação e EmpreendedorismoInovação e Empreendedorismo
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Processo Criativo e
Inovação
Empreendedorismo Plano de Negócios

38. Universidade de Vendas
Escola de Negócios
BásicoBásico IntermediárioIntermediário AvançadoAvançado
Matemática Financeira Finanças Corporativas Análise de Projetos de
Investimento
Contabilidade Geral e
Gerencial
Contabilidade de
Custos
Formação de Preços
Sistema Tributário
Crédito e Cobrança
Gerência de Projetos 1:
Escopo, Tempo ,
Qualidade e Custo
Gerência de Projetos 2:
Integração, RH, Riscos,
Aquisição e
Comunicações
Análise de Projetos de
Investimento

39. Universidade de Vendas
Escola de Negócios
BásicoBásico IntermediárioIntermediário AvançadoAvançado
Processos
Saint-Gobain
Gestão de Processos, da
Qualidade e da
Produtividade
Organização,
Sistemas e Métodos
Sistemas de GestãoPensamento
Sistêmico
Administração da
Produção
Planejamento e Controle
da Produção
Processo Criativo e
Inovação
Empreendedorismo Plano de Negócios
Fóruns de discussão, encontros temáticos e grupos de estudosFóruns de discussão, encontros temáticos e grupos de estudos

40. Universidade de Vendas
Escola de Produtos e Tecnologia
 Produtos eProdutos e
TecnologiaTecnologia
 ServiçosServiços
 EmpresaEmpresa

41. Universidade de Vendas
Escola de Produtos e Tecnologia
 Produtos e TecnologiaProdutos e Tecnologia
– conhecimento das características,
vantagens e benefícios dos produtos
e da tecnologia da empresa;
– dominar ferramentas de análise de
valor.
Consolidação desta escola deverá acontecer
junto com as áreas de Engenharia de Produtos
e Engenharia de Aplicação

42. Universidade de Vendas
Escola de Produtos e Tecnologia
 ServiçosServiços
– conhecimento dos serviços da
empresa;
– dominar ferramentas de gestão de
serviços.
Consolidação desta escola deverá acontecer
junto com as áreas de Engenharia de Produtos
e Engenharia de Aplicação.
Parte deste conteúdo estará na Escola de
Negócios

43. Universidade de Vendas
Escola de Produtos e Tecnologia
 EmpresaEmpresa
– conhecimento da empresa, suas
características, diferenciais,
vantagens competitivas, objetivos,
etc.

44. Universidade de Vendas
Escola de Produtos e Tecnologia
BásicoBásico IntermediárioIntermediário AvançadoAvançado
Mundo EMPRESA
Treinamentos sobre Produtos, Serviços e Tecnologia
Fóruns de discussão, encontros temáticos e grupos de estudos

45. Universidade de Vendas
Escola Pessoas
 AutoconhecimentoAutoconhecimento
 Liderança e Trabalho emLiderança e Trabalho em
EquipeEquipe
 ComunicaçãoComunicação
 Ética e Imagem PessoalÉtica e Imagem Pessoal

46. Universidade de Vendas
Escola Pessoas
 Autoconhecimento e
Autogerenciamento
– dominar ferramentas de
autoconhecimento e
autogerenciamento de modo a
avaliar adequadamente seus pontos
fortes e a desenvolver e estabelecer
planos de ação.

47. Universidade de Vendas
Escola Pessoas
 Autoconhecimento e
Autogerenciamento
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Autoconhecimento e
Planos de Ação 1
Autoconhecimento e
Planos de Ação 2
Gerência do Tempo
Organização do
Trabalho

48. Universidade de Vendas
Escola Pessoas
 Liderança e Trabalho em Equipe
– conhecimento das características da
liderança efetiva;
– possuir subsídios que possibilitem o
desenvolvimento da habilidade de
liderança;
– conhecimento e domínio das
ferramentas que otimizam o trabalho
e produtividade em equipe.

49. Universidade de Vendas
Escola Pessoas
 Liderança e Trabalho em Equipe
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Liderança e Trabalho
em Equipe
Outdoor Training 1 Outdoor Training 2

50. Universidade de Vendas
Escola Pessoas
 Comunicação
– domínio dos principais conceitos
relativos à comunicação;
– saber ouvir, interpretar e decodificar
a comunicação;
– comunicar-se assertivamente.

51. Universidade de Vendas
Escola Pessoas
 Comunicação
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Comunicação
Interpessoal
Comunicação Verbal
e Escrita
Comunicação por
Telefone
Comunicação
Assertiva

52. Universidade de Vendas
Escola Pessoas
 Ética e Imagem Pessoal
– conhecimento dos conceitos éticos e
compreensão das implicações
relativas ao comportamento ético;
– zelar pela sua imagem pessoal e
pela imagem da empresa.

53. Universidade de Vendas
Escola Pessoas
 Ética e Imagem Pessoal
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Ética Empresarial e
Comercial
Marketing Pessoal

54. Universidade de Vendas
Escola de Pessoas
Básico Intermediário Avançado
Autoconhecimento e
Planos de Ação 1
Autoconhecimento e
Planos de Ação 2
Gerência do Tempo
Organização do
Trabalho
Liderança e Trabalho
em Equipe
Outdoor Training 1 Outdoor Training 2

55. Universidade de Vendas
Escola de Pessoas
Básico Intermediário Avançado
Comunicação
Interpessoal
Comunicação Verbal
e Escrita
Comunicação por
Telefone
Comunicação
Assertiva
Ética Empresarial e
Comercial
Marketing Pessoal
Fóruns de discussão, encontros temáticos e grupos de estudos

56. Universidade de Vendas
Visão Temporal da UNIVENDAS
1,5 anos
Básico
Metodologia
Científica
Fóruns de discussão, encontros temáticos e grupos de estudos
2,5 anos
Intermediário Avançado
3,5 anos Em diante
Projetos
Avançados*
* Projetos avançados referem-se a atividades desenvolvidas junto a instituições de ensino e de consultoria para
aqueles profissionais que já percorreram toda a formação da Univendas.
** Para transição dos níveis, necessário cumprir módulos pré-requisitos e ao menos 80% das atividades destinadas
ao perfil de atuação do participante, sem poder ultrapassar 50% do nível seguinte antes da conclusão do nível
anterior.
Transição** Transição** Transição**

57. Universidade de VendasEscolas e Públicos
Públicos
Escola Clientes e Mercado 1. FV 1. Rep 1. Cli 2. MS 2. Eng 2. SC 3. DA 4. OE
Cliente Bás. X X X X X X S S
Int. X X X X X O O
Ava. X X X X X B B
Mercado Bás. X X X X X X
Int. X X X X X X D D
Ava. X X E E
Relacion. Bás. X X X X X M M
Int. X X X X X A A
Ava. X X X X N N
Logística Bás. X X X X X X D D
Int. X X X X X A A
Ava. X X X X X
Negociação Bás. X X X X X X
Int. X X X X X
Ava. X X X X

58. Universidade de VendasEscolas e Públicos
Públicos
Escola Negócios 1. FV 1. Rep 1. Cli 2. MS 2. Eng 2. SC 3. DA 4. OE
Finanças Bás. X X X X X X S S
Int. X X X O O
Ava. X X X B B
Projetos Bás. X X X X X X
Int. X X X X X X D D
Ava. X E E
Processos Bás. X X X X X X M M
Int. X X X X X X A A
Ava. X X X X N N
Produção Bás. X X X X X X D D
Int. X X X X A A
Ava.
Inovação e Empreend. Bás. X X X X X X
Int. X X X X
Ava. X X

59. Universidade de VendasEscolas e Públicos
Escola Produtos e Tecnologia 1. FV 1. Rep 1. Cli 2. MS 2. Eng 2. SC 3. DA 4. OE
Prod., Serv. e Tecnologia Bás. X X X X X X X SOB
Int. X X X X X X
Ava. X X X X X DE
Empresa Bás. X X X X X X X MA
Int. X X X X X X X ND
Ava. X X X X X X X A

60. Universidade de VendasEscolas e Públicos
Públicos
Escola Pessoas 1. FV 1. Rep 1. Cli 2. MS 2. Eng 2. SC 3. DA 4. OE
Autoconhecimento Bás. X X X X X X S S
Int. O O
Ava. X X B B
Líder. e Trab. em Equipe Bás. X X X X X X
Int. X X X X D D
Ava. X E E
Comunicação Bás. X X X X X X M M
Int. X X X X A A
Ava. X X X X X X N N
Ética e Imagem Pessoal Bás. D D
Int. X X X X X X A A
Ava.

61. Universidade de Vendas
Diferenciais Competitivos
 Especialização na atividade comercial;
 Estabelecimento de parcerias com
universidades, empresas de consultoria e
pesquisa no desenvolvimento de projetos de
pesquisa;
 Desenvolver uma cultura empreendedora na
organização;
 Relacionar as atividades da Universidade com
os sistemas de gestão de pessoas;
 Utilizar tanto instrutores internos como
externos e incentivar a participação dos
instrutores internos em eventos externos;
 Desenvolver e implementar novos projetos

62. Universidade de Vendas
Indicadores de Avaliação
- Ex.: Técnicas de Negociação -
 Reação: gostou do treinamento?
– Medida a partir da avaliação de reação tradicional
 Aprendizado: aprendeu conceitos, ferramentas
e técnicas?
– Medida por instrumentos formais, como provas ou
trabalhos
 Aplicação: está aplicando essa competências
– Medida por instrumentos de avaliação do desempenho,
como observação, relatórios ou documentos
 Resultados: gerou resultados para a empresa?
– Medida através de ferramentas de controle e
supervisão do trabalho, como indicadores de
lucratividade, negócios gerados X perdidos, etc.
 Quanto custou: valeu a pena o investimento?
– Comparação entre o investimento e o resultado
alcançado, sendo medido por indicadores financeiros e

63. Universidade de Vendas
Indicadores Vinculados /
Resultados Globais da Empresa
 Avaliação média das competências
 Demanda por trabalho na empresa
 Grau de motivação dos líderes
 Grau de satisfação dos clientes
 Índice de mobilidade vertical (promoções
internas)
 Market-share
 Rentabilidade
 Saída de talentos
 Turnover

64. Universidade de Vendas
QualidadeQualidade
 Avaliação das atividades
 Citações positivas na imprensa
 Convite para palestras externas
 Índice de participação de convidados
 Número de alunos assíduos (coeficiente de
fidelização / Evasão)
 Número de organizações interessadas em visitas
 Percentual do público-alvo interno
Indicadores Vinculados / UNIVENDAS
 Composição da receita da Universidade
 Número de horas de treinamento por
colaborador
 Número de participantes externos
 Percentual de consultores internos
ProcessoProcesso

65. Universidade de Vendas
Resultados FinanceirosResultados Financeiros
 Geração de caixa
 Número de projetos implantados
 Custo-hora de treinamento x média do
mercado
 Índice comparativo de treinamento per
capita
 Produtividade dos colaboradores fixos
DesempenhoDesempenho
Indicadores Vinculados / UNIVENDAS