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Treinamento  TÉCNICAS DE VENDAS Simone Coelho Chiaretto
Conceito de Vendas: É o processo pessoal  ou  impessoal de  persuadir  um  possível  cliente a adquirir  uma  mercadoria ou serviço procurando  atender  as  suas necessidades  e  desejos.
IMPORTANTE: Só  vendemos   IDÉIAS e o cliente compra a SATISFAÇÃO que o produto lhe dá.
Conceito de Persuasão: É uma forma de sensibilizar a razão, a  emoção  e  o instinto do cliente, a fim de vermos, onde, como, quando e  em  que  medida  ele  reage  aos  estímulos.
Persuadir: Chamar atenção positiva do cliente; Despertar o interesse no cliente; Criar desejo de posse ao cliente; Ação de fechamento de venda.
O segredo do Envolvimento: Como  aproximar-se  cada  vez  mais  dos consumidores de seus produtos e serviços: Ponha-se no lugar do cliente; Assegure-se de ter transmitido a todas a sua visão do negócio; Não deixe que a burocracia da empresa se transforme num obstáculo entre o cliente e você; Permaneça acessível ao cliente depois da venda, ele pode lhe dar boas indicações.
ESTRATÉGIAS  DE  VENDA PERSUASÃO MOTIVAÇÕES R A C I O N A I S E M O C I O N A I S I N S T I N T I V A S R  C E  O L  M A  C  O I  O  C N  L A  I M  E  E  N N  T T  E O  TÉCNICAS DE VENDAS ESPECÍFICAS E PECULIARES AO RAMO DE NEGÓCIOS E TIPO DE EMPRESA COMPOSTO  DE PRODUTOS E CLIENTES VENDER  A  IDÉIA  DE SATISFAÇÃO
Dimensões de um Profissional: Dimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalho Dimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de Trabalho TÉCNICA RESULTADO INTER-PESSOAL
Dimensão Técnica: Conhecimento técnico: Táticas de Vendas; Conhecimento de psicologia de vendas: Persuasão; Conhecimento do produto ou serviço; Conhecimento do cliente; Conhecimento do mercado; Conhecimento da concorrência; Conhecimento dos objetivos e filosofia da empresa.
Dimensão Inter-pessoal: Capacidade de planejamento; Capacidade de relacionamento; Aptidão para comunicação; Motivação para o trabalho; Habilidade manual; Conhecimentos básicos.
Competência: Visão Pessoal de cada um Experiência e aprendizado Talento Criatividade Habilidade Recursos disponíveis Competência = Motivação + Conhecimento + Capacidades
Importante:  VENDA PESSOAL Acreditarmos na empresa em  que trabalhamos. Vestir a camisa da empresa. Estar preparado.  Treinamento para o trabalho
O bom vendedor de TER: Capacidade de relacionamento com outras pessoas; Condições de tirar tudo de bom que elas têm; Percepção e comunicação; Boa aparência, gestos e atitudes.
Importante:VENDA PESSOAL 2 Conhecermos: PRODUTO E SUAS QUALIDADES EMPRESA E OBJETIVOS CLIENTE E SUAS ATIVIDADES CONVICTOS  PREPARADOS
Fases da Venda: CONTATO ENTREVISTA ARGUMENTAÇÃO FECHAMENTO
Contato: Deve ser autentico, realista, positivo.  Passar confiança e credibilidade. Identificação do consultor e da empresa. Identificação do cliente. O que fazer: Falar: 50% Ouvir: 50%
Fases da Venda: ENTREVISTA Identifica a necessidade e desejos do cliente. O que fazer: Falar: 30% Ouvir: 70% Traçamos na entrevista um perfil do cliente, como por exemplo suas aspirações, seu modo de compra, seu gosto, etc..
Exercício: Vamos juntos fazer um script das principais perguntas dentro da nossa atividade: Depois vamos simular uma entrevista com o colega da direita. (5 minutos)
Técnica da entrevista prévia: O vendedor durante a entrevista com o cliente, deve pesquisar e tirar suas conclusões sobre as reais necessidades do cliente adquirir o produto.
Técnica do Interesse Comum: Qualquer ponto de interesse comum descoberto pelo vendedor, poderá promover uma aproximação maior entre o comprador e consultor/vendedor facilitando o desenvolvimento da entrevista e o fechamento da venda.
Argumentação: Prova a qualidade do seu produto ou serviço. O que fazer: Falar: 70% Ouvir: 30%
Argumentação: Pessoa  alguma  será  capaz de praticar um ato de comércio sem que vislumbre na operação alguma vantagem, seja ela de ordem material ou não.  Qualquer  produto,  possui  qualidade intrínsecas relacionadas com os materiais com que foram utilizados na sua fabricação ou construção.
O consultor deve conhecer bem o seu produto e serviço, mas igualmente, precisa conhecer como são os seus concorrentes.
Argumentação: Características do produto/serviço; Vantagens do produto/serviço; Benefícios ao cliente; Lucros ao cliente.
Argumentação: Qualidade x Vantagem As qualidades devem ser  comprovadas tecnicamente; Devem induzir o comprador a um raciocínio de durabilidade e inalterabilidade do produto; e que o serviço é o ideal para a sua real necessidade; A pergunta que o cliente sempre faz a si próprio é : QUAL SERÁ O MEU GANHO?
Técnica do Argumento Firme: Ninguém consegue vender aquilo no qual ele próprio não acredita. A convicção na qualidade da mercadoria é a que gera a confiança necessária à persuasão. Desta forma ninguém compra se não sentir segurança nas palavras do consultor/vendedor.
Técnica da Objetividade: O vendedor mede e equilibra suas palavras e argumentos de forma a tornar a argumentação objetiva, clara, direta, franca e facilmente assimilável e compreensível pelo cliente.
Técnica da Sedução: O produto, o fabricante e vendedor possuem uma imagem que procuram preservar. Envolvem-se numa aura de respeito e prestígio.
Equilíbrio Discernimento Paciência Tolerância Tato Cooperação Boa vontade Bom Humor T E C N I C A D O C O M P O R T A M E N T O
TÉCNICA DO ATENDIMENTO CORTÊS: O que caracteriza esta técnica é a gratuidade dos serviços prestados e de atenção dada ao cliente.
Técnica da Perseverança: A perseverança é um dos principais atributos  do homem de vendas. A tenacidade, a agressividade mora ou perseverança, impedem o consultor/vendedor de recuar diante do primeiro obstáculo que encontrar.
Avaliando argumentos: Teste seus argumentos de vendas com seus colegas. Peça um feedback. Só assim o consultor/vendedor saberá até que ponto seus argumentos estão sendo (ou não) aceitos pelo possível comprador.
Faz parte da profissão de Consultor/Vendedor: Ter propostas recusadas; Receber reclamações; Deparar-se com personalidades difíceis; receber críticas as mais diversas; Ouvir mentiras; Tolerar clientes importantes; Ouvir críticas sobre o produto ou a sua empresa.
Preço/Custo: Lidando com ele. Levar o cliente à entrevista afim de conhecer as suas necessidades e seus desejos. Deixe o cliente perguntar o preço. Ao falar compare com os da concorrência que já foram previamente consultados. A seguir: Uma técnica importantíssima para lidar com preços.
VANTAGEM PREÇO VANTAGEM Em forma de sanduíche Vender a idéia de que o produto/serviço vai satisfazer os desejos e ou necessidades do cliente assim o peso do preço diminui.
Objeções :
Fechamento: O Fechamento da venda é natural se a ENTREVISTA e a ARGUMENTAÇÃO foram bem feitas. Planejamento Criatividade Diálogo Motivação O que fazer: Falar: 50% Ouvir: 50%
Fechamento: QUANDO? O cliente  concorda  com  os  argumentos ou  vantagens , após  oferta  do vendedor sem objeções por parte do cliente,mostra interesse de fechar (momento psicológico)
“ CADA CLIENTE QUE VOCE ENCONTRA E UMA OPORTUNIDADE NOVA E EXCITANTE, E COMO TAL DEVER SER TRATADO”    Stephan Schiffman
Simone Coelho Chiaretto Consultora Máster e Palestrante Vendas, Gestão, Motivação & Negócios [email_address] [email_address]
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Tecnicas de Vendas

  • 1. Treinamento TÉCNICAS DE VENDAS Simone Coelho Chiaretto
  • 2. Conceito de Vendas: É o processo pessoal ou impessoal de persuadir um possível cliente a adquirir uma mercadoria ou serviço procurando atender as suas necessidades e desejos.
  • 3. IMPORTANTE: Só vendemos IDÉIAS e o cliente compra a SATISFAÇÃO que o produto lhe dá.
  • 4. Conceito de Persuasão: É uma forma de sensibilizar a razão, a emoção e o instinto do cliente, a fim de vermos, onde, como, quando e em que medida ele reage aos estímulos.
  • 5. Persuadir: Chamar atenção positiva do cliente; Despertar o interesse no cliente; Criar desejo de posse ao cliente; Ação de fechamento de venda.
  • 6. O segredo do Envolvimento: Como aproximar-se cada vez mais dos consumidores de seus produtos e serviços: Ponha-se no lugar do cliente; Assegure-se de ter transmitido a todas a sua visão do negócio; Não deixe que a burocracia da empresa se transforme num obstáculo entre o cliente e você; Permaneça acessível ao cliente depois da venda, ele pode lhe dar boas indicações.
  • 7. ESTRATÉGIAS DE VENDA PERSUASÃO MOTIVAÇÕES R A C I O N A I S E M O C I O N A I S I N S T I N T I V A S R C E O L M A C O I O C N L A I M E E N N T T E O TÉCNICAS DE VENDAS ESPECÍFICAS E PECULIARES AO RAMO DE NEGÓCIOS E TIPO DE EMPRESA COMPOSTO DE PRODUTOS E CLIENTES VENDER A IDÉIA DE SATISFAÇÃO
  • 8. Dimensões de um Profissional: Dimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalho Dimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de Trabalho TÉCNICA RESULTADO INTER-PESSOAL
  • 9. Dimensão Técnica: Conhecimento técnico: Táticas de Vendas; Conhecimento de psicologia de vendas: Persuasão; Conhecimento do produto ou serviço; Conhecimento do cliente; Conhecimento do mercado; Conhecimento da concorrência; Conhecimento dos objetivos e filosofia da empresa.
  • 10. Dimensão Inter-pessoal: Capacidade de planejamento; Capacidade de relacionamento; Aptidão para comunicação; Motivação para o trabalho; Habilidade manual; Conhecimentos básicos.
  • 11. Competência: Visão Pessoal de cada um Experiência e aprendizado Talento Criatividade Habilidade Recursos disponíveis Competência = Motivação + Conhecimento + Capacidades
  • 12. Importante: VENDA PESSOAL Acreditarmos na empresa em que trabalhamos. Vestir a camisa da empresa. Estar preparado. Treinamento para o trabalho
  • 13. O bom vendedor de TER: Capacidade de relacionamento com outras pessoas; Condições de tirar tudo de bom que elas têm; Percepção e comunicação; Boa aparência, gestos e atitudes.
  • 14. Importante:VENDA PESSOAL 2 Conhecermos: PRODUTO E SUAS QUALIDADES EMPRESA E OBJETIVOS CLIENTE E SUAS ATIVIDADES CONVICTOS PREPARADOS
  • 15. Fases da Venda: CONTATO ENTREVISTA ARGUMENTAÇÃO FECHAMENTO
  • 16. Contato: Deve ser autentico, realista, positivo. Passar confiança e credibilidade. Identificação do consultor e da empresa. Identificação do cliente. O que fazer: Falar: 50% Ouvir: 50%
  • 17. Fases da Venda: ENTREVISTA Identifica a necessidade e desejos do cliente. O que fazer: Falar: 30% Ouvir: 70% Traçamos na entrevista um perfil do cliente, como por exemplo suas aspirações, seu modo de compra, seu gosto, etc..
  • 18. Exercício: Vamos juntos fazer um script das principais perguntas dentro da nossa atividade: Depois vamos simular uma entrevista com o colega da direita. (5 minutos)
  • 19. Técnica da entrevista prévia: O vendedor durante a entrevista com o cliente, deve pesquisar e tirar suas conclusões sobre as reais necessidades do cliente adquirir o produto.
  • 20. Técnica do Interesse Comum: Qualquer ponto de interesse comum descoberto pelo vendedor, poderá promover uma aproximação maior entre o comprador e consultor/vendedor facilitando o desenvolvimento da entrevista e o fechamento da venda.
  • 21. Argumentação: Prova a qualidade do seu produto ou serviço. O que fazer: Falar: 70% Ouvir: 30%
  • 22. Argumentação: Pessoa alguma será capaz de praticar um ato de comércio sem que vislumbre na operação alguma vantagem, seja ela de ordem material ou não. Qualquer produto, possui qualidade intrínsecas relacionadas com os materiais com que foram utilizados na sua fabricação ou construção.
  • 23. O consultor deve conhecer bem o seu produto e serviço, mas igualmente, precisa conhecer como são os seus concorrentes.
  • 24. Argumentação: Características do produto/serviço; Vantagens do produto/serviço; Benefícios ao cliente; Lucros ao cliente.
  • 25. Argumentação: Qualidade x Vantagem As qualidades devem ser comprovadas tecnicamente; Devem induzir o comprador a um raciocínio de durabilidade e inalterabilidade do produto; e que o serviço é o ideal para a sua real necessidade; A pergunta que o cliente sempre faz a si próprio é : QUAL SERÁ O MEU GANHO?
  • 26. Técnica do Argumento Firme: Ninguém consegue vender aquilo no qual ele próprio não acredita. A convicção na qualidade da mercadoria é a que gera a confiança necessária à persuasão. Desta forma ninguém compra se não sentir segurança nas palavras do consultor/vendedor.
  • 27. Técnica da Objetividade: O vendedor mede e equilibra suas palavras e argumentos de forma a tornar a argumentação objetiva, clara, direta, franca e facilmente assimilável e compreensível pelo cliente.
  • 28. Técnica da Sedução: O produto, o fabricante e vendedor possuem uma imagem que procuram preservar. Envolvem-se numa aura de respeito e prestígio.
  • 29. Equilíbrio Discernimento Paciência Tolerância Tato Cooperação Boa vontade Bom Humor T E C N I C A D O C O M P O R T A M E N T O
  • 30. TÉCNICA DO ATENDIMENTO CORTÊS: O que caracteriza esta técnica é a gratuidade dos serviços prestados e de atenção dada ao cliente.
  • 31. Técnica da Perseverança: A perseverança é um dos principais atributos do homem de vendas. A tenacidade, a agressividade mora ou perseverança, impedem o consultor/vendedor de recuar diante do primeiro obstáculo que encontrar.
  • 32. Avaliando argumentos: Teste seus argumentos de vendas com seus colegas. Peça um feedback. Só assim o consultor/vendedor saberá até que ponto seus argumentos estão sendo (ou não) aceitos pelo possível comprador.
  • 33. Faz parte da profissão de Consultor/Vendedor: Ter propostas recusadas; Receber reclamações; Deparar-se com personalidades difíceis; receber críticas as mais diversas; Ouvir mentiras; Tolerar clientes importantes; Ouvir críticas sobre o produto ou a sua empresa.
  • 34. Preço/Custo: Lidando com ele. Levar o cliente à entrevista afim de conhecer as suas necessidades e seus desejos. Deixe o cliente perguntar o preço. Ao falar compare com os da concorrência que já foram previamente consultados. A seguir: Uma técnica importantíssima para lidar com preços.
  • 35. VANTAGEM PREÇO VANTAGEM Em forma de sanduíche Vender a idéia de que o produto/serviço vai satisfazer os desejos e ou necessidades do cliente assim o peso do preço diminui.
  • 37. Fechamento: O Fechamento da venda é natural se a ENTREVISTA e a ARGUMENTAÇÃO foram bem feitas. Planejamento Criatividade Diálogo Motivação O que fazer: Falar: 50% Ouvir: 50%
  • 38. Fechamento: QUANDO? O cliente concorda com os argumentos ou vantagens , após oferta do vendedor sem objeções por parte do cliente,mostra interesse de fechar (momento psicológico)
  • 39. “ CADA CLIENTE QUE VOCE ENCONTRA E UMA OPORTUNIDADE NOVA E EXCITANTE, E COMO TAL DEVER SER TRATADO” Stephan Schiffman
  • 40. Simone Coelho Chiaretto Consultora Máster e Palestrante Vendas, Gestão, Motivação & Negócios [email_address] [email_address]
  • 41. Leiam o blog: Vendas, Gestão, Motivação & Negócios http://simonechiaretto.zip.net/