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JB VILHENA Vice-Presidente do Instituto MVC [email_address] www.institutomvc.com.br
Estar aqui com vocês é um prazer, uma honra e um enorme desafio !!
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Identificação das Oportunidades
Identificação das Oportunidades ,[object Object],[object Object],Metodologia de Análise da Posição Competitiva
Análise das 5 forças competitivas Fonte: Estratégia Competitiva - Michael Porter FORNECEDORES ENTRANTES  POTENCIAIS COMPRADORES SUBSTITUTOS Concorrentes na Indústria Rivalidade entre as empresas existentes Poder de negociação dos fornecedores Poder de negociação dos compradores Ameaças de novos entrantes Ameaças de produtos ou serviços substitutos
A CADEIA DE VALORES A vantagem competitiva não pode ser compreendida observando a empresa como um todo. Ela tem origem nas inúmeras atividades que uma empresa executa. Uma forma sistemática para o exame de toda estas atividades e do modo como elas interagem é necessária para a análise das fontes da vantagem competitiva. A cadeia de valores (ou sistema de atividades) é o instrumento básico para tal. Ela desagrega uma empresa em suas atividades de relevância estratégica para que se possa compreender o comportamento dos custos e as fontes potenciais de diferenciação. Uma empresa ganha vantagem competitiva executando as atividades estratégicas de forma mais barata ou melhor que os concorrentes Fonte: M. Porter “Vantagem Competitiva”.
ATIVIDADES DE APOIO INFRAESTRUTURA DA EMPRESA ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS HUMANOS DESENVOLVIMENTO DA TECNOLOGIA AQUISIÇÃO M A R G E M ATIVIDADES PRINCIPAIS LOGÍSTICA  DE  ENTRADA OPERAÇÕES LOGÍSTICA  DE  SAÍDA MARKETING E VENDAS SERVIÇOS PÓS-VENDA A CADEIA DE VALORES FONTE: VANTAGEM COMPETITIVA, Michael Porter A Cadeia de Valor representa todas as atividades que acontecem dentro da empresa com a finalidade de criar Valor para os clientes.
Uma Empresa é um  sistema de atividades , em que, dependendo de sua organização, é criada a vantagem competitiva. FONTE: VANTAGEM COMPETITIVA, Michael Porter A CADEIA DE VALORES
Marketing Agressivo Facilidade de crédito p/ clientes de baixa renda Logística e distribuição próprias Fabricação e comercialização integradas Grande carteira  de clientes Anúncios massificados em TV Promoções diárias Perfeito entendimento  dos valores  dos clientes Equipe de vendas bem treinada Grandes depósitos com amplo estoque Grande poder de barganha com os fornecedores Parcerias com fornecedores Desenho de móveis adequados ao cliente Fabricação própria de móveis a baixo custo Adequação de ofertas segundo às possibilidades do cliente Diversificação fornecedores linha branca Fácil renegociação Adm. do crédito próprio Venda pelo crediário Acesso ao crediário sem comprovação de renda Pagamentos  apenas nas lojas Frota própria de caminhões Centenas de lojas, todas  em locais de grande  densidade demográfica Sistema logístico sofisticado Layout de lojas padronizado Compras  em grande escala  (linha branca) CASAS BAHIA Autor: Prof Luis Carlos Sá
VINCULAÇÕES (elos) ,[object Object],[object Object],[object Object],INFRAESTRUTURA DA EMPRESA ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS HUMANOS DESENVOLVIMENTO DA TECNOLOGIA AQUISIÇÃO M A R G E M LOGÍSTICA  DE  ENTRADA OPERAÇÕES LOGÍSTICA  DE  SAÍDA MARKETING E VENDAS ASSISTÊNCIA TÉCNICA FONTE: VANTAGEM COMPETITIVA, Michael Porter
Marketing Agressivo Facilidade de crédito p/ clientes de baixa renda Logística e distribuição próprias Fabricação e comercialização integradas Grande carteira  de clientes Anúncios massificados em TV Promoções diárias Perfeito entendimento  dos valores  dos clientes Equipe de vendas bem treinada Grandes depósitos com amplo estoque Grande poder de barganha com os fornecedores Parcerias com fornecedores Desenho de móveis adequados ao cliente Fabricação própria de móveis a baixo custo Adequação de ofertas segundo às possibilidades do cliente Diversificação fornecedores linha branca Fácil renegociação Adm. do crédito próprio Venda pelo crediário Acesso ao crediário sem comprovação de renda Pagamentos  apenas nas lojas Frota própria de caminhões Centenas de lojas, todas  em locais de grande  densidade demográfica Sistema logístico sofisticado Layout de lojas padronizado Compras  em grande escala  (linha branca) CASAS BAHIA Autor: Prof Luis Carlos Sá
DOMÍNIO DAS TÉCNICAS DE VENDAS
Vendas no Passado 40%  Fechamento 30% Apresentação da solução 20% Qualificação 10% Relacionamento O objetivo era manipular o cliente e levá-lo a dizer SIM, eu compro.
Vendas no Presente 40% - Construindo Confiança 30% - Identificando Necessidades 20% - Apresentando Solução 10% Fechamento As pessoas não vão comprar a não ser que confiem em Você! Tampouco vão continuar a comprar se a confiança em Você for violada.
Mutação do interesse do comprador Grau  de interesse Tempo Fase I Fase II Fase III Determinação das necessidades Tomada de  Decisão Avaliação das alternativas Risco Preço Necessidades Soluções
[object Object],[object Object]
Diferentes níveis de necessidade Nenhuma necessidade Necessidade ou dor latente DOR Visão
Diferentes Níveis de Necessidades ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],A visão é do cliente, não sua.
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PRINCÍPIOS  ESTRATÉGICOS/TÁTICOS AS ESTRATÉGIAS/TÁTICAS  DEVEM ESTAR RELACIONADAS  TÁTICAS PERCEBIDAS A TEMPO  PERDEM O EFEITO O BOM VENDEDOR DISPÕE  DE UM REPERTÓRIO DE TÁTICAS
RELACIONAMENTO Equilíbrio entre Conquista e Manutenção do Cliente Manter Conquistar Desenvolvimento da Força de Vendas
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Embora o comportamento antiético possa levar a vendas imediatas, isso só acontece a curto prazo. Com o tempo, pessoas que costumeiramente comportam-se de maneira antiética vêem sua reputação sofrer as conseqüências. Por outro lado, pessoas que costumeiramente comportam-se de acordo com os mais elevados padrões éticos vêem suas reputações subirem. Uma reputação favorável fará mais pela criação de vendas e sucesso duradouro do que qualquer comportamento antiético.
Como participante dessa atividade você  poderá  receber por E-mail uma assinatura gratuita do  Insight MVC , publicação voltada à gestão de talentos e aumento da performance organizacional. O  Insight MVC  trata de  assuntos ligados ao  desenvolvimento de  pessoas e organizações  Visite Nosso Site  www.institutomvc.com.br Para :  [email_address] ou [email_address] Nome; Função; Empresa Endereço; E - mail Nome do Evento que Participou Enviar : Você só Precisa Para: [email_address] ou [email_address] Nome; Função; Empresa Endereço; E-mail Nome do Evento que Participou Enviar: Você só Precisa

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Vendas Consultivas

  • 1. JB VILHENA Vice-Presidente do Instituto MVC [email_address] www.institutomvc.com.br
  • 2. Estar aqui com vocês é um prazer, uma honra e um enorme desafio !!
  • 4.
  • 5.
  • 6.
  • 7. Características Específicas de Administrador do Relacionamento
  • 8. Dimensões Críticas O sucesso de um vendedor está diretamente relacionado com três dimensões críticas : Auto-conhecimento Domínio das técnicas de vendas Conhecimento do produto, do mercado e do cliente
  • 10. Discutiremos um assunto DIMENSÕES Condicionada Percepção = filtro Polêmico Crenças Modelos Mentais Valores Resultados Modelos Mentais
  • 11. DEFINIÇÃO CARACTERISTÍCA AUTO CONHECIMENTO Capacidade de reconhecer e compreender seus estados internos,emoções, bem como, seus efeitos sobre as outras PESSOAS. Conhecer suas forças e seus limites e ter certeza de seu próprio valor. AUTOCONFIANÇA AUTO-AVALIAÇÃO REALISTA SEGURANÇA PESSOAL IDENTIDADE AUTO-ESTIMA
  • 12. Auto Imagem Auto-percepção Busca de Feedback AUTOCONHECIMENTO Imagem Que o Outro Tem de Mim
  • 13. Imagem Profissional Como você se vê Como os outros o vêem Imagem que gostaria de transmitir
  • 14. A percepção e a razão
  • 15. Você é um bom vendedor? Desenvolver a habilidade de vender é um desafio do dia-a-dia, por isso, propomos um exercício que o auxiliará a refletir sobre esse tema. Solução para aprimoramento Pontos Fortes Solução para desenvolvimento Pontos Fracos
  • 16. JANELA DE JOHARI Conhecida pelos outros Desconhecida pelos outros Conhecida pela pessoa Desconhecida pela pessoa Arena Mancha Cega Fachada Área Desconhecida
  • 17. CICLO DE MUDANÇA OPORTUNIDADE CONSTRUTIVO (DESENVOLVIMENTO) AMEAÇA DEFENSIVO (STATUS QUO) M U D A N Ç A P R O B L E M A ATITUDE COMPORTAMENTO
  • 18. Conhecimento do Produto, do Mercado e do Cliente
  • 19.
  • 21.
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  • 23.
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  • 26. Análise das 5 forças competitivas Fonte: Estratégia Competitiva - Michael Porter FORNECEDORES ENTRANTES POTENCIAIS COMPRADORES SUBSTITUTOS Concorrentes na Indústria Rivalidade entre as empresas existentes Poder de negociação dos fornecedores Poder de negociação dos compradores Ameaças de novos entrantes Ameaças de produtos ou serviços substitutos
  • 27. A CADEIA DE VALORES A vantagem competitiva não pode ser compreendida observando a empresa como um todo. Ela tem origem nas inúmeras atividades que uma empresa executa. Uma forma sistemática para o exame de toda estas atividades e do modo como elas interagem é necessária para a análise das fontes da vantagem competitiva. A cadeia de valores (ou sistema de atividades) é o instrumento básico para tal. Ela desagrega uma empresa em suas atividades de relevância estratégica para que se possa compreender o comportamento dos custos e as fontes potenciais de diferenciação. Uma empresa ganha vantagem competitiva executando as atividades estratégicas de forma mais barata ou melhor que os concorrentes Fonte: M. Porter “Vantagem Competitiva”.
  • 28. ATIVIDADES DE APOIO INFRAESTRUTURA DA EMPRESA ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS HUMANOS DESENVOLVIMENTO DA TECNOLOGIA AQUISIÇÃO M A R G E M ATIVIDADES PRINCIPAIS LOGÍSTICA DE ENTRADA OPERAÇÕES LOGÍSTICA DE SAÍDA MARKETING E VENDAS SERVIÇOS PÓS-VENDA A CADEIA DE VALORES FONTE: VANTAGEM COMPETITIVA, Michael Porter A Cadeia de Valor representa todas as atividades que acontecem dentro da empresa com a finalidade de criar Valor para os clientes.
  • 29. Uma Empresa é um sistema de atividades , em que, dependendo de sua organização, é criada a vantagem competitiva. FONTE: VANTAGEM COMPETITIVA, Michael Porter A CADEIA DE VALORES
  • 30. Marketing Agressivo Facilidade de crédito p/ clientes de baixa renda Logística e distribuição próprias Fabricação e comercialização integradas Grande carteira de clientes Anúncios massificados em TV Promoções diárias Perfeito entendimento dos valores dos clientes Equipe de vendas bem treinada Grandes depósitos com amplo estoque Grande poder de barganha com os fornecedores Parcerias com fornecedores Desenho de móveis adequados ao cliente Fabricação própria de móveis a baixo custo Adequação de ofertas segundo às possibilidades do cliente Diversificação fornecedores linha branca Fácil renegociação Adm. do crédito próprio Venda pelo crediário Acesso ao crediário sem comprovação de renda Pagamentos apenas nas lojas Frota própria de caminhões Centenas de lojas, todas em locais de grande densidade demográfica Sistema logístico sofisticado Layout de lojas padronizado Compras em grande escala (linha branca) CASAS BAHIA Autor: Prof Luis Carlos Sá
  • 31.
  • 32. Marketing Agressivo Facilidade de crédito p/ clientes de baixa renda Logística e distribuição próprias Fabricação e comercialização integradas Grande carteira de clientes Anúncios massificados em TV Promoções diárias Perfeito entendimento dos valores dos clientes Equipe de vendas bem treinada Grandes depósitos com amplo estoque Grande poder de barganha com os fornecedores Parcerias com fornecedores Desenho de móveis adequados ao cliente Fabricação própria de móveis a baixo custo Adequação de ofertas segundo às possibilidades do cliente Diversificação fornecedores linha branca Fácil renegociação Adm. do crédito próprio Venda pelo crediário Acesso ao crediário sem comprovação de renda Pagamentos apenas nas lojas Frota própria de caminhões Centenas de lojas, todas em locais de grande densidade demográfica Sistema logístico sofisticado Layout de lojas padronizado Compras em grande escala (linha branca) CASAS BAHIA Autor: Prof Luis Carlos Sá
  • 34. Vendas no Passado 40% Fechamento 30% Apresentação da solução 20% Qualificação 10% Relacionamento O objetivo era manipular o cliente e levá-lo a dizer SIM, eu compro.
  • 35. Vendas no Presente 40% - Construindo Confiança 30% - Identificando Necessidades 20% - Apresentando Solução 10% Fechamento As pessoas não vão comprar a não ser que confiem em Você! Tampouco vão continuar a comprar se a confiança em Você for violada.
  • 36. Mutação do interesse do comprador Grau de interesse Tempo Fase I Fase II Fase III Determinação das necessidades Tomada de Decisão Avaliação das alternativas Risco Preço Necessidades Soluções
  • 37.
  • 38. Diferentes níveis de necessidade Nenhuma necessidade Necessidade ou dor latente DOR Visão
  • 39.
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  • 52. PRINCÍPIOS ESTRATÉGICOS/TÁTICOS AS ESTRATÉGIAS/TÁTICAS DEVEM ESTAR RELACIONADAS TÁTICAS PERCEBIDAS A TEMPO PERDEM O EFEITO O BOM VENDEDOR DISPÕE DE UM REPERTÓRIO DE TÁTICAS
  • 53. RELACIONAMENTO Equilíbrio entre Conquista e Manutenção do Cliente Manter Conquistar Desenvolvimento da Força de Vendas
  • 54.
  • 55.
  • 56.
  • 57.
  • 58.
  • 59. Embora o comportamento antiético possa levar a vendas imediatas, isso só acontece a curto prazo. Com o tempo, pessoas que costumeiramente comportam-se de maneira antiética vêem sua reputação sofrer as conseqüências. Por outro lado, pessoas que costumeiramente comportam-se de acordo com os mais elevados padrões éticos vêem suas reputações subirem. Uma reputação favorável fará mais pela criação de vendas e sucesso duradouro do que qualquer comportamento antiético.
  • 60. Como participante dessa atividade você poderá receber por E-mail uma assinatura gratuita do Insight MVC , publicação voltada à gestão de talentos e aumento da performance organizacional. O Insight MVC trata de assuntos ligados ao desenvolvimento de pessoas e organizações Visite Nosso Site www.institutomvc.com.br Para : [email_address] ou [email_address] Nome; Função; Empresa Endereço; E - mail Nome do Evento que Participou Enviar : Você só Precisa Para: [email_address] ou [email_address] Nome; Função; Empresa Endereço; E-mail Nome do Evento que Participou Enviar: Você só Precisa