O documento discute técnicas de persuasão e influência, identificando seis princípios chave (reciprocidade, escassez, autoridade, consistência, consenso e afinidade) e como aplicá-los em vendas, negociações e para mudar comportamentos. O objetivo é desenvolver habilidades persuasivas de forma ética para vender produtos, serviços e ideias de forma mais eficaz.

1. José W. Camurça
Consultor Sênior do Instituto MVC
jwcamurca@institutomvc.com.br
PERSUASÃO E INFLUÊNCIA:PERSUASÃO E INFLUÊNCIA:
VELHAS SITUAÇÕES, NOVOSVELHAS SITUAÇÕES, NOVOS
ARGUMENTOSARGUMENTOS

2. ROBERT CIALDINI
HABILIDADE DE TRAZER AS
PESSOAS PARA O NOSSO LADO,
MUDANDO APENAS A MANEIRA
COMO APRESENTAMOS NOSSOS
ARGUMENTOS.

3. • PRODUTOSPRODUTOS
• SERVIÇOSSERVIÇOS
• IDEIASIDEIAS
• IMAGENSIMAGENS
POR QUE PRESUADIMOS?

4. MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS
 “A ÚNICA PERMANÊNCIA É A MUDANÇA”.
Heráclito, 500 ac
 PONTO DE PARTIDA: TRANSFORMAÇÃO PESSOAL
COMPROMETIMENTO
OBJETIVOS

5. • Desenvolver habilidades para convencer com
eficácia nos processos de venda e
negociação.
• Identificar novas formas para apresentar novos
e velhos argumentos.
• Otimizar o processo de vendas através da
utilização dos seis princípios de persuasão
OBJETIVOS

6. SER OSER O
MELHORMELHOR
PERSUASORPERSUASOR
OBJETIVOS

7. S = T I P
SUCESSO = TEMPO + INFORMAÇÃO + PODER
SUCESSO NA PERSUASÃO

8. • ProgramaçãoProgramação
 Experiência pessoais, meta específica,
padrões e pensamentos, codificação.
• NeuroNeuro
 Sistema neurológico, os 5 sentidos,
fisiologia e mente.
• LinguísticaLinguística
 Linguagem, quem é e o que pensa.
PERSUADINDO COM PNL

9. O VERBO DA PNL É:
ESCOLHERESCOLHER
MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS

10. INTELIGÊNCIA EMOCIONALINTELIGÊNCIA EMOCIONAL
1. Ter controle das emoções: Os dois lados do
cérebro.
2. Participar de muitas tribos – Empatia e
Rapport.
3. Na empresa: Transformar problema e conflito
em “assunto técnico’’.
PERSUADIR COM – IE

11. 2 HEMISFÉRIOS CEREBRAIS:
CRIATIVIDAD
E
GESTÃO
INOVAÇÃO

12. OCEANO VERMELHO OCEANO AZUL
Compete num mercado existente Compete num mercado novo
Visa bater a concorrência Torna a concorrência irrelevante
Explora demanda existente Cria uma nova demanda
A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL
Kim Chan e Renée Mauborgne
INOVAÇÃO - VACINAS

13. 1ª
Posição
Associação
2a
Posição Associação
3a
Posição Dissociação
COMO VOCÊ PERSUADE?
POSIÇÕES PERCEPTIVAS

14. TIPOS DE PERSUASOR
• “TRAPALHÃO”
NÃO IDENTIFICA OU PERDE
OPORTUNIDADES.
• “APROVEITADOR”
SUCESSO CURTO; ILÍCITO E ANTIÉTICO.
• “DETETIVE”
CONHECE TÉCNICAS; ATENTO ÀS
SITUAÇÕES;
PLANEJADOR; NÃO ENGANA NEM
COAGE.

15. OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO
1.RECIPROCIDADE
− “Se você quer ajuda de alguém, tem que
oferecer algo antes”.
− “É dando que se recebe”.
− Para ampliar o favor:
 SIGNIFICATIVO (diferente de caro)
 SOB MEDIDA
 INESPERADO

16. 2. ESCASSEZ
− ”Se não posso ter algo, então eu quero!”
− ”A perda é a forma extrema de escassez”.
− Consequência:
 O VALOR CRESCE.
OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO

17. 3. “AUTORIDADE”
− “Especialista com credibilidade”.
− “Alguém que confiamos”.
− Mostre pequenos defeitos:
 AVIS – WE’RE SECOND. WE TRY
HARDER (Somos a segunda. Nós nos
esforçamos mais).
OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO

18. 4. CONSISTÊNCIA
− “Queremos passar coerência com o que
dizemos e fazemos”.
− “Lembrar alguém do que fez no passado,
você pode sugerir o futuro”.
− Mais forte quando os atos foram:
 ATIVOS
 VOLUNTÁRIOS
 PÚBLICOS
OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO

19. 5. CONSENSO
− “Tendemos a fazer o mesmo que os
outros”.
− “Gostamos de integrar comunidades,
pertencer a grupos e saber sobre os
outros”.
− Para crescer as chances:
 DESCUBRA AS PREFERÊNCIAS.
OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO

20. 6. AFINIDADE
− “Concessões são para os que gostamos,
ou somos parecidos”.
− “Nos defendemos de ataques, para
elogios somos indefesos”. Freud
− Na realidade:
 GOSTAMOS DE QUEM GOSTA DA
GENTE.
E VICE-VERSA!
OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO

21. NOSSO CLIENTE

22. “ALEGRIA É VANTAGEM
COMPETITIVA”
Crivellaro
CARISMACARISMA
FICA MAIS FÁCIL PERSUADIR COM

23. Para ganhar ou preservar o coração de uma pessoa,
quando a encontrar ,
CARISMACARISMA
FICA MAIS FÁCIL PERSUADIR COM

24.  Criar atenção
 Prender atenção
 Interesse positivo
Características
importantes:
DIGA SORRINDO:
−Seu nome (sua marca).
−Nome da sua empresa.
−O que vende.
−Faça uma pergunta orientada
para o seu sim.
Primeira abordagem a mais
difícil.
1. Criativa
2. Atraente
3. Simples
4. Concisa (25")
ABORDAGEM COM CARISMA

25. • Visual
−Imagens internas
• Auditivo
−Sons internos
• Cinestésico
−Sensações
PNL – SISTEMAS
REPRESENTACIONAIS
DESENVOLVENDO RELACIONAMENTO

26. Coloque-se no lugar do OUTRO.
DESENVOLVENDO RELACIONAMENTO
PRATIQUE EMPATIA

27. • PASSOS:
1. Observe o Sistema Representacional
– Visual, Auditivo, Cinestésico;
comportamento verbal e não-verbal
do outro.
2. Adeque, iguale, espelhe o seu
comportamento com o outro. Valide-o.
3. Modifique o seu comportamento; se o
outro modificar também,o Rapport foi
estabelecido e a confiança
conquistada.
ESTABELEÇA RAPPORT
ESTAR EM HARMONIA COM O OUTRO

28. É preciso ter a capacidadeÉ preciso ter a capacidade
de encantar o cliente!de encantar o cliente!
PERSUASÃO

29. Como participante dessa atividade
você poderá receber por E-mail uma
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publicação voltada à gestão de
talentos e aumento da performance
organizacional.
O Insight MVC trata de assuntos
ligados ao desenvolvimento de
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