Vendas Consultivas

Novo Conceito
em Vendas

VENDA CONSULTIVA

Venda Consultiva
É um processo de
comunicação que mantém
o foco no cliente,
possibilitando identificar
suas necessidade.

Benefícios Orientados

Venda Consultiva
Franqueza
e
Transparência

Respeito e Confiança

PRINCÍPIO
FUNDAMENTAL

“As pessoas
querem fazer
negócios
Com alguém de
quem gostem”

Conexão Emocional
1. Olhe nos olhos e ilumine seu rosto com um sorriso!

Conexão Emocional
2. Fique de frente, com as mãos visíveis.

Isto envia sinais que você não é um perigo,
que não tem nada a esconder.

Conexão Emocional
3. Refletir a linguagem corporal e sincronize o ritmo da sua fala.

Se ele se empolgar, você se empolga, se ele ficar na dele, você fica na sua.
Sinal enviado: sou como você; pode confiar.

A PONTE
Toda vez que encontrar com um novo cliente, existirá
um abismo entre as partes...

Diferenças de interesses,
objetivos, necessidades,
expectativas, problemas,
crenças, valores.

... a ser superado

Alimente-se com Atitudes Vencedoras
Pesquise o Cliente
Ofereça Benefícios
Neutralize Objeções
Tome a Iniciativa e Feche a Venda
Estenda o Relacionamento

A
Antes de fazer tudo isto, você deve
escolher suas atitudes. Por que?
P

O Porque é a sua atitude no início
de uma missão que determina
N seu sucesso ou fracasso.

T

E 31

Tenha sempre Atitude Positiva!

Isso aumenta sua

Chance
de Vender

A
Pesquise o seu cliente
P Esta é a tarefa mais
importante para
O uma venda bem
sucedida.
N
Se você melhorar nesta
T tarefa, todas as outras
serão mais fáceis.
E 35

A
Pesquise o seu cliente
P Observe – “Leia” o cliente e seu ambiente.

Pergunte – A respeito de suas
O necessidades, desejos, expectativas,
problemas e concorrência.

N Escute – Concentre-se no que o cliente
fala. Não interrompa e faça anotações.

T Entenda – Tire conclusões, certifique-se
de que entendeu e pense no próximo
passo.
E 36

A capacidade de ouvir é a
habilidade de comunicação
mais importante!

A
Para Conhecer seu cliente

P A capacidade de fazer as perguntas certas
É tão importante quanto ouvir
O

N

T

E

A
Como melhorar o P
1. Foque a pergunta no Cliente, não no produto!
P Técnica: Comece a pergunta com: o que, qual, por que, como, onde, quanto, quando.

Exemplo:
O
• Fechada: “O Senhor prefere 2 ou 3 quartos”.

N • Aberta: “Como o senhor quer seu imóvel?”

é focada no cliente.
T
ATENÇÃO:
Perguntas abertas normalmente trazem mais
E Informações do que perguntas fechadas.

A
Como melhorar o P
2. Faça perguntas abertas - resposta ≠ sim ou não
P
Exemplo:
O
• Cliente: “Quero comprar um imóvel?”.

N • Vendedor: “Quantos quartos?”é focada no produto.

“Como o senhor imagina esse imóvel?” é focada no cliente.
T

E

A
Ofereça Benefícios
Benefícios são as únicas coisas que seu
P cliente compra e é só isso que você tem para
vender a ele.
O

N

T
Os benefícios são a estrutura da ponte que
E você constrói até seu cliente.”

A
Como melhorar o O
1. Quais os benefícios para o Cliente, se comprar
P
Exemplo:
O • “Venda de um 3 Qts - para um home office”.
• “Proximidade com escolas, hospitais, shopping, etc”

N
ATENÇÃO:
Para cada cliente, pode existir benefícios
T diferentes para o mesmo produto.

Exemplo:
E
• “Vista para o lazer...”

A
Como melhorar o O
2. Faça o cliente Imaginar
P
Exemplo:
O “Imagine o senhor recebendo seus amigos aqui nesta varanda
gourmet”.

N
3. Faça o cliente se sentir Dono
T
Use frases com “...seu quarto..., sua cozinha...”.

E

A Neutralize Objeções
Objeções são sinais de que o cliente está vendo defeitos,
falhas, imperfeições na sua ponte e, por isso, não se sente
P seguro em atravessar para o seu lado... Ainda.

O

N

T
Descubra a verdadeira objeção.
E Teste antes toda objeção: Por quê?

A
Cliente: Não gostei
P
Você: Entendo, o que o Sr. não gostou?

O Cliente: Está muito caro

N Você: Compreendo, o que a Senhora espera deste imóvel?

Ou
T Sei, com o que a Senhora está comparando este preço?

E

A
P Cliente: Deste imóvel não gostei

Você: Ok, como o Sr. imagina seu imóvel?
O

N Cliente: O que eu vi em outro lugar é mais barato.

Você: Entendo, o Sr. sabe qual o acabamento empregado?
T

E

A DICAS para
Neutralizar Objeções
P
Regra 1: Não faça o cliente sentir-se mal.

O Cliente: “Não gostei”.

Você: “Pois é, mas este é o que mais vende”.

N
Regra 2: Não fique se explicando ou se justificando antes de entender
T melhor a objeção.
Cliente: “Está caro”.

E Você: “Concordo, mas este tem mais qualidade”.

A DICAS para
Neutralizar Objeções
P
Conheça bem o seu Produto, os serviços e escreva todos os
O benefícios que uma cliente pode ter comprando.

N Tente Prever todas Objeções possíveis.
Se prepare para elas – Como contornar?
T

E

FECHAMENTO

O momento
crítico
da venda!

A Tome a iniciativa e feche a venda
Para o cliente superar o medo de
concluir o negócio, o vendedor tem que
P superar o medo de fechar.

O A primeira decisão do vendedor, quando
tomada, demonstra o quanto ele
acredita nele próprio, na empresa e nos
benefícios do seu produto ou serviço.
N
As chances de fechar uma venda são
T pequenas quando o vendedor deixa o
cliente tomar a primeira decisão de
fechar.
E


Técnica 1: Faça uma pergunta
P - O Sr. prefere pagar no cartão ou no cheque?
- O Sr. quer dividir em quantas vezes?
O - Quando podemos agendar a assinatura do contrato?
- Vamos fazer seu cadastro?

N

T

E


Técnica 2: Faça um pedido
P
- O Sr. pode ir preenchendo a ficha de cadastro, por favor?

O - O Sr. pode me fornecer seu CPF e RG para cadastro, por
favor?

N

T

E

A Estenda o Relacionamento
O processo de venda não termina quando se tira o pedido,
mas prossegue a partir daí, na manutenção da ponte
construída entre o cliente e o vendedor, estabelecendo um
P relacionamento de longo prazo.

O

N

T

E

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