SlideShare uma empresa Scribd logo
VENDAS DE ALTO IMPACTO – B2B
Resultado Esperado:
“Responder as indagações”
- Como alcançar metas desafiadoras?
- Como vender qualitativamente?
- Como manter uma força de vendas “matadora”?
Oficina de
trabalho
Horário Temas
08h30 a 09h00 Apresentações
09h00 a 10h15 Construção Coletiva
10h15 a 10h30 Uma apresentação da CC
10h30 a 10h45 Intervalo
10h45 a 12h00 Construção Coletiva
12h00 a 12h15 Uma apresentação da CC
12h15 a 12h30 Uma reflexão e day after
Plano do
Encontro
Treinamentos
comportamentais
de alto impacto
Mentoring em
vendas
Negociação/técnica
s em vendas/
atendimento
Técnicas de
liderança/
negociação para
lideres/trabalho em
equipe
Educação
Emocional
/comunicação
Gestão de tempo
A MasterSapiens foi fundada em 2001 quando percebeu no mercada a necessidade de técnicas simples, fáceis e de resultado
rápido que permitisse às pessoas e as empresas melhorarem significativamente a sua rentabilidade. Em mais de 14 anos no
mercado já conseguimos mais de 10.000 casos de sucesso comprovados potencializando comportamentos.
Negócio: Produzir Profissionais de Alto Desempenho.
 Mentoring em vendas:
 O mercado está exigindo hoje mais se somente a capacitação da equipe comercial. Ele exige a competência de mante-la em
alto nível. Por isso, com o expertise acumulado nesta longa historia de desenvolvimento do comportamento profissional,
passamos a ajudar as empresas a melhorar ainda mais os seus resultados;
 Capacitação Corporativa:
 Nos capacitamos a sua equipe a melhorar os resultados através de comportamentos cada vez mais produtivos.
Capacitação profissional:
 Possuímos parcerias com associações, nas quais o profissional pode melhorar e muito a sua empregabilidade.
Quem somos e o que
fazemos
1998/2004
FCO / FDG /
INDG /Falconi
2004/2005
BMI
2005/2007
TotvsBMI
2007/2008
Totvs Consulting
2008 - ILGC
O Instituto Latino Americano de Gestão Competitiva - ILGC é um integrador de talentos e habilidades, cujas ações são
convergentes para a melhoria permanente da competitividade das pessoas e seus negócios.
Objetivamente, apoiamos as organizações e pessoas a serem competitivas e geradoras de riquezas através do tempo.
Negócio: Construir Valor em Processos Empresariais.
 Consultoria Empresarial:
 Processos e Indicadores, Produtos e Tecnologia, Modelo de Negócio, Planejamento Estratégico e Revitalização de
Negócios;
 Educação Continuada:
 Encontros Presenciais e Virtuais, Ações para Formação e Capacitação, Mentoring Colaborativo.
Negócios Estratégicos:
 BPO, Interim Management, Alianças Estratégicas.
Quem Somos e o que
Fazemos
No que
acreditamos
Brasil Atrasado
 Patrimonialismo;
 Burocracia;
 Clientelismo;
 Mito de povo cordial;
 Salvacionismo;
 Ditaduras Regionais.
Brasil Modernidade
 Democracia;
 Ser parte de um mundo em expansão;
 Gente com atitudes construtivas;
 Estimulo a iniciativa privada;
 Educação empresarial de qualidade;
 Ações competitivas nos negócios.
No que
acreditamos
• Simplicidade e Austeridade.....Colaboração.....Tecnologia.....Redes Sociais..... ATITUDE
 Sonhar Acordado;
 Ter atitudes...construtivas...
 Ter capacidade de análise crítica...
 Ser confiável...
 Trabalhar de forma racional e estruturada, supera obstáculos e grandes desafios.
No que
acreditamos
Estágio 1
O excesso de
confiança
proveniente do
sucesso
Estágio 2
A busca
indisciplinada por
mais
Estágio 3
A negação de
riscos e perigos
Estágio 4
A luta
desesperada
pela salvação
Estágio 5
A entrega à
irrelevância ou à
morte
Recuperação e
Inovação
Os 5 estágios do
declínio
MERCADO
O MERCADO exige sempre maiores níveis de
resultados, conforme suas necessidades (ex.
redução de custos e preços, melhores prazos,
melhor receita e retorno sobre o capital
investido)
MATERIAIS
Processos
Produtos e Serviços
Resultados
EQUIPAMENTOS
PESSOAS
MÉTODO
Sistemas de
Informação
Competitividade = Resultados continuamente melhorados
Clientes Preço, Qualidade, Prazo
Acionistas Capital, ROI, Lucros
Colaboradores Custo, Segurança, Moral
Sociedade Tributos, Segurança
NECESSIDADES
Gente como diferencial
competitivo
A arte do
vendedor
Responsáveis por garantir a troca de bens e serviços, por determinado valor!
Tempos Modernos
Identificar e atender as necessidades dos clientes , articulando – se para a entregar produtos e serviços
A arte de vender hoje está além dos produtos e serviços
 Conhecer a fundo o produto, aplicação, substitutos e concorrentes;
 Conhecer a proposta de valor do seu produto;
 Identificar potenciais clientes e necessidades;
 Monitorar os resultados
Vendedores de alta
performance
Um Vendedor de Alto Performance (VAP)* é um termo técnico relacionado com gente que vende e que é altamente focado em seus
objetivos/metas.
*Fonte: Wikipedia
Competências Funcionais
Profundo conhecimento do negócio/produto
Ser um visionário informado
Knows who Knows (ser influente)
Capacidade de negociação
Competências Técnicas
Formação acadêmica qualitativa
Conhecimento em Neurolinguística
Pensamento Estratégico
Tendências Tecnológicas
Competências Gerais
Colaboração, Resolutividade, Eficácia, Identificar Demandas Potenciais
Capacidade para perseverar na adversidade
Competências Comportamentais
Habilidade para relacionamento interpessoal e comunicação (clientes,
parceiros, colaboradores, etc.)
Capacidade de expressar idéias claras de forma a influenciar pessoas em
negociações, apresentações e discussões em grupos
Capacidade de se ajustar às mudanças, direcionamentos e conjuntura;
Habilidade para reconhecer problemas, propor soluções e suportar
pressão
O ambiente de
vendas
A arte de
vender
Base Atual
Novos
Clientes
Prospectar
Vender
Eu, vendedor de
alto impacto
Pipeline -> é o mapeamento das
etapas que formam o ciclo de vendas
de um determinado canal de vendas.
Pipeline é um termo em inglês que
significa “oleoduto”, “cano”. Costuma
ser chamado também de “funil de
vendas”. Cria justamente a analogia de
um duto que vai colhendo
informações, que são as
oportunidades, e as transporta até o
ponto do fechamento de vendas,
tendo algumas perdas de negócios ao
longo do caminho.
Funil de Vendas
Como você construiria o seu?
Principais perguntas a serem respondidas:
1. Qual é o seu mercado?
2. Como ele pode ser abordado?
3. Como descobrir quantas pessoas ficaram
interessadas?
4. Como descobrir quais a fontes mais eficazes?
5. Quais as fontes que geram maior número de
oportunidades?
6. Como acompanhar o desempenho da sua equipe?
1. Expectativa de venda para um certo período
2. Eficácia e eficiência da equipe?
3. Como estabelecer metas desafiadoras?
Funil de vendas
digital
Mercado Abordado
Leads
Oportunidades
Contratos fechados
Leads
• Feiras
• Eventos
• Contato frio
• Face book
• Indicação
• Site
• etc.
Oportunidades
• Prospecção (10%)
• Qualificação
• Agente (20%)
• Decisor (40%)
• Proposta
• Análise do escopo (60%)
• Análise de Valor (90%)
• Proposta perdida (100%)
• Proposta fechada (100%)
Fatores de conversão:
• Oportunidades / visitas ( Quanto > melhor)
• Propostas colocadas / oportunidades (próximo e 1 melhor)
• Propostas colocadas / propostas fechadas (próximo e 1 melhor)
• Propostas fechadas / total de propostas (próximo e 1 melhor)
Etapas – processo de
vendas
Contrato
fechado
Negociação
Preço
Negociação
Escopo
Proposta Comercial
Falar com
quem decide
Falar com
o patrocinador
Tem que haver
interesse
OportunidadesDivulgação ou
Prospecção
Marketing
Proposta de
valor
“É o beneficio que o nosso produto/solução produzirá para o cliente”
Valor Benefício Custo
Gestão do corpo
de vendas
Equipe
Método
Liderança
Padronização com a forma de vender
Capacitação
Motivação
Seleção
Gestão
Definição de metas
Acompanhamento de resultados
Desafios
ou
Oportunidades
Comprador
Competências/
Capacidades
e
Diferenciais
Vendedor
Canais de
Comunicação
Ofertas Potenciais
Personalizadas
O Momento da
Decisão
Vender na
base
Desafios
ou
Oportunidades
Vender na
base
 Credibilidade: (produto, serviço/solução vendido)..Percepção de valor pelo cliente;
 Planejamento: Gastar tempo buscando oportunidades;
 Excelência na entrega;
 Rigor no monitoramento.
Exercício de
assimilação
Escolha uma empresa “hipotética” listada a baixo. Se desejar, trabalhe com o seu “case pessoal”
1. Consultoria focada em redução de custos para indústria com 5 vendedores
2. Escola de executivos focada em gestão empresarial com 15 representantes
3. Industria de usinagem a laser de peças especiais com 150 funcionários – 35 vendedores
4. Empresa com 500 funcionários de terceirização de condomínios – 50 representantes
Formar grupos de trabalho:
1. Escolhido o “case”, identifique-o;
2. Mostre a relação comercial atual. Produtos, cliente, aplicação, volume mensal
médio de vendas, percepção de valor pelo cliente;
3. Identifique as necessidades “adicionais” do cliente, reais ou potenciais;
4. Avalie o seu portfolio atual de produtos/soluções e compare-o com as demandas
que você identificou;
5. Tem concorrentes? É substituição?
6. Mostre o “valor agregado” que o seu produto trará na compra ou substituição;
7. Elabore o plano de abordagem e venda, e as contramedidas, caso não se
concretize a venda.
Exercício de
assimilação
Formar grupos de interesses:
1. Escolham um mercado qualquer descritos acima que desejam abordar;
2. Identifique claramente os produtos/soluções que você deseja vender, o mercado potencial e a proposta de valor
a ser apresentada;
3. Escolha pelo menos 5 formas diferentes realistas pelo qual este mercado pode ser abordado;
4. Criar uma forma factível de controle e abordagem das pessoas que demonstraram algum interesse;
5. Como verificar quais são as fontes que geraram o mais interesse;
6. Como verificar quais as fontes que geraram os maiores números de casos fechados;
7. Criar uma metodologia (simples) para o acompanhamento do andamento das oportunidades;
8. Criar indicadores de produção para o monitoramento da produção.
Escolha uma empresa “hipotética” listada a baixo. Se desejar, utilize “cases concretos” da sua experiência.
1. Consultoria focada em redução de custos para indústria com uma verba de R$ 5.000,00/mês e 1 vendedor
2. Escola de executivos focada em gestão empresarial com verba de R$ 10.000,00/mês e 3 representantes
3. Industria de usinagem a laser de peças especiais – R$ 15.000,00/mês com 3 vendedores
4. Empresa com 500 funcionários de terceirização de condomínios – R$ 20.000,00/mês e nenhum vendedor
contratado
Se não existisse o impossível, até onde
você conseguiria ir?
Que venha
o futuro
Quem nós
Apoiamos?

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Modelo Canvas - Plano de Negócios
Modelo Canvas - Plano de NegóciosModelo Canvas - Plano de Negócios
Modelo Canvas - Plano de Negócios
Angelo Yasui
 
Apresentação de palestras Cláudio Tomanini
Apresentação de  palestras Cláudio TomaniniApresentação de  palestras Cláudio Tomanini
Apresentação de palestras Cláudio Tomanini
claudiotomanini
 
Business Model Canvas por Sérgio Accioly
Business Model Canvas por Sérgio AcciolyBusiness Model Canvas por Sérgio Accioly
Business Model Canvas por Sérgio Accioly
Toni Oliveira
 
Palestra Sobre Modelo de Negócios Canvas
Palestra Sobre Modelo de Negócios CanvasPalestra Sobre Modelo de Negócios Canvas
Palestra Sobre Modelo de Negócios Canvas
EloGroup
 
Gerenciando seu empreendimento e9
Gerenciando seu empreendimento   e9Gerenciando seu empreendimento   e9
Gerenciando seu empreendimento e9
silviofsouza
 

Mais procurados (20)

Palestra Inteligência em Vendas FGV
Palestra Inteligência em Vendas FGVPalestra Inteligência em Vendas FGV
Palestra Inteligência em Vendas FGV
 
Modelo Canvas - Plano de Negócios
Modelo Canvas - Plano de NegóciosModelo Canvas - Plano de Negócios
Modelo Canvas - Plano de Negócios
 
Oficina Eureca! Canvas - Ser Empreendedor Dia 1
Oficina Eureca! Canvas - Ser Empreendedor Dia 1Oficina Eureca! Canvas - Ser Empreendedor Dia 1
Oficina Eureca! Canvas - Ser Empreendedor Dia 1
 
Guia visual CANVAS
Guia visual CANVASGuia visual CANVAS
Guia visual CANVAS
 
Inovação em Modelos de Negócio - Canvas
Inovação em Modelos de Negócio - CanvasInovação em Modelos de Negócio - Canvas
Inovação em Modelos de Negócio - Canvas
 
Estratégia de Crescimento em Serviços Profissionais
Estratégia de Crescimento em Serviços ProfissionaisEstratégia de Crescimento em Serviços Profissionais
Estratégia de Crescimento em Serviços Profissionais
 
Casos práticos de Empreendedorismo e Novos Negócios
Casos práticos de Empreendedorismo e Novos NegóciosCasos práticos de Empreendedorismo e Novos Negócios
Casos práticos de Empreendedorismo e Novos Negócios
 
Apresentação de palestras Cláudio Tomanini
Apresentação de  palestras Cláudio TomaniniApresentação de  palestras Cláudio Tomanini
Apresentação de palestras Cláudio Tomanini
 
Business Model Canvas
Business Model CanvasBusiness Model Canvas
Business Model Canvas
 
10 ferramentas do Movimento Empreenda para o dia a dia dos negócios
10 ferramentas do Movimento Empreenda para o dia a dia dos negócios10 ferramentas do Movimento Empreenda para o dia a dia dos negócios
10 ferramentas do Movimento Empreenda para o dia a dia dos negócios
 
Palestras de Resultado - Cláudio Tomanini
Palestras de Resultado - Cláudio TomaniniPalestras de Resultado - Cláudio Tomanini
Palestras de Resultado - Cláudio Tomanini
 
Workshop CANVAS Inovação em Modelo de negócios
Workshop CANVAS Inovação em Modelo de negócios Workshop CANVAS Inovação em Modelo de negócios
Workshop CANVAS Inovação em Modelo de negócios
 
Plano de Negócios, Pitch e MVP
Plano de Negócios, Pitch e MVPPlano de Negócios, Pitch e MVP
Plano de Negócios, Pitch e MVP
 
Business Model Canvas por Sérgio Accioly
Business Model Canvas por Sérgio AcciolyBusiness Model Canvas por Sérgio Accioly
Business Model Canvas por Sérgio Accioly
 
75 exemplos de Modelagem e Prototipagem de negócios Inovadores
75 exemplos de Modelagem e Prototipagem de negócios Inovadores75 exemplos de Modelagem e Prototipagem de negócios Inovadores
75 exemplos de Modelagem e Prototipagem de negócios Inovadores
 
Canvas: Transformando Ideias em negócios com criatividade e inovação
Canvas: Transformando Ideias em negócios com criatividade e inovaçãoCanvas: Transformando Ideias em negócios com criatividade e inovação
Canvas: Transformando Ideias em negócios com criatividade e inovação
 
Palestra Sobre Modelo de Negócios Canvas
Palestra Sobre Modelo de Negócios CanvasPalestra Sobre Modelo de Negócios Canvas
Palestra Sobre Modelo de Negócios Canvas
 
Gerenciando seu empreendimento e9
Gerenciando seu empreendimento   e9Gerenciando seu empreendimento   e9
Gerenciando seu empreendimento e9
 
Canvas - Business Model Generation
Canvas - Business Model GenerationCanvas - Business Model Generation
Canvas - Business Model Generation
 
Templates Modelagem de Negócios
Templates Modelagem de NegóciosTemplates Modelagem de Negócios
Templates Modelagem de Negócios
 

Destaque

Workshop Mapa de tarefas e Prototipação
Workshop Mapa de tarefas e PrototipaçãoWorkshop Mapa de tarefas e Prototipação
Workshop Mapa de tarefas e Prototipação
Karine Drumond
 

Destaque (11)

Workshop Mapa de tarefas e Prototipação
Workshop Mapa de tarefas e PrototipaçãoWorkshop Mapa de tarefas e Prototipação
Workshop Mapa de tarefas e Prototipação
 
Story Mapping: o desafio de selecionar a primeira fatia do produto
Story Mapping: o desafio de selecionar a primeira fatia do produtoStory Mapping: o desafio de selecionar a primeira fatia do produto
Story Mapping: o desafio de selecionar a primeira fatia do produto
 
User story mapping para planejamento de produtos interativos (ambiente ágil)
User story mapping para planejamento de produtos interativos (ambiente ágil)User story mapping para planejamento de produtos interativos (ambiente ágil)
User story mapping para planejamento de produtos interativos (ambiente ágil)
 
Inove Já e Vença a Crise!
Inove Já e Vença a Crise!Inove Já e Vença a Crise!
Inove Já e Vença a Crise!
 
Liderança em uma empresa grande, porém ágil
Liderança em uma empresa grande, porém ágilLiderança em uma empresa grande, porém ágil
Liderança em uma empresa grande, porém ágil
 
10 Praticas para Trabalho em Equipes de Alta Performance
10 Praticas para Trabalho em Equipes de Alta Performance10 Praticas para Trabalho em Equipes de Alta Performance
10 Praticas para Trabalho em Equipes de Alta Performance
 
Como Formar Uma Equipe de Alto Desempenho
Como Formar Uma Equipe de Alto DesempenhoComo Formar Uma Equipe de Alto Desempenho
Como Formar Uma Equipe de Alto Desempenho
 
Liderança Para Alta Performance
Liderança Para Alta PerformanceLiderança Para Alta Performance
Liderança Para Alta Performance
 
O segredo do sucesso : Desenvolvimento Equipes Produtivas!
O segredo do sucesso : Desenvolvimento Equipes Produtivas!O segredo do sucesso : Desenvolvimento Equipes Produtivas!
O segredo do sucesso : Desenvolvimento Equipes Produtivas!
 
O Líder de Alta Performance
O Líder de Alta PerformanceO Líder de Alta Performance
O Líder de Alta Performance
 
Gestão de Equipes de Alta Performance
Gestão de Equipes de Alta PerformanceGestão de Equipes de Alta Performance
Gestão de Equipes de Alta Performance
 

Semelhante a Oficina de Trabalho - Vendas de Alto Impacto

Semelhante a Oficina de Trabalho - Vendas de Alto Impacto (20)

Bootcamp canvas aedb
Bootcamp canvas aedbBootcamp canvas aedb
Bootcamp canvas aedb
 
Profissional de Vendas - Funcao e Competencias.pptx
Profissional de Vendas - Funcao e Competencias.pptxProfissional de Vendas - Funcao e Competencias.pptx
Profissional de Vendas - Funcao e Competencias.pptx
 
Vendas
VendasVendas
Vendas
 
MBA FUCAPE - Curso Empreendedorismo 04/11
MBA FUCAPE - Curso Empreendedorismo 04/11MBA FUCAPE - Curso Empreendedorismo 04/11
MBA FUCAPE - Curso Empreendedorismo 04/11
 
Explicando o Modelo de Negócios (canvas) - Virada Empreendedora 2013
Explicando o Modelo de Negócios (canvas) - Virada Empreendedora 2013Explicando o Modelo de Negócios (canvas) - Virada Empreendedora 2013
Explicando o Modelo de Negócios (canvas) - Virada Empreendedora 2013
 
Venda consultiva e geração de valor do conhecimento à ação
Venda consultiva e geração de valor   do conhecimento à açãoVenda consultiva e geração de valor   do conhecimento à ação
Venda consultiva e geração de valor do conhecimento à ação
 
Aula 03 empreendedorismo
Aula 03 empreendedorismoAula 03 empreendedorismo
Aula 03 empreendedorismo
 
Os sete passos da venda 2007
  Os sete passos da venda 2007  Os sete passos da venda 2007
Os sete passos da venda 2007
 
Inovar Negociar e Bater Metas
Inovar Negociar e Bater MetasInovar Negociar e Bater Metas
Inovar Negociar e Bater Metas
 
curso-inbound-marketing-laje-iohana-ruiz (1).pdf
curso-inbound-marketing-laje-iohana-ruiz (1).pdfcurso-inbound-marketing-laje-iohana-ruiz (1).pdf
curso-inbound-marketing-laje-iohana-ruiz (1).pdf
 
Módulo 1- PEV- Programa de Excelência de Vendas
Módulo 1- PEV- Programa de Excelência de Vendas Módulo 1- PEV- Programa de Excelência de Vendas
Módulo 1- PEV- Programa de Excelência de Vendas
 
Eduardo Faddul Palestras & Treinamentos
Eduardo Faddul Palestras & TreinamentosEduardo Faddul Palestras & Treinamentos
Eduardo Faddul Palestras & Treinamentos
 
Palestra - Vendas para StartUps (2017) - Fabricio Magayevski
Palestra - Vendas para StartUps (2017) - Fabricio MagayevskiPalestra - Vendas para StartUps (2017) - Fabricio Magayevski
Palestra - Vendas para StartUps (2017) - Fabricio Magayevski
 
Curso inbound-marketing-laje-iohana-ruiz
Curso inbound-marketing-laje-iohana-ruizCurso inbound-marketing-laje-iohana-ruiz
Curso inbound-marketing-laje-iohana-ruiz
 
Palestra Venda de Alto Impacto
Palestra Venda de Alto ImpactoPalestra Venda de Alto Impacto
Palestra Venda de Alto Impacto
 
Aula Gerência De Marketing
Aula Gerência De MarketingAula Gerência De Marketing
Aula Gerência De Marketing
 
Portfolio adalid 2017a
Portfolio adalid 2017aPortfolio adalid 2017a
Portfolio adalid 2017a
 
Oficina Business Model Canvas
Oficina Business Model Canvas Oficina Business Model Canvas
Oficina Business Model Canvas
 
Cursos, Palestras , Treinamento, Mentoria e coaching - Vendas
Cursos, Palestras , Treinamento, Mentoria e coaching - VendasCursos, Palestras , Treinamento, Mentoria e coaching - Vendas
Cursos, Palestras , Treinamento, Mentoria e coaching - Vendas
 
A importância da atuação de um líder transformador - master em metas.
A importância da atuação de um líder transformador - master em metas.A importância da atuação de um líder transformador - master em metas.
A importância da atuação de um líder transformador - master em metas.
 

Mais de ILGC - Instituto Latino Americano de Gestão Competitiva

Mais de ILGC - Instituto Latino Americano de Gestão Competitiva (20)

Apresentaçao lean thinking para empresas do segmento alimenticio
Apresentaçao lean thinking para empresas do segmento alimenticioApresentaçao lean thinking para empresas do segmento alimenticio
Apresentaçao lean thinking para empresas do segmento alimenticio
 
Ser Competitivo - Agosto 2016
Ser Competitivo - Agosto 2016Ser Competitivo - Agosto 2016
Ser Competitivo - Agosto 2016
 
Ser Competitivo - Junho 2016
Ser Competitivo - Junho 2016Ser Competitivo - Junho 2016
Ser Competitivo - Junho 2016
 
Lean Thinking - aplicado as pequenas e médias empresas.
Lean Thinking - aplicado as pequenas e médias empresas.Lean Thinking - aplicado as pequenas e médias empresas.
Lean Thinking - aplicado as pequenas e médias empresas.
 
Ser Competitivo Maio 2016
Ser Competitivo Maio 2016Ser Competitivo Maio 2016
Ser Competitivo Maio 2016
 
Ser competitivo Abril 2016
Ser competitivo Abril 2016Ser competitivo Abril 2016
Ser competitivo Abril 2016
 
Webinar - Como preparar sua empresa para Exportação
Webinar - Como preparar sua empresa para ExportaçãoWebinar - Como preparar sua empresa para Exportação
Webinar - Como preparar sua empresa para Exportação
 
Ser Competitivo Março 2016
Ser Competitivo Março 2016Ser Competitivo Março 2016
Ser Competitivo Março 2016
 
Newsletter Ser Competitivo - Edição fevereiro 2016
Newsletter Ser Competitivo - Edição fevereiro 2016Newsletter Ser Competitivo - Edição fevereiro 2016
Newsletter Ser Competitivo - Edição fevereiro 2016
 
Apresentação Webinar Especial - Orçamento Positivo
Apresentação Webinar Especial - Orçamento PositivoApresentação Webinar Especial - Orçamento Positivo
Apresentação Webinar Especial - Orçamento Positivo
 
Workshop Orçamento Positivo - 04/11/2015
Workshop Orçamento Positivo - 04/11/2015Workshop Orçamento Positivo - 04/11/2015
Workshop Orçamento Positivo - 04/11/2015
 
Webinar 23/09/15 - Mercado de Pequenas e Médias Empresas com Crescimento Acel...
Webinar 23/09/15 - Mercado de Pequenas e Médias Empresas com Crescimento Acel...Webinar 23/09/15 - Mercado de Pequenas e Médias Empresas com Crescimento Acel...
Webinar 23/09/15 - Mercado de Pequenas e Médias Empresas com Crescimento Acel...
 
NEWSLETTER ILGC - Agosto 2015
NEWSLETTER ILGC - Agosto 2015 NEWSLETTER ILGC - Agosto 2015
NEWSLETTER ILGC - Agosto 2015
 
WEBINAR 30/07/15 – COMO TRANSFORMAR CUSTO FIXO EM CUSTO VARIÁVEL? - Mercado A...
WEBINAR 30/07/15 – COMO TRANSFORMAR CUSTO FIXO EM CUSTO VARIÁVEL? - Mercado A...WEBINAR 30/07/15 – COMO TRANSFORMAR CUSTO FIXO EM CUSTO VARIÁVEL? - Mercado A...
WEBINAR 30/07/15 – COMO TRANSFORMAR CUSTO FIXO EM CUSTO VARIÁVEL? - Mercado A...
 
WEBINAR 16/07/15 – COMO TRANSFORMAR CUSTO FIXO EM CUSTO VARIÁVEL? - Mercado A...
WEBINAR 16/07/15 – COMO TRANSFORMAR CUSTO FIXO EM CUSTO VARIÁVEL? - Mercado A...WEBINAR 16/07/15 – COMO TRANSFORMAR CUSTO FIXO EM CUSTO VARIÁVEL? - Mercado A...
WEBINAR 16/07/15 – COMO TRANSFORMAR CUSTO FIXO EM CUSTO VARIÁVEL? - Mercado A...
 
NEWSLETTER ILGC - julho 2015
NEWSLETTER ILGC - julho 2015 NEWSLETTER ILGC - julho 2015
NEWSLETTER ILGC - julho 2015
 
WEBINAR 01/07/15 – LIÇÕES DA ATD 2015 – TENDÊNCIAS PARA DESENVOLVIMENTO DE TA...
WEBINAR 01/07/15 – LIÇÕES DA ATD 2015 – TENDÊNCIAS PARA DESENVOLVIMENTO DE TA...WEBINAR 01/07/15 – LIÇÕES DA ATD 2015 – TENDÊNCIAS PARA DESENVOLVIMENTO DE TA...
WEBINAR 01/07/15 – LIÇÕES DA ATD 2015 – TENDÊNCIAS PARA DESENVOLVIMENTO DE TA...
 
NEWSLETTER ILGC - junho 2015
NEWSLETTER ILGC - junho 2015NEWSLETTER ILGC - junho 2015
NEWSLETTER ILGC - junho 2015
 
WEBINAR - Mentoring Comercial – Prática Efetiva ou Modismo? (Eduardo Rocha)
WEBINAR -  Mentoring Comercial – Prática Efetiva ou Modismo? (Eduardo Rocha)WEBINAR -  Mentoring Comercial – Prática Efetiva ou Modismo? (Eduardo Rocha)
WEBINAR - Mentoring Comercial – Prática Efetiva ou Modismo? (Eduardo Rocha)
 
WEBINAR - Mentoring Comercial – Prática Efetiva ou Modismo? (Raimundo Sousa)
WEBINAR -  Mentoring Comercial – Prática Efetiva ou Modismo? (Raimundo Sousa)WEBINAR -  Mentoring Comercial – Prática Efetiva ou Modismo? (Raimundo Sousa)
WEBINAR - Mentoring Comercial – Prática Efetiva ou Modismo? (Raimundo Sousa)
 

Oficina de Trabalho - Vendas de Alto Impacto

  • 1. VENDAS DE ALTO IMPACTO – B2B Resultado Esperado: “Responder as indagações” - Como alcançar metas desafiadoras? - Como vender qualitativamente? - Como manter uma força de vendas “matadora”? Oficina de trabalho
  • 2. Horário Temas 08h30 a 09h00 Apresentações 09h00 a 10h15 Construção Coletiva 10h15 a 10h30 Uma apresentação da CC 10h30 a 10h45 Intervalo 10h45 a 12h00 Construção Coletiva 12h00 a 12h15 Uma apresentação da CC 12h15 a 12h30 Uma reflexão e day after Plano do Encontro
  • 3. Treinamentos comportamentais de alto impacto Mentoring em vendas Negociação/técnica s em vendas/ atendimento Técnicas de liderança/ negociação para lideres/trabalho em equipe Educação Emocional /comunicação Gestão de tempo A MasterSapiens foi fundada em 2001 quando percebeu no mercada a necessidade de técnicas simples, fáceis e de resultado rápido que permitisse às pessoas e as empresas melhorarem significativamente a sua rentabilidade. Em mais de 14 anos no mercado já conseguimos mais de 10.000 casos de sucesso comprovados potencializando comportamentos. Negócio: Produzir Profissionais de Alto Desempenho.  Mentoring em vendas:  O mercado está exigindo hoje mais se somente a capacitação da equipe comercial. Ele exige a competência de mante-la em alto nível. Por isso, com o expertise acumulado nesta longa historia de desenvolvimento do comportamento profissional, passamos a ajudar as empresas a melhorar ainda mais os seus resultados;  Capacitação Corporativa:  Nos capacitamos a sua equipe a melhorar os resultados através de comportamentos cada vez mais produtivos. Capacitação profissional:  Possuímos parcerias com associações, nas quais o profissional pode melhorar e muito a sua empregabilidade. Quem somos e o que fazemos
  • 4. 1998/2004 FCO / FDG / INDG /Falconi 2004/2005 BMI 2005/2007 TotvsBMI 2007/2008 Totvs Consulting 2008 - ILGC O Instituto Latino Americano de Gestão Competitiva - ILGC é um integrador de talentos e habilidades, cujas ações são convergentes para a melhoria permanente da competitividade das pessoas e seus negócios. Objetivamente, apoiamos as organizações e pessoas a serem competitivas e geradoras de riquezas através do tempo. Negócio: Construir Valor em Processos Empresariais.  Consultoria Empresarial:  Processos e Indicadores, Produtos e Tecnologia, Modelo de Negócio, Planejamento Estratégico e Revitalização de Negócios;  Educação Continuada:  Encontros Presenciais e Virtuais, Ações para Formação e Capacitação, Mentoring Colaborativo. Negócios Estratégicos:  BPO, Interim Management, Alianças Estratégicas. Quem Somos e o que Fazemos
  • 5. No que acreditamos Brasil Atrasado  Patrimonialismo;  Burocracia;  Clientelismo;  Mito de povo cordial;  Salvacionismo;  Ditaduras Regionais. Brasil Modernidade  Democracia;  Ser parte de um mundo em expansão;  Gente com atitudes construtivas;  Estimulo a iniciativa privada;  Educação empresarial de qualidade;  Ações competitivas nos negócios.
  • 6. No que acreditamos • Simplicidade e Austeridade.....Colaboração.....Tecnologia.....Redes Sociais..... ATITUDE
  • 7.  Sonhar Acordado;  Ter atitudes...construtivas...  Ter capacidade de análise crítica...  Ser confiável...  Trabalhar de forma racional e estruturada, supera obstáculos e grandes desafios. No que acreditamos
  • 8. Estágio 1 O excesso de confiança proveniente do sucesso Estágio 2 A busca indisciplinada por mais Estágio 3 A negação de riscos e perigos Estágio 4 A luta desesperada pela salvação Estágio 5 A entrega à irrelevância ou à morte Recuperação e Inovação Os 5 estágios do declínio
  • 9. MERCADO O MERCADO exige sempre maiores níveis de resultados, conforme suas necessidades (ex. redução de custos e preços, melhores prazos, melhor receita e retorno sobre o capital investido) MATERIAIS Processos Produtos e Serviços Resultados EQUIPAMENTOS PESSOAS MÉTODO Sistemas de Informação Competitividade = Resultados continuamente melhorados Clientes Preço, Qualidade, Prazo Acionistas Capital, ROI, Lucros Colaboradores Custo, Segurança, Moral Sociedade Tributos, Segurança NECESSIDADES Gente como diferencial competitivo
  • 10. A arte do vendedor Responsáveis por garantir a troca de bens e serviços, por determinado valor! Tempos Modernos Identificar e atender as necessidades dos clientes , articulando – se para a entregar produtos e serviços A arte de vender hoje está além dos produtos e serviços  Conhecer a fundo o produto, aplicação, substitutos e concorrentes;  Conhecer a proposta de valor do seu produto;  Identificar potenciais clientes e necessidades;  Monitorar os resultados
  • 11. Vendedores de alta performance Um Vendedor de Alto Performance (VAP)* é um termo técnico relacionado com gente que vende e que é altamente focado em seus objetivos/metas. *Fonte: Wikipedia Competências Funcionais Profundo conhecimento do negócio/produto Ser um visionário informado Knows who Knows (ser influente) Capacidade de negociação Competências Técnicas Formação acadêmica qualitativa Conhecimento em Neurolinguística Pensamento Estratégico Tendências Tecnológicas Competências Gerais Colaboração, Resolutividade, Eficácia, Identificar Demandas Potenciais Capacidade para perseverar na adversidade Competências Comportamentais Habilidade para relacionamento interpessoal e comunicação (clientes, parceiros, colaboradores, etc.) Capacidade de expressar idéias claras de forma a influenciar pessoas em negociações, apresentações e discussões em grupos Capacidade de se ajustar às mudanças, direcionamentos e conjuntura; Habilidade para reconhecer problemas, propor soluções e suportar pressão
  • 12. O ambiente de vendas A arte de vender Base Atual Novos Clientes Prospectar Vender
  • 13. Eu, vendedor de alto impacto Pipeline -> é o mapeamento das etapas que formam o ciclo de vendas de um determinado canal de vendas. Pipeline é um termo em inglês que significa “oleoduto”, “cano”. Costuma ser chamado também de “funil de vendas”. Cria justamente a analogia de um duto que vai colhendo informações, que são as oportunidades, e as transporta até o ponto do fechamento de vendas, tendo algumas perdas de negócios ao longo do caminho. Funil de Vendas Como você construiria o seu? Principais perguntas a serem respondidas: 1. Qual é o seu mercado? 2. Como ele pode ser abordado? 3. Como descobrir quantas pessoas ficaram interessadas? 4. Como descobrir quais a fontes mais eficazes? 5. Quais as fontes que geram maior número de oportunidades? 6. Como acompanhar o desempenho da sua equipe? 1. Expectativa de venda para um certo período 2. Eficácia e eficiência da equipe? 3. Como estabelecer metas desafiadoras?
  • 14. Funil de vendas digital Mercado Abordado Leads Oportunidades Contratos fechados Leads • Feiras • Eventos • Contato frio • Face book • Indicação • Site • etc. Oportunidades • Prospecção (10%) • Qualificação • Agente (20%) • Decisor (40%) • Proposta • Análise do escopo (60%) • Análise de Valor (90%) • Proposta perdida (100%) • Proposta fechada (100%) Fatores de conversão: • Oportunidades / visitas ( Quanto > melhor) • Propostas colocadas / oportunidades (próximo e 1 melhor) • Propostas colocadas / propostas fechadas (próximo e 1 melhor) • Propostas fechadas / total de propostas (próximo e 1 melhor)
  • 15. Etapas – processo de vendas Contrato fechado Negociação Preço Negociação Escopo Proposta Comercial Falar com quem decide Falar com o patrocinador Tem que haver interesse OportunidadesDivulgação ou Prospecção Marketing
  • 16. Proposta de valor “É o beneficio que o nosso produto/solução produzirá para o cliente” Valor Benefício Custo
  • 17. Gestão do corpo de vendas Equipe Método Liderança Padronização com a forma de vender Capacitação Motivação Seleção Gestão Definição de metas Acompanhamento de resultados
  • 19. Desafios ou Oportunidades Vender na base  Credibilidade: (produto, serviço/solução vendido)..Percepção de valor pelo cliente;  Planejamento: Gastar tempo buscando oportunidades;  Excelência na entrega;  Rigor no monitoramento.
  • 20. Exercício de assimilação Escolha uma empresa “hipotética” listada a baixo. Se desejar, trabalhe com o seu “case pessoal” 1. Consultoria focada em redução de custos para indústria com 5 vendedores 2. Escola de executivos focada em gestão empresarial com 15 representantes 3. Industria de usinagem a laser de peças especiais com 150 funcionários – 35 vendedores 4. Empresa com 500 funcionários de terceirização de condomínios – 50 representantes Formar grupos de trabalho: 1. Escolhido o “case”, identifique-o; 2. Mostre a relação comercial atual. Produtos, cliente, aplicação, volume mensal médio de vendas, percepção de valor pelo cliente; 3. Identifique as necessidades “adicionais” do cliente, reais ou potenciais; 4. Avalie o seu portfolio atual de produtos/soluções e compare-o com as demandas que você identificou; 5. Tem concorrentes? É substituição? 6. Mostre o “valor agregado” que o seu produto trará na compra ou substituição; 7. Elabore o plano de abordagem e venda, e as contramedidas, caso não se concretize a venda.
  • 21. Exercício de assimilação Formar grupos de interesses: 1. Escolham um mercado qualquer descritos acima que desejam abordar; 2. Identifique claramente os produtos/soluções que você deseja vender, o mercado potencial e a proposta de valor a ser apresentada; 3. Escolha pelo menos 5 formas diferentes realistas pelo qual este mercado pode ser abordado; 4. Criar uma forma factível de controle e abordagem das pessoas que demonstraram algum interesse; 5. Como verificar quais são as fontes que geraram o mais interesse; 6. Como verificar quais as fontes que geraram os maiores números de casos fechados; 7. Criar uma metodologia (simples) para o acompanhamento do andamento das oportunidades; 8. Criar indicadores de produção para o monitoramento da produção. Escolha uma empresa “hipotética” listada a baixo. Se desejar, utilize “cases concretos” da sua experiência. 1. Consultoria focada em redução de custos para indústria com uma verba de R$ 5.000,00/mês e 1 vendedor 2. Escola de executivos focada em gestão empresarial com verba de R$ 10.000,00/mês e 3 representantes 3. Industria de usinagem a laser de peças especiais – R$ 15.000,00/mês com 3 vendedores 4. Empresa com 500 funcionários de terceirização de condomínios – R$ 20.000,00/mês e nenhum vendedor contratado
  • 22. Se não existisse o impossível, até onde você conseguiria ir? Que venha o futuro