Oficina de Trabalho - Vendas de Alto Impacto - 29/08/15 -CIESP SUL

1. VENDAS DE ALTO IMPACTO – B2B
Resultado Esperado:
“Responder as indagações”
- Como alcançar metas desafiadoras?
- Como vender qualitativamente?
- Como manter uma força de vendas “matadora”?
Oficina de
trabalho

2. Horário Temas
08h30 a 09h00 Apresentações
09h00 a 10h15 Construção Coletiva
10h15 a 10h30 Uma apresentação da CC
10h30 a 10h45 Intervalo
10h45 a 12h00 Construção Coletiva
12h00 a 12h15 Uma apresentação da CC
12h15 a 12h30 Uma reflexão e day after
Plano do
Encontro

3. Treinamentos
comportamentais
de alto impacto
Mentoring em
vendas
Negociação/técnica
s em vendas/
atendimento
Técnicas de
liderança/
negociação para
lideres/trabalho em
equipe
Educação
Emocional
/comunicação
Gestão de tempo
A MasterSapiens foi fundada em 2001 quando percebeu no mercada a necessidade de técnicas simples, fáceis e de resultado
rápido que permitisse às pessoas e as empresas melhorarem significativamente a sua rentabilidade. Em mais de 14 anos no
mercado já conseguimos mais de 10.000 casos de sucesso comprovados potencializando comportamentos.
Negócio: Produzir Profissionais de Alto Desempenho.
 Mentoring em vendas:
 O mercado está exigindo hoje mais se somente a capacitação da equipe comercial. Ele exige a competência de mante-la em
alto nível. Por isso, com o expertise acumulado nesta longa historia de desenvolvimento do comportamento profissional,
passamos a ajudar as empresas a melhorar ainda mais os seus resultados;
 Capacitação Corporativa:
 Nos capacitamos a sua equipe a melhorar os resultados através de comportamentos cada vez mais produtivos.
Capacitação profissional:
 Possuímos parcerias com associações, nas quais o profissional pode melhorar e muito a sua empregabilidade.
Quem somos e o que
fazemos

4. 1998/2004
FCO / FDG /
INDG /Falconi
2004/2005
BMI
2005/2007
TotvsBMI
2007/2008
Totvs Consulting
2008 - ILGC
O Instituto Latino Americano de Gestão Competitiva - ILGC é um integrador de talentos e habilidades, cujas ações são
convergentes para a melhoria permanente da competitividade das pessoas e seus negócios.
Objetivamente, apoiamos as organizações e pessoas a serem competitivas e geradoras de riquezas através do tempo.
Negócio: Construir Valor em Processos Empresariais.
 Consultoria Empresarial:
 Processos e Indicadores, Produtos e Tecnologia, Modelo de Negócio, Planejamento Estratégico e Revitalização de
Negócios;
 Educação Continuada:
 Encontros Presenciais e Virtuais, Ações para Formação e Capacitação, Mentoring Colaborativo.
Negócios Estratégicos:
 BPO, Interim Management, Alianças Estratégicas.
Quem Somos e o que
Fazemos

5. No que
acreditamos
Brasil Atrasado
 Patrimonialismo;
 Burocracia;
 Clientelismo;
 Mito de povo cordial;
 Salvacionismo;
 Ditaduras Regionais.
Brasil Modernidade
 Democracia;
 Ser parte de um mundo em expansão;
 Gente com atitudes construtivas;
 Estimulo a iniciativa privada;
 Educação empresarial de qualidade;
 Ações competitivas nos negócios.

6. No que
acreditamos
• Simplicidade e Austeridade.....Colaboração.....Tecnologia.....Redes Sociais..... ATITUDE

7.  Sonhar Acordado;
 Ter atitudes...construtivas...
 Ter capacidade de análise crítica...
 Ser confiável...
 Trabalhar de forma racional e estruturada, supera obstáculos e grandes desafios.
No que
acreditamos

8. Estágio 1
O excesso de
confiança
proveniente do
sucesso
Estágio 2
A busca
indisciplinada por
mais
Estágio 3
A negação de
riscos e perigos
Estágio 4
A luta
desesperada
pela salvação
Estágio 5
A entrega à
irrelevância ou à
morte
Recuperação e
Inovação
Os 5 estágios do
declínio

9. MERCADO
O MERCADO exige sempre maiores níveis de
resultados, conforme suas necessidades (ex.
redução de custos e preços, melhores prazos,
melhor receita e retorno sobre o capital
investido)
MATERIAIS
Processos
Produtos e Serviços
Resultados
EQUIPAMENTOS
PESSOAS
MÉTODO
Sistemas de
Informação
Competitividade = Resultados continuamente melhorados
Clientes Preço, Qualidade, Prazo
Acionistas Capital, ROI, Lucros
Colaboradores Custo, Segurança, Moral
Sociedade Tributos, Segurança
NECESSIDADES
Gente como diferencial
competitivo

10. A arte do
vendedor
Responsáveis por garantir a troca de bens e serviços, por determinado valor!
Tempos Modernos
Identificar e atender as necessidades dos clientes , articulando – se para a entregar produtos e serviços
A arte de vender hoje está além dos produtos e serviços
 Conhecer a fundo o produto, aplicação, substitutos e concorrentes;
 Conhecer a proposta de valor do seu produto;
 Identificar potenciais clientes e necessidades;
 Monitorar os resultados

11. Vendedores de alta
performance
Um Vendedor de Alto Performance (VAP)* é um termo técnico relacionado com gente que vende e que é altamente focado em seus
objetivos/metas.
*Fonte: Wikipedia
Competências Funcionais
Profundo conhecimento do negócio/produto
Ser um visionário informado
Knows who Knows (ser influente)
Capacidade de negociação
Competências Técnicas
Formação acadêmica qualitativa
Conhecimento em Neurolinguística
Pensamento Estratégico
Tendências Tecnológicas
Competências Gerais
Colaboração, Resolutividade, Eficácia, Identificar Demandas Potenciais
Capacidade para perseverar na adversidade
Competências Comportamentais
Habilidade para relacionamento interpessoal e comunicação (clientes,
parceiros, colaboradores, etc.)
Capacidade de expressar idéias claras de forma a influenciar pessoas em
negociações, apresentações e discussões em grupos
Capacidade de se ajustar às mudanças, direcionamentos e conjuntura;
Habilidade para reconhecer problemas, propor soluções e suportar
pressão

12. O ambiente de
vendas
A arte de
vender
Base Atual
Novos
Clientes
Prospectar
Vender

13. Eu, vendedor de
alto impacto
Pipeline -> é o mapeamento das
etapas que formam o ciclo de vendas
de um determinado canal de vendas.
Pipeline é um termo em inglês que
significa “oleoduto”, “cano”. Costuma
ser chamado também de “funil de
vendas”. Cria justamente a analogia de
um duto que vai colhendo
informações, que são as
oportunidades, e as transporta até o
ponto do fechamento de vendas,
tendo algumas perdas de negócios ao
longo do caminho.
Funil de Vendas
Como você construiria o seu?
Principais perguntas a serem respondidas:
1. Qual é o seu mercado?
2. Como ele pode ser abordado?
3. Como descobrir quantas pessoas ficaram
interessadas?
4. Como descobrir quais a fontes mais eficazes?
5. Quais as fontes que geram maior número de
oportunidades?
6. Como acompanhar o desempenho da sua equipe?
1. Expectativa de venda para um certo período
2. Eficácia e eficiência da equipe?
3. Como estabelecer metas desafiadoras?

14. Funil de vendas
digital
Mercado Abordado
Leads
Oportunidades
Contratos fechados
Leads
• Feiras
• Eventos
• Contato frio
• Face book
• Indicação
• Site
• etc.
Oportunidades
• Prospecção (10%)
• Qualificação
• Agente (20%)
• Decisor (40%)
• Proposta
• Análise do escopo (60%)
• Análise de Valor (90%)
• Proposta perdida (100%)
• Proposta fechada (100%)
Fatores de conversão:
• Oportunidades / visitas ( Quanto > melhor)
• Propostas colocadas / oportunidades (próximo e 1 melhor)
• Propostas colocadas / propostas fechadas (próximo e 1 melhor)
• Propostas fechadas / total de propostas (próximo e 1 melhor)

15. Etapas – processo de
vendas
Contrato
fechado
Negociação
Preço
Negociação
Escopo
Proposta Comercial
Falar com
quem decide
Falar com
o patrocinador
Tem que haver
interesse
OportunidadesDivulgação ou
Prospecção
Marketing

16. Proposta de
valor
“É o beneficio que o nosso produto/solução produzirá para o cliente”
Valor Benefício Custo

17. Gestão do corpo
de vendas
Equipe
Método
Liderança
Padronização com a forma de vender
Capacitação
Motivação
Seleção
Gestão
Definição de metas
Acompanhamento de resultados

18. Desafios
ou
Oportunidades
Comprador
Competências/
Capacidades
e
Diferenciais
Vendedor
Canais de
Comunicação
Ofertas Potenciais
Personalizadas
O Momento da
Decisão
Vender na
base

19. Desafios
ou
Oportunidades
Vender na
base
 Credibilidade: (produto, serviço/solução vendido)..Percepção de valor pelo cliente;
 Planejamento: Gastar tempo buscando oportunidades;
 Excelência na entrega;
 Rigor no monitoramento.

20. Exercício de
assimilação
Escolha uma empresa “hipotética” listada a baixo. Se desejar, trabalhe com o seu “case pessoal”
1. Consultoria focada em redução de custos para indústria com 5 vendedores
2. Escola de executivos focada em gestão empresarial com 15 representantes
3. Industria de usinagem a laser de peças especiais com 150 funcionários – 35 vendedores
4. Empresa com 500 funcionários de terceirização de condomínios – 50 representantes
Formar grupos de trabalho:
1. Escolhido o “case”, identifique-o;
2. Mostre a relação comercial atual. Produtos, cliente, aplicação, volume mensal
médio de vendas, percepção de valor pelo cliente;
3. Identifique as necessidades “adicionais” do cliente, reais ou potenciais;
4. Avalie o seu portfolio atual de produtos/soluções e compare-o com as demandas
que você identificou;
5. Tem concorrentes? É substituição?
6. Mostre o “valor agregado” que o seu produto trará na compra ou substituição;
7. Elabore o plano de abordagem e venda, e as contramedidas, caso não se
concretize a venda.

21. Exercício de
assimilação
Formar grupos de interesses:
1. Escolham um mercado qualquer descritos acima que desejam abordar;
2. Identifique claramente os produtos/soluções que você deseja vender, o mercado potencial e a proposta de valor
a ser apresentada;
3. Escolha pelo menos 5 formas diferentes realistas pelo qual este mercado pode ser abordado;
4. Criar uma forma factível de controle e abordagem das pessoas que demonstraram algum interesse;
5. Como verificar quais são as fontes que geraram o mais interesse;
6. Como verificar quais as fontes que geraram os maiores números de casos fechados;
7. Criar uma metodologia (simples) para o acompanhamento do andamento das oportunidades;
8. Criar indicadores de produção para o monitoramento da produção.
Escolha uma empresa “hipotética” listada a baixo. Se desejar, utilize “cases concretos” da sua experiência.
1. Consultoria focada em redução de custos para indústria com uma verba de R$ 5.000,00/mês e 1 vendedor
2. Escola de executivos focada em gestão empresarial com verba de R$ 10.000,00/mês e 3 representantes
3. Industria de usinagem a laser de peças especiais – R$ 15.000,00/mês com 3 vendedores
4. Empresa com 500 funcionários de terceirização de condomínios – R$ 20.000,00/mês e nenhum vendedor
contratado

22. Se não existisse o impossível, até onde
você conseguiria ir?
Que venha
o futuro

23. Quem nós
Apoiamos?