O documento discute a importância da competitividade total em vendas, enfatizando a necessidade de ir além de apenas comunicar o valor do produto e se tornar capaz de vender valor agregado. Também destaca três modelos de vendas - transacional, empresarial e consultiva - e enfatiza a importância desta última, na qual o vendedor é visto como um consultor de negócios. Além disso, discute a metodologia GPV para gestão do processo de vendas de forma sinérgica e contínua.

1. COMPETITIVIDADE(TOTAL) EM VENDASJulho 2009

2. O vendedor bem sucedidoNo passado seu papel era convencer o cliente de que nosso produto era o “melhor”, o mais estratégico”...Com a globalização todos oferecem produtos únicos ! Comunicar o valor de nossa oferta é necessário, mas não é mais o suficiente!!!

3. Dilemas da gestão de vendas(In)Eficácia na utilização dos recursos de vendas e pré-vendasHit-rate de propostas x contratos (baixo)(Má) Qualificação de oportunidades Custo das vendas (alto)Esses dilemas afetam a competitividade em vendas!!!

4. Ser competitivo em vendasNão é ganhar sempre…É ganhar com regularidade e… Manter sempre um gradiente positivo no crescimento dos resultados!

5. Ser competitivo em vendas é...Mais do que ser genial...Mais do que ser comunicativo...Mais do que ser criativo...É ser capaz de vender valor agregado!!!

6. Definição de ValorValor = Benefícios - CustosPrecisamos aprender a criar valor agregado para nossos clientes!

7. E o que é valor agregado?Depende do cliente!Clientes têm necessidades diferentese valorizam nosso apoio de forma diferente

8. Clientes de valor intrínsecoConhecem bem o produtoPercebem que o produto/serviço é algo facilmente substituível(ex.: um cartucho de impressão)Atentos ao custo (e qualidade)Não apreciam o tempo/custo gasto com o pessoal de vendas

9. Clientes de valor estratégicoBuscam aproveitar ao máximo as competências essenciais dos fornecedoresPreparados para pagar pela expertise do fornecedor(ex.: o papel do arquiteto na compra do projeto de uma casa)A ligação entre o fornecedor e o cliente é de parceriaFornecedor e cliente podem até mudar seu processo de venda e modelo de negócios para obter o valor extraordinário

10. Clientes de valor extrínsecoAtenção voltada ao modo como o produto será usadoInteressados em soluções e aplicações que solucionem seus problemas(ex.: um software ERP, um projeto de TI)Valorizam assessoria e ajuda dada pelo vendedor Investem tempo na busca da melhor solução

11. Modelos de vendasValor intrínseco  Venda transacionalValor estratégico Venda empresarialValor extrínseco  Venda consultiva

12. Modelos de vendasOs 3 modelos de vendas podem ocorrer numa empresa que fornece soluções complexas, com ciclo de vendas longo e B2BPor exemplo, um cliente que compra projetos de TI sob medida, em determinado momento poder querer comprar um serviço de forma repetitiva… vira venda transacionalNosso foco nesta apresentação são as vendas consultivas

13. Transacional“Sei do que preciso; não quero desperdiçar tempo/ esforço.” O valor é criado pela redução dos custos e pela facilidade de aquisição.Consultiva“Não sei qual é a solução, preciso de ajuda/ conhecimento. O valor é criado pela assessoria oferecida, pela identificação e análise de problemas e pelas soluções customizadas.Empresarial“Preciso de uma parceria; estou disposto a mudar minha organização” O valor é criado alavancando-se as habilidades da empresa para além dos produtos.Os 3 modelos de vendas

14. Venda ConsultivaOs vendedores têm que ser vistos pelo cliente como consultores de negóciosO que é um “vendedor consultor”?

15. Vendedor ConsultorO termo “vendedor” tem que ser entendido “entre aspas” Um “vendedor” pode ser:Um web site

16. Um operador de call center

17. A prateleira de um ponto de venda

18. Ou até um “vendedor de carne e osso” mesmoVendedor ConsultorO que o cliente realmente busca é informação e/ou expertise para resolver seus problemasUm web site, um PDV ou um operador de call center provêm apenas informação(venda transacional)Um “vendedor de carne e osso” deve prover expertise(venda consultiva)

19. Vendedor ConsultorA venda consultiva é um processo complexoOnde o vendedor só é aceito como consultor se entender o negócio de seus cliente, para transformar nossa oferta em soluçõesA venda consultiva requer metodologiaMas, COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDAS é muito mais que metodologia!!!

20. Competitividade Total em VendasFormaçãoDeEquipes(Perfis)CTVCompetitividadeTotal emVendasGPV (*)Gestão deCarteirasMapeamentode MercadoGPV (*)AccountPlanningGPV (*)QualificaçãodeOportunidasesCapacitaçãoGPV (*)Gestão deResultadosGPV (*)Gestão deForecastGPV (*)Gestão dePipeline(*) GPV = Gestão do Processo de Vendas

21. Metodologia GPVCiclo de VendasZona de ForecastEstágio IEstágio IIEstágio IIIEstágio IVEstágio VProspecçãoVenda TécnicaNegociação(T&C’s)Contrato(jurídico)Geração de LeadsF = 30%F = 70%F = 10%Wins/LossesM1M4M3M2 Ident. Contatos