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Apresenta:

 Etapas da Venda
evarejo.com
História da Empresa:
A Escola de Varejo nasce da união de uma equipe de
gestores, com experiência consolidada e comprovada
nas áreas de relações humanas e gestão empresarial na
busca de resultados de valor (sustentabilidade e
rentabilidade), para todos os nossos parceiros e
clientes.
Empreendendo planos estratégicos e ações táticas nas
soluções de negócios, na geração de resultado de valor,
pró-sustentabilidade (melhoria contínua) e pró-
rentabilidade (lucro crescente).
Princípios Básicos do Atendimento:
• Atender é ir direto ao encontro do desejo do cliente, saber
  servir.

• Atender bem é entender bem.

• Atender bem é colocar-se no lugar do cliente.

• Atender com excelência é superar sempre as expectativas do
  cliente.
1-Abordagem



6-Pós Venda                   2-Sondagem

                 Etapas
                   Da
                 Venda

5-Fechamento                 3-Demonstração


               4-Superando
                 Objeções
• Primeiro contato com o   Abordagem
  cliente;
• Deve-se mostrar
  cortesia e evitar
  distração;
• Olhar nos olhos;
• Não interromper;
• Apresentação
  agradável;
• Sorrir sempre!
• Buscar informação;       Sondagem
• Ouvir mais do que
  falar;

• Despertar interesse
  verdadeiro do cliente;

• Fazer com que ele
  sinta-se seguro.
Dicas para melhorar a sua habilidade em ouvir
             com foco no outro:

• Fale 20% e ouça 80% do tempo.

• Dê sinais de que está ouvindo, tente resumir e dizer o que
  o outro falou.

• Evite preparar a resposta mentalmente enquanto está
  ouvindo.

• Coloque-se no lugar do outro, não para dizer o que você
  faria, mas para entender como o outro se sente.

• NÃO INTERROMPA.
Demonstração
• Ter carinho com o produto;

• Valorizar os detalhes;

• Deixar o cliente tocar a
  peça;

• Passar informações
  verdadeiras;
• Despertar o desejo de
  compra e prova;

• Falar sobre vantagens e
  benefícios do produto.
Superando
 Objeções
Esta é a etapa em que a maioria dos
              vendedores teme.

Muitas vendas são perdidas aqui, pois alguns
  não entendem o que é uma objeção, e nem o
            modo como tratá-la.



Para superar isto, precisamos treinar
nossa habilidade de negociar, emanar
  confiança para passar segurança.
Objeção não é rejeição!

• Objeção é um reflexo natural de defesa dos clientes .

• 80% das objeções são falsas , 20% apenas são reais.

• 98% das pessoas querem ser convencidas.

• A primeira reação dos clientes, geralmente, é emocional .
Objeção emocional:

Pode incluir preferências por outras marcas,
associações desagradáveis ao vendedor, idéias
 predeterminadas, aversão a tomar decisões.

            Objeção lógica:

Preço, forma de pagamento, prazo de entrega,
           características do produto.
• Apresentar o caixa para      Fechamento
  cliente pelo nome;

• Afirmar e ressaltar a
  ótima escolha;

• Ficar sempre por perto;

• Conferir se tudo foi feito
  e embalado de forma
  adequada.
• Marcar nomes, perfil do
  cliente, agradecer pela
  presença;



• Ser gentil sempre,
  lembrar de suas
  preferências.
Pós Venda
• É a etapa que assegura a
  confiança nos produtos e na
  prestação dos serviços da
  empresa.

• A manutenção, a garantia,
  os consertos, tudo isto faz
  parte do pós-venda.
• Credibilidade é poder!
• Cumpra prazos, se for
  atrasar avise!

• Preocupe-se com os
  consertos e defeitos de
  seus clientes, tapete
  vermelho no começo ,
  meio e fim!
• Carinho antes é
  interesse, carinho depois
  é relacionamento!
Outras Etapas Importantes:



                Momento Da Prova

                     Adicionais

            Fidelização de Clientes
Momento da Prova
       •Estar sempre por perto;

       •Levar peças para o provador
       que o cliente não viu;

       •Levar sempre o “look”
       completo, calçado, cinto,
       acessórios para que o cliente
       visualize a produção
       completa
•Ressaltar características do
produto;

•Mostrar a variedade que a sua
empresa oferece, sempre ter
opções para substituir produtos
que acabaram.

•Conhecer muito bem o estoque!
Adicionais

O que é uma venda
    adicional?
Quando pensar em Venda
        Adicional, lembre-se:


1 – Vender adicionais não é vender complementos, é
  acrescentar produtos que sejam importantes para
         sua venda e surpreendam o cliente.
2 -Venda adicional tem o efeito de multiplicar o
    resultado.

3- Quando você entrega ao cliente aquilo que ele já
    sabia que iria comprar e foi “buscar” em sua loja,
    será que você está sendo um verdadeiro vendedor
    ou um atendente de pedidos?

4-É não medir esforços para satisfazer e não se deixar
    vencer por um “NÃO”.
QUANDO O CLIENTE DIZ: “NÃO
        OBRIGADO!”


   Alguns         Outros
 vendedores
               “NÃO” se dão
acreditam no
   “NÃO”.      por vencidos.
“Estou     Estou tentando
dando uma     ter prazer neste
olhadinha”!    ato de visitar a
                  sua loja!
Se você empurrar
   os produtos vai
  tornar esta visita
     desastrosa!



    Se você tiver
 vontade e preparo
para me oferecer um
atendimento que me
   encante, pode
 continuar falando
      comigo!
Fidelização de Clientes




A sua empresa deve se diferenciar e se destacar
   pela importância à fidelização do cliente.
• Saber o perfil, gosto pessoal, características e
  preferências de seu cliente;

• Manter atualizado o fichário, as anotações básicas
  do cliente, ex. data de aniversário, e-mail, nome
  completo, numeração, etc.

• Fazer telemarketing periodicamente , sem a
  necessidade de uma cobrança por parte do gerente.
Portanto para a Escola de Varejo
um profissional de vendas entende
que:

• Precisa ter o estilo da sua empresa e estar de acordo com as
  tendências.

• Faz um atendimento personalizado, autêntico, porém dentro
  dos padrões da sua empresa

• Acolhe o cliente sempre transmitindo confiança.
• Está atualizado pois faz pesquisa constante
  e conhece a concorrência.

• Tem desejo contínuo de aprender e dever de se
  especializar.

• Reconhece e valoriza a importância do
  trabalho e relacionamento em equipe.
Vencedor - iniciar a luta do dia a dia com espírito guerreiro e a
  vitória na mente.
Entusiasmo - para contagiar o cliente, que não compra de pessoas
  negativas, mas sim de pessoas motivadas e apaixonadas.
Não desistir - ter garra e força de vontade para conquistar
  resultados positivos.
Disposição - para trabalhar duro, enfrentando e superando
  obstáculos, não desanimar.
Aprimoramento-contínuo, em todo momento, estudar e treinar
  sempre.
Sucesso - é o sonho de todos, mas só os profissionais competentes
  gozam deste privilégio.

                                            (Paulo Silveira)

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Etapas da venda escola do varejo

  • 1. Apresenta: Etapas da Venda evarejo.com
  • 2. História da Empresa: A Escola de Varejo nasce da união de uma equipe de gestores, com experiência consolidada e comprovada nas áreas de relações humanas e gestão empresarial na busca de resultados de valor (sustentabilidade e rentabilidade), para todos os nossos parceiros e clientes. Empreendendo planos estratégicos e ações táticas nas soluções de negócios, na geração de resultado de valor, pró-sustentabilidade (melhoria contínua) e pró- rentabilidade (lucro crescente).
  • 3. Princípios Básicos do Atendimento: • Atender é ir direto ao encontro do desejo do cliente, saber servir. • Atender bem é entender bem. • Atender bem é colocar-se no lugar do cliente. • Atender com excelência é superar sempre as expectativas do cliente.
  • 4. 1-Abordagem 6-Pós Venda 2-Sondagem Etapas Da Venda 5-Fechamento 3-Demonstração 4-Superando Objeções
  • 5. • Primeiro contato com o Abordagem cliente; • Deve-se mostrar cortesia e evitar distração; • Olhar nos olhos; • Não interromper; • Apresentação agradável; • Sorrir sempre!
  • 6. • Buscar informação; Sondagem • Ouvir mais do que falar; • Despertar interesse verdadeiro do cliente; • Fazer com que ele sinta-se seguro.
  • 7. Dicas para melhorar a sua habilidade em ouvir com foco no outro: • Fale 20% e ouça 80% do tempo. • Dê sinais de que está ouvindo, tente resumir e dizer o que o outro falou. • Evite preparar a resposta mentalmente enquanto está ouvindo. • Coloque-se no lugar do outro, não para dizer o que você faria, mas para entender como o outro se sente. • NÃO INTERROMPA.
  • 8. Demonstração • Ter carinho com o produto; • Valorizar os detalhes; • Deixar o cliente tocar a peça; • Passar informações verdadeiras;
  • 9. • Despertar o desejo de compra e prova; • Falar sobre vantagens e benefícios do produto.
  • 11. Esta é a etapa em que a maioria dos vendedores teme. Muitas vendas são perdidas aqui, pois alguns não entendem o que é uma objeção, e nem o modo como tratá-la. Para superar isto, precisamos treinar nossa habilidade de negociar, emanar confiança para passar segurança.
  • 12. Objeção não é rejeição! • Objeção é um reflexo natural de defesa dos clientes . • 80% das objeções são falsas , 20% apenas são reais. • 98% das pessoas querem ser convencidas. • A primeira reação dos clientes, geralmente, é emocional .
  • 13. Objeção emocional: Pode incluir preferências por outras marcas, associações desagradáveis ao vendedor, idéias predeterminadas, aversão a tomar decisões. Objeção lógica: Preço, forma de pagamento, prazo de entrega, características do produto.
  • 14. • Apresentar o caixa para Fechamento cliente pelo nome; • Afirmar e ressaltar a ótima escolha; • Ficar sempre por perto; • Conferir se tudo foi feito e embalado de forma adequada.
  • 15. • Marcar nomes, perfil do cliente, agradecer pela presença; • Ser gentil sempre, lembrar de suas preferências.
  • 16. Pós Venda • É a etapa que assegura a confiança nos produtos e na prestação dos serviços da empresa. • A manutenção, a garantia, os consertos, tudo isto faz parte do pós-venda.
  • 17. • Credibilidade é poder! • Cumpra prazos, se for atrasar avise! • Preocupe-se com os consertos e defeitos de seus clientes, tapete vermelho no começo , meio e fim! • Carinho antes é interesse, carinho depois é relacionamento!
  • 18. Outras Etapas Importantes: Momento Da Prova Adicionais Fidelização de Clientes
  • 19. Momento da Prova •Estar sempre por perto; •Levar peças para o provador que o cliente não viu; •Levar sempre o “look” completo, calçado, cinto, acessórios para que o cliente visualize a produção completa
  • 20. •Ressaltar características do produto; •Mostrar a variedade que a sua empresa oferece, sempre ter opções para substituir produtos que acabaram. •Conhecer muito bem o estoque!
  • 21. Adicionais O que é uma venda adicional?
  • 22. Quando pensar em Venda Adicional, lembre-se: 1 – Vender adicionais não é vender complementos, é acrescentar produtos que sejam importantes para sua venda e surpreendam o cliente.
  • 23. 2 -Venda adicional tem o efeito de multiplicar o resultado. 3- Quando você entrega ao cliente aquilo que ele já sabia que iria comprar e foi “buscar” em sua loja, será que você está sendo um verdadeiro vendedor ou um atendente de pedidos? 4-É não medir esforços para satisfazer e não se deixar vencer por um “NÃO”.
  • 24. QUANDO O CLIENTE DIZ: “NÃO OBRIGADO!” Alguns Outros vendedores “NÃO” se dão acreditam no “NÃO”. por vencidos.
  • 25. “Estou Estou tentando dando uma ter prazer neste olhadinha”! ato de visitar a sua loja!
  • 26. Se você empurrar os produtos vai tornar esta visita desastrosa! Se você tiver vontade e preparo para me oferecer um atendimento que me encante, pode continuar falando comigo!
  • 27. Fidelização de Clientes A sua empresa deve se diferenciar e se destacar pela importância à fidelização do cliente.
  • 28. • Saber o perfil, gosto pessoal, características e preferências de seu cliente; • Manter atualizado o fichário, as anotações básicas do cliente, ex. data de aniversário, e-mail, nome completo, numeração, etc. • Fazer telemarketing periodicamente , sem a necessidade de uma cobrança por parte do gerente.
  • 29. Portanto para a Escola de Varejo um profissional de vendas entende que: • Precisa ter o estilo da sua empresa e estar de acordo com as tendências. • Faz um atendimento personalizado, autêntico, porém dentro dos padrões da sua empresa • Acolhe o cliente sempre transmitindo confiança.
  • 30. • Está atualizado pois faz pesquisa constante e conhece a concorrência. • Tem desejo contínuo de aprender e dever de se especializar. • Reconhece e valoriza a importância do trabalho e relacionamento em equipe.
  • 31. Vencedor - iniciar a luta do dia a dia com espírito guerreiro e a vitória na mente. Entusiasmo - para contagiar o cliente, que não compra de pessoas negativas, mas sim de pessoas motivadas e apaixonadas. Não desistir - ter garra e força de vontade para conquistar resultados positivos. Disposição - para trabalhar duro, enfrentando e superando obstáculos, não desanimar. Aprimoramento-contínuo, em todo momento, estudar e treinar sempre. Sucesso - é o sonho de todos, mas só os profissionais competentes gozam deste privilégio. (Paulo Silveira)