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PREPARANDO UM BOM

VENDEDOR
 PARA A MARATONA
      DIÁRIA
PREPARAÇÃO DIÁRIA



 ALGUMA VEZ VOCÊ JÁ VIU UM VENDEDOR QUE DESCOBRIU NA FRENTE DO
  CLIENTE, QUE UM PRODUTO TEVE O SEU PREÇO ALTERADO?


 JÁ PERDEU UMA VENDA PORQUE O CLIENTE PEDIU UMA INFORMAÇÃO ESPECIFICA
  SOBRE UM PRODUTO E VOCÊ NÃO SOUBE RESPONDER?




               “A PREPARAÇÃO DIÁRIA TEM COMO OBJETIVO
               FAZER O PROFISSIONAL DE VENDAS SENTIR-SE
                 PREPARADO E CONFIANTE A CADA DIA DE
                              TRABALHO”.
VOCÊ TEM O CONTROLE!



   CONHECER OS
PRODUTOS E SERVIÇOS

                          MEMORIZAR OS
                            PREÇOS

   CONHECER A
  CONCORRÊNCIA
                      PREPARAR O AMBIENTE
                          DE TRABALHO
PERFIS DE VENDEDORES:




O TÍMIDO


           O GENTIL



                      O ESPERTO

                                    O PROFISSIONAL
REGRAS DE ATENDIMENTO AO CLIENTE


1 – SATISFAÇA CADA CLIENTE COMO SE FOSSE ÚNICO



2 – MANTENHA OS PROBLEMAS PESSOAIS FORA DO
TRABALHO



3 – NÃO FORME GRUPINHOS NA LOJA



4 – NUNCA JULGUE CLIENTES



5 – PRESTE ATENÇÃO ÀS IDEIAS DOS CLIENTES



6 – USE PALAVRAS PARA INFORMAR, NÃO PARA
IMPRESSIONAR


7 – NUNCA INTERROMPA SEUS CLIENTES
“QUER UMA AJUDA?”

              “POSSO AJUDAR?”

      “QUER DAR UMA OLHADINHA
       EM ALGUM PRODUTO?”




OS OBJETIVOS DA ABERTURA DA VENDA SÃO:

 VENCER A RESISTÊNCIA INICIAL DO
  CLIENTE.

 ESTABELECER UM RELACIONAMENTO
  PESSOAL COM OS CLIENTES.
TIPO DE CLIENTE                  O QUE FAZER
“Hoje não vou comprar.”     Venda sua imagem e a da loja.
   Clientes potenciais       Siga o processo dos passos da
                                        venda.
Clientes predeterminados   Faça primeiro a venda pretendida
                            e depois sugira itens adicionais.
SONDAGEM
1. FAÇA UMA SONDAGEM ANTES DE DEMONSTRAR O PRODUTO.
2. ACELERAR A SONDAGEM ELIMINA A OPORTUNIDADE QUE O CLIENTE TEM DE
   DESENVOLVER A CONFIANÇA NECESSÁRIA NO PROFISSIONAL DE VENDAS.
3. O SEGREDO DA SONDAGEM NÃO É SIMPLESMENTE A RESPOSTA QUE O
   CLIENTE DÁ A SUA PERGUNTA, MAS A INFORMAÇÃO EXTRA QUE VOCÊ PODE
   OBTER DESSA RESPOSTA.
DEMONSTRANDO O PRODUTO
VENDER TORNA-SE MUITO MAIS
DIVERTIDO QUANDO UM CLIENTE
DIZ: “VOU QUERER!”,
ANTES DE VOCÊ TER DE
PERGUNTAR:
“VOCÊ VAI COMPRAR?”


                                SEU
                              PRODUTO
AS PALAVRAS MÁGICAS
FÁCIL
GRÁTIS
ECONOMIZAR
NOVO
SEU
ADORAR
AMAR
DINHEIRO
SAÚDE
RESULTADOS
VOCÊ
COMPROVAR
BONITO
SEGURANÇA
DESCOBERTA
GARANTIA
CARACTERÍSTICA, VANTAGEM, BENEFÍCIO E ATRAÇÃO

                                                    CVBA

ITEM       >   CARACTERÍSTICA             >     VANTAGEM                >    BENEFÍCIO            >    ATRAÇÃO


                                                                                                       E para você que
                                                Imagens de uma              Perfeita para quem
                                                                                                      tem esse hobby, é
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                                                cinematográfica                     casa
                                                                                                           não é?




                                                                                                       É a opção mais
                                                                             Evita as marcas            correta para
Camiseta       Feita com fibra de bambu       Facilita a transpiração         desagradáveis             você que sua
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                  “AS PESSOAS NÃO COMPRAM O QUE O PRODUTO TEM,
                   MAS O QUE ELE PROPORCIONA.”
FECHAMENTO DA VENDA
                                      CONTORNANDO OBJEÇÕES

PRIMEIRA ETAPA      SEGUNDA ETAPA     TERCEIRA ETAPA   QUARTA ETAPA       QUINTA ETAPA   SEXTA ETAPA



                        Há uma
                                                        “Você gostou                      Nenhum
                    diferença entre         Obter
                                                        do produto?”                        cliente
Compreender o       compreender o      permissão do
                                                        Uma pergunta                        jamais
     cliente,           cliente e       cliente para
                                                         direta como        Você deve     muda de
  mostrando a       concordar com        fazer uma
                                                          essa muitas     perguntar ao   opinião, de
  ele que você           a razão         pergunta:
                                                       vezes fará com      cliente sua    um “não”
 tem interesse       apontada por      “Posso fazer
                                                       que o cliente se     opinião a      para um
    em seus          ele. Você não          uma
                                                         revele e diga     respeito do   “sim”, com
  problemas e       deve dizer, por     pergunta?”
                                                         exatamente           preço.       base em
entende as suas     exemplo: “você     Espere que o
                                                         qual é a sua                    informações
 preocupações.       tem razão” ou         cliente
                                                          verdadeira                         já
                       “você está        responda.
                                                           objeção.                      conhecidas.
                       certo(a)”.




                         NÃO INTERROMPA SEUS CLIENTES:
                  OUÇA A OBJEÇÃO ATÉ O FIM, ANTES DE DIZER ALGO.
TÉCNICAS PARA FECHAR A VENDA

 FECHAMENTO POR SUPOSIÇÃO
 FECHAMENTO ALTERNATIVO
 FECHAMENTO REFLEXIVO
 FECHAMENTO RESUMO
 FECHAMENTO POR SUGESTÃO
 FECHAMENTO POR INFLUÊNCIA DE TERCEIROS
 FECHAMENTO VIA PEDIDO
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EQUIPE DE INSTRUTORES:


    BRUNO SILVA
  CARLA PATRICIA
   CATIA REGINA
 DIVINA DE CÁSSIA
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  • 1. PREPARANDO UM BOM VENDEDOR PARA A MARATONA DIÁRIA
  • 2. PREPARAÇÃO DIÁRIA  ALGUMA VEZ VOCÊ JÁ VIU UM VENDEDOR QUE DESCOBRIU NA FRENTE DO CLIENTE, QUE UM PRODUTO TEVE O SEU PREÇO ALTERADO?  JÁ PERDEU UMA VENDA PORQUE O CLIENTE PEDIU UMA INFORMAÇÃO ESPECIFICA SOBRE UM PRODUTO E VOCÊ NÃO SOUBE RESPONDER? “A PREPARAÇÃO DIÁRIA TEM COMO OBJETIVO FAZER O PROFISSIONAL DE VENDAS SENTIR-SE PREPARADO E CONFIANTE A CADA DIA DE TRABALHO”.
  • 3. VOCÊ TEM O CONTROLE! CONHECER OS PRODUTOS E SERVIÇOS MEMORIZAR OS PREÇOS CONHECER A CONCORRÊNCIA PREPARAR O AMBIENTE DE TRABALHO
  • 4. PERFIS DE VENDEDORES: O TÍMIDO O GENTIL O ESPERTO O PROFISSIONAL
  • 5. REGRAS DE ATENDIMENTO AO CLIENTE 1 – SATISFAÇA CADA CLIENTE COMO SE FOSSE ÚNICO 2 – MANTENHA OS PROBLEMAS PESSOAIS FORA DO TRABALHO 3 – NÃO FORME GRUPINHOS NA LOJA 4 – NUNCA JULGUE CLIENTES 5 – PRESTE ATENÇÃO ÀS IDEIAS DOS CLIENTES 6 – USE PALAVRAS PARA INFORMAR, NÃO PARA IMPRESSIONAR 7 – NUNCA INTERROMPA SEUS CLIENTES
  • 6. “QUER UMA AJUDA?” “POSSO AJUDAR?” “QUER DAR UMA OLHADINHA EM ALGUM PRODUTO?” OS OBJETIVOS DA ABERTURA DA VENDA SÃO:  VENCER A RESISTÊNCIA INICIAL DO CLIENTE.  ESTABELECER UM RELACIONAMENTO PESSOAL COM OS CLIENTES.
  • 7. TIPO DE CLIENTE O QUE FAZER “Hoje não vou comprar.” Venda sua imagem e a da loja. Clientes potenciais Siga o processo dos passos da venda. Clientes predeterminados Faça primeiro a venda pretendida e depois sugira itens adicionais.
  • 8. SONDAGEM 1. FAÇA UMA SONDAGEM ANTES DE DEMONSTRAR O PRODUTO. 2. ACELERAR A SONDAGEM ELIMINA A OPORTUNIDADE QUE O CLIENTE TEM DE DESENVOLVER A CONFIANÇA NECESSÁRIA NO PROFISSIONAL DE VENDAS. 3. O SEGREDO DA SONDAGEM NÃO É SIMPLESMENTE A RESPOSTA QUE O CLIENTE DÁ A SUA PERGUNTA, MAS A INFORMAÇÃO EXTRA QUE VOCÊ PODE OBTER DESSA RESPOSTA.
  • 9. DEMONSTRANDO O PRODUTO VENDER TORNA-SE MUITO MAIS DIVERTIDO QUANDO UM CLIENTE DIZ: “VOU QUERER!”, ANTES DE VOCÊ TER DE PERGUNTAR: “VOCÊ VAI COMPRAR?” SEU PRODUTO
  • 11. CARACTERÍSTICA, VANTAGEM, BENEFÍCIO E ATRAÇÃO CVBA ITEM > CARACTERÍSTICA > VANTAGEM > BENEFÍCIO > ATRAÇÃO E para você que Imagens de uma Perfeita para quem tem esse hobby, é TV FULL HD qualidade curte ver filmes em uma ótima opção cinematográfica casa não é? É a opção mais Evita as marcas correta para Camiseta Feita com fibra de bambu Facilita a transpiração desagradáveis você que sua abaixo do braço muito, não acha? “AS PESSOAS NÃO COMPRAM O QUE O PRODUTO TEM, MAS O QUE ELE PROPORCIONA.”
  • 12. FECHAMENTO DA VENDA CONTORNANDO OBJEÇÕES PRIMEIRA ETAPA SEGUNDA ETAPA TERCEIRA ETAPA QUARTA ETAPA QUINTA ETAPA SEXTA ETAPA Há uma “Você gostou Nenhum diferença entre Obter do produto?” cliente Compreender o compreender o permissão do Uma pergunta jamais cliente, cliente e cliente para direta como Você deve muda de mostrando a concordar com fazer uma essa muitas perguntar ao opinião, de ele que você a razão pergunta: vezes fará com cliente sua um “não” tem interesse apontada por “Posso fazer que o cliente se opinião a para um em seus ele. Você não uma revele e diga respeito do “sim”, com problemas e deve dizer, por pergunta?” exatamente preço. base em entende as suas exemplo: “você Espere que o qual é a sua informações preocupações. tem razão” ou cliente verdadeira já “você está responda. objeção. conhecidas. certo(a)”. NÃO INTERROMPA SEUS CLIENTES: OUÇA A OBJEÇÃO ATÉ O FIM, ANTES DE DIZER ALGO.
  • 13. TÉCNICAS PARA FECHAR A VENDA  FECHAMENTO POR SUPOSIÇÃO  FECHAMENTO ALTERNATIVO  FECHAMENTO REFLEXIVO  FECHAMENTO RESUMO  FECHAMENTO POR SUGESTÃO  FECHAMENTO POR INFLUÊNCIA DE TERCEIROS  FECHAMENTO VIA PEDIDO  FECHAMENTO POR PENALIDADE
  • 14. EQUIPE DE INSTRUTORES: BRUNO SILVA CARLA PATRICIA CATIA REGINA DIVINA DE CÁSSIA FERNANDA FERREIRA IVANILDO SILVA JULIANA CRUZ LEILA LEAN SUELI FRAGOSO