Conhece os produtos e a empresa, identifica as necessidades do cliente e oferece soluções, demonstra os benefícios de forma a fazer o cliente experimentar e reconhecer as qualidades do produto, resultando em uma compra satisfatória.

1. Técnica de vendas

2. Acordo
Se vocês estivessem aqui na frente como vocês
gostariam que fosse a postura de quem está
sentado?

3. Ouço = esqueço Vejo = lembro Faço = entendo

4. Quem aqui é vendedor?
Qual papel de vocês?

5. Vocês sabem o que é MKT Share?
Quem é responsável por esse
resultado? Como?

6. Passos para venda
4
3 5
2 6
1 7

7. "Se eu tivesse oito horas para
derrubar uma árvore, passaria
seis afiando meu machado.”
Abraham Lincoln

8. Cuidado com a aparência
Sua imagem é um elo de ligação

9. 2 - Abordagem
O que é uma abordagem?

10. Harakiri – Suicídio de vendas
Posso ajudar?
O Sr. Gostaria de conhecer?
Posso te apresentar?

11. Como iniciar uma abordagem?

12. Processo de comunicação
7% palavras
38% tom de voz
55% linguagem corporal.
Cuidado com os gestos, pois sua expressão
corporal diz muito mais que a sua fala.

13. Como explicamos o fato de
promotores que acabaram de
entrar na empresa conseguirem
um resultado mais expressivo
que promotores com mais
experiência?
ATITUDE!!!!

14. Pesquisa
Percepção Comentário
do Cliente Espontâneo Forma
7 a 10
Satisfeito pessoas
Racional
17 a 20
Insatisfeito Emocional
pessoas

15. Especialista:
Conhece os produtos e a empresa
Aborda o cliente com simpatia e empatia
Identifica as reais necessidades e oferece soluções
Demonstra os benefícios
Faz com que o cliente experimente e reconheça as qualidades do
produto
Transmite segurança
Resultado: Cliente realiza a compra com satisfação!!!

16. DICAS:
• Seja você mesmo
• Pronuncie bem as palavras
• Fale com boa intensidade
• Fale com boa velocidade
• Mantenha a postura correta
• Fale com atitude / emoção!

17. 3 - Análise das necessidades
Uma das etapas mais importantes, pois é aqui que conhecemos
melhor nosso cliente.
Vocês concordam que um bom promotor vende até gelo para
esquimó?
O bom promotor é aquele que identifica as necessidades e
oferece o que o cliente realmente precisa

18. Saiba escutar
Você tem 2 ouvidos e 1 uma boca.
Ouça mais!!!
É ouvindo que saberemos o que
o cliente realmente precisa.

19. O que é Rapport?
"Rapport é a capacidade de entrar no mundo de
alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que
vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade
de ir totalmente do seu mapa do mundo para o
mapa do mundo dele. É a essência da comunicação
bem-sucedida."
Anthony Robbins

20. Nós fazemos rapport involuntariamente, mas precisamos
aprender a utilizar toda vez que precisarmos.
Escuta Ativa = Quando a pessoa dá sinais que está escutando:
Balançar a cabeça, expressão corporal, hum hum
Espelhar = Tomem cuidado, pois ninguém gosta de ser imitado
Postura, tom de voz, ritmo

21. 4 – Vender benefícios / Experimentação
1 – Relacione as necessidades do cliente aos produtos e serviços.
2 – Dê exemplos reais do dia a dia. Faça o cliente se imaginar
utilizando o produto. Ex: Você poderá registrar os primeiros passos do
seu filho, você poderá ler seus livros e revistas a qualquer hora e em
qualquer lugar, terá suas fotos e vídeos salvos automaticamente no
Google+.
3 – Demonstre cada benefício, proporcionando uma experiência única
para o cliente.
Cause o efeito uau!

22. Deixe o cliente ter uma experiência com o produto
Fazer fotos, filmar, jogar, transferir contatos utilizando
NFC, compartilhar arquivos, acessar a internet, etc.
Mostre a qualidade dos materiais utilizados no
acabamento dos produtos: Gorilla Glass e Kevlar

23. O que vende o produto, característica ou
benefício?

24. 5 – Pré-Fechamento
A maioria dos promotores aguardam o cliente fechar a
venda e não tomam iniciativa
Tenha atitude! Busque o fechamento.
Não espere a frase “vou dar uma volta e qualquer coisa te
procuro”
Lembre-se!!! Você está lá para vender e o cliente para
comprar.

25. Dicas de Pré-Fechamento
Pergunta alternativa - O Sr. prefere o RAZRi preto ou branco?
Suposição – Como o Sr. vai levar o RAZRi, poderá fazer vídeo
chat com até 9 amigos simultaneamente.
Declaração direta – Vamos fechar? OK, vou buscar seu RAZRi
Declaração indireta – Se o Sr. for levar, configuro seu e-mail e
redes sociais.

26. 6 – Contornando Objeções
A única objeção para maioria dos
vendedores é preço. Isso não é verdade!
Fatores que levam a objeção: Informação
insuficiente, situação particular, falta de vontade
de mudar, opiniões de amigos, preço, etc.

27. Atenção! O cliente questiona quando...
... tem dúvidas em relação ao produto, causadas por falta de
informação
... o produto não oferece algum benefício que o cliente considera
relevante
... o cliente não gosta de algo sobre o produto
Se o cliente está questionando, é porque ele tem interesse no
produto.

28. O QUE FAZER ?
1. PERGUNTE PARA ENTENDER
2. ISOLE A OBJEÇÃO
3. DESTAQUE OS BENEFÍCIOS

29. Dinâmica da batata quente
Quais são as principais objeções no PDV?

30. 7 – Fechamento
Se você cumpriu bem os outros passos, o fechamento
passa a ser um momento agradável e descontraído,
pois o cliente tomou a decisão consciente e sente-se
confortável na negociação.

31. Fechamento
Uma finalização de sucesso envolve:
Certifique-se que o cliente está satisfeito
com o produto.
Oriente-o sobre preço e condições de
pagamento.
Agradeça-o e coloque-se à disposição para
qualquer esclarecimento sobre o produto.

32. Boas vendas!!!