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Processo
de vendas
O PASSO A PASSO PARA ENCANTAR O CLIENTE...!
O QUÉ É VENDA?
É o processo pessoal ou
impessoal de persuadir um
possível cliente a adquirir uma
mercadoria/produto ou serviço
procurando atender as suas
necessidades ou desejos e
gerando lucro para o negócio.
E PERSUASÃO?
É uma forma de
sensibilizar a razão, a
emoção e o instinto do
cliente, a fim de vermos,
onde, quando, como e
em que medida ele
reage aos estímulos.
PLANEJAMENTO E VENDAS
O significado de Planejar;
"Planejar é um ato de respeito com todas as pessoas que
dependem de nós para atingir os objetivos pré-determinados
e almejados".
Esta é uma frase que estipula a todo Gerente de Vendas qual é
a sua responsabilidade sobre a empresa e a equipe comercial.
Sem objetivos e metas claras é muito difícil chegar ao
resultado.
SABER O
QUE FAZER
Devemos considerar que o desempenho de
um vendedor está diretamente ligado a
três condições básicas :
SABER COMO
FAZER
e querer
fazer
Para o resultado de uma venda ser bem
sucedido é preciso ter em mente não só
a junção dessas condições mas também
aplicá-las no processo.
Aqui vamos chamar essa estratégia de
Gestão de Competências
Vamos conhecer as ETAPAS???
1- Prospecção
Criando uma persona...!
Fazer uma lista de todos os
possíveis clientes potenciais.
Ver Perfil (características) ideal
das empresas ou consumidores
de seus produtos e serviços.
1- Prospecção
Criando uma persona...!
Numa empresa...?Sim!
Identificando ramo de
atuação, porte, número
de funcionários,
faturamento, área
geográfica, composição
acionária.
1- Prospecção
Criando uma persona...!
Consumidores finais...?
C Como achar estas
pess pessoas?
Rea Realizando essas
sugestões.
2- Pré -Abordagem
1 – Sorria. Faça o cliente se sentir bem-vindo.
Antes de sair perguntando se o cliente quer
alguma coisa ou ainda mandar aquela famosa
frase “Posso ajudar?”, faça o consumidor se
sentir à vontade. ...
2 – Dê tempo para o cliente. ...
3 – Deixe o cliente à vontade para avaliar os
produtos e a loja.
4 – NÃO sufoque o cliente!
2- Abordagem
Primeira sondagem, (sem intenção de vender)
para perceber se são realmente clientes
potenciais ou não.
Sondagem - condições financeiras, interesse e
poder de decisão para fechar a compra.
Triagem de vendas...!
3- Apresentação de Vendas:
Conheça o negócio que esta inserido;
Prepare a sua apresentação de vendas;
Certifique-se de que você fala com a pessoa certa;
Construa rapport;
Faça perguntas;
Tome notas;
Certifique-se de anotar as objeções;
Aprenda a ouvir.
4- Objeções:
1-Falta de tempo;
Essa é uma das objeções de
vendas mais comuns. ...
2- Indecisão;
3- Produto já adquirido;
4-Indisponibilidade para a compra;
5 -Produto ou serviço caro.
4- Fechamento
1-Faça a abordagem correta;
2-Aprenda a ouvir;
3- Apresente as soluções;
4- Encare as objeções;
5 -Invista no pós-venda.
ATIVIDADE EAD 1
Na aba Tarefas você encontrará!
Assista os vídeos e pesquise sobre a
Gestão de Competência e a técnica do
C.H.A, para responder as questões.
QUAL O TIPO DE VENDEDOR
(A) VOCÊ É?
Primeira oferta
O exibido...!
???
Primeira oferta
O exibido...!
Contato para mostrar os benefícios do produto,
como eles podem solucionar a “dor do seu
cliente”, (problema que ele quer resolver).
Evitar - preço e características. Mostrar como
ele pode ter valor (atende à um desejo ou é
a solução para um problema).
Follow-up
O agente...!
Humm? Cuma?
Follow-up
O agente secreto...!
Contato contínuo com o cliente (contato de
seguidor) sem ser inoportuno, e tentar levá-lo
adiante nas etapas de vendas.
Telefone, e-mail, visitas pessoais, envio de
matérias, brindes e outros meios.
Negociação
O negociante...!
Se o follow-up teve
sucesso, você chegará na
etapa de negociação,
onde serão definidas...
Negociação
O negociante...!
...condições, preços, prazos e outras detalhes.
É importante, estabelecer rapport...!
O rapport...!
Criando harmonia!
Qual dessas imagens simboliza rapport?
O rapport...!
Criando harmonia!
Qual dessas imagens simboliza rapport?
Negociação
O negociante...!
Durante uma negociação, não ceda algo sem
receber algo em troca.
Fechamento
O concluinte...!
Aquele que percebe uma proposta
fechada e já resume isso pausadamente,
para que não haja dúvidas do acordado e,
quando pode, redigi um documento.
Fechamento
O concluinte...!
Dica: reserve uma concessão final, não muito
importante para você, caso o comprador ainda
esteja indeciso, e faça uma oferta final
tentadora para fechar o negócio.
Pensa que acabou...?
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E agora...?
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O depois...
Pós-vendas
O depois...!
Fideliza clientes e mantêm o contato com eles,
se possível, em busca de novas vendas.
Após a conclusão da venda (alguns dias) e entre
em contato para saber se tudo ocorreu como
planejado, se ele está satisfeito com o produto
ou serviço e se precisa de algum esclarecimento
ou ajuda.
ATIVIDADE EAD 2
Na aba Tarefas você encontrará!
Assista os vídeos e pesquise
mais sobre a Técnica de Rapport
para responder as questões.
“Você não fecha uma venda, você abre as portas de um
relacionamento se quer construir um negócio duradouro
e de sucesso.” – Patricia Fripp
Até a próxima aula!
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Slide processo de vendas

  • 1. Processo de vendas O PASSO A PASSO PARA ENCANTAR O CLIENTE...!
  • 2. O QUÉ É VENDA? É o processo pessoal ou impessoal de persuadir um possível cliente a adquirir uma mercadoria/produto ou serviço procurando atender as suas necessidades ou desejos e gerando lucro para o negócio.
  • 3. E PERSUASÃO? É uma forma de sensibilizar a razão, a emoção e o instinto do cliente, a fim de vermos, onde, quando, como e em que medida ele reage aos estímulos.
  • 4. PLANEJAMENTO E VENDAS O significado de Planejar; "Planejar é um ato de respeito com todas as pessoas que dependem de nós para atingir os objetivos pré-determinados e almejados". Esta é uma frase que estipula a todo Gerente de Vendas qual é a sua responsabilidade sobre a empresa e a equipe comercial. Sem objetivos e metas claras é muito difícil chegar ao resultado.
  • 5. SABER O QUE FAZER Devemos considerar que o desempenho de um vendedor está diretamente ligado a três condições básicas : SABER COMO FAZER e querer fazer
  • 6. Para o resultado de uma venda ser bem sucedido é preciso ter em mente não só a junção dessas condições mas também aplicá-las no processo. Aqui vamos chamar essa estratégia de Gestão de Competências
  • 7.
  • 8. Vamos conhecer as ETAPAS???
  • 9. 1- Prospecção Criando uma persona...! Fazer uma lista de todos os possíveis clientes potenciais. Ver Perfil (características) ideal das empresas ou consumidores de seus produtos e serviços.
  • 10. 1- Prospecção Criando uma persona...! Numa empresa...?Sim! Identificando ramo de atuação, porte, número de funcionários, faturamento, área geográfica, composição acionária.
  • 11. 1- Prospecção Criando uma persona...! Consumidores finais...? C Como achar estas pess pessoas? Rea Realizando essas sugestões.
  • 12. 2- Pré -Abordagem 1 – Sorria. Faça o cliente se sentir bem-vindo. Antes de sair perguntando se o cliente quer alguma coisa ou ainda mandar aquela famosa frase “Posso ajudar?”, faça o consumidor se sentir à vontade. ... 2 – Dê tempo para o cliente. ... 3 – Deixe o cliente à vontade para avaliar os produtos e a loja. 4 – NÃO sufoque o cliente!
  • 13. 2- Abordagem Primeira sondagem, (sem intenção de vender) para perceber se são realmente clientes potenciais ou não. Sondagem - condições financeiras, interesse e poder de decisão para fechar a compra. Triagem de vendas...!
  • 14. 3- Apresentação de Vendas: Conheça o negócio que esta inserido; Prepare a sua apresentação de vendas; Certifique-se de que você fala com a pessoa certa; Construa rapport; Faça perguntas; Tome notas; Certifique-se de anotar as objeções; Aprenda a ouvir.
  • 15. 4- Objeções: 1-Falta de tempo; Essa é uma das objeções de vendas mais comuns. ... 2- Indecisão; 3- Produto já adquirido; 4-Indisponibilidade para a compra; 5 -Produto ou serviço caro.
  • 16. 4- Fechamento 1-Faça a abordagem correta; 2-Aprenda a ouvir; 3- Apresente as soluções; 4- Encare as objeções; 5 -Invista no pós-venda.
  • 17. ATIVIDADE EAD 1 Na aba Tarefas você encontrará! Assista os vídeos e pesquise sobre a Gestão de Competência e a técnica do C.H.A, para responder as questões.
  • 18. QUAL O TIPO DE VENDEDOR (A) VOCÊ É?
  • 20. Primeira oferta O exibido...! Contato para mostrar os benefícios do produto, como eles podem solucionar a “dor do seu cliente”, (problema que ele quer resolver). Evitar - preço e características. Mostrar como ele pode ter valor (atende à um desejo ou é a solução para um problema).
  • 22. Follow-up O agente secreto...! Contato contínuo com o cliente (contato de seguidor) sem ser inoportuno, e tentar levá-lo adiante nas etapas de vendas. Telefone, e-mail, visitas pessoais, envio de matérias, brindes e outros meios.
  • 23. Negociação O negociante...! Se o follow-up teve sucesso, você chegará na etapa de negociação, onde serão definidas...
  • 24. Negociação O negociante...! ...condições, preços, prazos e outras detalhes. É importante, estabelecer rapport...!
  • 25. O rapport...! Criando harmonia! Qual dessas imagens simboliza rapport?
  • 26. O rapport...! Criando harmonia! Qual dessas imagens simboliza rapport?
  • 27. Negociação O negociante...! Durante uma negociação, não ceda algo sem receber algo em troca.
  • 28. Fechamento O concluinte...! Aquele que percebe uma proposta fechada e já resume isso pausadamente, para que não haja dúvidas do acordado e, quando pode, redigi um documento.
  • 29. Fechamento O concluinte...! Dica: reserve uma concessão final, não muito importante para você, caso o comprador ainda esteja indeciso, e faça uma oferta final tentadora para fechar o negócio.
  • 31. Lembram das ESTAPAS de Vendas? E agora...? E O Pós-vendas? O depois...
  • 32. Pós-vendas O depois...! Fideliza clientes e mantêm o contato com eles, se possível, em busca de novas vendas. Após a conclusão da venda (alguns dias) e entre em contato para saber se tudo ocorreu como planejado, se ele está satisfeito com o produto ou serviço e se precisa de algum esclarecimento ou ajuda.
  • 33. ATIVIDADE EAD 2 Na aba Tarefas você encontrará! Assista os vídeos e pesquise mais sobre a Técnica de Rapport para responder as questões.
  • 34. “Você não fecha uma venda, você abre as portas de um relacionamento se quer construir um negócio duradouro e de sucesso.” – Patricia Fripp
  • 35. Até a próxima aula! Caúra Santos (71) 98788-9727 Documentacao.ba@isbet.org.br