Este documento discute conceitos e técnicas estratégicas para posicionar uma empresa de forma vantajosa, aumentando vendas e lucros. Aborda tópicos como definição da estratégia, análise da situação, segmentação de mercado, criação de vantagens competitivas e foco nos principais fatores de sucesso.

1. Objetivo: CONCEITOS E TÉCNICAS PARA COLOCAR A EMPRESA EM POSIÇÃO ESTRATEGICAMENTE VANTAJOSA PARA ALAVANCAR VENDAS E LUCROS

2. Site de Palestras on Line www.skut.com.br/palestrasonline

3. Ìndice Módulo I – Estratégias para Competir - Definição do Negócio - Atributos de uma estratégia sólida - A recompensa de uma estratégia sólida - Objetivos de Desempenho Módulo II – Como desenvolver uma estratégia - Avaliação da Situação - Negociando Objetivos e Recursos - Compreendendo os Mercados - Avaliação de Vantagens

4. Índice Módulo III – Segmentação e Criação da Vantagem Competitiva - Decisão de Como Competir - Decisão onde Competir - Ganhando Acesso aos Mercados - Reagindo aos Mercados Globais Módulo IV – O Tripé Estratégico - O Tripé Estratégico (A empresa, A Clientela, A Concorrência) - Como concentrar-se nos fatores básicos de sucesso - Como criar e manter superioridade relativa

5. Definição do Negócio A definição do negócio revela a verdadeira função da empresa. Também fixa os limites dos esforços e horizontes para o crescimento. Ex: Courage Breweries Ela se afastou da concorrência redefinindo seu negócio, que era produzir cerveja, para produzir cerveja para os Pubs ingleses.

6. Atributos de uma Estratégia Sólida Uma estratégia sólida geralmente visa a criação de uma vantagem competitiva duradoura. Essa vantagem será obtida pela geração de um valor maior para o cliente ou gerando um menor custo na entrega do produto. Na questão dos atributos é necessário analisar se as empresas conseguiram gerar retornos altos sobre o investimento durante longos períodos então tem claramente uma vantagem competitiva.

7. A Recompensa de uma Estratégia Sólida Uma estratégia sólida é a expressão de uma visão. Ela provê identidade e rumo, especificando como a empresa pretende competir nos mercados em que atua e os resultados que quer atingir. A declaração formal deve conter: A definição do negócio O Impulso Estratégico – Vantagem Competitiva gerada com base nos Investimentos Os objetivos específicos de desempenho A estratégia e programas formais para apoiar a estratégia básica

8. Objetivos de Desempenho São os resultados esperados a serem atingidos - taxa de crescimento da receita - satisfação dos clientes - exposição a riscos - redução de custos - contas a receber

9. Módulo 2 – Como desenvolver uma estratégia Geralmente uma estratégia é um processo que parte de cima para baixo ou de baixo para cima numa organização para criar vantagens competitivas. De cima para baixo quando o diretor executivo é o visionário e de baixo para cima quando os funcionários motivam a mudança.

10. Avaliação da Situação Conhece o inimigo e conhece a ti mesmo, em cem batalhas, não estarás em perigo. Sun Tzu (cerca de 500 a.c) Sempre quando desenvolvemos uma estratégia temos que ter conciência dos nossos recursos e dos recursos da concorrência para criarmos diferenciais competitivos duradouros. - Avaliações orientadas para os clientes. - Avaliações orientadas para os concorrentes.

11. Avaliação da Situação Matriz de Análise de Marketing A Regra dos seis Cs Companhia Concorrentes Canais Consumidores Finais Custos Contexto

12. Análise Swot Oportunidades Ameaças Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaças ” (SUN TZU, 500 a.C.) Apesar de bastante divulgada e citada por autores, é difícil encontrar uma literatura que aborde diretamente esse tema. O caminho mais indicado para entender o conceito da análise SWOT é buscar diretamente sua fonte: The concept of corporate strategy , do próprio Kenneth Andrews. Pontos Fortes Pontos Fracos

13. Análise Swot Oportunidades ( Opportunities) – "São forças ambientais incontroláveis pela empresa, que podem favorecer a sua ação estratégica, desde que conhecidas e aproveitadas satisfatoriamente enquanto durarem". O estímulo ao início do levantamento das oportunidades pode ser através de questões como as que seguem: Onde estão as chances à nossa frente? Quais são as tendências interessantes? Oportunidades úteis podem surgir de situações como: – Necessidades não satisfeitas do consumidor – Pontos não atendidos pelo concorrente – Mercados não explorados Ameaças (Threats) – "São forças ambientais incontroláveis pela empresa, que criam obstáculos à sua ação estratégica, mas poderão ou não ser evitadas, desde que conhecidas em tempo hábil". Que obstáculos a empresa encontra? Que seus competidores estão fazendo? Há alguma mudança no padrão de consumo de seus clientes? As mudanças de tecnologia estão ameaçando sua posição? A empresa apresenta problemas financeiros? Forças ( Strenghts) – Correspondem aos recursos e Capacidades da empresa que podem ser combinados para gerar vantagens competitivas em relação a seus competidores. Ex.: Marcas de Produtos Conceito da Empresa Participação de Mercado Vantagens de Custos Localização Fontes Exclusivas de Matéria Prima Grau de Controle sobre a Rede de Distribuição Fraquezas ( Weaknesses) – Os pontos mais vulneráveis da empresa em comparação com os mesmos pontos de competidores atuais ou em potencial: Pouca Força da Marca Baixo conceito junto ao Mercado Custos Elevados Localização Não Favorável Falta de Acesso a fontes de Matérias Primas Pouco controle sobre a rede de distribuição

14. Negociando objetivos e recursos Um objetivo tem que ser alcançável e as condições para atingir estes objetivos deve ser mensurável. Os recursos devem estar disponíveis para o atingimento dos objetivos. Os objetivos e recursos devem ser negociados com toda a equipe operacional e diretiva.

15. Objetivos O objetivo deve ser alcançável, mas desafiador, desafiador, mas tangivel Cada objetivo deve ser Smart S de Específico – Ex: Aumento de Vendas em 20 % M de mensurável – Ex: Quanto aumentou receitas A de Alcançável – Ex: Se não for ficamos desistimulados R de Relevante – Ex: Sinônimo de Desafiador T de Tempo Definido – Ex: Data para alcançar objetivo

16. Compreendendo os Mercados Os mercados estão povoados por clientes com exigências das mais diversas. A compreensão dessas forças é fundamental para uma bem informada escolha de arenas de mercado e segmentos alvos

17. Avaliação das Vantagens A verdadeira natureza do marketing não é o de servir o cliente – é enganar, surpreender e vencer seus concorrentes. Al Ries e Jack Trout Combine baixo custo e maior valor percebido pelos clientes.

18. Os 4 Ps operacionais Estratégia operacional Hora da implementação Preço Implemente baseando-se no seu diferencial e na estratégia de posicionamento Promotion Inove aproveitando a sua estratégia de diferenciação Praça Escolha os mercados onde vai atuar Distribuição Defina a maneira como distribuirá os produtos. Calcule a execução A matemática é simples Retorno = margem X Velocidade Número de vezes que o estoque gira

19. Módulo III – Segmentação e Criação da Vantagem Competitiva - Decisão de Como Competir - Decisão onde Competir - Ganhando Acesso aos Mercados - Reagindo aos Mercados Globais

20. Decisão de Como Competir A decisão de como competir determina a estratégia para conquistar e sustentar uma posição no mercado. Os caminhos mais genéricos são: Diferenciação: Através da qualidade e serviços superiores, relações mais próximas com os clientes ou resposta mais rápidas. Liderança nos Custos: Custos mais Baixos

21. Os 4 Ps Estratégicos Pesquisar - Probing Pesquise seu mercado e seus clientes P de Partitioning - Segmentar Se já pesquisou seu mercado vc já é capaz de segmentá-lo P de Positioning - posicionar Este é o coração da estratégia. Significa ocupar o espaço no mercado e um lugar único na mente dos consumidores. P de Priorizar Estabelecimento de prioridades para chegar do ponto A ao B

22. Decisão onde competir A decisão pelo segmento de mercado que você escolhe determina muitas vezes a lucratividade que a empresa terá. Esta decisão não durará indefinidamente pois os concorrentes irão querer dividir estes clientes. A vantagem poderá ser defendida ampliando-se rapidamente o mercado e diminuindo os custos relativos.

23. Ganhando Acesso aos Mercados Uma empresa que tenha o melhor sistema de distribuição e o melhor serviço ganhará todas as partidas, porque não se pode manter, por muito tempo, uma vantagem em outras áreas. Lee Iacocca Fazer a venda inicial ainda é importante. No mercado de hoje orientado à serviços e tecnologia, as vendas futuras dependem, cada vez mais, da criação e manutenção de uma relação próxima entre comprador e vendedor.

24. Reagindo aos Mercados Globais “ O Sistema Econômico está ficando cada vez mais parecido com um organismo vivo e interativo” Akio Morita Pense Globalmente, Aja localmente. Pessoas fazem negócios com pessoas na maioria dos casos.

25. Módulo 4 – O Tripé Estratégico

26. O Tripé Estratégico A empresa A clientela A concorrência A estratégia é o lugar escolhido para determinados produtos em determinados mercados. Segundo Porter a estratégia é a criação de uma posição única , inimitável e “geradora de valor” e que, para funcionar, nos obriga a abrir mão de muita coisa. A estratégia deve emergir em pequenas etapas, à medida em que a empresa vai se adaptando ao ambiente em que se encontra. Segundo Gerdau funcionários que participam do planejamento estão prontos e comprometidos com os resultados da empresa.

27. Dicas e Regras da estratégia Conheça a sua empresa e seu mercado Planeje um caminho diferente dos concorrentes Execute a 100% Controle e entenda os resultados da estratégia Pense no time que irá executar a estratégia. Pessoas são os executores da estratégia. A grande dica é a pessoa certa no lugar correto.

28. Como concentrar-se nos fatores básicos de sucesso Vc deverá distribuir os recursos nas áreas operacionais que se mostrem decisivas para o triunfo da empresa. Através de um estudo cauteloso da concorrência e clientela você deverá definir o produto ideal. Mensure e monitore os resultados de sua estratégia em tempo real utilizando-se de ferramentas existentes como o BI. Estabeleça a missão que é onde estão e tenha uma visão clara que é onde vc quer chegar. Faça todos os funcionários entenderem isso.

29. Resumo Hoje (A) estratégia estratégia Amanhã ( B) Análise de mkt 6cs 4 ps estratégicos 4 ps operacionais Objetivos Smart Companhia Pesquise Produto Específico Concorrentes Segmente Preço Mensurável Canais Posicione Promoção Alcançavel Consumidores priorize praça Relevante Custos Tempo Contexto

30. Agradecimentos Skut Business Company Cesar Augusto Koelle Fone: 5102-2785 [email_address]