A Construção de Relacionamento com o cliente

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Palestra de Sandro Magaldi sobre A Construção de Relacionamento com o cliente como fonte de vantagem competitiva

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A Construção de Relacionamento com o cliente

  1. 1. A Construção de Relacionamento com o Cliente como Fonte de Vantagem Competitiva<br />
  2. 2. Estamos vivenciandoa consolidação de umnovo paradigmaem vendas<br />E esse movimento nosafetará irremediavelmente <br />
  3. 3. “Continuar a fazer as coisascomosempreforamfeitas e esperarqueosresultadossejasignificativamentediferentes é uma boa definiçãodeinsanidade”<br />
  4. 4. A evolução da atividade levaao modelo de Vendas 3.0<br />Tudo começou com a consolidação da Revolução Industrial<br />Os anos 40/50 vêem o surgimento da especialização da Venda: A era do script de vendas (Vendas 1.0)<br />Na fase de Vendas 2.0 o foco do vendedor migrou para habilidades como perguntar, ouvir e construir relacionamento com o cliente (anos 70)<br /><ul><li>Vendas 3.0: vendedor como fonte de vantagem competitivapara o cliente e para a empresa</li></li></ul><li>Vendas 3.0 visa trazer uma visão atualizada do universo das Vendas<br />
  5. 5. Quais são os fatores críticos para ser bem sucedido nesse contexto?<br />
  6. 6. O principal <br />Fator Crítico de Sucesso<br />Foco em Relacionamentos de Longo Prazo<br />
  7. 7. Vantagens dessa Orientação<br />Custos crescentes de Aquisição de Clientes<br />O cliente premia os fornecedores que lhe atendem com excelência (tendência a fidelização)<br />Clientes fiéis tendem a gerar melhores retornos ao longo do tempo <br />
  8. 8. Clientes Satisfeitos <br />Excelência no<br />Pós-Venda<br />
  9. 9. Como ter uma operação de Pós-Venda bem sucedida?<br />
  10. 10. 1º Passo<br />Entender o que é valorpara o Cliente<br />
  11. 11. Valor x Preço<br />Os clientes não são sensíveis a preço.<br />São sensíveis ao valor que lhes é proporcionado<br />
  12. 12. Importância do Diagnóstico(Anamnese)<br />
  13. 13. Perguntas-Chave<br />Como meu produto faz diferença no universo do cliente?<br />Como ele se utiliza de meu produto?<br />Qual a visão que o cliente tem de minha empresa?<br />Qual o perfil de ‘entrega’ dos meus concorrentes?<br />
  14. 14. 2º Passo<br />Alinhar minha estratégia ao Foco do Cliente<br />
  15. 15. O significado de Valor se altera de acordo com o Foco do Cliente<br />
  16. 16. Cada ambientes de vendas demanda uma orientação para Valor<br />
  17. 17. Orientação Estratégica em cada Modelo<br />
  18. 18. 3º Passo<br />Foco Total na Entrega<br />
  19. 19. A ATIVIDADE DE PÓS-VENDA <br />É UMA ATIVIDADE DE VENDAS<br />
  20. 20. Isso significa que o Vendedor deve...<br />Se envolver e acompanhar o processo pessoalmente<br />Ser o principal interlocutor do cliente na organização<br />Acompanhar o processo internamente para que tudo saia conforme prometido<br />Se comprometer com o sucesso do cliente<br />
  21. 21. Em Síntese<br />O Vendedor deve ser o Maestrodessa relação<br />
  22. 22. Esse desafio demanda supervendedores<br />Conhecimento da Oferta<br />Capacidade de Comunicação<br />Construção de Relacionamentos <br />Orientação para Resultados<br />Visão Estratégica<br />Atitude Empreendedora<br />
  23. 23. Os Caminhos para suplantar esses desafios e conquistar resultados expressivos se resume aos3 Ts...<br />
  24. 24. Trabalho<br />Trabalho<br />Trabalho<br />
  25. 25. O Pulo do Gato é que <br />não existe<br /> Pulo do Gato<br />
  26. 26. O Pulo do Gato é que <br />não existe<br /> Pulo do Gato<br />
  27. 27. De qualquer forma voltamos ao início de nossa apresentação...<br />“Se você não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve…”<br />
  28. 28. Uma últimamensagem:<br />Ouça a sugestãode quem sabedas coisas...<br />
  29. 29. Obrigado a todos pela presença!!!<br />smagaldi@hsm.com.br<br />

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