Carregado porSandro Magaldi
Inovação Em Vendas
O documento discute a importância da inovação nas vendas e identifica quatro passos essenciais: 1) Analisar o comportamento do consumidor, 2) Analisar a estratégia comercial, 3) Avaliar o sistema de execução e 4) Avaliar o capital humano. A inovação nas vendas requer entender o foco do cliente e adequar a abordagem ao ambiente comercial.
Mais conteúdo relacionado
Inovação Em Vendas
- 1. Como Inovar o Inovação noambiente de Vendas 3.0 05 de Maio Aula 13 Sandro Magaldi www.espm.br
- 2. Um dilema importantemuitas vezes esquecido Quem irá vender as inovações desenvolvidas pela minha organização? Ou melhor Minha equipe comercial está preparada para vender as inovações que desenvolvo?
- 3. Matriz de Consciência doConsumidor 100% 0% 100% Nível de Consciência do Problema e da Solução Requerida Decisão Efetiva de Adquirir o Produto 50% 60% Área de Compreensão do Cliente E os 72,50% que ele não tem consciência???? O Desafio está no nível de consciência do nosso Consumidor
- 4. Se o Clientenão reconhecer valor na inovação ele não remunerará seu fornecedor
- 5. “Comprar, principalmente combase no preço, é a vingança do cliente contra a conspiração de mediocridade que existe entre fornecedores concorrentes…” Ricardo Gianini
- 6. Quem – ouquais áreas – são responsáveis por mostrar o valor da inovação ao Cliente?
- 7. Principalmente as áreasde Marketing • Composto de Comunicação Vendas • Gestão da Atividade Comercial
- 8. Inovação em VendasAfinalo que significa inovação em vendas?
- 9. “Continuar a fazeras coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados sejam significativamente diferentes é uma boa definição de insanidade”
- 10. É necessário refletirmossobre uma nova perspectiva a respeito da atividade de Vendas
- 11. • Tudo começoucom a consolidação da Revolução Industrial • Os anos 40/50 vêem o surgimento da especialização da Venda: A era do script de vendas (Vendas 1.0) • Na fase de Vendas 2.0 o foco do vendedor migrou para habilidades como perguntar, ouvir e construir relacionamento com o cliente (anos 70) A evolução da atividade leva ao modelo de Vendas 3.0 • Vendas 3.0: vendedor como fonte de vantagem competitiva para o cliente e para a empresa
- 12. Vendas 3.0 visatrazer uma visão mais completa do universo das Vendas
- 13. Pensar em Inovaçãoem Vendas significa realizarmos uma Análise Geral sobre todos os elementos que compõem nosso Universo Comercial
- 14. 1º Passo Analisar ocomportamento do seu Consumidor
- 15. Qual é ofoco de meu Cliente
- 16. Existem 3 ambientesde Vendas que se alteram de acordo com o Foco do Cliente
- 17. Cada ambientes devendas demanda uma abordagem específica
- 18. 2º Passo Analisar suaEstratégia Comercial
- 19. É importante entendero que é uma Estratégia Comercial Estratégia é o caminho para se atingir determinado objetivo Diferenciação é fator crítico Estratégia = Posicionamento Deve contemplar Visão Integradora Envolvimento de todos níveis hierárquicos (comprometimento) Adequação ao Ambiente Externo Adaptação ao Comportamento do Setor (padrões históricos e tendências futuras)
- 20. A Questão Principal MinhaEstratégia Comercial está alinhada com a minha orientação sobre Inovação ?
- 21. 3º Passo Análise doseu sistema de Execução
- 22. A importância daExecução Comercial dos fracassos não são ocasionadas pela e sim pela
- 23. O Sistema deExecução Comercial
- 24. 4º Passo Avaliação doCapital Humano
- 25. Qual o Perfilideal dos meus profissionais para atender estes objetivos
- 26. Em Síntese 1. Analiseo Comportamento do seu Consumidor 2. Analise sua Estratégia Comercial 3. Avalie seu Sistema de Execução 4. Avalie seu Capital Humano
- 27.
- 28. Uma última mensagem: Ouça asugestão de quem sabe das coisas...
- 29.