Vendendo hoje para    vender sempre             aA dinâmica do relacionamento      baseado em valor
A vida só vale à pena ser vividaquando pensamos no que estamos              fazendo   Uma existência sem análise é adequad...
Estamos diante de um Ponto de     Bifurcação histórico
E as forças impulsionadoras dessa      mudança estão postas
Vendas ganha importânciaVisão Tática x Estratégica
Perspectiva distinta da Visão Clássica            da atividade
O Homem serve o Sistema
A visão clássica do vendedor como        Tirador de Pedidos
No novo contexto o profissional devendas deve se posicionar como um agente de criação de valor
Uma das principais orientações desse    novo contexto das vendas                      Devemos nos                     prep...
O paradoxo é   que esse   caminhosignifica uma   volta ao  essencial
Valor    é sinônimo    designificado
VALOR      PREÇO        Os clientes não são         sensíveis a preço.         São sensíveis ao        valor que lhes é   ...
Comprar, principalmente com base no“    preço, é a vingança do cliente contra aconspiração de mediocridade que existe     ...
Muitas vezes  vendemos opassado para ocliente que quer  comprar o  futuro
“Aquilo que não tem significado para ocliente não tem valor. Logo nossa função éencontrar aquilo que tem significado para ...
Nós somos os Forrests Gumps dos Negócios
Toda decisão envolve Razão e Emoção   85% das decisões de qualquer ser     humano acontecem no nível            inconscien...
Quando contamos uma história acessamos    o inconsciente de nossos clientes
Do Foco no Cliente para o  Foco DO Cliente
Para suportar essa visão do   valor existem 2 atividades  críticas em vendas de perfildistinto do passado que ganham   imp...
SEGMENTAÇÃOIdentificando e Selecionando os         Clientes Certos
DIAGNÓSTICO      Agindo comoDiagnosticadores de Valor...
DIAGNÓSTICO         Do Universo de nosso Cliente...• Entendendo o que é valor essencial para nossos clientes• Enxergar o m...
DIAGNÓSTICO           Do nosso próprio Universo...• Sempre devemos relacionar a entrega de Valor ao Cliente com a  entrega...
Inteligência competitiv  a torna-se um recurso indispensáv  el em todo      esse   contexto
Uma síntese de tudo que falamos...               PERFIL COMERCIALTransacional                        Consultivo           ...
A pergunta de 1 Milhão de           DólaresVocê está preparado para reconhecer         o Valor do Cliente?
“Há um tempo em que é  preciso abandonar as  roupas usadas que já têm a forma de nosso   corpo e esquecer os caminhos anti...
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Vendendo hoje para vender sempre: a dinâmica do relacionamento baseado no valor

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  • O essencial é invisível aos olhos ,e só se pode ver com o coração Vê-se claramente apenas com o coração. O essencial é invisível para os olhos
  • Vendendo hoje para vender sempre: a dinâmica do relacionamento baseado no valor

    1. 1. Vendendo hoje para vender sempre aA dinâmica do relacionamento baseado em valor
    2. 2. A vida só vale à pena ser vividaquando pensamos no que estamos fazendo Uma existência sem análise é adequada para o gado, mas não para os seres humanos
    3. 3. Estamos diante de um Ponto de Bifurcação histórico
    4. 4. E as forças impulsionadoras dessa mudança estão postas
    5. 5. Vendas ganha importânciaVisão Tática x Estratégica
    6. 6. Perspectiva distinta da Visão Clássica da atividade
    7. 7. O Homem serve o Sistema
    8. 8. A visão clássica do vendedor como Tirador de Pedidos
    9. 9. No novo contexto o profissional devendas deve se posicionar como um agente de criação de valor
    10. 10. Uma das principais orientações desse novo contexto das vendas Devemos nos preparar para pautar o cliente e não ser pautado por ele
    11. 11. O paradoxo é que esse caminhosignifica uma volta ao essencial
    12. 12. Valor é sinônimo designificado
    13. 13. VALOR PREÇO Os clientes não são sensíveis a preço. São sensíveis ao valor que lhes é proporcionado
    14. 14. Comprar, principalmente com base no“ preço, é a vingança do cliente contra aconspiração de mediocridade que existe entre fornecedores concorrentes…” Ricardo Gianini
    15. 15. Muitas vezes vendemos opassado para ocliente que quer comprar o futuro
    16. 16. “Aquilo que não tem significado para ocliente não tem valor. Logo nossa função éencontrar aquilo que tem significado para o cliente em nossa oferta e contar essa história a ele...”
    17. 17. Nós somos os Forrests Gumps dos Negócios
    18. 18. Toda decisão envolve Razão e Emoção 85% das decisões de qualquer ser humano acontecem no nível inconsciente...
    19. 19. Quando contamos uma história acessamos o inconsciente de nossos clientes
    20. 20. Do Foco no Cliente para o Foco DO Cliente
    21. 21. Para suportar essa visão do valor existem 2 atividades críticas em vendas de perfildistinto do passado que ganham importância e devem ser revisitadas
    22. 22. SEGMENTAÇÃOIdentificando e Selecionando os Clientes Certos
    23. 23. DIAGNÓSTICO Agindo comoDiagnosticadores de Valor...
    24. 24. DIAGNÓSTICO Do Universo de nosso Cliente...• Entendendo o que é valor essencial para nossos clientes• Enxergar o mundo com os olhos deles entendendo seus desafios, oportunidades, riscos etc• Entendendo seu processo decisório (o processo de compra nunca é de responsabilidade de um único agente)• Quem compra são as pessoas e não as empresas
    25. 25. DIAGNÓSTICO Do nosso próprio Universo...• Sempre devemos relacionar a entrega de Valor ao Cliente com a entrega de Valor a Organização que representamos• Lembre-se: Na relação cliente/fornecedor sempre há uma distensão• A criação de valor é uma via de mão dupla e só funciona quando ocorre essa sinergia (equilíbrio é chave)
    26. 26. Inteligência competitiv a torna-se um recurso indispensáv el em todo esse contexto
    27. 27. Uma síntese de tudo que falamos... PERFIL COMERCIALTransacional Consultivo ORIENTAÇÃOTático Estratégico FOCO Universo doProduto Cliente ICDados Conhecimento - VALOR + - RECOMPENSA +
    28. 28. A pergunta de 1 Milhão de DólaresVocê está preparado para reconhecer o Valor do Cliente?
    29. 29. “Há um tempo em que é preciso abandonar as roupas usadas que já têm a forma de nosso corpo e esquecer os caminhos antigos que nos levam sempre aos mesmos lugares.É o tempo da travessia –e, se não ousarmos fazê-la, teremos ficado, para sempre às margens de nós mesmos”
    30. 30. Esse papo continua nowww.sandromagaldi.com.br
    31. 31. Desejo muito sucesso a todos!!! Sandromagaldi@gmail.com

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