Palestra apresentada na Unisnos em 27/10/12

1. Vendendo hoje para
vender sempre
a
A dinâmica do relacionamento
baseado em valor

2. A vida só vale à pena ser vivida
quando pensamos no que estamos
fazendo
Uma existência sem análise é
adequada para o gado, mas não
para os seres humanos

3. Estamos diante de um Ponto de
Bifurcação histórico

4. E as forças impulsionadoras dessa
mudança estão postas

6. Vendas ganha importância
Visão Tática x Estratégica

7. Perspectiva distinta da Visão Clássica
da atividade

8. O Homem serve o Sistema

9. A visão clássica do vendedor como
Tirador de Pedidos

10. No novo contexto o profissional de
vendas deve se posicionar como um
agente de criação de valor

12. Uma das principais orientações desse
novo contexto das vendas
Devemos nos
preparar para
pautar o cliente e
não ser pautado
por ele

14. O paradoxo é
que esse
caminho
significa uma
volta ao
essencial

16. Valor
é
sinônimo
de
significado

17. VALOR PREÇO
Os clientes não são
sensíveis a preço.
São sensíveis ao
valor que lhes é
proporcionado

18. Comprar, principalmente com base no
“
preço, é a vingança do cliente contra a
conspiração de mediocridade que existe
entre fornecedores concorrentes…”
Ricardo Gianini

19. Muitas vezes
vendemos o
passado para o
cliente que quer
comprar o
futuro

20. “Aquilo que não tem significado para o
cliente não tem valor. Logo nossa função é
encontrar aquilo que tem significado para o
cliente em nossa oferta e contar essa
história a ele...”

21. Nós somos os Forrests
Gumps dos Negócios

22. Toda decisão envolve Razão e Emoção
85% das decisões de qualquer ser
humano acontecem no nível
inconsciente...

23. Quando contamos uma história acessamos
o inconsciente de nossos clientes

24. Do Foco no Cliente para o
Foco DO Cliente

25. Para suportar essa visão do
valor existem 2 atividades
críticas em vendas de perfil
distinto do passado que ganham
importância e devem ser
revisitadas

26. SEGMENTAÇÃO
Identificando e Selecionando os
Clientes Certos

27. DIAGNÓSTICO
Agindo como
Diagnosticadores de Valor...

28. DIAGNÓSTICO
Do Universo de nosso Cliente...
• Entendendo o que é valor essencial para nossos clientes
• Enxergar o mundo com os olhos deles entendendo seus desafios,
oportunidades, riscos etc
• Entendendo seu processo decisório (o processo de compra nunca
é de responsabilidade de um único agente)
• Quem compra são as pessoas e não as empresas

29. DIAGNÓSTICO
Do nosso próprio Universo...
• Sempre devemos relacionar a entrega de Valor ao Cliente com a
entrega de Valor a Organização que representamos
• Lembre-se: Na relação cliente/fornecedor sempre há uma
distensão
• A criação de valor é uma via de mão dupla e só funciona quando
ocorre essa sinergia (equilíbrio é chave)

30. Inteligência
competitiv
a torna-se
um recurso
indispensáv
el em todo
esse
contexto

31. Uma síntese de tudo que falamos...
PERFIL COMERCIAL
Transacional Consultivo
ORIENTAÇÃO
Tático Estratégico
FOCO Universo do
Produto
Cliente
IC
Dados Conhecimento
- VALOR
+
- RECOMPENSA +

32. A pergunta de 1 Milhão de
Dólares
Você está preparado para reconhecer
o Valor do Cliente?

33. “Há um tempo em que é
preciso abandonar as
roupas usadas que já
têm a forma de nosso
corpo e esquecer os
caminhos antigos que
nos levam sempre aos
mesmos lugares.
É o tempo da travessia –
e, se não ousarmos fazê-
la, teremos ficado, para
sempre às margens de
nós mesmos”

34. Esse papo continua no
www.sandromagaldi.com.br

35. Desejo muito
sucesso a
todos!!!
Sandromagaldi@gmail.com