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Vendendo hoje para vender sempre: a dinâmica do relacionamento baseado no valor

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Vendendo hoje para vender sempre: a dinâmica do relacionamento baseado no valor

  1. 1. Vendendo hoje para vender sempre a A dinâmica do relacionamento baseado em valor
  2. 2. A vida só vale à pena ser vivida quando pensamos no que estamos fazendo Uma existência sem análise é adequada para o gado, mas não para os seres humanos
  3. 3. Estamos diante de um Ponto de Bifurcação histórico
  4. 4. E as forças impulsionadoras dessa mudança estão postas
  5. 5. Vendas ganha importância Visão Tática x Estratégica
  6. 6. Perspectiva distinta da Visão Clássica da atividade
  7. 7. O Homem serve o Sistema
  8. 8. A visão clássica do vendedor como Tirador de Pedidos
  9. 9. No novo contexto o profissional de vendas deve se posicionar como um agente de criação de valor
  10. 10. Uma das principais orientações desse novo contexto das vendas Devemos nos preparar para pautar o cliente e não ser pautado por ele
  11. 11. O paradoxo é que esse caminho significa uma volta ao essencial
  12. 12. Valor é sinônimo de significado
  13. 13. VALOR PREÇO Os clientes não são sensíveis a preço. São sensíveis ao valor que lhes é proporcionado
  14. 14. Comprar, principalmente com base no “ preço, é a vingança do cliente contra a conspiração de mediocridade que existe entre fornecedores concorrentes…” Ricardo Gianini
  15. 15. Muitas vezes vendemos o passado para o cliente que quer comprar o futuro
  16. 16. “Aquilo que não tem significado para o cliente não tem valor. Logo nossa função é encontrar aquilo que tem significado para o cliente em nossa oferta e contar essa história a ele...”
  17. 17. Nós somos os Forrests Gumps dos Negócios
  18. 18. Toda decisão envolve Razão e Emoção 85% das decisões de qualquer ser humano acontecem no nível inconsciente...
  19. 19. Quando contamos uma história acessamos o inconsciente de nossos clientes
  20. 20. Do Foco no Cliente para o Foco DO Cliente
  21. 21. Para suportar essa visão do valor existem 2 atividades críticas em vendas de perfil distinto do passado que ganham importância e devem ser revisitadas
  22. 22. SEGMENTAÇÃO Identificando e Selecionando os Clientes Certos
  23. 23. DIAGNÓSTICO Agindo como Diagnosticadores de Valor...
  24. 24. DIAGNÓSTICO Do Universo de nosso Cliente... • Entendendo o que é valor essencial para nossos clientes • Enxergar o mundo com os olhos deles entendendo seus desafios, oportunidades, riscos etc • Entendendo seu processo decisório (o processo de compra nunca é de responsabilidade de um único agente) • Quem compra são as pessoas e não as empresas
  25. 25. DIAGNÓSTICO Do nosso próprio Universo... • Sempre devemos relacionar a entrega de Valor ao Cliente com a entrega de Valor a Organização que representamos • Lembre-se: Na relação cliente/fornecedor sempre há uma distensão • A criação de valor é uma via de mão dupla e só funciona quando ocorre essa sinergia (equilíbrio é chave)
  26. 26. Inteligência competitiv a torna-se um recurso indispensáv el em todo esse contexto
  27. 27. Uma síntese de tudo que falamos... PERFIL COMERCIAL Transacional Consultivo ORIENTAÇÃO Tático Estratégico FOCO Universo do Produto Cliente IC Dados Conhecimento - VALOR + - RECOMPENSA +
  28. 28. A pergunta de 1 Milhão de Dólares Você está preparado para reconhecer o Valor do Cliente?
  29. 29. “Há um tempo em que é preciso abandonar as roupas usadas que já têm a forma de nosso corpo e esquecer os caminhos antigos que nos levam sempre aos mesmos lugares. É o tempo da travessia – e, se não ousarmos fazê- la, teremos ficado, para sempre às margens de nós mesmos”
  30. 30. Esse papo continua no www.sandromagaldi.com.br
  31. 31. Desejo muito sucesso a todos!!! Sandromagaldi@gmail.com

Notas do Editor

  • O essencial é invisível aos olhos ,e só se pode ver com o coração Vê-se claramente apenas com o coração. O essencial é invisível para os olhos

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