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EXCELÊNCIA EM VENDAS
Vender
 Capacidade   de uma pessoa
convencer outra a comprar o
        seu produto.
Significa troca de satisfações,
 no relacionamento humano
            social.
COMPETÊNCIAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR




1 – Conhecimento e Informação
2 - Comunicação
3 - Criatividade
4 - Capacidade de persuasão
5 - Capacidade de analisar e criar
contexto
6 – Iniciativa
QUALIDADES FUNDAMENTAIS AO VENDEDOR


1 – Comprometimento
2 – Disciplina
3 – Profissionalismo
5 - Confiança
6 – Positivismo
7 – Saber ouvir
7 - Humildade
POR QUE SE PERDEM VENDAS?


Falta de pesquisa de mercado;
Falta de produto, reposição lenta;
Preço acima da concorrência;
Propaganda enganosa;
Inabilidade da equipe de atendimento;
Instalações inadequadas.
O PLANEJAMENTO DA VENDA


A pré-venda (prospecção);
A entrevista de venda ou demonstração;
A negociação
O preparo para superar objeções;
O fechamento;
O pós-venda.
PREPARAÇÃO PARA A VENDA

Preparar-se emocional e tecnicamente;
Conhecer bem a empresa e seus produtos;
Conhecer a concorrência (confronte seus
pontos fortes e fracos)
Flexibilizar a política de preços e pgmtos;
Organizar o ambiente de vendas.
PREPARAÇÃO PARA A VENDA

Tenha gosto pela sua profissão;
Não venda, ajude as pessoas a comprarem,
aja como um consultor, assessore o cliente;
Cuidado com os preconceitos e pré-julgamentos;
Atitudes pró-ativas dão bons resultados;
Enxergue além do óbvio (benefícios invisíveis)
APRESENTAÇÃO

Material ilustrativo ñ vende mas auxilia;
A importância dos primeiros segundos de
uma abordagem;
Adapte-se ao nível do cliente;
Nunca fale mal do concorrente
O PRODUTO
Venda os benefícios reais, não exagere;
Agregue valor ao seu produto;
Mostre os benefícios de cada característica;
Descubra suas vantagens competitivas;
Negocie antes de baixar os preços, compare
resultados, valorize o que vende.
OBJEÇÕES E
           INVESTIGAÇÕES
 Objeções se desfaz c/ argumentos e fatos;
 Não discuta com o cliente;
 Faça perguntas;
 Incentive a comunicação;
 O cliente acha o produto caro quando:
- Não o conhece direito;
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OBJEÇÕES E
         INVESTIGAÇÕES
Nunca diga ao cliente que ele está errado;
Responda às objeções com naturalidade;
Concorde com o cliente em algum ponto;
Descubra o verdadeiro motivo da objeção;
Muitas objeções são previsíveis.
O FECHAMENTO
  As melhores técnicas são as + simples;
(Essa ou aquela - dê o visto - em nome de
  quem - onde entregar - cheque ou...,etc.)
  Atente para os sinais de compra do cliente;
  A iniciativa do fechamento deve ser sua;
  Flexibilize as formas de pagamento;
  Faça com que os clientes saiam satisfeitos;
  Faça mais que o cliente espera;
FECHOU A VENDA PRINCIPAL?
  AGORA FAÇA A ADICIONAL
Ofereça assessórios ou complementos;
Ajude o cliente a se lembrar;
Mostre produtos que combinem;
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Ofereça, mostre, mas sem insistência;
Faça com que os clientes saiam satisfeitos;
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Sugestões de Merchandising
•   Vitrines são o principal
    chamariz de uma loja,
    mude-as de acordo com a
    freqüência média dos seus
    clientes.
•   Mensagens curtas, para
    serem lidas em um, dois
    segundos. Use letras
    grandes e contrastes fortes.
Sugestões de Merchandising
•   Pontos de atração: Display
    no fundo da loja, fazem os
    consumidores irem até lá.
•   Exponha a marca líder na
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    e a marca que você queira
    promover à direita desta.
•   Exponha as mercadorias para
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O vendedor de sucesso é:

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O sucesso é fruto do querer, da
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  • 2. Vender Capacidade de uma pessoa convencer outra a comprar o seu produto. Significa troca de satisfações, no relacionamento humano social.
  • 3. COMPETÊNCIAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR 1 – Conhecimento e Informação 2 - Comunicação 3 - Criatividade 4 - Capacidade de persuasão 5 - Capacidade de analisar e criar contexto 6 – Iniciativa
  • 4. QUALIDADES FUNDAMENTAIS AO VENDEDOR 1 – Comprometimento 2 – Disciplina 3 – Profissionalismo 5 - Confiança 6 – Positivismo 7 – Saber ouvir 7 - Humildade
  • 5. POR QUE SE PERDEM VENDAS? Falta de pesquisa de mercado; Falta de produto, reposição lenta; Preço acima da concorrência; Propaganda enganosa; Inabilidade da equipe de atendimento; Instalações inadequadas.
  • 6. O PLANEJAMENTO DA VENDA A pré-venda (prospecção); A entrevista de venda ou demonstração; A negociação O preparo para superar objeções; O fechamento; O pós-venda.
  • 7. PREPARAÇÃO PARA A VENDA Preparar-se emocional e tecnicamente; Conhecer bem a empresa e seus produtos; Conhecer a concorrência (confronte seus pontos fortes e fracos) Flexibilizar a política de preços e pgmtos; Organizar o ambiente de vendas.
  • 8. PREPARAÇÃO PARA A VENDA Tenha gosto pela sua profissão; Não venda, ajude as pessoas a comprarem, aja como um consultor, assessore o cliente; Cuidado com os preconceitos e pré-julgamentos; Atitudes pró-ativas dão bons resultados; Enxergue além do óbvio (benefícios invisíveis)
  • 9. APRESENTAÇÃO Material ilustrativo ñ vende mas auxilia; A importância dos primeiros segundos de uma abordagem; Adapte-se ao nível do cliente; Nunca fale mal do concorrente
  • 10. O PRODUTO Venda os benefícios reais, não exagere; Agregue valor ao seu produto; Mostre os benefícios de cada característica; Descubra suas vantagens competitivas; Negocie antes de baixar os preços, compare resultados, valorize o que vende.
  • 11. OBJEÇÕES E INVESTIGAÇÕES Objeções se desfaz c/ argumentos e fatos; Não discuta com o cliente; Faça perguntas; Incentive a comunicação; O cliente acha o produto caro quando: - Não o conhece direito; - Não o compreende; - Foi mal apresentado; - Não atende às suas necessidades.
  • 12. OBJEÇÕES E INVESTIGAÇÕES Nunca diga ao cliente que ele está errado; Responda às objeções com naturalidade; Concorde com o cliente em algum ponto; Descubra o verdadeiro motivo da objeção; Muitas objeções são previsíveis.
  • 13. O FECHAMENTO As melhores técnicas são as + simples; (Essa ou aquela - dê o visto - em nome de quem - onde entregar - cheque ou...,etc.) Atente para os sinais de compra do cliente; A iniciativa do fechamento deve ser sua; Flexibilize as formas de pagamento; Faça com que os clientes saiam satisfeitos; Faça mais que o cliente espera;
  • 14. FECHOU A VENDA PRINCIPAL? AGORA FAÇA A ADICIONAL Ofereça assessórios ou complementos; Ajude o cliente a se lembrar; Mostre produtos que combinem; Disponha os produtos em local de fácil acesso; Coloque os assessórios à vista do cliente; Ofereça, mostre, mas sem insistência; Faça com que os clientes saiam satisfeitos; Faça mais do que o cliente espera;
  • 15. Sugestões de Merchandising • Vitrines são o principal chamariz de uma loja, mude-as de acordo com a freqüência média dos seus clientes. • Mensagens curtas, para serem lidas em um, dois segundos. Use letras grandes e contrastes fortes.
  • 16. Sugestões de Merchandising • Pontos de atração: Display no fundo da loja, fazem os consumidores irem até lá. • Exponha a marca líder na altura dos olhos do Cliente, e a marca que você queira promover à direita desta. • Exponha as mercadorias para Crianças, ao alcance delas. • Estimule ao máximo o contato do cliente com os produtos.
  • 17. O vendedor de sucesso é: Informado, alerta e flexível; Criativo; Apaixonado e comprometido; Oportunista; Empático; Hábil ao lidar com conflitos; Apaixonado por gente; Empreendedor.
  • 18. Busque O Sucesso! O sucesso é fruto do querer, da determinação e persistência num objetivo. Mesmo não atingindo o alvo, se fará coisas admiráveis. As pessoas que fazem mais Sucesso, são justamente aquelas que GOSTAM DO QUE FAZEM . Por isso, FAZEM SEMPRE O MELHOR .