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Palestra Vendas 3.0 FIEC

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Palestra apresentada para FIEC em 25/01. Visão atualizada sobre Vendas 3.0 e o contexto das vendas de valo

Publicada em: Negócios
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Palestra Vendas 3.0 FIEC

  1. 1. Vendendo hoje para vender sempre aA dinâmica do relacionamento baseado em valor
  2. 2. Qual é o contexto queabordaremos o tema Vendas hoje
  3. 3. Uma empresa só existe se for capaz de... Atrair e Manter Clientes
  4. 4. Vendas 3.0Vendas deve ser analisada sob a ótica de uma atividadeessencial para existência e perenidade de qualquerorganizaçãoNão só no que se refere a atração como também nafidelização de clientesMais do que uma atividade restrita ao DepartamentoComercial essa é uma filosofia que deve permear todaorganização
  5. 5. Estamos diante de um Ponto de Bifurcação histórico
  6. 6. E as forças impulsionadoras dessa mudança estão postas
  7. 7. Vendas como filosofia de negócio ganha importânciaVisão Tática x Estratégica
  8. 8. Perspectiva distinta da Visão Clássica da atividade
  9. 9. A visão clássica do vendedor como Tirador de Pedidos
  10. 10. No novo contexto o profissional devendas deve se posicionar como um agente de criação de valor
  11. 11. Uma das principais orientações desse novo contexto das vendas Devemos nos preparar para pautar o cliente e não ser pautado por ele
  12. 12. O paradoxo é que esse caminhosignifica uma volta ao essencial
  13. 13. Valor é sinônimo designificado
  14. 14. “Aquilo que não tem significado para ocliente não tem valor. Logo nossa função éencontrar aquilo que tem significado para o cliente em nossa oferta e contar essa história a ele...”
  15. 15. VALOR PREÇO Os clientes não são sensíveis a preço. São sensíveis ao valor que lhes é proporcionado
  16. 16. Do Foco no Cliente para o Foco DO Cliente
  17. 17. Para suportar essa visão do valor existem 2 atividades críticas em vendas de perfildistinto do passado que ganham importância e devem ser revisitadas
  18. 18. SEGMENTAÇÃOIdentificando e Selecionando os Clientes Certos
  19. 19. A orientação de valor doCliente varia de acordo com seu foco
  20. 20. DIAGNÓSTICO Agindo comoDiagnosticadores de Valor...
  21. 21. DIAGNÓSTICO Do Universo de nosso Cliente...• Entendendo o que é valor essencial para nossos clientes• Enxergar o mundo com os olhos deles entendendo seus desafios, oportunidades, riscos etc• Entendendo seu processo decisório (o processo de compra nunca é de responsabilidade de um único agente)• Quem compra são as pessoas e não as empresas
  22. 22. DIAGNÓSTICO Do nosso próprio Universo...• Sempre devemos relacionar a entrega de Valor ao Cliente com a entrega de Valor a Organização que representamos• Lembre-se: Na relação cliente/fornecedor sempre há uma distensão• A criação de valor é uma via de mão dupla e só funciona quando ocorre essa sinergia (equilíbrio é chave)
  23. 23. Inteligência competitiv a torna-se um recurso indispensáv el em todo esse contexto
  24. 24. Uma síntese de tudo que falamos... PERFIL COMERCIALTransacional Consultivo ORIENTAÇÃOTático Estratégico FOCO Universo doProduto Cliente ICDados Conhecimento VALORCommodity Valor - Agregado RECOMPENSA +
  25. 25. A pergunta de 1 Milhão de DólaresVocê está preparado para reconhecer o Valor do Cliente?
  26. 26. “Há um tempo em que é preciso abandonar as roupas usadas que já têm a forma de nosso corpo e esquecer os caminhos antigos que nos levam sempre aos mesmos lugares.É o tempo da travessia –e, se não ousarmos fazê-la, teremos ficado, para sempre às margens de nós mesmos”
  27. 27. Esse papo continua nowww.sandromagaldi.com.br
  28. 28. Desejo muito sucesso a todos!!! Sandromagaldi@gmail.com

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