Palestra Vendas 3.0 FIEC

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Palestra apresentada para FIEC em 25/01. Visão atualizada sobre Vendas 3.0 e o contexto das vendas de valo

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  • O essencial é invisível aos olhos ,e só se pode ver com o coração Vê-se claramente apenas com o coração. O essencial é invisível para os olhos
  • Palestra Vendas 3.0 FIEC

    1. 1. Vendendo hoje para vender sempre aA dinâmica do relacionamento baseado em valor
    2. 2. Qual é o contexto queabordaremos o tema Vendas hoje
    3. 3. Uma empresa só existe se for capaz de... Atrair e Manter Clientes
    4. 4. Vendas 3.0Vendas deve ser analisada sob a ótica de uma atividadeessencial para existência e perenidade de qualquerorganizaçãoNão só no que se refere a atração como também nafidelização de clientesMais do que uma atividade restrita ao DepartamentoComercial essa é uma filosofia que deve permear todaorganização
    5. 5. Estamos diante de um Ponto de Bifurcação histórico
    6. 6. E as forças impulsionadoras dessa mudança estão postas
    7. 7. Vendas como filosofia de negócio ganha importânciaVisão Tática x Estratégica
    8. 8. Perspectiva distinta da Visão Clássica da atividade
    9. 9. A visão clássica do vendedor como Tirador de Pedidos
    10. 10. No novo contexto o profissional devendas deve se posicionar como um agente de criação de valor
    11. 11. Uma das principais orientações desse novo contexto das vendas Devemos nos preparar para pautar o cliente e não ser pautado por ele
    12. 12. O paradoxo é que esse caminhosignifica uma volta ao essencial
    13. 13. Valor é sinônimo designificado
    14. 14. “Aquilo que não tem significado para ocliente não tem valor. Logo nossa função éencontrar aquilo que tem significado para o cliente em nossa oferta e contar essa história a ele...”
    15. 15. VALOR PREÇO Os clientes não são sensíveis a preço. São sensíveis ao valor que lhes é proporcionado
    16. 16. Do Foco no Cliente para o Foco DO Cliente
    17. 17. Para suportar essa visão do valor existem 2 atividades críticas em vendas de perfildistinto do passado que ganham importância e devem ser revisitadas
    18. 18. SEGMENTAÇÃOIdentificando e Selecionando os Clientes Certos
    19. 19. A orientação de valor doCliente varia de acordo com seu foco
    20. 20. DIAGNÓSTICO Agindo comoDiagnosticadores de Valor...
    21. 21. DIAGNÓSTICO Do Universo de nosso Cliente...• Entendendo o que é valor essencial para nossos clientes• Enxergar o mundo com os olhos deles entendendo seus desafios, oportunidades, riscos etc• Entendendo seu processo decisório (o processo de compra nunca é de responsabilidade de um único agente)• Quem compra são as pessoas e não as empresas
    22. 22. DIAGNÓSTICO Do nosso próprio Universo...• Sempre devemos relacionar a entrega de Valor ao Cliente com a entrega de Valor a Organização que representamos• Lembre-se: Na relação cliente/fornecedor sempre há uma distensão• A criação de valor é uma via de mão dupla e só funciona quando ocorre essa sinergia (equilíbrio é chave)
    23. 23. Inteligência competitiv a torna-se um recurso indispensáv el em todo esse contexto
    24. 24. Uma síntese de tudo que falamos... PERFIL COMERCIALTransacional Consultivo ORIENTAÇÃOTático Estratégico FOCO Universo doProduto Cliente ICDados Conhecimento VALORCommodity Valor - Agregado RECOMPENSA +
    25. 25. A pergunta de 1 Milhão de DólaresVocê está preparado para reconhecer o Valor do Cliente?
    26. 26. “Há um tempo em que é preciso abandonar as roupas usadas que já têm a forma de nosso corpo e esquecer os caminhos antigos que nos levam sempre aos mesmos lugares.É o tempo da travessia –e, se não ousarmos fazê-la, teremos ficado, para sempre às margens de nós mesmos”
    27. 27. Esse papo continua nowww.sandromagaldi.com.br
    28. 28. Desejo muito sucesso a todos!!! Sandromagaldi@gmail.com

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