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A Nova Dinâmica das Vendas:Como vender mais e melhor agregando valor a suas vendas
Estamos vivenciandoa consolidação de umnovo paradigmaem vendas E esse movimento nosafetará irremediavelmente
“Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados sejam significativamente diferentes é uma boa definição deinsanidade”
É necessário trazermos uma nova luz a nossa ação comercial
A evolução da atividade levaao modelo de Vendas 3.0 Tudo começou com a consolidação da Revolução Industrial Os anos 40/50 vêem o surgimento da especialização da Venda: A era do script de vendas (Vendas 1.0) Na fase de Vendas 2.0 o foco do vendedor migrou para habilidades como perguntar, ouvir e construir relacionamento com o cliente (anos 70) ,[object Object],[object Object]
Nessa visão VALOR é a palavra-chave
O Processo de Criação de Valor tem 3 frentes O Valor que você cria ao Cliente O Valor criado pela sua ação comercial  O Valor que você cria a si próprio
Algumas Visões sobre Valor com o Foco no Cliente Quem define o que é Valor é o cliente O Valor deve ser percebido como tal pelo cliente O Valor é relativo ao contexto O Valor deve ser único
VALORPREÇO  Os clientes não são sensíveis a preço. São sensíveis ao valorque lhes é proporcionado
“Comprar, principalmente com base no  preço, é a vingança do cliente contra a  conspiração de mediocridade que existe  entre fornecedores concorrentes…” Ricardo Gianini
VALOR é sinônimo de  SIGNIFICADO
“Aquilo que não tem significado para o cliente não tem valor. Logo a função do vendedor é encontrar aquilo que tem significado para todo o Universo do cliente em sua oferta:  Diagnóstico do Valor”
Atenção Em um mesmo Cliente temos diversos envolvidos: ,[object Object]
 Diretores
 Comprador
 Atendentes
 Promotores
 Balconistas ...Cada um deles tem uma demanda de Valor específica
Estamos no negócio de fazer HERÓIS
E o  Valor que você cria por meio de sua ação comercial ?
O segredo está no seu modelo de Execução 70% dos fracassos não são ocasionadas pela  (má) ESTRATÉGIA  e sim pela  (má) EXECUÇÃO
Qual é o principal foco do Alpinista?
Mais importante do que ONDE se quer chegar é COMO se quer chegar
O foco no Processo é mais relevante do que o foco no Resultado Processo vem do Latim ‘proceder’ que indica a ação de avançar, ir para frente Conjunto sequencial de ações que objetivam atingir uma meta Então, nosso processo comercial é a série de ações realizadas com objetivo de atingir nossos objetivos comerciais
Vendas é  Arte & Ciência
Unindo Tudo  Nosso Processo Comercial deve estar orientado a: ,[object Object]
 Mostrar ao Cliente que somos a solução para seus problemas,[object Object]
A Pergunta de 1 Milhão de Dólares Como fazemos para conseguir atingir esse objetivo ???
Faça um amplo diagnóstico de sua atuação 1. Conheço com profundidade meu Cliente? 2. Sei identificar aquilo que o cliente valoriza em meu negócio? 3. Estou focado em atender as necessidades de todos os envolvidos no negócio do cliente? 4. Consigo fazer com que o cliente enxergue o valor que eu entrego a ele 5. Meu processo comercial está alinhado com as demandas do cliente e de minha organização?
Faça um amplo diagnóstico de sua atuação 6. Minha ação comercial alia o foco no curto com o longo prazo? Meu modelo comercial é sustentável para atender meu objetivos de hoje e daqui há cinco anos? 7. De fato sou uma fonte de vantagem competitiva para meu cliente e minha organização? Sou um Gestor de Negócios?

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Nova dinâmica das vendas agregando valor

  • 1. A Nova Dinâmica das Vendas:Como vender mais e melhor agregando valor a suas vendas
  • 2. Estamos vivenciandoa consolidação de umnovo paradigmaem vendas E esse movimento nosafetará irremediavelmente
  • 3. “Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados sejam significativamente diferentes é uma boa definição deinsanidade”
  • 4. É necessário trazermos uma nova luz a nossa ação comercial
  • 5.
  • 6. Nessa visão VALOR é a palavra-chave
  • 7. O Processo de Criação de Valor tem 3 frentes O Valor que você cria ao Cliente O Valor criado pela sua ação comercial O Valor que você cria a si próprio
  • 8. Algumas Visões sobre Valor com o Foco no Cliente Quem define o que é Valor é o cliente O Valor deve ser percebido como tal pelo cliente O Valor é relativo ao contexto O Valor deve ser único
  • 9. VALORPREÇO Os clientes não são sensíveis a preço. São sensíveis ao valorque lhes é proporcionado
  • 10. “Comprar, principalmente com base no preço, é a vingança do cliente contra a conspiração de mediocridade que existe entre fornecedores concorrentes…” Ricardo Gianini
  • 11. VALOR é sinônimo de SIGNIFICADO
  • 12. “Aquilo que não tem significado para o cliente não tem valor. Logo a função do vendedor é encontrar aquilo que tem significado para todo o Universo do cliente em sua oferta: Diagnóstico do Valor”
  • 13.
  • 18. Balconistas ...Cada um deles tem uma demanda de Valor específica
  • 19. Estamos no negócio de fazer HERÓIS
  • 20. E o Valor que você cria por meio de sua ação comercial ?
  • 21. O segredo está no seu modelo de Execução 70% dos fracassos não são ocasionadas pela (má) ESTRATÉGIA e sim pela (má) EXECUÇÃO
  • 22. Qual é o principal foco do Alpinista?
  • 23. Mais importante do que ONDE se quer chegar é COMO se quer chegar
  • 24. O foco no Processo é mais relevante do que o foco no Resultado Processo vem do Latim ‘proceder’ que indica a ação de avançar, ir para frente Conjunto sequencial de ações que objetivam atingir uma meta Então, nosso processo comercial é a série de ações realizadas com objetivo de atingir nossos objetivos comerciais
  • 25. Vendas é Arte & Ciência
  • 26.
  • 27.
  • 28. A Pergunta de 1 Milhão de Dólares Como fazemos para conseguir atingir esse objetivo ???
  • 29. Faça um amplo diagnóstico de sua atuação 1. Conheço com profundidade meu Cliente? 2. Sei identificar aquilo que o cliente valoriza em meu negócio? 3. Estou focado em atender as necessidades de todos os envolvidos no negócio do cliente? 4. Consigo fazer com que o cliente enxergue o valor que eu entrego a ele 5. Meu processo comercial está alinhado com as demandas do cliente e de minha organização?
  • 30. Faça um amplo diagnóstico de sua atuação 6. Minha ação comercial alia o foco no curto com o longo prazo? Meu modelo comercial é sustentável para atender meu objetivos de hoje e daqui há cinco anos? 7. De fato sou uma fonte de vantagem competitiva para meu cliente e minha organização? Sou um Gestor de Negócios?
  • 31. Mas e a 3ª orientação do VALOR? Aquele que você cria para si próprio
  • 32.
  • 33. Só se manifeste no final quando formos checar a resposta
  • 34. Atenção: O foco é a equipe de Branco
  • 35.
  • 36. Esse papo continua no www.hsmglobal.com.br
  • 37. Obrigado a todos pela atenção e Boas Vendas!!! smagaldi@hsm.com.br