A nova dinâmica de vendas

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A nova dinâmica de vendas: Como vender mais e melhor agregando valor a suas vendas.

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A nova dinâmica de vendas

  1. 1. A Nova Dinâmica das Vendas:Como vender mais e melhor agregando valor a suas vendas<br />
  2. 2. Estamos vivenciandoa consolidação de umnovo paradigmaem vendas<br />E esse movimento nosafetará irremediavelmente <br />
  3. 3. “Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados sejam significativamente diferentes é uma boa definição deinsanidade”<br />
  4. 4. É necessário trazermos uma nova luz a nossa ação comercial<br />
  5. 5. A evolução da atividade levaao modelo de Vendas 3.0<br />Tudo começou com a consolidação da Revolução Industrial<br />Os anos 40/50 vêem o surgimento da especialização da Venda: A era do script de vendas (Vendas 1.0)<br />Na fase de Vendas 2.0 o foco do vendedor migrou para habilidades como perguntar, ouvir e construir relacionamento com o cliente (anos 70)<br /><ul><li>Vendas 3.0: vendedor como fonte de vantagem competitivapara o cliente e para a empresa</li></li></ul><li>A Visão Moderna<br />O Vendedor como <br />Gestor de Negócios<br />
  6. 6. Nessa visão VALOR é a palavra-chave<br />
  7. 7. O Processo de Criação de Valor tem 3 frentes<br />O Valor que você cria ao Cliente<br />O Valor criado pela sua ação comercial <br />O Valor que você cria a si próprio<br />
  8. 8. Algumas Visões sobre Valor com o Foco no Cliente<br />Quem define o que é Valor é o cliente<br />O Valor deve ser percebido como tal pelo cliente<br />O Valor é relativo ao contexto<br />O Valor deve ser único<br />
  9. 9. VALORPREÇO <br />Os clientes não são sensíveis a preço.<br />São sensíveis ao valorque lhes é proporcionado<br />
  10. 10. “Comprar, principalmente com base no <br />preço, é a vingança do cliente contra a <br />conspiração de mediocridade que existe <br />entre fornecedores concorrentes…”<br />Ricardo Gianini<br />
  11. 11. VALOR<br />é sinônimo de <br />SIGNIFICADO<br />
  12. 12. “Aquilo que não tem significado para o cliente não tem valor. Logo a função do vendedor é encontrar aquilo que tem significado para todo o Universo do cliente em sua oferta: <br />Diagnóstico do Valor”<br />
  13. 13. Atenção<br />Em um mesmo Cliente temos diversos envolvidos:<br /><ul><li> Proprietário
  14. 14. Diretores
  15. 15. Comprador
  16. 16. Atendentes
  17. 17. Promotores
  18. 18. Balconistas ...</li></ul>Cada um deles tem uma demanda de Valor específica<br />
  19. 19. Estamos no negócio de fazer HERÓIS<br />
  20. 20. E o <br />Valor que você cria por meio de sua ação comercial ?<br />
  21. 21. O segredo está no seu modelo de Execução<br />70%<br />dos fracassos não são ocasionadas pela <br />(má) ESTRATÉGIA <br />e sim pela <br />(má) EXECUÇÃO<br />
  22. 22. Qual é o principal foco do Alpinista?<br />
  23. 23. Mais importante do que ONDE se quer chegar é COMO se quer chegar<br />
  24. 24. O foco no Processo é mais relevante do que o foco no Resultado<br />Processo vem do Latim ‘proceder’ que indica a ação de avançar, ir para frente<br />Conjunto sequencial de ações que objetivam atingir uma meta<br />Então, nosso processo comercial é a série de ações realizadas com objetivo de atingir nossos objetivos comerciais<br />
  25. 25. Vendas é <br />Arte & Ciência<br />
  26. 26. Unindo Tudo <br />Nosso Processo Comercial deve estar orientado a:<br /><ul><li> Encontrar o que tem significado ao Cliente e que temos expertise de entregar
  27. 27. Mostrar ao Cliente que somos a solução para seus problemas</li></li></ul><li>Seu modelo comercial deve ser sustentável <br />Equilíbrio do P/CP<br />Compatibilizar demanda por resultados no curto prazo com longo<br />Tenho de bater minha meta do mês, mas também a minha do ano, do próximo ano...<br />
  28. 28. A Pergunta de 1 Milhão de Dólares<br />Como fazemos para conseguir atingir esse objetivo ???<br />
  29. 29. Faça um amplo diagnóstico de sua atuação<br />1. Conheço com profundidade meu Cliente?<br />2. Sei identificar aquilo que o cliente valoriza em meu negócio?<br />3. Estou focado em atender as necessidades de todos os envolvidos no negócio do cliente?<br />4. Consigo fazer com que o cliente enxergue o valor que eu entrego a ele<br />5. Meu processo comercial está alinhado com as demandas do cliente e de minha organização?<br />
  30. 30. Faça um amplo diagnóstico de sua atuação<br />6. Minha ação comercial alia o foco no curto com o longo prazo? Meu modelo comercial é sustentável para atender meu objetivos de hoje e daqui há cinco anos?<br />7. De fato sou uma fonte de vantagem competitiva para meu cliente e minha organização? Sou um Gestor de Negócios?<br />
  31. 31. Mas e a 3ª orientação do VALOR?<br />Aquele que você cria para si próprio<br />
  32. 32. O Ser Humano não foi “programado” para a mudança<br />Quantas vezes a equipe de Branco irá trocar bolas entre si<br />Regras<br /><ul><li> Conte em silêncio. Não se manifeste de forma alguma para não atrapalhar a concentração dos demais participantes
  33. 33. Só se manifeste no final quando formos checar a resposta
  34. 34. Atenção: O foco é a equipe de Branco
  35. 35. Desconsidere as vezes que a bola bate no chão</li></li></ul><li>Para responder essa questão voltamos ao início de nossa apresentação...<br />“Se você não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve…”<br />
  36. 36. Esse papo continua no<br />www.hsmglobal.com.br<br />
  37. 37. Obrigado a todos pela atenção e Boas Vendas!!!<br />smagaldi@hsm.com.br<br />

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