O documento discute cinco padrões de modelos de negócios: 1) Desagregados - Empresas se concentram em um único aspecto do negócio como infraestrutura, inovação ou relacionamento. 2) Cauda longa - Vender um grande número de produtos de nicho com vendas relativamente baixas cada. 3) Plataformas multilaterais - Unem dois grupos de clientes onde o valor depende da presença dos dois grupos como em videogames. 4) Grátis - Pelo menos um segmento usufrui de of

1. Pós-Graduação Uninorte Laureate International | MBA em Marketing, Publicidade e Propaganda | Abril de 2013
ESTRATÉGIA, MARKETING E VENDAS [5]
por, Sílvia Pahins [silvialp@gmail.com] [http://www.slideshare.net/SilviaPahins]

2. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
Modelos de Negócios

3. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
Os padrões referem-se a características similares, arranjos similares de
componentes do Modelos de Negócios, ou comportamentos similares.
Um único Modelo pode incorporar diversos padrões!
Osterwalder apresenta 5 padrões construídos sobre importantes conceitos da
literatura da administração.
Padrões

4. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
Há três tipos diferentes de negócios: negócios de relacionamentos com clientes;
negócios de inovação de produtos; e, negócios de infraestrutura. Cada tipo tem
imperativos econômicos, competitivos e culturais diferentes. Podem coexistir
dentro da mesma empresa, mas idealmente são desagregados.
1] Desagregados

6. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: telefonia móvel
Gerenciamento de infraestrutura Inovação de produto Relacionamento com cliente
Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo
r Relacionamentos com Segmentos de Clientes
Clientes
Manutenção
de rede Aquisição
Fornecedores Retenção
de serviços
Fornecedores de Marketing Voz Base instalada
equipamentos de Dados de
telecomunicação
Recursos-Chave
Conteúdo Canais
clientes
Rede
Marca Revenda
Base de
clientes
Estrutura de Custo Fontes de Renda
Manutenção da rede Voz
Marketing Dados
Receita de serviços

7. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: telefonia móvel
Fabricantes de equipamento: terceiriza operações e manutenção das redes.
Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo
r Relacionamentos com Segmentos de Clientes
Clientes
Manutenção
de rede
Fornecimento
de serviços Operação e Empresas
manutenção da de telecom
Recursos-Chave
infraestrutura Canais
da rede
Rede
Estrutura de Custo Fontes de Renda
Economias de escala

8. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: telefonia móvel
Fabricantes de equipamento: terceiriza operações e manutenção das redes.
Parcerias-Chav
Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo
r Relacionamentos com Segmentos de Clientes
Clientes
Manutenção
de rede
Fornecimento
de serviços Operação e Empresas
manutenção da de telecom
Recursos-Chav
Recursos-Chave
infraestrutura Canais
da rede
Rede
Fabricantes conseguem
manter os custos de
infraestrutura de redes
Cust
Estrutura de Custo Fontes de Renda
menores, pois servem
Economias de escala a diversas empresas de
telecom ao mesmo tempo.

9. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: telefonia móvel
Fornecedores de conteúdo: mapeamento, jogos, vídeos, músicas, etc.
Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo
r Relacionamentos com Segmentos de Clientes
Clientes
P &D
Novos produtos Empresas
e serviços de telecom
Recursos-Chave Canais
Propriedade
intelectual
Estrutura de Custo Fontes de Renda
Taxas de licença

10. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: telefonia móvel
Fornecedores de conteúdo: mapeamento, jogos, vídeos, músicas, etc.
Parcerias-Chav
Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo
r Relacionamentos com Segmentos de Clientes
Clientes
P&D
Novos produtos Empresas
e serviços de telecom
Recursos-Chav
Recursos-Chave Canais
Propriedade
intelectual Inovação exige talento
criativo e organizações
menores e mais dinâmicas
Cust
Estrutura de Custo Fontes de Renda costumam fazer um trabalho
menor nessa área.
Taxas de licença
T licença
Aplicativos são desenvolvidos
por ‘‘qualquer’’ pessoa.

11. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: telefonia móvel
Relacionamento: aumentar fatia de clientes e manter clientes. Foco na marca e na segmentação de clientes e serviços.
Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo
r Relacionamentos com Segmentos de Clientes
Clientes
Marketing Aquisição
Vendas Retenção
Rede Voz Base instalada
Operadoras Dados de clientes
Recursos-Chave Canais
Conteúdo
Marca
Varejo
Base de clientes
Estrutura de Custo Fontes de Renda
Marketing
Receita de serviços
Vendas

12. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: telefonia móvel
Relacionamento: aumentar fatia de clientes e manter clientes. Foco na marca e na segmentação de clientes e serviços.
Parcerias-Chav
Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo
r Relacionamentos com Segmentos de Clientes
Clientes
Marketing Aquisição
Vendas Retenção
Rede V
Voz Base instalada
Operadoras Dados de clientes
Recursos-Chav
Recursos-Chave Canais
Conteúdo
Marca
Varejo
A companhia se concentra
Base de clientes
na sua maior competência:
construir Relacionamento
Cust
Estrutura de Custo Fontes de Renda com o Cliente. O
Marketing Relacionamento é o recurso-
Receita de serviços
Vendas chave e a base do negócio.

13. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
Vender menos de mais. Oferece grande número de produtos de nicho, cada
um com vendas relativamente infrequentes. Requer baixo custo de estoque e
plataformas robustas para disponibilizar conteúdo/produtos segmentados para
compradores interessados
volume de vendas X # de produtos
2] Cauda longa

15. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: mercado editorial
Tradicional: mercado de ‘best-sellers’
Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo
r Relacionamentos com Segmentos de Clientes
Clientes
Aquisição de
conteúdo
Editoração
Venda Conteúdo Público
amplo amplo
Recursos-Chave Canais
(idealmente
‘sucessos’)
Publicação de
Rede
conhecimento
de varejo
Conteúdo
Estrutura de Custo Fontes de Renda
Publicação
Receita do varejo
Marketing

17. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: mercado editorial
Novo modelo: qualquer um pode publicar seu livro. Cauda longa de conteúdo segmentado, gerado por usuários.
Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo
r Relacionamentos com Segmentos de Clientes
Clientes
Desenvolvimento
de plataforma Comunidades
Logística Serviço de de interesse
autopublicação Perfil online
Autores de
nicho
Recursos-Chave Mercado para Canais
conteúdo de Audiência de
Plataforma nicho nicho
Site
Infraestrutura
(ex. lulu.com)
de impressão
sob demanda
Estrutura de Custo Fontes de Renda
Gerenciamento e
Comissão de vendas (baixa)
desenvolvimento da plataforma
Taxas de serviço de publicação

18. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: mercado editorial
Novo modelo: qualquer um pode publicar seu livro. Cauda longa de conteúdo segmentado, gerado por usuários.
Parcerias-Chav
Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo
r Relacionamentos com Segmentos de Clientes
Clientes
Desenvolvimento
de plataforma Comunidades
Logística Serviço de de interesse
autopublicação Perfil online
Autores de
nicho
Recursos-Chav
Recursos-Chave Mercado para Canais
conteúdo de Audiência de
Plataforma nicho nicho
Site de uma variedade
Oferta
Infraestrutura
(ex. lulu.com)
de impressão de itens que não são
sob demanda ‘‘de sucesso’’. Facilita a
Cust
Estrutura de Custo Fontes de Renda construção de conteúdo
Gerenciamento e gerado pelo usuário.
Comissão de vendas (baixa)
desenvolvimento da plataforma
Taxas de serviço de publicação
T serviço

19. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
Unem dois ou mais grupos interdependentes, porém distintos, de clientes. Só
existe valor para um grupo de clientes se o outro grupo também estiver presente.
Facilita a interação entre diferentes grupos.
A plataforma cresce na medida em que atrai mais usuários – efeito rede.
3] Plataformas multilaterais

21. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: videogame
Sony Playstation e Microsoft Xbox
Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo
r Relacionamentos com Segmentos de Clientes
Clientes
Console de Jogadores
alto desempenho assíduos
Recursos-Chave
(grande) público
Canais
Desenvolvedores
de console de games
Estrutura de Custo Fontes de Renda
Prejuízo nas vendas de hardware
Royalties

23. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: videogame
Nintendo Wii - mesmo padrão, outro modelo de negócios
Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo
r Relacionamentos com Segmentos de Clientes
Clientes
Console Jogadores
‘‘família’’ casuais
Recursos-Chave
Baixo custo de
Canais
Desenvolvedores
acesso do usuário de games
ao console e
desenv. de jogos
Estrutura de Custo Fontes de Renda
Lucros nas vendas de hardware
Royalties

24. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: videogame
Nintendo Wii - mesmo padrão, outro modelo de negócios
Parcerias-Chav
Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo
r Relacionamentos com Segmentos de Clientes
Clientes
Console Jogadores
‘‘família’’ casuai
casuais
Recursos-Chav
Recursos-Chave
Baixo custo de
Canais
Desenvolvedores
acesso do usuário de games
ao console e
A plataforma cria valor
desenv. de jogos
facilitando a interação entre
dois grupos.
Cust
Estrutura de Custo Fontes de Renda
Lucros nas vendas de hardware
Royalties

25. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
Pelo menos um segmento de mercado se beneficia continuamente de uma oferta
livre de custos. A gratuidade pode ser aplicada a diferentes padrões. Os clientes
não pagantes são financiados por outra parte do modelo ou por outro segmento
de clientes.
4] Grátis

27. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
Publicidade gratuita de plataformas multilaterais
Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo
r Relacionamentos com Segmentos de Clientes
Clientes
Escrever e
produzir um Espaço para Aquisição
jornal diário anúncio em Retenção
jornal gratuito
Acordos de Anunciantes
Distribuição de grande
distribuição com
circulação
redes de
Recursos-Chave Canais
Passageiros
transporte Equipe de vendas
Marca Jornal gratuito
público de anúncio
em zonas de
Transporte
Rede e logística movimento
público, estações
de distribuição da cidade
de trem, paradas
Estrutura de Custo Fontes de Renda
Conteúdo, design e impressão
de um jornal diário Jornal gratuito
Taxas para espaço de anúncio em jornal
Distribição

28. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
Publicidade gratuita de plataformas multilaterais
Parcerias-Chave
Parcerias-Chav Atividades-Chave Propostas de Valo
r Relacionamentos com Segmentos de Clientes
Clientes
Escrever e
produzir um Espaço para Aquisição
jornal diário
o anúncio em Retenção
jornal gratuito
Acordos de Anunciantes
Distribuição de grande
distribuição com
circulação
redes de
Recursos-Chav
Recursos-Chave Canais
Passageiros
transporte Equipe de vendas
Marca Jornal gratuito
nal
público de anúncio
em zonas de Minimiza custos cortando
Transporte
Transpor
Rede e logística movimento
público,equipes editoriais para
estações
estações
de distribuição da cidade
de trem, paradas ‘bom’ jornal.
produzir um
Cust
Estrutura de Custo Fontes de Renda Garante alta circulação
Conteúdo, design e impressão através da oferta gratuita e
de um jornal diário
o Jornal gratuito
distribuição em zonas de alto
T
Taxas para espaço de anúncio em jornaljornal
Distribição movimento de pessoas.

30. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
Fremium
Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo
r Relacionamentos com Segmentos de Clientes
Clientes
Desenvolvimento
Fornecedores Personalização
de software
de pagamento Ligação e vídeo em massa
gratuito Usuários globais
Parceiros de pela internet via internet
distribuição Recursos-Chave Canais
Ligações baratas Skype.com Pessoas que
Operadoras de Desenvolvedores para telefone querem ligar
telecomunicação de software (skypeout) para telefones
Parcerias com
parceiras fabricantes de
Software fone de ouvidos
Estrutura de Custo Fontes de Renda
Desenvolvedores de software Grátis
Skypeout pré-pago ou assinatura
Gerenciamento de reclamações
Venda de hardware

31. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
Fremium
Parcerias-Chav
Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo
r Relacionamentos com
m Segmentos de Clientes
Clientes
Desenvolvimento
Fornecedores Personalização
de software
de pagamento Ligação e víde
vídeo em massa
gratuito Usuários globai
globais
Parceiros de pela internet via internet
distribuição Recursos-Chav
Recursos-Chave Canais
Ligações baratas Skype.com Pessoas que
Operadoras de Desenvolvedores para telefone querem ligar
telecomunicação de software (skypeout) Parcerias com para telefones
parceiras fabricantes de dos aplicativos
Grande parte
Software fone de ouvidos utilizam esse
para celular
Estrutura de Custo
Cust Fontes de Renda
modelo. Você faz o download
Desenvolvedores de softwar
software Gráti
Grátis
gratuitamente e depois só
Skypeout pré-pago ou deseja obter
paga quando assinatura
Gerenciamento de reclamações
Venda de outros serviços ou
acesso a hardware
versões.

33. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
Insca e anzol: oferta inicial atraente, barate ou gratuita, que encoraja futuras compras.
Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo
r Relacionamentos com Segmentos de Clientes
Clientes
Marketing
‘‘Trava’’
P&D
embutida
Fabricantes
Logística Barbeador
Clientes
Varejistas Recursos-Chave
Lâminas Canais
Marca
Varejo
Patentes
Estrutura de Custo Fontes de Renda
Marketing
1x compra do barbeador
Fabricação
Logística Frequente troca de lâmina
P&D

34. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
Insca e anzol: oferta inicial atraente, barate ou gratuita, que encoraja futuras compras.
Parcerias-Chave
Parcerias-Chav Atividades-Chave Propostas de Valo
r Relacionamentos com Segmentos de Clientes
Clientes
Marketing
‘‘Trava’’
P&D
embutida
Fabricantes
Lo
Logística
Logística Barbeador
beador
Clientes
Varejistas Recursos-Chav
Recursos-Chave
Lâminas Canais
Marca
Varejo
Operadoras de celular
Patentes
também utilizam esse modelo
ao oferecer um telefone
Cust
Estrutura de Custo Fontes de Renda
Marketing gratuito juntamente com a
1x compra do barbarbeador
Fabricação assinatura do plano (rendas
Lo
Logística Frequente troca de lâmina
recorrentes).
P&D

35. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
Cria e captura valor a partir da colaboração de parceiros externos. Pode ocorrer
de ‘‘fora pra dentro’’, explorando ideias externas dentro da empresa, ou de
‘‘dentro para fora’’, fornecendo a grupos externos ideias ou recursos internos.
5] Modelos de negócios abertos

36. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
De fora para dentro
De dentro para fora