Venda mais e melhor agregando valor a suas vendas

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Palestra de Sandro Magaldi para a Bunge com o tema Venda mais e melhor agregando valor a suas vendas

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Venda mais e melhor agregando valor a suas vendas

  1. 1. Venda Mais e Melhor Agregando Valor a Suas Vendas Material produzido com exclusividade para Bunge Autor: Prof. Sandro Magaldi
  2. 2. Nossa Agenda (Não necessariamente nessa ordem…) <ul><li>O atual Mundo das Vendas </li></ul><ul><li>O Papel de Nosso Cliente </li></ul><ul><li>Nosso Papel </li></ul><ul><li>Modelo de Vendas de Valor </li></ul>Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi
  3. 3. Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi O Ambiente de Vendas mudou mesmo nos últimos anos ou isso é apenas mais uma desculpa para nossa eterna dificuldade em atingir nossas metas ?????
  4. 4. Check-List Point “ Você, como vendedor ou gestor, tem se adaptado de forma efetiva a esse ambiente de modo a se tornar competitivo?” Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi
  5. 5. O Dilema do Einstein é o nosso Dilema Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi “ Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados seja significativamente diferentes é uma boa definição de insanidade ”
  6. 6. Nossos Clientes mudaram muito… Nós temos de acompanhá-los
  7. 7. Temos um ambiente com… Clientes muito mais exigentes Más não é só… O processo decisório de nosso cliente está muito mais complexo Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi
  8. 8. <ul><li>Multíplos Decisores Envolvidos na compra </li></ul><ul><li>Multíplos Níveis de Decisão </li></ul><ul><li>Excesso de Informações e Opções </li></ul>Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi
  9. 9. Nossos Clientes precisam de ajuda para Tomar as Melhores Decisões
  10. 10. Check-List Point “ Tenho uma atuação Consultiva em relação a meus Clientes mais estratégicos? Meu foco é em ‘ajudá-los’?” Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi
  11. 11. Os Clientes devem nos enxergar como fonte de valor para seus negócios. Essa é uma visão moderna sobre Vendas <ul><li>Era 1: O vendedor como “Bom de Papo” </li></ul><ul><ul><li>Habilidade-Chave: Persuasão (o “empurrômetro” vem dessa fase) </li></ul></ul><ul><li>Era 2: O vendedor como “resolvedor de problemas” </li></ul><ul><li>Habilidade-Chave: Construção de Relacionamento com o cliente </li></ul><ul><li>Era 3: O vendedor como “gestor de negócios” (fonte de vantagem competitiva para o cliente e sua organização) </li></ul><ul><li>Habilidade-Chave: Visão Estratégica </li></ul>
  12. 12. Considerações a Respeito da Era Moderna em Vendas <ul><li>Vendedor como Consultor para o Cliente </li></ul><ul><li>Vendedor como Estrategista para Organização </li></ul>Sai o Caixeiro-Viajante Entra o Gestor de Negócios
  13. 13. Check-List Point “ Tenho atuado como um Gestor de Negócios junto a meus Clientes e minha Organização?” Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi
  14. 14. Valor é a palavra-chave O que é Valor na prática?? $ 0,99 $ 49,00/mês $ 5,34 Free
  15. 15. Como “Vender Valor” na Prática Conhecimento das Demandas do Cliente Conhecimento das Soluções que Comercializo Habilidade em Desenhar Propostas de Valor
  16. 16. Conhecendo Nosso Cliente <ul><li>O Vendedor assume vários papéis em sua relação com o Cliente </li></ul><ul><li>Papéis do Vendedor </li></ul><ul><li>Detetive </li></ul><ul><li>Médico </li></ul><ul><li>Arquiteto </li></ul><ul><li>Melhor Amigo (Confiança) </li></ul>
  17. 17. O Vendedor como “Detetive” Columbo x James Bonde Nós devemos estar totalmente confiantes que entendemos o que está acontecendo no mundo de nossos clientes O Planejamento antes da visita é essencial para obter uma visão geral da situação O Cliente é o principal protagonista da venda, não o Vendedor
  18. 18. O Vendedor como “Médico” O Segredo está no Diagnóstico O Vendedor assume que o sucesso de sua venda está relacionado ao processo individual de diagnóstico do cliente O Médico reconhece que para cada paciente é necessário um tratamento específico A confiança do cliente é conquistada na medida em que ele observa que o Vendedor não está apenas interessado em fazer a venda, más em entender adequadamente seu problema
  19. 19. O Vendedor como “Arquiteto” O Desenho da Solução ideal ao cliente é a última etapa de todo o processo de preparação para a visita A REALIDADE não existe. O que existe é a PERCEPÇÃO da realidade Se o cliente não enxergar valor na solução desenhada ela não terá valor. E ponto.
  20. 20. O Vendedor como “Melhor Amigo” ‘ Ele dobraria meu paraquedas’ Nós esperamos que nossos melhores amigos estejam interessados nas melhores alternativas para nós Essa visão deve permear o tipo de relação do Vendedor com o cliente (eu ofereceria esse produto ao meu melhor amigo?) Essa é a única saída para a construção de um relacionamento de longo prazo
  21. 21. Conhecendo Seu Próprio Universo <ul><li>Visão dos Benefícios x Características do Produto ofertado </li></ul><ul><li>Visão de Gestor de Negócios </li></ul><ul><li>(link entre demandas da organização x necessidades do cliente) </li></ul>
  22. 22. Desenhando a Proposta de Valor Apresentação é uma Aula Vendedor é o Professor Cliente é o Aluno
  23. 23. Os Riscos da Apresentação de Vendas <ul><li>30% do que é ouvido é retido por qualquer audiência </li></ul><ul><li>Recursos Visuais aumentam para 40% esse índice </li></ul><ul><li>Mais da metade do que você apresenta é desperdiçado </li></ul>
  24. 24. “ C omprar, principalmente com base no preço, é a vingança do cliente contra a conspiração de mediocridade que existe entre fornecedores concorrentes…” Ricardo Gianini
  25. 25. Aquilo que não é percebido não tem Valor A responsabilidade por fazer com que o cliente perceba Valor na Solução é do VENDEDOR
  26. 26. Se todo esse Processo é bem Gerenciado A Negociação muda de configuração Foco no Preço migra para o Foco no Valor
  27. 27. Porque perdemos Clientes Fonte: American Retail Association Quase 7 vezes de diferença
  28. 28. Check-List Point “ Você, como vendedor ou gestor, tem buscado uma atuação alinhada com essa Visão Moderna de Vendas?” Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi
  29. 29. Nosso Check List Final <ul><li>Devemos repensar o modelo de vendas que utilizamos, pois modelo tradicional está em check </li></ul><ul><li>A venda de valor é a grande tendência </li></ul><ul><li>Esse é o contexto que devo me adaptar </li></ul>
  30. 30. Sintetizando nossa conversa <ul><li>Pontos-Chave: </li></ul><ul><ul><li>Entender com profundidade as demandas de meus clientes </li></ul></ul><ul><ul><li>Entender com profundidade as demandas de meu negócio </li></ul></ul><ul><ul><li>Desenhar propostas comerciais vencedoras adequadas ao entendimento do cliente </li></ul></ul><ul><li>E o mais importante </li></ul><ul><li>Ter uma Atitude Vencedora </li></ul>
  31. 31. O Ambiente que escolhemos para atuar é um Ambiente onde poucos triunfam O ponto em comum dos Vendedores de Valor é sua Atitude Vencedora Você está na hora e no lugar certo. Exerça seu direito de ser feliz…
  32. 32. BOAS VENDAS !!

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