Treinamento - Coordenador de Produto Imobiliário

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Treinamento para coordenadores de produto imobiliário com foco no desenvolvimento de habilidades de gestão e liderança de equipes para a busca da eficácia de resultados. Treinamento desenvolvido sob medida para a empresa LOPES unidade do ES. Ocorrido nos dias 10 e 11 de Agosto de 2010. Apresentação dos trabalhos de conclusão de curso realizado no dia 17 de Agosto de 2010.

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Treinamento - Coordenador de Produto Imobiliário

  1. 1. Coordenador de Produto LOPES Michel Moreira
  2. 2. Objetivos do Curso! • Despertar habilidades de coordenação • Gestão do produto e das informações • Melhorar habilidades de Liderança • Relacionamento com Stakeholders • Rotinas e atividades da coordenação
  3. 3. Didática do Curso! 2 dias para discussão dos temas Último dia para preparação e apresentação do trabalho de conclusão do curso
  4. 4. Trabalho de Conclusão de Curso 1. Dinâmica do Trabalho • Formação de grupos de até 5 pessoas. Cada grupo deve preparar um plano de Ação de Vendas para o produto que será sorteado. • Cada grupo terá 1(uma) hora para planejamento e preparação da apresentação. • Apresentação: 8 min + 5 min para dúvidas
  5. 5. Modelo de Plano de Ação Produto: Cidade: Perfil do Público alvo: Recursos Necessários p/ ação: Mídias Utilizadas na Ação: Tema da Campanha: Tempo de Responsável pela Orçamento Resultado Ação Local da Ação Duração da Ação Estimado da Ação Esperado Ação
  6. 6. Critérios de Avaliação Relação Custo Coerência da Performance de Criatividade da X Efetividade da ação com o perfil Apresentação Nota Total Ação Resultado Ação do Público-Alvo (venda da ideia) Esperado
  7. 7. Prêmio para equipe Vencedora Almoço executivo
  8. 8. A cada passo que der para frente você estará mais próximo do seu sucesso!
  9. 9. 1 As exigências do mercado e do consumidor.
  10. 10. Para entender o presente devemos olhar o passado
  11. 11. Anatomia de um profissional interruptivo
  12. 12. ACABOU
  13. 13. Cenário Atual! Briga de preços Margens de lucro baixas Muitos produtos similares As organizações se reestruturando Guerra de Propagandas de baixo impacto Clientes Indiferentes
  14. 14. propaganda
  15. 15. Mudanças do Mercado Clientes + Leis de Informados proteção do consumidor Concorrência Clientes + Exigentes
  16. 16. Tirar Pedido ACABOU! O empresa do século 21 tem que ter: • Excelência em atendimento • Equipe 110% integrada • Colaboradores Empreendedores • Pessoas com foco em solução • Foco no foco do cliente • Pessoas atualizadas • Visão de futuro Sempre Trabalhando para o sucesso do seus clientes.
  17. 17. Mudanças do Mercado Ponto de Partida Foco Meios Fins Vendas e Lucro através do Conceito Fábrica Produtos Promoção volume de de Vendas Vendas Lucro através da Conceito Mercado Necessidades Marketing Alvo do Consumidor Coordenado Satisfação do de Cliente Marketing
  18. 18. Níveis de Satisfação do Cliente Níveis de Entrega da Empresa Encantamento Nível de Expectativa do Cliente Satisfação Temporária Insatisfação
  19. 19. Espiral da Vida
  20. 20. Todo Problema é uma oportunidade disfarçada.
  21. 21. Todo Problema é uma oportunidade disfarçada.
  22. 22. PRINCÍPIO FUNDAMENTAL “As pessoas querem fazer negócios Com alguém de quem gostem”
  23. 23. Como as Pessoas Escolhem • 84%... Restaurantes • 79%... Remédios • 77%... Hotéis • 75%... Filmes • 73%... Serviços Profissionais • 69%... Serviços Financeiros • 65%... Computadores • 63%... Automóveis • 61%... Lojas • 59%... Supermercados Fonte: Roper Reports RECOMENDADOS
  24. 24. Se Gostarem... • Recomendará você • Recomendará seu produto • Comprará + seus produtos • Ajudará a melhorar seus serviços • Ajudará a melhorar seus produtos • Etc.
  25. 25. Se Não Gostarem...
  26. 26. Novos Conceitos! ANTES HOJE Vender soluções Ajudar o cliente a fazer conquistas Aproveitar oportunidades Criar novas demandas Volume x Relacionamento Relacionamento leva ao volume. Atendimento ao cliente CRM!!! Foco no Cliente Foco no foco do cliente Tirar o pedido Gerar diferencial para o cliente Produto x serviço Produto + Serviços + Diferenciais Gestão pelo quê o vendedor diz Gestão pelo quê o cliente diz Departamentalização Departamentos 100% integrados.
  27. 27. Empresa 100% integrada Dep. Financeiro Inteligência de Mercado Marketing Recursos Humanos Secretaria de Vendas Juridico Superintendência Gerentes de Vendas Coordenador de Produto Incorporador Diretoria Corretor
  28. 28. Empresa 100% integrada Corretor Marketing Incorporador Recursos Humanos Jurídico Financeiro Coordenador de Produto Diretores Secretaria de Vendas Superintendente Gerentes Inteligência de Mercado
  29. 29. Desafios para a gestão de Produtos • Especialização nos produtos • Conhecimento dos incorporadores • Interface entre as diversas áreas • Centralização das informações • Conhecimento dos concorrentes • Organização full time
  30. 30. Solução
  31. 31. 2 Papel do Coordenador de Produto
  32. 32. Desafios da Coordenação • Atrair e manter profissionais (Equipe Focada) • Estratégias de gestão motivadoras (absenteísmo + clima) • Capacidade de gestão (Decisão + motivação da equipe + Controle) • Gestão de Conflitos (internos, externos e entre corretores + etc.) • Adaptabilidade as mudanças (novos concorrentes + novos cenários) • Representante da LOPES (Junto ao incorporador + Clientes + Equipe Lopes + Concorrentes)
  33. 33. Perfil do Coordenador • Especialista no produto e no processo de venda • Persuasivo, bom negociador • Visão estratégica • Bom relacionamento com os pares • Conhecedor da concorrência • Almeja crescimento profissional • Auto-motivado
  34. 34. O Coordenador é o maior Vendedor do Produto
  35. 35. Atuação do Coordenador Negocia condições diferenciadas e presta informações complementares. Realiza atendimento e Administra as venda. Participando dos Clientes expectativas do sorteios e plantões. incorporador: principal canal de informação. Atendimento Incorporador É a representação Coordena o trabalho da Lopes no Stand. no produto, e treina Coordenador Informa os Diretoria Corretor de Produto através da preleção acontecimentos e diária envia relatórios Secretaria de Acompanhamento das Interação com secretaria Gerente Vendas de vendas, acompanhando vendas e atendimentos. assinaturas e monitorando as contabilizações, Jurídico compartilhando relatórios. Acompanhamento das resoluções de pendências geradas na assinatura.
  36. 36. Fluxo de Atividades no Stand de Vendas Chegada do Cliente no Stand Recepção MESA Mesa com Coordenador ou • Cadastro do Cliente Fala sobre o Gerente para • Encaminhamento ao Corretor produto Não Fechamento Quer Comprar Disponibilidade Quer Comprar Conferência dos Secretaria de documentos e Vendas assinaturas Preenchimento dos Cheques Assinatura do Acompanhar Contrato Pendências FIM Detalhamento de Documentos • Ficha de Cadastro do Incorporador Contrato • Ficha de Proposta • Geração do Contrato • Pedido de Reserva  Quadro Resumo • RG + CPF + Comp. Residência Contrato • Certidão de Casamento  Memorial Descritivo • VPL de pagamento  Convenção de Condomínio • Planilha de Cálculo  Planta do Empreendimento • SERASA / SPC  Planta da Unidade
  37. 37. Hábito O que fazer e porquê. Conhecimento Vontade Capacidade Motivação e desejo Como fazer. de fazer
  38. 38. 7 Hábitos dos Coordenadores Eficazes 1. Proatividade 2. Ter objetivos definidos 3. Definir prioridades 4. Pensa numa relação ganha- ganha 5. Compreende antes de ser compreendido 6. Desenvolve sinergia 7. Renovação – Física, mental, emocional, espiritual
  39. 39. Preparação para Coordenação 1. Estudar o produto 2. Conhecer o Campo de Batalha 3. Conhecer os concorrentes 4. Preparar o Coração Valente 5. Aprender a mexer nas VPL 6. Planejar ações de venda
  40. 40. Preparação do Coração Valente 1. Os Incorporadores / Empreendedores / Assinaturas 2. Localização 3. O Empreendimento 4. Especificações de Acabamento 5. Obras 6. Área dos Apartamentos 7. Vagas de Garagem 8. Água e Gás 9. Lazer 10. Modificações da Planta 11. Informações de vendas 12. Concorrência
  41. 41. Se você não Conhece seus adversários poderá perder seus clientes!
  42. 42. Acompanhe e Monitore as Ações da Concorrência. Esteja Preparado!
  43. 43. "Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas.” Sun Tzu
  44. 44. Relacionamento com a Diretoria e Superintendência  Alinhar as Estratégias do empreendimento;  Alinhar informações a serem compartilhadas;  Enviar relatórios de vendas;  Informações importantes e objetivas;  Negociações mais delicadas com incorporador;
  45. 45. Confidencialidade das informações Serão passadas Informações Estratégicas: • Reuniões com Incorporador • Decisões da Diretoria • Estratégias de campanha • Estratégias de disponibilidade • Estratégias de tabela • Ações de Marketing • Etc. O vazamento dessas informações pode comprometer as estratégias ou a confiabilidade das equipes.
  46. 46. Relacionamento com o Incorporador VERDADES sobre incorporadores 1. Incorporadores são ANSIOSOS por natureza 2. Querem respostas rápidas 3. Adoram números grandes 4. Adoram relatórios de vendas 5. As vezes parecem jogar no time contrário 6. Farão perguntas capciosas 7. Eles sempre tem “razão”.
  47. 47. E LEMBRE-SE: Cada incorporador é ÚNICO
  48. 48. Relacionamento com o Incorporador CUIDADOS na comunicação 1. Alinhe-se com a diretoria e superintendência 2. Não fale o que não validou com a Diretoria 3. Seja objetivo e claro 4. Trate-o sempre com cortesia e respeito Ele é quem CONTRATA OS NOSSOS SERVIÇOS! 5. Não confronte-o  Passe para o Superintendente ou para a diretoria
  49. 49. O Coordenador tem que estar preparado para Negociações
  50. 50. Negociação é a arte da harmonização do relacionamento, do entendimento e da diplomacia. Negociações transformam projetos em resultados concretos.
  51. 51. Negociação não é uma disputa ou uma competição, mas, preferencialmente, uma atividade cooperativa
  52. 52. Nunca um contra o outro, mas todos contra os problemas
  53. 53. Negociação Ganha X Ganha
  54. 54. A Negociação No início de uma negociação, existirá um abismo entre as partes... Diferenças de interesses, objetivos, necessidades, expectativas, problemas, crenças, valores. ... a ser superado
  55. 55. Processo de Negociação Integrativa Identificar o problema Gerar soluções alternativas Os negociadores têm que sondar o que está abaixo da superfície da posição da outra parte para descobrir suas necessidades básicas.
  56. 56. Etapas do Processo de Negociação Controle e Preparação Avaliação Ação Abertura Final Clarificação Exploração Apresentação
  57. 57. 1. Preparação • Veja o que você pode oferecer à outra pessoa, o que pode ou não ceder. • Defina sua proposta inicial. • Busque informações sobre a empresa e a pessoa com quem vai negociar.
  58. 58. 1. Preparação Pesquise o seu cliente Esta é a tarefa mais importante para uma venda bem sucedida. Se você melhorar nesta tarefa, todas as outras serão mais fáceis. 66
  59. 59. 2. Abertura • Seja positivo e gere empatia. • Conheça o perfil da pessoa com quem vai negociar • Procure estabelecer sintonia com o outro desde o início.
  60. 60. 3. Exploração • Faça muitas perguntas, abertas e fechadas, mas não transforme a negociação em um interrogatório • Procure conhecer as necessidades e os valores importantes para o outro
  61. 61. 4. Apresentação • Seja honesto • Apresente fatos e depoimentos. • Estimule a outra pessoa a fazer perguntas. • Destaque os benefícios e vantagens.
  62. 62. 5. Clarificação • Não transforme a negociação em um conflito. • Esclareça o problema e solucione. • Não minta nem omita. Isso pode prejudicar o fechamento mais tarde.
  63. 63. 6. Ação Final • Não apresse nem adie o encerramento. • Reveja o que ficou acertado e finalize o negócio.
  64. 64. 7. Controle e Avaliação • Reveja os pontos fortes e fracos de cada ação sua em uma negociação para melhorar nas próximas • Aprenda com seu próprios erros
  65. 65. Relacionamento com Corretores 1. Alguns querem que o coordenador faça toda a venda 2. Freqüentemente esquecem o material de vendas 3. Vão precisar de você com freqüência durante a venda Mas eles são a sua equipe de Vendas que irão te ajudar a ganhar dinheiro Ajude-os e Faça Acordos
  66. 66. Ninguém é Perfeito
  67. 67. Preleção Diária com os Corretores  Histórico do incorporador;  Pontos fortes do produto;  Análise do concorrente;  Rotina de atendimento;  Perfil do cliente comprador;  Estratégia de negociação;  Regra de atendimento no plantão;  Informa a mídia do final de semana;  Informa a meta do produto e premiação;  Finaliza com uma mensagem motivacional.
  68. 68. Preleção é Você dar...
  69. 69. Ou melhor...
  70. 70. O Coordenador tem que ser um Bom Comunicador
  71. 71. Comunicação O grande paradoxo do mercado de trabalho é ser competitivo, sendo também mais humano
  72. 72. Formas de Comunicação Comunicação Verbal Oral Escrita Não é universal - Varia em função do país, região, etc. - É uma linguagem consciente
  73. 73. Formas de Comunicação Comunicação Não Verbal Oral Escrita Expressões, Tom de Voz, Postura, Sinais, Gesticulação Linguagem Universal
  74. 74. Meio Emissor Mensagem Receptor  Feedback 
  75. 75. Filtragem seletiva Atenção Sentidos Percepção Necessidades Interpretação Memórias (sensação) Crenças Intenção Valores (sentido) Objetivos Tradução Ação (atitude) Comentário
  76. 76. Absorção da Mensagem • Conteúdo 7% • Tom de Voz 38% • Expressão Corporal 55% Fonte: Universidade da Califórnia, Los Angeles (UCLA) – Pesquisa realizada por Alvert Mehraiban
  77. 77. Absorção da Mensagem Ligação telefônica • Conteúdo 18% • Tom de Voz 82% Fonte: Universidade da Califórnia, Los Angeles (UCLA) – Pesquisa realizada por Alvert Mehraiban
  78. 78. Retenção de Aprendizagem 100% 80% 60% 40% Ouvir Ver Fazer Fazer 20% Ouvir e Ver 10% Ver Ouvir
  79. 79. Barreiras na Comunicação • Ruídos ou problemas com o Ambiente • Deficiências de Comunicação • Diferenças culturais • Mensagem mal elaborada • Interpretação equivocada • Desatenção • Falta de Informação •Fatores Psicológicos
  80. 80. A capacidade de ouvir é a habilidade de comunicação mais importante!
  81. 81. Quando não ouvimos emitimos algumas mensagens Negativas. Quem controla uma conversa não é quem fala, e sim quem ouve.
  82. 82. Confiança e Comunicação Não esconde o jogo, passa informações Diz o que pensa e sente, relevantes, abre-se Descreve os fatos como com os outros, toma acontecem, Tem iniciativa nas convicção sobre suas negociações ideias Aceita as pessoas, Cumpre o que Convive com Promete, Faz o sentimentos, valores e que diz prioridades diferentes, Não é crítico e impaciente.
  83. 83. “A liderança é uma poderosa combinação de estratégia e caráter. Mas se tiver de passar sem um, que seja estratégia” Norman Schwarzkopf
  84. 84. Chefes Geralmente são: – Controladores – Autoritários – Pouco reconhecimento – Pouco diálogo – Relação Baseada no Poder
  85. 85. Liderança É a habilidade de influenciar as pessoas para trabalharem com entusiasmo a fim de atingir metas para o bem comum, com um caráter que inspire confiança. James Hunter
  86. 86. O que é habilidade? É algo que se aprende ou se adquire.
  87. 87. Influenciar Pessoas Liderança é interferir seriamente na vida de outras pessoas. Max DePree
  88. 88. O que é caráter “É a pessoa que você é, no escuro, quando ninguém está olhando.” Dwight Moody
  89. 89. Definição de Liderança dos Fuzileiros Navais dos EUA “São as qualidades de caráter que permitem alguém inspirar e influenciar um grupo de pessoas com sucesso”
  90. 90. Não pode haver dúvidas quanto ao caráter do Coordenador
  91. 91. Relacionamento com a House e Concorrentes 1. Trate-os sempre com respeito e Cortesia 2. Procure exercer uma concorrência leal e ética 3. Evite comentários negativos sobre eles 4. Faça a política da boa vizinhança, mas não repasse informações. LEMBRE-SE: Ele é seu concorrente
  92. 92. Ética É a ciência da conduta humana perante o ser e seus semelhantes Dicionário Houaiss, 2004
  93. 93. Princípios da Ética 1. Justiça; 2. Igualdade de direitos; 3. Dignidade da pessoa; 4. Cidadania plena; 5. Solidariedade;
  94. 94. Moral ≠ Ética Moral Precisa ser imposta. É externa ao indivíduo. Ética É apreendida. Expressa-se a partir do interior do indivíduo. A ética não é estática. Está sempre em evolução
  95. 95. Ética A pessoa não nasce ética. Sua estruturação ética vai ocorrendo juntamente com seu desenvolvimento. A humanização (socialização) constrói a ética individual. Ø Ética Individual Desenvolvimento Socialização
  96. 96. “Ser uma pessoa eficaz não é mais uma opção no mundo atual, é o preço que pagamos para entrar em campo.” Stephen Covey
  97. 97. Liderança não é gerenciamento
  98. 98. Habilidades Necessárias para Liderar Habilidade Definição Paciência Demonstrar auto-controle. Ge Gentileza Dar atenção, encorajar, cortesia. Humildade Saber que precisa aprender sempre. Respeito Tratar os outros como importantes. Altruísmo Ir ao encontro das necessidades dos outros. Honestidade Não levar vantagem, ser ético. Compromisso Ser fiel às próprias opções, vestir a camisa. AMOR PELO QUE FAZ
  99. 99. Compromisso é o alicerce da vida É a capacidade de construir. É dar tudo de nós, não apenas uma parte; não é uma emoção, mas todas elas. Compromisso é afirmação e confiança “em você e nos outros"
  100. 100. Comportamento humano... Estímulo Resposta Caráter
  101. 101. O que é Poder? É a habilidade de forçar ou obrigar outros a fazer a sua vontade, mesmo que eles não queiram, por causa da sua posição de poder. Paráfrase: Faça, se não...!
  102. 102. ? O que é É a habilidade de conseguir que as pessoas realizem a sua vontade, de autoridade bom grado, pela influencia pessoal. Dwight Moody Paráfrase: Eu faço pra você.
  103. 103. Todo líder de sucesso cria uma MARCA PESSOAL no universo onde atua, sendo essa a sua principal ferramenta para se posicionar diante dos desafios.
  104. 104. Qual amarca pessoal desses líderes?
  105. 105. Nelson Mandela
  106. 106. Roberto Justus
  107. 107. Bernardinho
  108. 108. Bill Clinton
  109. 109. Marca Pessoal Sua trajetória pessoal sempre será um PATRIMÔNIO individual a ser administrado com COMPETÊNCIA.
  110. 110. Tudo o que fazemos está sendo percebido pelas pessoas
  111. 111. A partir desta percepção as pessoas passam a “conspirar” contra ou a seu favor
  112. 112. Antes de sair de casa você deve escolher suas atitudes. Por que? Porque é a sua atitude no início de uma missão que determina seu sucesso ou fracasso.
  113. 113. CRENÇA SOBRE ATITUDES! Você na direção da sua vida. Deixa a vida me Levar… Qual crença é melhor para você?
  114. 114. “Não importa o que aconteceu com você, o que importa mesmo é o que você fará com o que aconteceu com você” Jean-Paul Sartre
  115. 115. Alimente-se de atitudes vencedoras Me supero todos os dias Não desperdiço O medo não tempo. 3 4 me domina. Sou movido a metas 5 e objetivos. 2 Nunca desisto. 6 De manhã me 1 levanto para vencer. 8 7 Acredito na força do entusiasmo. Aprendo alguma coisa todo dia.
  116. 116. O Coordenador tem que ter diariamente ATITUDES POSITIVAS
  117. 117. Perda de Atitudes Positivas Fofocas Reclamações Queixas Preguiça O que corroem Alimentar o cérebro com as atitudes + ? Indecisões desgraça Vingança Raiva Ofensas pessoais
  118. 118. Com que informações você está se ALIMENTANDO?
  119. 119. ISSO AJUDA você e sua equipe...
  120. 120. Saia desse meio!
  121. 121. Ofereça experiências agradáveis para o seu... ...cliente!
  122. 122. Imagem Profissional  Asseio  Roupa adequada  Crachá de identificação  Organização Pessoal
  123. 123. O Coordenador Vende VALOR, não Preço
  124. 124. PREÇO ≠ VALOR
  125. 125. Como os Clientes Percebem Valor
  126. 126. Clientes não compram produto ou serviços Clientes compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos.
  127. 127. Quanto Custa?
  128. 128. Quanto Vale Agora?
  129. 129. Onde o cliente vê valor !
  130. 130. Controles da Coordenação
  131. 131. Controle da Disponibilidade  Evitar duplicidade  Maior qualidade de informações  Análise das Estratégias  Facilidade de Gerar o Relatório  Consulta e localização rápida
  132. 132. Controle do Retorno de Mídia  Análise das estratégias de comunicação  Eficácia de mídia  Análise da relação Invest. X Retorno
  133. 133. Análise de Vendas por Posição Solar / Lazer SP GIRASSOL HORTÊNCIA 92% 11 12 11 10 83% 92% 11 1 2 12 100% 0% 0% 0% 0% 0% 8% 1% 8% 1 10 9 4 33% 8% 1 3 4 10 83% 0 0 0 0 0 1 17% 2 8 7 4 36% 18% 2 5 6 11 92% 2 4 6 8 10 12 17% 2 6 5 6 55% 18% 2 7 8 10 83% YPÊ 23% 25% 3 4 3 8 67% 8% 1 9 10 11 92% 1 3 5 7 9 11 92% 11 2 1 11 92% 92% 11 11 12 11 92% 10 4 2 3 4 8 44% 42% 61% 39% 92% 83% 33% 18% 27% 33% 67% 51% 65% 92% 58% 25% 50% 83% 92% 68% 11 7 3 6 10 11 2 4 6 8 10 12 FLAMBOYAN 71% DÁLIA 1 3 5 7 9 11 0% 0 12 11 8 67% 11 9 8 7 7 11 8% 1 10 9 10 83% Área de Lazer 75% 92% 75% 73% 64% 58% 92% 0% 0 8 7 8 73% 0% 0 6 5 7 64% 92% 8% 18% 9% 25% 92% 8% 1 4 3 7 58% 41% 11 1 2 1 3 11 0% 0 2 1 7 58% 11 9 7 5 3 1 3% 66% 35% EUCALIPTO 66% 100% 92% 92% 100% 100% 100% 99% 12 10 8 6 4 2 12 11 11 12 12 12 11 11 11 10 11 11 8% 0% 0% 9% 17% 8% 2 4 6 8 10 12 92% 7% 92% 92% 92% 83% 92% 92% 1 0 0 1 2 1 JASMIM 95% 11 9 7 5 3 1 1 3 5 7 9 11 CEDRO 20% 12 10 10 10 11 12 92% 12 10 8 6 4 2 100% 83% 91% 91% 92% 100% 5 1 2 4 4 7 32% 42% 8% 17% 33% 33% 58% 100% 75% 91% 91% 92% 100% 90% 12 9 10 10 11 12 ARAUCÁRIA BEGÔNIA 11 9 7 5 3 1 12 11 1 2 LÍRIO 89% 10 9 3 4 12 10 8 6 4 2 8 7 5 6 12 9 9 10 11 12 89% 6 5 7 8 100% 75% 75% 83% 92% 100% 4 3 9 10 2 1 11 12 0% 0% ES 10 SN
  134. 134. Análise de Vendas por Pavimentos MÉDIA GERAL 3Q 2Q TT % TT 85% 11º 24 45 69 96% 10º 24 33 57 79% 9º 24 36 60 83% 40,85% 4ª FAIXA 8º 24 33 57 79% 7º 24 32 56 78% 6º 24 37 61 85% 5º 24 30 54 75% 22,40% 3ª FAIXA 4º 24 25 49 68% 3º 24 38 62 86% 2º 24 25 49 68% 19,95% 2ª FAIXA 1º 23 12 35 49% T 9 5 14 19% 1,91% 1ª FAIXA
  135. 135. Evolução Mensal de Vendas Unidades Evolução 2Q e 3Q Evolução Total 140 250 120 200 100 150 80 2Q 60 100 TOTAL 3Q 40 50 20 0 0 Dez / Jan / Fev / Mar / Abr / Mai / Jun / Jul / Ago / Set / Dez / Jan / Fev / Mar / Abr / Mai / Jun / Jul / Ago / Set / 2007 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2007 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008 1400 Evolução Acumulada de Vendas 1200 1000 2Q 852 800 Estoque 2Q 732 3Q 600 564 Estoque 3Q 400 412 288 TOTAL 320 200 Estoque TT 0 Dez / 2007Jan / 2008Fev / 2008 Mar / 2008 / 2008 Abr Mai / 2008Jun / 2008Jul / 2008Ago / 2008Set / 2008
  136. 136. Variação % do Preço 4,500% 4,000% 3,500% 3,000% 2Q - Variação 2,500% 3Q - Variação INCC 2,000% % 2Q - Variação 3Q - Variação 1,500% INCC 1,000% 0,500% 0,000% Dezembro Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto Setembro -0,500%
  137. 137. Situação Geral dos Contratos Contr. Protocolados (PR) Contr. Assinados (AS) Contratos em Assina. (CA) Em Atendimento (AT) DISPONÍVEIS 732 50% 727 50% 3 0% 5 0% 3 0%
  138. 138. Evolução Mensal de Vendas em VGV Flutuação de Vendas – R$ R$ 25.000.000,00 R$ 20.000.000,00 R$ 15.000.000,00 R$ 10.000.000,00 R$ 5.000.000,00 R$ - Dezembro Fevereiro Abril Junho Agosto TOTAL VGV MENSAL (R$) VGV 2Q VGV 3Q Evolução do VGV Acumulado R$ 80.000.000,00 R$ 70.000.000,00 R$ 60.000.000,00 R$ 50.000.000,00 R$ 40.000.000,00 R$ 30.000.000,00 R$ 20.000.000,00 R$ 10.000.000,00 R$ - Dezembro Fevereiro Abril Junho Agosto
  139. 139. Controle de horários de pico 18:01-20:00 16:01-18:00 14:01-16:00 Série2 semana Fim de 12:01-14:00 Série1 Semana 10:01-12:00 8:00 - 10:00 0 10 20 30 40 50 60 70 80 18:01- Fim de Semana- 8:00 18:01- Semana 8:00 - 10:01- 20:00 10:00 20:00 10:00 12:00 9% 9% 16:01- 10:01- 13% 5% 15% 16:01- 12:00 18:00 18:00 4% 22% 23% 12:01- 14:01- 12:01- 14:01- 14:00 16:00 14:00 16:00 21% 13% 43% 23%
  140. 140. Ranking de Corretores 63,5 54,0 51,5 48,5 42,0 33,0 14,5 7,0 6,0 0,0 João Luciano Paulo Julio Aylton Lorena Marlene Cleverson Júnior EXTERNOS EXTERNOS João Júnior 0% 15% 3% Luciano Cleverson 2% 17% Marlene 12% Paulo 19% Lorena 13% Aylton Julho 5% 14%
  141. 141. Controle de Visitas Controle de Visitas - Junho / 2008 37 34 24 19 15 16 14 10 11 7 7 7 7 8 5 5 5 6 6 6 4 3 4 3 2 1 2 1 2 2 1/6/2008 2/6/2008 3/6/2008 4/6/2008 5/6/2008 6/6/2008 7/6/2008 8/6/2008 9/6/2008 10/6/2008 11/6/2008 12/6/2008 13/6/2008 14/6/2008 15/6/2008 16/6/2008 17/6/2008 18/6/2008 19/6/2008 20/6/2008 21/6/2008 22/6/2008 23/6/2008 24/6/2008 25/6/2008 26/6/2008 27/6/2008 28/6/2008 29/6/2008 30/6/2008 DOM SEG TER QUA QUI SEX SÁB DOM SEG TER QUA QUI SEX SÁB DOM SEG TER QUA QUI SEX SÁB DOM SEG TER QUA QUI SEX SÁB DOM SEG Ação de rua Ação de Ação de Choveu Não Anúncio com baixo rua rua houve do Jornal resultado ação
  142. 142. Controle de Eficácia das Mídia Mídia de Junho/ 2010 Site E-mail Outros Indicaç. 2% 0% 3% TV 13% 33% Rádio 0% Corretor 22% Local Jornal Indicaç. Mídia de Julho/ 2010 MD Folheto Outdoor 6% 13% 5% 22% E-mail 0% 3% Site 0% Outros 1% 0% TV 17% Rádio 0% Corretor Jornal 28% 11% MD Local Folheto Outdoor 0% 13% 6% 2%
  143. 143. Desafios da Coordenação Ciclo de Vida do Produto Papel do Coordenador Papel do Coordenador
  144. 144. Acompanhamento de Ações
  145. 145. 3 Lidando com cliente Insatisfeito
  146. 146. Por que se perde um cliente?? • 1% morte. • 3% se mudam. • 5% adotam novos hábitos. • 9% acham o preço alto demais. • 14% estão desapontados com a qualidade do produto. • 68% estão insatisfeitos com a ATITUDE DO PESSOAL US News and World Report
  147. 147. Ao tratar com um cliente insatisfeito o primeiro impulso é tirar o Corpo Fora?
  148. 148. • Se coloque no Lugar dele! • Nunca perca a calma! • Escute e entenda o Problema! • Não Interrompa. • Procure acompanhá-lo até o fim! • Pratique a sua habilidade de comunicação. • Nunca diga que o problema não é seu.
  149. 149. 4 O Papel do Coordenador
  150. 150. O que é Papel da Coordenação? 1. Preleção Diária 2. Relatórios de Vendas e Mídia 3. Acompanhamento de Pendências 4. Manter harmonia com Incorporador e concorrentes 5. Estimular e acompanhar ações de vendas 6. Auxiliar na venda dos Corretores 7. Trabalhe a motivação da sua equipe diariamente
  151. 151. O Coordenador deve manter o FOCO
  152. 152. Michel Moreira Treinamentos e Consultoria falecom@nextgroup.com.br (27) 8817.0770 www.slideshare.net/michel.m

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