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COMPETITIVIDADE(TOTAL) EM VENDAS Julho 2009
O vendedor bem sucedido No passado seu papel era convencer o cliente de que nosso produto era o “melhor”, o mais estratégico”... Com a globalização todos oferecem produtos únicos !  Comunicar o valor de nossa oferta é necessário, mas  não é mais o suficiente!!!
Dilemas da gestão de vendas (In)Eficácia na utilização dos recursos de vendas e pré-vendas Hit-rate de propostas x contratos (baixo) (Má) Qualificação de oportunidades  Custo das vendas (alto) Esses dilemas afetam a competitividade em vendas!!!
Ser competitivo em vendas Não é ganhar sempre… É ganhar com regularidade e…  Manter sempre um gradiente positivo no crescimento dos resultados!
Ser competitivo em vendas é... Mais do que ser genial... Mais do que ser comunicativo... Mais do que ser criativo... É ser capaz de vender valor agregado!!!
Definição de Valor Valor = Benefícios - Custos Precisamos aprender a criar valor  agregado para nossos clientes!
E o que é valor agregado? Depende do cliente! Clientes têm necessidades diferentese valorizam nosso apoio de forma diferente
Clientes de valor intrínseco Conhecem bem o produto Percebem que o produto/serviço é algo facilmente substituível(ex.: um cartucho de impressão) Atentos ao custo (e qualidade) Não apreciam o tempo/custo gasto com o pessoal de vendas
Clientes de valor estratégico Buscam aproveitar ao máximo as competências essenciais dos fornecedores Preparados para pagar pela expertise do fornecedor(ex.: o papel do arquiteto na compra do projeto de uma casa) A ligação entre o fornecedor e o cliente é de parceria Fornecedor e cliente podem até mudar seu processo de venda e modelo de negócios para obter o valor extraordinário
Clientes de valor extrínseco Atenção voltada ao modo como o produto será usado Interessados em soluções e aplicações que solucionem seus problemas(ex.: um software ERP, um projeto de TI) Valorizam assessoria e ajuda dada pelo vendedor  Investem tempo na busca da melhor solução
Modelos de vendas Valor intrínseco  Venda transacional Valor estratégico Venda empresarial Valor extrínseco  Venda consultiva
Modelos de vendas Os 3 modelos de vendas podem ocorrer numa empresa que fornece soluções complexas, com ciclo de vendas longo e B2B Por exemplo, um cliente que compra projetos de TI sob medida, em determinado momento poder querer comprar um serviço de forma repetitiva… vira venda transacional Nosso foco nesta apresentação são as vendas consultivas
Transacional “Sei do que preciso; não quero desperdiçar tempo/ esforço.”  O valor é criado pela redução dos custos e pela facilidade de aquisição. Consultiva “Não sei qual é a solução, preciso de ajuda/ conhecimento.  O valor é criado pela assessoria oferecida, pela identificação e análise de problemas e pelas soluções customizadas. Empresarial “Preciso de uma parceria; estou disposto a mudar minha organização”  O valor é criado alavancando-se as habilidades da empresa para além dos produtos. Os 3 modelos de vendas
Venda Consultiva Os vendedores têm que ser vistos pelo cliente como consultores de negócios O que é um “vendedor consultor”?
Vendedor Consultor O termo “vendedor” tem que ser entendido “entre aspas”  Um “vendedor” pode ser: ,[object Object]
Um operador de call center
A prateleira de um ponto de venda
Ou até um “vendedor de carne e osso” mesmo,[object Object]
Vendedor Consultor A venda consultiva é um processo complexo Onde o vendedor só é aceito como consultor se entender o negócio de seus cliente, para transformar nossa oferta em soluções A venda consultiva requer metodologia Mas, COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDAS é muito mais que metodologia!!!
Competitividade Total em Vendas Formação De Equipes (Perfis) CTV Competitividade Total em Vendas GPV (*) Gestão de Carteiras Mapeamento de  Mercado GPV (*) Account Planning GPV (*) Qualificação de Oportunidases Capacitação GPV (*) Gestão de Resultados GPV (*) Gestão de Forecast GPV (*) Gestão de Pipeline (*) GPV = Gestão do Processo de Vendas
Metodologia GPV Ciclo de Vendas Zona de Forecast Estágio I Estágio II Estágio III Estágio IV Estágio V Prospecção Venda  Técnica Negociação (T&C’s) Contrato (jurídico) Geração  de Leads F = 30% F = 70% F = 10% Wins/Losses M1 M4 M3 M2 ,[object Object]

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  • 2. O vendedor bem sucedido No passado seu papel era convencer o cliente de que nosso produto era o “melhor”, o mais estratégico”... Com a globalização todos oferecem produtos únicos ! Comunicar o valor de nossa oferta é necessário, mas não é mais o suficiente!!!
  • 3. Dilemas da gestão de vendas (In)Eficácia na utilização dos recursos de vendas e pré-vendas Hit-rate de propostas x contratos (baixo) (Má) Qualificação de oportunidades Custo das vendas (alto) Esses dilemas afetam a competitividade em vendas!!!
  • 4. Ser competitivo em vendas Não é ganhar sempre… É ganhar com regularidade e… Manter sempre um gradiente positivo no crescimento dos resultados!
  • 5. Ser competitivo em vendas é... Mais do que ser genial... Mais do que ser comunicativo... Mais do que ser criativo... É ser capaz de vender valor agregado!!!
  • 6. Definição de Valor Valor = Benefícios - Custos Precisamos aprender a criar valor agregado para nossos clientes!
  • 7. E o que é valor agregado? Depende do cliente! Clientes têm necessidades diferentese valorizam nosso apoio de forma diferente
  • 8. Clientes de valor intrínseco Conhecem bem o produto Percebem que o produto/serviço é algo facilmente substituível(ex.: um cartucho de impressão) Atentos ao custo (e qualidade) Não apreciam o tempo/custo gasto com o pessoal de vendas
  • 9. Clientes de valor estratégico Buscam aproveitar ao máximo as competências essenciais dos fornecedores Preparados para pagar pela expertise do fornecedor(ex.: o papel do arquiteto na compra do projeto de uma casa) A ligação entre o fornecedor e o cliente é de parceria Fornecedor e cliente podem até mudar seu processo de venda e modelo de negócios para obter o valor extraordinário
  • 10. Clientes de valor extrínseco Atenção voltada ao modo como o produto será usado Interessados em soluções e aplicações que solucionem seus problemas(ex.: um software ERP, um projeto de TI) Valorizam assessoria e ajuda dada pelo vendedor Investem tempo na busca da melhor solução
  • 11. Modelos de vendas Valor intrínseco  Venda transacional Valor estratégico Venda empresarial Valor extrínseco  Venda consultiva
  • 12. Modelos de vendas Os 3 modelos de vendas podem ocorrer numa empresa que fornece soluções complexas, com ciclo de vendas longo e B2B Por exemplo, um cliente que compra projetos de TI sob medida, em determinado momento poder querer comprar um serviço de forma repetitiva… vira venda transacional Nosso foco nesta apresentação são as vendas consultivas
  • 13. Transacional “Sei do que preciso; não quero desperdiçar tempo/ esforço.” O valor é criado pela redução dos custos e pela facilidade de aquisição. Consultiva “Não sei qual é a solução, preciso de ajuda/ conhecimento. O valor é criado pela assessoria oferecida, pela identificação e análise de problemas e pelas soluções customizadas. Empresarial “Preciso de uma parceria; estou disposto a mudar minha organização” O valor é criado alavancando-se as habilidades da empresa para além dos produtos. Os 3 modelos de vendas
  • 14. Venda Consultiva Os vendedores têm que ser vistos pelo cliente como consultores de negócios O que é um “vendedor consultor”?
  • 15.
  • 16. Um operador de call center
  • 17. A prateleira de um ponto de venda
  • 18.
  • 19. Vendedor Consultor A venda consultiva é um processo complexo Onde o vendedor só é aceito como consultor se entender o negócio de seus cliente, para transformar nossa oferta em soluções A venda consultiva requer metodologia Mas, COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDAS é muito mais que metodologia!!!
  • 20. Competitividade Total em Vendas Formação De Equipes (Perfis) CTV Competitividade Total em Vendas GPV (*) Gestão de Carteiras Mapeamento de Mercado GPV (*) Account Planning GPV (*) Qualificação de Oportunidases Capacitação GPV (*) Gestão de Resultados GPV (*) Gestão de Forecast GPV (*) Gestão de Pipeline (*) GPV = Gestão do Processo de Vendas
  • 21.
  • 30. Triagem (pré-qualif.)
  • 37. Def. T&C’s da negociação
  • 40.
  • 41. Entend. e discussão das cláusulas
  • 43. Aceite do contrato e assinatura Oportunidades Identificadas Solução Técnica Aceita Leads Quest. Qualif. Oport. Plan. Conta e Neg.
  • 44. Sinergia em vendas Promove ações de melhoria Identifica, qualifica e registra oportunidades Gerencia, planeja e acompanha o desenvolvimento dos negócios Avalia resultados Finalizando, a eficácia da gestão de vendas depende de enxergarmos o processo de forma sinérgica, operando num ciclo virtuoso contínuo. Realiza vendas Compromisso com resultados