B D Diagnostics

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Palestra a equipe de vendas do BD Diagnostics

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B D Diagnostics

  1. 1.
  2. 2. Estamos vivenciandoa consolidação de umnovo paradigmaem vendas<br />E esse movimento nosafetará irremediavelmente <br />
  3. 3. “Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados sejam significativamente diferentes é uma boa definição deinsanidade”<br />
  4. 4. É necessário trazermos uma nova luz a nossa ação comercial<br />
  5. 5. Vendas 3.0 visa trazer uma visão atualizada do universo das Vendas<br />
  6. 6. Nessa visão VALOR é a palavra-chave<br />
  7. 7. Algumas Visões sobre Valor<br />Quem define o que é Valor é o cliente<br />O Valor deve ser percebido como tal pelo cliente<br />O Valor é relativo ao contexto<br />O Valor deve ser único<br />
  8. 8. VALORPREÇO <br />Os clientes não são sensíveis a preço.<br />São sensíveis ao valorque lhes é proporcionado<br />
  9. 9. “Comprar, principalmente com base no <br />preço, é a vingança do cliente contra a <br />conspiração de mediocridade que existe <br />entre fornecedores concorrentes…”<br />Ricardo Gianini<br />
  10. 10. VALOR<br />é sinônimo de <br />SIGNIFICADO<br />
  11. 11. Você pode dizer quanto custa<br />Quem diz quanto vale é o Cliente<br />
  12. 12. “Aquilo que não tem significado para o cliente não tem valor. Logo nossa função é encontrar aquilo que tem significado para todo o Universo do cliente em nossa oferta”<br />
  13. 13. Isso não é um processo fácil,pois nosso cérebro nos prega algumas peças...<br />Quantas vezes a equipe de Branco irá trocar bolas entre si<br />Regras<br /><ul><li> Conte em silêncio. Não se manifeste de forma alguma para não atrapalhar a concentração dos demais participantes
  14. 14. Só se manifeste no final quando formos checar a resposta
  15. 15. Atenção: O foco é a equipe de Branco
  16. 16. Desconsidere as vezes que a bola bate no chão</li></li></ul><li>Nosso Processo Comercial está alinhado com essa visão?<br />
  17. 17. A importância de seu modelo de Execução<br />70%<br />dos fracassos corporativos não são ocasionadas pela <br />(má) ESTRATÉGIA <br />e sim pela <br />(má) EXECUÇÃO<br />
  18. 18. Qual é o principal foco do Alpinista?<br />
  19. 19. Mais importante do que ONDE se quer chegar é COMO se quer chegar<br />
  20. 20. As 5 fases do Processo Comercial orientado para Valor<br />
  21. 21. Segmentação<br />Quais são meus clientes mais sensíveis a Valor<br />
  22. 22. Diagnóstico<br />O vendedor como Diagnosticador de Valor<br />
  23. 23. Diagnóstico<br />Quebras de Paradigmas<br />Empresa Especialista no Produto para Especialista no Cliente<br />Vendedor só agrega valor quando está na rua<br />Ir tomar um café com o cliente é construir relacionamento sólido<br />Em vendas B2B quem compra é a empresa<br />Meu sucesso no cliente A será replicado no cliente B<br />
  24. 24. Diagnóstico<br />Como Resultado...<br />Orientação para o Universo do Cliente<br />Presença no Cliente é mais importante do que Visita ao Cliente<br />A base do relacionamento está centrada na entrega de valor ao cliente (conquista da confiança)<br />Quem compra são as pessoas (mesmo nas empresas)<br />O valor é relativo<br />
  25. 25. DESENHO<br />Alinhando a visão do cliente com a proposta<br />
  26. 26. Atenção<br />Muitas vezes o Cliente tem dificuldade em perceber o Valor que você entrega<br />
  27. 27. Desafio: Tangebilizar sua visão<br />
  28. 28. ABORDAGEM<br />A arte de comunicar o valor criado ao cliente<br />
  29. 29. Muitas vezes vendemos o passado para o cliente que quer comprar o futuro<br />
  30. 30. IMPLEMENTAÇÃO<br />Função relacionada a Vendas<br />
  31. 31. Sintetizando...<br />Segmenteos clientes mais adequados<br />Diagnostiqueo valor do cliente<br />Desenheuma proposta adequada<br />Abordeo cliente com valor desenvolvido<br />Implementea solução pessoalmente<br />
  32. 32. A pergunta de 1 Milhão de Dólares<br />Estamos preparados para reconhecer o que é <br /> Valor para nossos Clientes?<br />
  33. 33. Para finalizar vamos nos recordar de nossa infância...<br />“Se você não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve…”<br />
  34. 34. Esse papo continua no<br />www.hsm.com.br<br />
  35. 35. Uma últimamensagem:<br />Ouça a sugestãode quem sabedas coisas...<br />
  36. 36. Obrigado a todos pela presença!!!<br />smagaldi@hsm.com.br<br />
  37. 37. Caso Segmentação Empresa de Serviços<br />Status<br /><ul><li>Empresa que fornece serviços voltados ao Executivo
  38. 38. Lançamento de novo serviço orientado ao desenvolvimento de soluções customizadas (em adição aos “produtos de prateleira”)</li></ul>Desafio<br /><ul><li>Ser percebida pelo seus principais clientes por meio desse novo posicionamento
  39. 39. Quem são esses clientes?</li></li></ul><li>Os 5 Passos da Segmentação de Valor<br />Identificação de Clientes orientados ao Valor da oferta<br />1. Definição do Perfil do Cliente prioritário por meio de Atributos de Segmentação<br /><ul><li>Clientes ativos que usam outros produtos da empresa
  40. 40. Ex-Clientes que já conhecem os serviços da empresa
  41. 41. Clientes que frequentam restaurantes sofisticados</li></li></ul><li>Os 5 Passos da Segmentação de Valor<br />2. Definição de peso para cada atributo<br />
  42. 42. Os 5 Passos da Segmentação de Valor<br />3. Categorização Clientes<br />
  43. 43. Os 5 Passos da Segmentação de Valor<br />4. Definição da Curva ABC de Clientes<br /><ul><li>Curva A </li></ul>20% dos Clientes<br /><ul><li>Curva B</li></ul>30% dos Clientes<br /><ul><li>Curva C</li></ul>50% dos Clientes<br />Observação: Nota de corte abaixo de 20 Pontos<br />
  44. 44. Os 5 Passos da Segmentação de Valor<br />5. Estratégia de Abordagem<br /><ul><li>Curva A </li></ul>Abordagem Prioritária <br />Receptivo: Atendimento personalizado<br />Ativo: Envio de material personalizada e visitas pessoais<br /><ul><li>Curva B</li></ul>Receptivo: Atendimento personalizado<br />Ativo: Envio de material publicitário e visitas pessoais<br /><ul><li>Curva C</li></ul>Receptivo: Atendimento pessoal<br />Abordagem Telefônica (após cobertos clientes prioritários)<br />
  45. 45. Um exemplo dos efeitos de um bom diagnóstico de Valor em Vendas Simples<br />Desenvolvimento de modelo de negócios orientado ao correto entendimento das demandas de seu cliente<br />
  46. 46. Microlins<br />Perfil<br /><ul><li>Rede de Franquias de Escolas Profissionalizantes
  47. 47. 700 unidades em todo Brasil
  48. 48. 18 anos
  49. 49. 3 Milhões de Alunos
  50. 50. 100.000 colaboradores
  51. 51. Em 2008 a Anhanguera Educacional (Pátria) adquiriu 30% do negócio por R$ 25 Milhões</li></li></ul><li>Microlins<br />Missão<br />Transformar os sonhos de nossos alunos em realidade,<br />através da educação, formação profissional e<br />encaminhamento ao mercado de trabalho<br />Não vendem “cursos profissionalizantes”<br />Ações<br /><ul><li>Criação do Centro de Formação Profissional
  52. 52. Pesquisa de Mercado para criação dos cursos
  53. 53. Canais de Vendas: Franquias
  54. 54. Ação de venda junto a empresas
  55. 55. Modelo de crescimento: outras franquias profissionalizantes</li></li></ul><li>É importante refletirmos sobre um Modelo de Sustentabilidade Comercial<br />
  56. 56. A base do Modelo de Sustentabilidade Comercial<br />ESTRATÉGIA<br />TAREFA<br />EXECUÇÃO<br />CURTO <br />PRAZO<br />LONGO <br />PRAZO<br />
  57. 57. Posicionamento da Inovação no Modelo<br />ESTRATÉGIA<br />PLANEJAMENTO<br />IMPLEMENTAÇÃO<br />TAREFA<br />EXECUÇÃO<br />CURTO <br />PRAZO<br />LONGO <br />PRAZO<br />

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