Venda orientada por mkt

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Venda orientada por mkt

  1. 1. VENDA ORIENTADAPORMARKETINGESTRATÉGIAS, TÁTICAS E OPERACIONALIZAÇÃO
  2. 2. VENDA ORIENTADA POR MARKETING“Senão podemos dirigir o vento, podemos ajustar as velas da embarcação e corrigir o rumo.”
  3. 3. VENDA ORIENTADA POR MARKETING OBJETIVO1) Desenvolver habilidades, e competências para elaborar, implementar e controlar planos de venda orientados por marketing
  4. 4. VENDA ORIENTADA POR MARKETING CONTEÚDO PROGRAMÁTICO I - Conceito de marketing II - Origem do marketing moderno III - Função do marketing IV - Plano de Marketing e sua importância V - Planejamento estratégico VI - Estratégias, táticas e operacionalização
  5. 5. VENDA ORIENTADA POR MARKETING I - CONCEITUAÇÃO“MARKETING é aatividade humana dirigidapara a satisfação dasnecessidades e desejos,através dos processos detroca.” Philip Kotler
  6. 6. VENDA ORIENTADA POR MARKETING I - CONCEITUAÇÃOA Função do MARKETINGé, portanto, identificar asnecessidades do cliente ea partir daí buscar satisfaze-las de modo que o lucroseja uma decorrênciadessa atitude.
  7. 7. VENDA ORIENTADA POR MARKETING I - CONCEITUAÇÃO A tradução mais próxima da palavra Marketingseria: AÇÃO EXERCIDA NO MERCADO
  8. 8. VENDA ORIENTADA POR MARKETING II – ORIGEM HISTÓRICA MARKETING moderno surgi c/ Revolução Industrial Antes produzia-se por encomenda C/ advento da máquina, produção em série Desequilíbrio produção / consumo Excesso de produtos sem consumo aparente
  9. 9. VENDA ORIENTADA POR MARKETING II – ORIGEM HISTÓRICA Empresas tem que descobrir maneiras criativas de detectar novas demandas p/ manter o crescente ritmo da indústria Assim surgem as técnicas de marketing como (propaganda, promoção e criação de marcas) utilizadas p/ equilibrar a produção e o consumo
  10. 10. VENDA ORIENTADA POR MARKETING III – FUNÇÃO DO MARKETING Tornar o ato de vender supérfluo e ocorra por si só, pelo conhecimento e compreensão do cliente e ajuste do produto ou serviço à ele. Peter Drucker VENDA converte a atenção para as necessidades do vendedor; MARKETING para as necessidades do comprador.
  11. 11. VENDA ORIENTADA POR MARKETING III – FUNÇÃO DO MARKETING Conceito da VENDAS (busca do lucro pelo lucro) Conceito do MKT (lucro através da satisfação) (Num mercado competitivo, além de identificar e satisfazer necessidades; é importante manter os clientes satisfeitos e fiéis.)
  12. 12. VENDA ORIENTADA POR MARKETINGIV – PLANO DE MARKETING E A SUA IMPORTÂNCIADcmto. formal. Detalha ações a serem desenvolvidasTempos de realização / recursos necessários p/ as açõesIdentifica atual posição, onde deseja-se chegar e comoCusto, responsável por conduzir cada parte da estratégia
  13. 13. VENDA ORIENTADA POR MARKETINGIV – PLANO DE MARKETING E A SUA IMPORTÂNCIA Plano de MKT envolve aspectos estratégicos e táticos Um bom plano não valida uma idéia de mkt, mas umaboa idéias de mkt é validada com um bom plano. O plano de mkt formaliza e torna concretos a criatividade, a imaginação e a inovação.
  14. 14. VENDA ORIENTADA POR MARKETINGIV – PLANO DE MARKETING E A SUA IMPORTÂNCIA Ao escrever um plano de mkt, pensa- se nos detalhes das atividades a serem desenvolvidas. Com isso, vai se saber o que fazer, passo a passo. Um plano de mkt quando bem elaborado, facilita os negócios e serve como uma base fundamental para se alcançar objetivos
  15. 15. VENDA ORIENTADA POR MARKETINGIV – PLANO DE MARKETING E A SUA IMPORTÂNCIA A idéia concebida num plano de marketing deve ser fundamentada, justificada e desprovida de improvisos. O formato do plano de marketing, depende dos objetivos buscados e das condições do ambiente.
  16. 16. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOProcesso de desenvolver e manter ajuste sistêmico entre os objetivos e potencialidades da empresa.Requer definição de missão clara, objetivos bem definidos e um bom portfólio de negócios.Deve obedecer aos seguintes princípios, básicos
  17. 17. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOa - Avaliação da necessidade do mercado;b - Estudo da demanda e dos clientesC - Análise da concorrência:d - Identificação de pontos fortes e fracos da empresa.
  18. 18. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOe - A rigor não existe uma estrutura padrão para o planejamento estratégico de marketing, no entanto alguns componentes são essenciais na sua elaboração, como os que se seguem:
  19. 19. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 1 - Análise Ambiental (Potencialidades; Oportunidades; Ameaças; Fragilidades) Diagnóstico da empresa e do seu meio ambiente. Identificação dos supostos básicos do ponto de partida nos ambientes externo e interno. Analisar as informações e apresentá- las de modo a facilitar o seu uso durante o processo de planejamento .
  20. 20. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOPFOA (um dos processos da análise da situação) “Potencialidades e Fragilidades relacionadas às nossas Oportunidades e Ameaças no mercado”. A Seguir Um Modelo genérico de análises PFOA de uma organização de vendas.
  21. 21. VENDA OIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO POTENCIALIDADES Boa Imagem no mercado Boa saúde Financeira Empresa e Produtos com certificações ISO e selos de qualidade
  22. 22. VENDA OIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO POTENCIALIDADES Parte da força de venda pró-ativa, qualificada e bem distribuída geograficamente Postos vitais ocupados por especialistas experientes Instalações novas e funcionais Filiada a um grupo associativo com experiência em exportação
  23. 23. VENDA OIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO OPORTUNIDADES• Mercado receptível ao uso do marketing em nichos, lançamentos e promoções• Segmento responde a pesquisa e desenvolvimento de novos produtos• Demanda crescente no interior do país e no exterior• Espaço para ampliação do mix com o lançamento de novos produtos
  24. 24. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO FRAGILIDADES• Baixo volume de vendas• Logística dispendiosa• Parte da força de venda com perfil amador, e mal treinada• Muitos funcionários novos e com pouca experiência
  25. 25. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO FRAGILIDADES• Poucas bases de dados disponíveis• Pouca variedade de produtos• Alto custo de produção e preço superior ao dos concorrentes• Poucos projetos novos em desenvolvimento
  26. 26. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO AMEAÇAS• Produtos do Extremo Oriente com preços mais baixos• Produtos dos EUA com mais valor agregado• Nenhum sucessor in-house para vendas e marketing• Concorrentes aumentando nº de vendedores
  27. 27. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO AMEAÇAS• Crise mercado financeiro dos EUA• Cias. estrangeiras fazendo fusões c/ brasileiras
  28. 28. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOSITUAÇÃO ATUAL DE MERCADODescrição do mercado esegmentos (tamanho eevolução, necessidades doconsumidor e fatoresambientais que afetam acompra)
  29. 29. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOSITUAÇÃO ATUAL DE MERCADO Desempenho de produtos (vendas, preços e margens) Concorrência (estratégias, táticas e participação de mercado) Distribuição (tendências e desenvolvimento dos canais)
  30. 30. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO LIDANDO COM AMEAÇAS E OPORTUNIDADESPrevê-lasClassificar potencial de cada umaPreparar-se para superá-las, sobretudo as mais relevantes
  31. 31. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO OBJETIVOS E QUESTÕES Após a análise, estabelecer os objetivos a se atingir no plano e as questões envolvidas no seu alcance A ordem pode variar desde que sigam a uma análise ambiental É importante quantificar e justificar os objetivos
  32. 32. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOO OBJETIVO COMPÕE-SE DE TRÊS ELEMENTOS:1. O atributo específico escolhido como medida de eficiência. Ex: o lucro.
  33. 33. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO2. O padrão ou escala em que o atributo é medido. Ex: lucro líquido antes do Imposto de Renda.3. A meta e o valor específico na escala que a empresa procura atingir, ou seja,a quantificação do objetivo. Ex: l0% de lucro líquido.
  34. 34. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOOutros Exps. de objetivos de marketing:Aumentar as vendas da equipe em 10% ao mês, durante os próximos 6 mesesElevar a participação da empresa no mercado local de10%, para 15%, nos próximos 12 meses
  35. 35. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO(Termos vagos como “aumentar as vendas”, “melhorar o desempenho” “maximizar o lucro” devem ser evitados)
  36. 36. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO O objetivo é a descrição da situação futura desejada. É o alvo que se quer atingir A estratégia é a forma de alcançar esse alvo.
  37. 37. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ESTRATÉGIA E TÁTICA DE MARKETING- São Meios p/ alcançar os objetivos de marketing. É importante entender suas diferenças
  38. 38. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ESTRATÉGIAS DE MARKETINGSão os métodos e objetivos gerais macros. O grande plano. Prevê os planos táticos adequados p/ cada mix, o orçamento, as respostas das ameaças e oportunidades.Pensa na forma como o mercado será abordado e desenvolve as estratégia em função das condições de mercado sem incluir detalhes das ações diárias.
  39. 39. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO TÁTICA DE MARKETINGEstratégia transformada em programas de açõesVisa objetivos através de operações específicasEncarrega dos detalhes S/cursos individuais de ações operacionais pormenorizadas no dia-a-dia
  40. 40. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO TÁTICAS DE MARKETINGMétodos que descrevem as maneiras de se atingir o alvo estabelecido no prazo exigidoA estratégia direciona esforços para ganhar a guerraA tática visa ganhar cada batalha da mesma guerra
  41. 41. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOUma boa tática deveresponder às questões:O QUE SERÁ FEITO?QUANDO?QUEM É O ESPONSÁVEL?QUANTO IRÁ CUSTAR?)
  42. 42. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOExpressões IntegrantesDo plano de MarketingDiretriz - Conjunto de instruções, normas de procedimentos que devem nortear as ações de uma organização.
  43. 43. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOPolítica – Sistema de regras e regulamentos estabelecidos pela direção. Oferecem o rumo para a condução dos negócios.Missão organizacional – É a razão da existência da empresa. Incumbência ou compromisso das pessoas da organização com os benefícios de longo prazo para com o meio ambiente que atua.
  44. 44. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Visão organizacional – É o sonho de longo prazo. É o que se deseja para o futuro da empresa. Quanto mais ambicioso melhor. A perseguição desse sonho é o que deve manter a empresa viva e atuante. Valores organizacionais – São princípios ou crenças, que servem de guia ou critério, para os comportamentos, atitudes e decisões de todas as pessoas na execução da missão, na direção da visão.
  45. 45. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOSinergiaDesempenho alcançado superior à soma das partes. Produto de dois ou mais vetores - maior que a simples soma dos mesmos.(O Kaizen cai bem com a sinergia)
  46. 46. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOPesquisa de marcado - Informações específicas, tanto externa quanto internas. Ex. Detalhes sobre produtos, concorrência, potência, posiçãoSegmentação de mercado - Mesmo um produto individual tem razões de compra diferentes. Dividir a base de clientes em grupos homogêneos - com necessidades semelhantes, dá eficácia ao processo .
  47. 47. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOCHECAGEM DE INFORMAÇÕES Para preparar umplano de marketing para um mix deprodutos, deve-se montar uma listade checagem de informações deacordo com as suas necessidades.
  48. 48. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOPlanos de Ação (Atividades Operacionais)Eleitas as estratégias e táticas de marketing, há de transformá-las em planos de ação. É o detalhamento do que se deve fazer, quando e como as atividades serão desenvolvidas. O plano distribuído entre os vários participantes, ajuda cada setor entender qual sua participação no plano geral.
  49. 49. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOCADA PLANO DE AÇÃO DEVE INCLUIR:• Posição atual – onde se está agora• Alvos – o que fazer – onde se quer chegar• Ação – o que é preciso fazer para chegar lá• Pessoa responsável – quem fará o que
  50. 50. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOCADA PLANO DE AÇÃO DEVE INCLUIR:• Data de início• Fiscalização do cumprimento das tarefas• Data de conclusão• Custo definido no orçamento
  51. 51. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOO gerente responsável pela execução das tarefas deve agir como um maestro.Deve controlar e orientar todas as ações desempenhadas pela equipe.
  52. 52. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOO plano distribuído entre os membros da empresa é como as partituras distribuídas entre os músicos de uma orquestra, que acompanham a seqüência das atividades e sabem quando entrar e o que “tocar” para desempenhar sua parte.
  53. 53. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOCANAIS DE MARKETING E VENDASSão os diversos meios queuma empresa pode dispor paraentrar em contato com os seusclientes.Segue uma seleção típica decanais de marketingfartamente utilizados nomercado.
  54. 54. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO CANAIS DE MARKETING E VENDAS• Vendas diretas /• Contato Direto• Telemarketing / Telefone como ferramenta• Mala-direta / Sem contato direto• E-commerce / Internet
  55. 55. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOVANTAGENS DAS VENDAS PESSOAIS• Comunicação de “mão dupla”comprador/vendedor• O vendedor pode adequar a apresentação segundo as necessidades individuais do cliente
  56. 56. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOVANTAGENS DAS VENDAS PESSOAIS• O vendedor pode negociar diretamente preços, prazos, descontos, entrega• O vendedor pode fechar a venda no momento da entrevista• O vendedor pode monitorizar o nível de satisfação do cliente.
  57. 57. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOTELEMARKETINGNão tem contato físicodireto. Já foi constatadoque, em geral, o tlmktingé mais eficiente quandocomplementa as atividadesdas equipes de venda de campo,em vez de substituí-las.
  58. 58. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO MALA-DIRETAA mala-direta inclui oferta pelo correio eo uso de campanhas por meio dematerial impresso. Esse material,enviado pelos correios para clientespotenciais que constam de um bommailling list, contendo informaçõessobre um produto específico ou um mixde produtos.
  59. 59. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E-BUSINESS & E-COMMERCE Hoje em dia muito se fala em e- business (electronic business ou negócio eletrônico), que não deve ser confundido com e- commerce (ou comércio eletrônico), que é na verdade parte integrante do e-business.
  60. 60. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E-BUSINESS O e-business consiste na estratégia de inserção da empresa na Internet . As comunicações internas e externas, visa automatizar suas atividades nas diversas áreas, como transmissão de dados, controles internos, treinamento de pessoal, contatos com fornecedores e clientes etc.
  61. 61. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E-BUSINESS Contempla tudo o que se precisa saber sobre o comércio eletrônico: as transações comerciais no computador, em casa ou no trabalho, usando as facilidades da INTERNET.
  62. 62. VENDA ORIENTADA POR MARKETING V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E-COMMERCE O e-commerce é que em última análise, vai fazer a conexão eletrônica entre a empresa e o cliente, seguindo a estratégia estabelecida pelo e-business
  63. 63. PARABÉNSBONS NEGÓCIOS & SUCESSO
  64. 64. SUGESTÃO DE LITERATURA1- O maior Vendedor do Mundo – Og Mandino2- Arte da Guerra – Sun Tzu3- A Lei do Triunfo – Napoleon Hill4- O segredo de luísa – Fernando Dolabela5- Vendendo Com Eficácia – Anselmo L Bispo6- Administração de Marketing – Philip Kotler

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