Superando resultados movel show 2010

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Palestra customizada para o grupo de representates Nacional das Indústrias Moveleiras do Polo de Linhares para a Feira MovelShow 2010. Realizada no dia 24/08/2010 na Federação das Industrias - FINDES.

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Superando resultados movel show 2010

  1. 1. Palestra: Superando Resultados na Michel Moreira 24.08.2010
  2. 2. Como Superar esse desafio?
  3. 3. Ciclo da Oportunidade Fazer Planejamento Treinar e se preparar ATITUDE Fazer as coisas acontecerem Estar motivado e transmitir isso OPORTUNIDADE COMPETÊNCIA • Visitar clientes • Identificar novos clientes • Conhecer a concorrência • E-mail Marketing • Conhecer o produto • Prospecção Telefônica • Cursos de especialização RESULTADO = (OPORTUNIDADE+COMPETÊNCIA) X ATITUDE
  4. 4. Qual a Oportunidade? Marcas Com Variedade e Qualidade
  5. 5. Onde estão os clientes
  6. 6. O que você e todo mundo viu! O que quase ninguém está vendo.
  7. 7. Ouse ir além
  8. 8. Mudanças do Mercado
  9. 9. Para entender o presente devemos olhar o passado
  10. 10. Anatomia de um profissional interruptivo
  11. 11. ACABOU
  12. 12. Cenário Atual! Briga de preços Margens de lucro baixas Muitos produtos similares As organizações se reestruturando Guerra de Propagandas de baixo impacto Clientes Indiferentes
  13. 13. propaganda
  14. 14. Mudanças do Mercado Clientes + Leis de Informados proteção do consumidor Concorrência Clientes + Exigentes
  15. 15. Vendas morreu! O Representante do século 21 não é mais um vendedor de soluções: • Guru de marketing • Arquiteto • Decorador • Psicólogo • Financista • Advogado • Etc. Trabalhando para o sucesso do seus clientes.
  16. 16. Mudanças do Mercado Ponto de Partida Foco Meios Fins Vendas e Lucro através do Conceito Fábrica Produtos Promoção volume de de Vendas Vendas Lucro através da Conceito Mercado Necessidades Marketing Alvo do Consumidor Coordenado Satisfação do de Cliente Marketing
  17. 17. Tantas Mudanças me deixam Louco!!!!
  18. 18. Vai adiantar Ficar Reclamando
  19. 19. Tem Local Específico pra isso!
  20. 20. Saia desse meio!
  21. 21. Todo Problema é uma oportunidade disfarçada.
  22. 22. Todo Problema é uma oportunidade disfarçada.
  23. 23. PRINCÍPIO FUNDAMENTAL “As pessoas querem fazer negócios Com alguém de quem gostem”
  24. 24. Se Gostarem... • Recomendará você • Recomendará seu produto • Comprará + seus produtos • Ajudará a melhorar seus serviços • Ajudará a melhorar seus produtos • Etc.
  25. 25. Se Não Gostarem...
  26. 26. Se você não cuidar dos seus clientes, alguém o fará por você!
  27. 27. Tenha sempre Atitude Positiva!
  28. 28. Isso aumenta a Sua Chance de Vender!
  29. 29. CRENÇA SOBRE ATITUDES! Você na direção da sua vida. Deixa a vida me Levar… Qual crença é melhor para você?
  30. 30. ATITUDES +
  31. 31. Alimente-se de atitudes vencedoras Me supero todos os dias Não desperdiço O medo não tempo. 3 4 me domina. Sou movido a metas 5 e objetivos. 2 Nunca desisto. 6 De manhã me 1 levanto para vencer. 8 7 Acredito na força do entusiasmo. Aprendo alguma coisa todo dia.
  32. 32. Hábito dos Campeões em Resultados • Humildade • Disciplina • Cuidar da aparência • Persistência • Reciclar-se sempre • Trabalhar 30% mais que os outros • Não retarda suas decisões • Gerencia bem o seu tempo • Tem bem definidos: Metas e Objetivos • Traça suas rotas e conhece as alternativas • Manter-se informado 37
  33. 33. Perda de Atitudes Positivas Fofocas Reclamações Queixas Preguiça O que corroem Ler notícias as atitudes + ? Indecisões RUINS Vingança Raiva Ofensas pessoais
  34. 34. Informação?
  35. 35. Informação ou morbidez?
  36. 36. O Mundo Vai Acabar
  37. 37. Isso te ajuda a Vender?
  38. 38. Informação?
  39. 39. Tenha assuntos Agradáveis para falar...
  40. 40. Com que informações estamos regando o JARDIM da nossa mente?
  41. 41. O segredo não é correr atrás das borboletas... É cuidar do jardim para que elas venham até você. Mário Quintana
  42. 42. “Não importa o que aconteceu com você, o que importa é o que você fará com o que aconteceu com você” Sartre
  43. 43. “Tudo que precisa ser feito merece ser bem feito". Anônimo
  44. 44. Tipos de Representantes
  45. 45. O Processo de Negociação
  46. 46. Negociação não é uma disputa ou uma competição, mas uma atividade cooperativa
  47. 47. Negociação Ganha X Ganha
  48. 48. Etapas do Processo de Negociação Acompanhamento Preparação Fechamento Abertura Clarificação Neutralização das Apresentação objeções
  49. 49. 1. Preparação • Veja o que você pode oferecer à outra pessoa, onde pode ou não ceder. • Defina sua proposta inicial. • Busque informações sobre a empresa e a pessoa com quem vai negociar.
  50. 50. Conhecer os produtos torna o profissional Expert que os Clientes desejam
  51. 51. Economiza Tempo do Profissional e do Cliente
  52. 52. Conheça bem o seu cliente Esta é a tarefa mais importante para um relacionamento bem sucedido. 68
  53. 53. Anote tudo…
  54. 54. A capacidade de ouvir é a habilidade de comunicação mais importante!
  55. 55. 2. Abertura • Seja positivo e gere empatia. • Conheça o perfil da pessoa com quem vai negociar • Procure estabelecer sintonia com o outro desde o início.
  56. 56. 3. FECHAMENTO O momento crítico da venda! Na dúvida volte para a 1ª Etapa
  57. 57. 1. Preparação • Veja o que você pode oferecer à outra pessoa, onde pode ou não ceder. • Defina sua proposta inicial. • Busque informações sobre a empresa e a pessoa com quem vai negociar.
  58. 58. Problemas!!! Preço x Prazo
  59. 59. Pedir um Empréstimo Taxa 0%?
  60. 60. O medo da rejeição é o maior inimigo do Representante. A rejeição não é pessoal. Apenas faça o seu trabalho.
  61. 61. 4. Acompanhamento
  62. 62. Você tem uma Agenda?
  63. 63. PREÇO ≠ VALOR
  64. 64. Clientes não compram produto ou serviços Clientes compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos.
  65. 65. Transporte de Casa para o Trabalho Ônibus Bicicleta Moto X Carro
  66. 66. Preço
  67. 67. Preço?
  68. 68. 2 lugares
  69. 69. 2 lugares Valor? Potência Qualidade Durabilidade Design Velocidade Estilo Garantia Marca Status Atendimento Tecnologia Poder
  70. 70. Quanto Custa?
  71. 71. Quanto Vale Aqui?
  72. 72. Quanto Custa?
  73. 73. Quanto Vale Agora?
  74. 74. Você vende o óbvio ou valor
  75. 75. Móveis de quarto ou Recanto aconchegante?
  76. 76. Rack ou Ambiente Elegante?
  77. 77. Quanto Vale.. Ter solidez por trás de tudo isso?
  78. 78. Ter essas marcas pra vender... NÃO TEM PREÇO!
  79. 79. SHOW!
  80. 80. $UCE$$O Michel Moreira Treinamentos e Consultoria (27) 8817.0770 falecom@nextgroup.com.br www.slideshare.net/michel.m nextgroup.wordpress.com

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