Palestra:

 Superando
Resultados na



  Michel Moreira
      24.08.2010
Como
Superar
  esse
desafio?
Ciclo da Oportunidade
                                          Fazer Planejamento
                                       ...
Qual a Oportunidade?



               Marcas
          Com Variedade e Qualidade
Onde estão
os clientes
O que você e todo mundo viu!




O que quase ninguém está vendo.
Ouse ir além
Mudanças
do Mercado
Para entender o
presente devemos
 olhar o passado
Anatomia de um profissional interruptivo
ACABOU
Cenário     Atual!
           Briga de preços

       Margens de lucro baixas

      Muitos produtos similares

  As organ...
propaganda
Mudanças do Mercado

                          Clientes +
       Leis de           Informados
     proteção do
     consum...
Vendas         morreu!
O Representante do século 21 não é mais um
vendedor de soluções:

     • Guru de marketing
     • A...
Mudanças do Mercado
Ponto de
 Partida       Foco          Meios           Fins


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Tantas
Mudanças me
  deixam
 Louco!!!!
Vai adiantar
    Ficar
Reclamando
Tem Local Específico pra isso!
Saia desse   meio!
Todo Problema é
      uma
oportunidade
  disfarçada.
Todo Problema é
      uma
oportunidade
  disfarçada.
PRINCÍPIO FUNDAMENTAL

       “As pessoas
      querem fazer
        negócios
     Com alguém de
     quem gostem”
Se Gostarem...


• Recomendará você
• Recomendará seu produto
• Comprará + seus produtos
• Ajudará a melhorar seus serviço...
Se Não Gostarem...
Se você não cuidar
dos seus clientes,
alguém o fará por
você!
Tenha sempre Atitude Positiva!
Isso aumenta a

Sua Chance
  de Vender!
CRENÇA SOBRE ATITUDES!
Você na direção da sua vida.   Deixa a vida me Levar…




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ATITUDES
    +
Alimente-se de atitudes vencedoras


                                Me supero todos os dias

       Não desperdiço       ...
Hábito dos Campeões em Resultados

     • Humildade
     • Disciplina
     • Cuidar da aparência

     • Persistência
    ...
Perda de Atitudes Positivas


                    Fofocas     Reclamações

  Queixas                                      ...
Informação?
Informação ou morbidez?
O Mundo Vai Acabar
Isso te ajuda a Vender?
Informação?
Tenha assuntos




Agradáveis para falar...
Com que
   informações
estamos regando o
      JARDIM
 da nossa mente?
O segredo não é correr atrás das borboletas...
É cuidar do jardim para que elas venham até
você.

                        ...
“Não importa o
  que aconteceu
 com você, o que
 importa é o que
 você fará com o
  que aconteceu
    com você”

        S...
“Tudo que
precisa ser
   feito
merece ser
bem feito".
       Anônimo
Tipos de Representantes
O Processo de Negociação
Negociação não é uma disputa ou uma
competição, mas uma atividade cooperativa
Negociação
Ganha X Ganha
Etapas do Processo de Negociação
       Acompanhamento
                            Preparação




  Fechamento            ...
1. Preparação
• Veja o que você pode oferecer à
  outra pessoa, onde pode ou não
  ceder.

• Defina sua proposta inicial.
...
Conhecer os
produtos torna o
  profissional
    Expert
que os Clientes
   desejam
Economiza
   Tempo do
Profissional e do
     Cliente
Conheça bem o seu cliente


  Esta é a tarefa mais
  importante para
  um relacionamento
    bem sucedido.



            ...
Anote tudo…
A capacidade de ouvir é a
habilidade de comunicação
     mais importante!
2. Abertura
• Seja positivo e gere empatia.

• Conheça o perfil da pessoa com
  quem vai negociar

• Procure estabelecer s...
3. FECHAMENTO

       O momento
        crítico
       da venda!
    Na dúvida volte para a 1ª Etapa
1. Preparação
• Veja o que você pode oferecer à
  outra pessoa, onde pode ou não
  ceder.

• Defina sua proposta inicial.
...
Problemas!!!

 Preço
   x
 Prazo
Pedir um Empréstimo


               Taxa 0%?
O medo da rejeição é
 o maior inimigo do
   Representante.

  A rejeição não é pessoal.
 Apenas faça o seu trabalho.
4.
Acompanhamento
Você tem uma Agenda?
PREÇO
  ≠
VALOR
Clientes não compram
 produto ou serviços

Clientes compram soluções
    para seus problemas e
  satisfação para seus
    ...
Transporte de Casa para o Trabalho


      Ônibus
      Bicicleta
      Moto
 X   Carro
Preço
Preço?
2 lugares
2 lugares                 Valor?
                                                             Potência
                   ...
Quanto Custa?
Quanto Vale Aqui?
Quanto Custa?
Quanto Vale Agora?
Você vende o
óbvio ou valor
Móveis de quarto ou
Recanto aconchegante?
Rack ou
Ambiente Elegante?
Quanto Vale..




Ter solidez por trás de tudo isso?
Ter essas marcas pra vender...




   NÃO TEM PREÇO!
SHOW!
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  Michel Moreira
  Treinamentos e Consultoria

    (27) 8817.0770
 falecom@nextgroup.com.br
www.slideshare.net/mi...
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Superando resultados movel show 2010

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Palestra customizada para o grupo de representates Nacional das Indústrias Moveleiras do Polo de Linhares para a Feira MovelShow 2010. Realizada no dia 24/08/2010 na Federação das Industrias - FINDES.

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Superando resultados movel show 2010

  1. 1. Palestra: Superando Resultados na Michel Moreira 24.08.2010
  2. 2. Como Superar esse desafio?
  3. 3. Ciclo da Oportunidade Fazer Planejamento Treinar e se preparar ATITUDE Fazer as coisas acontecerem Estar motivado e transmitir isso OPORTUNIDADE COMPETÊNCIA • Visitar clientes • Identificar novos clientes • Conhecer a concorrência • E-mail Marketing • Conhecer o produto • Prospecção Telefônica • Cursos de especialização RESULTADO = (OPORTUNIDADE+COMPETÊNCIA) X ATITUDE
  4. 4. Qual a Oportunidade? Marcas Com Variedade e Qualidade
  5. 5. Onde estão os clientes
  6. 6. O que você e todo mundo viu! O que quase ninguém está vendo.
  7. 7. Ouse ir além
  8. 8. Mudanças do Mercado
  9. 9. Para entender o presente devemos olhar o passado
  10. 10. Anatomia de um profissional interruptivo
  11. 11. ACABOU
  12. 12. Cenário Atual! Briga de preços Margens de lucro baixas Muitos produtos similares As organizações se reestruturando Guerra de Propagandas de baixo impacto Clientes Indiferentes
  13. 13. propaganda
  14. 14. Mudanças do Mercado Clientes + Leis de Informados proteção do consumidor Concorrência Clientes + Exigentes
  15. 15. Vendas morreu! O Representante do século 21 não é mais um vendedor de soluções: • Guru de marketing • Arquiteto • Decorador • Psicólogo • Financista • Advogado • Etc. Trabalhando para o sucesso do seus clientes.
  16. 16. Mudanças do Mercado Ponto de Partida Foco Meios Fins Vendas e Lucro através do Conceito Fábrica Produtos Promoção volume de de Vendas Vendas Lucro através da Conceito Mercado Necessidades Marketing Alvo do Consumidor Coordenado Satisfação do de Cliente Marketing
  17. 17. Tantas Mudanças me deixam Louco!!!!
  18. 18. Vai adiantar Ficar Reclamando
  19. 19. Tem Local Específico pra isso!
  20. 20. Saia desse meio!
  21. 21. Todo Problema é uma oportunidade disfarçada.
  22. 22. Todo Problema é uma oportunidade disfarçada.
  23. 23. PRINCÍPIO FUNDAMENTAL “As pessoas querem fazer negócios Com alguém de quem gostem”
  24. 24. Se Gostarem... • Recomendará você • Recomendará seu produto • Comprará + seus produtos • Ajudará a melhorar seus serviços • Ajudará a melhorar seus produtos • Etc.
  25. 25. Se Não Gostarem...
  26. 26. Se você não cuidar dos seus clientes, alguém o fará por você!
  27. 27. Tenha sempre Atitude Positiva!
  28. 28. Isso aumenta a Sua Chance de Vender!
  29. 29. CRENÇA SOBRE ATITUDES! Você na direção da sua vida. Deixa a vida me Levar… Qual crença é melhor para você?
  30. 30. ATITUDES +
  31. 31. Alimente-se de atitudes vencedoras Me supero todos os dias Não desperdiço O medo não tempo. 3 4 me domina. Sou movido a metas 5 e objetivos. 2 Nunca desisto. 6 De manhã me 1 levanto para vencer. 8 7 Acredito na força do entusiasmo. Aprendo alguma coisa todo dia.
  32. 32. Hábito dos Campeões em Resultados • Humildade • Disciplina • Cuidar da aparência • Persistência • Reciclar-se sempre • Trabalhar 30% mais que os outros • Não retarda suas decisões • Gerencia bem o seu tempo • Tem bem definidos: Metas e Objetivos • Traça suas rotas e conhece as alternativas • Manter-se informado 37
  33. 33. Perda de Atitudes Positivas Fofocas Reclamações Queixas Preguiça O que corroem Ler notícias as atitudes + ? Indecisões RUINS Vingança Raiva Ofensas pessoais
  34. 34. Informação?
  35. 35. Informação ou morbidez?
  36. 36. O Mundo Vai Acabar
  37. 37. Isso te ajuda a Vender?
  38. 38. Informação?
  39. 39. Tenha assuntos Agradáveis para falar...
  40. 40. Com que informações estamos regando o JARDIM da nossa mente?
  41. 41. O segredo não é correr atrás das borboletas... É cuidar do jardim para que elas venham até você. Mário Quintana
  42. 42. “Não importa o que aconteceu com você, o que importa é o que você fará com o que aconteceu com você” Sartre
  43. 43. “Tudo que precisa ser feito merece ser bem feito". Anônimo
  44. 44. Tipos de Representantes
  45. 45. O Processo de Negociação
  46. 46. Negociação não é uma disputa ou uma competição, mas uma atividade cooperativa
  47. 47. Negociação Ganha X Ganha
  48. 48. Etapas do Processo de Negociação Acompanhamento Preparação Fechamento Abertura Clarificação Neutralização das Apresentação objeções
  49. 49. 1. Preparação • Veja o que você pode oferecer à outra pessoa, onde pode ou não ceder. • Defina sua proposta inicial. • Busque informações sobre a empresa e a pessoa com quem vai negociar.
  50. 50. Conhecer os produtos torna o profissional Expert que os Clientes desejam
  51. 51. Economiza Tempo do Profissional e do Cliente
  52. 52. Conheça bem o seu cliente Esta é a tarefa mais importante para um relacionamento bem sucedido. 68
  53. 53. Anote tudo…
  54. 54. A capacidade de ouvir é a habilidade de comunicação mais importante!
  55. 55. 2. Abertura • Seja positivo e gere empatia. • Conheça o perfil da pessoa com quem vai negociar • Procure estabelecer sintonia com o outro desde o início.
  56. 56. 3. FECHAMENTO O momento crítico da venda! Na dúvida volte para a 1ª Etapa
  57. 57. 1. Preparação • Veja o que você pode oferecer à outra pessoa, onde pode ou não ceder. • Defina sua proposta inicial. • Busque informações sobre a empresa e a pessoa com quem vai negociar.
  58. 58. Problemas!!! Preço x Prazo
  59. 59. Pedir um Empréstimo Taxa 0%?
  60. 60. O medo da rejeição é o maior inimigo do Representante. A rejeição não é pessoal. Apenas faça o seu trabalho.
  61. 61. 4. Acompanhamento
  62. 62. Você tem uma Agenda?
  63. 63. PREÇO ≠ VALOR
  64. 64. Clientes não compram produto ou serviços Clientes compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos.
  65. 65. Transporte de Casa para o Trabalho Ônibus Bicicleta Moto X Carro
  66. 66. Preço
  67. 67. Preço?
  68. 68. 2 lugares
  69. 69. 2 lugares Valor? Potência Qualidade Durabilidade Design Velocidade Estilo Garantia Marca Status Atendimento Tecnologia Poder
  70. 70. Quanto Custa?
  71. 71. Quanto Vale Aqui?
  72. 72. Quanto Custa?
  73. 73. Quanto Vale Agora?
  74. 74. Você vende o óbvio ou valor
  75. 75. Móveis de quarto ou Recanto aconchegante?
  76. 76. Rack ou Ambiente Elegante?
  77. 77. Quanto Vale.. Ter solidez por trás de tudo isso?
  78. 78. Ter essas marcas pra vender... NÃO TEM PREÇO!
  79. 79. SHOW!
  80. 80. $UCE$$O Michel Moreira Treinamentos e Consultoria (27) 8817.0770 falecom@nextgroup.com.br www.slideshare.net/michel.m nextgroup.wordpress.com

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