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Estratégias para Agregar Valor ao Consumidor Agregando valor nas negociações e relacionamento com o Cliente ,[object Object]
O Futuro não é mais como era antigamente… Índios – 1985
Estamos vivenciando a consolidação de um novo paradigma E esse movimento nos afetará irremediavelmente
Vivemos no Universo  dos Clientes Super-Poderosos do Século XXI!
O Dilema do Einstein  é o nosso Dilema “ Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados seja significativamente diferentes é uma boa definição de  insanidade ”
A tendência é que os elos mais próximos aos Clientes sejam valorizados desde que  Agreguem  Valor Percebido
O que vocês acham dessa afirmação?? “ Comprar, principalmente com base no   preço, é a vingança do cliente contra a   conspiração de  mediocridade  que existe  entre  fornecedores concorrentes… ” Ricardo Gianini
Como se apropriar dessa visão??
Primeiro Passo: Entender o que significa  Adicionar Valor ao Cliente
É necessário uma estratégia que entregue valor ao cliente Mas afinal o que é uma  Estratégia  de negócios com esse foco?
Frequentemente o termo estratégia é associado a um Jogo de Xadrez
Quais são as peças desse “Jogo”   Estratégia é o  caminho  para se atingir determinado objetivo Estratégia  =  Posicionamento  (eu tenho de ser diferente do meu concorrente) Gestão  e  Envolvimento  com  todos  os processos e níveis hierárquicos (pessoas e comprometimento) Adequação  ao Ambiente Externo
Com os elementos estratégicos definidos é necessário escolher um caminho, uma orientação de mercado
Caminhos para uma estratégia de Adição de Valor ao Cliente Liderança em  Preço Diferenciação  da Oferta de Valor As duas opções são válidas
Liderança em Preço Gestão de  Custos Não existe estratégia focada em preço baixo sem relação com a  oferta Acompanhamento do  mercado   é dado crítico Risco: Substituição
Liderança em Preço Casos Habib’s Gol Wal-Mart
Liderança em Diferenciação Forte Orientação ao  Cliente Acompanhamento do mercado como  Referência Tendência: Processo de  Co-Criação de Valor
Um conceito importante O Valor sendo gerado pelo próprio Cliente
O modelo organizacional deve sofrer alterações Orientação Interna Orientação ao Cliente
Para uma mudança de orientação nesse nível é fundamental trabalhar sua  Percepção   acerca de seu negócio
Exercício sobre Percepção Quantas vezes os jogadores da equipe de Branco troca a bola entre si? Atenção : A equipe de BRANCO
É possível se diferenciar em um mercado de commodities??
Algumas facetas sobre Valor devem ser consideradas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Independente da Escolha da Estratégia é fundamental que exista GESTÃO
Em Síntese 1. O Consumidor está impondo mudanças estruturais em todos os setores da economia 2. Agregar Valor ao Cliente é uma estratégia-chave neste contexto 3. É imperativo a escolha por uma estratégia clara 4. A Liderança em Preço pressupõem um forte foco na gestão de custos e processos internos
Em Síntese 5. A Liderança em Diferenciação envolve forte orientação ao Cliente 6. É fundamental alterar a percepção atual sobre o negócio já que o ambiente está mudando rapidamente 7. No final dos contas, pior do que ter uma estratégia inadequada é não ter uma estratégia. É imperativo ter Gestão no negócio 8. Finalmente…
De qualquer forma voltamos ao início de nossa conversa   “ Se você não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve…”
“ A  verdadeira viagem de descobrimento não consiste em procurar novas paisagens, mas ter novos olhos” Marcel Proust
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  • 7. O que vocês acham dessa afirmação?? “ Comprar, principalmente com base no preço, é a vingança do cliente contra a conspiração de mediocridade que existe entre fornecedores concorrentes… ” Ricardo Gianini
  • 8. Como se apropriar dessa visão??
  • 9. Primeiro Passo: Entender o que significa Adicionar Valor ao Cliente
  • 10. É necessário uma estratégia que entregue valor ao cliente Mas afinal o que é uma Estratégia de negócios com esse foco?
  • 11. Frequentemente o termo estratégia é associado a um Jogo de Xadrez
  • 12. Quais são as peças desse “Jogo” Estratégia é o caminho para se atingir determinado objetivo Estratégia = Posicionamento (eu tenho de ser diferente do meu concorrente) Gestão e Envolvimento com todos os processos e níveis hierárquicos (pessoas e comprometimento) Adequação ao Ambiente Externo
  • 13. Com os elementos estratégicos definidos é necessário escolher um caminho, uma orientação de mercado
  • 14. Caminhos para uma estratégia de Adição de Valor ao Cliente Liderança em Preço Diferenciação da Oferta de Valor As duas opções são válidas
  • 15. Liderança em Preço Gestão de Custos Não existe estratégia focada em preço baixo sem relação com a oferta Acompanhamento do mercado é dado crítico Risco: Substituição
  • 16. Liderança em Preço Casos Habib’s Gol Wal-Mart
  • 17. Liderança em Diferenciação Forte Orientação ao Cliente Acompanhamento do mercado como Referência Tendência: Processo de Co-Criação de Valor
  • 18. Um conceito importante O Valor sendo gerado pelo próprio Cliente
  • 19. O modelo organizacional deve sofrer alterações Orientação Interna Orientação ao Cliente
  • 20. Para uma mudança de orientação nesse nível é fundamental trabalhar sua Percepção acerca de seu negócio
  • 21. Exercício sobre Percepção Quantas vezes os jogadores da equipe de Branco troca a bola entre si? Atenção : A equipe de BRANCO
  • 22. É possível se diferenciar em um mercado de commodities??
  • 23.
  • 24. Independente da Escolha da Estratégia é fundamental que exista GESTÃO
  • 25. Em Síntese 1. O Consumidor está impondo mudanças estruturais em todos os setores da economia 2. Agregar Valor ao Cliente é uma estratégia-chave neste contexto 3. É imperativo a escolha por uma estratégia clara 4. A Liderança em Preço pressupõem um forte foco na gestão de custos e processos internos
  • 26. Em Síntese 5. A Liderança em Diferenciação envolve forte orientação ao Cliente 6. É fundamental alterar a percepção atual sobre o negócio já que o ambiente está mudando rapidamente 7. No final dos contas, pior do que ter uma estratégia inadequada é não ter uma estratégia. É imperativo ter Gestão no negócio 8. Finalmente…
  • 27. De qualquer forma voltamos ao início de nossa conversa “ Se você não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve…”
  • 28. “ A verdadeira viagem de descobrimento não consiste em procurar novas paisagens, mas ter novos olhos” Marcel Proust

Notas do Editor

  1. Exemplo da Clínica Oftalmológica do Prahalad