Vendas b2b

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Este é o material que apresentei em um workshop na Acelreatch (aceleradora com arrojada visão de futuro que tem o apoio da ESPM). Este material serviu para trazer os conceitos básico de vendas B2B como por exemplo:
1. DOR
2. Visão
3. Valor
4. Controle
5. Poder
6. Pipe-line
7. Ciclo médio de vendas
8. Atuação multi-nivel

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Vendas b2b

  1. 1. Vendas B2BMacro - Conceitos
  2. 2. Who am I?Por que vim aqui falar sobre isso… Expertise em Vendas e Marketing B2B. Atualmente o resposnável pela área de Clientes e Negócios do Grupo Conectt, tendo sob sua responsabilidade os processo de vendas e Marketing, além do atendimento executivo de clientes chave. Com experiência de 10 anos em vendas em Vendas de solução e gestão de time de vendas.
  3. 3. AgendaSobre o que vamos falar 1 O que é solução? 2 Principios do Solution Selling 3 Conceitos example text. Go ahead and replace it This is an 4 Preocupações do Comprador 5 Níveis de vendas 6 Funil e Ciclo de vendas 7 Regras de ouro
  4. 4. Soluções O que é solução? - A resposta a um problema? - A resposta a um problema, compartilhada entre o comprador e o vendedor;
  5. 5. Princípios SolutionSelling • Sem dor, sem mudança; • A dor atravessa toda a organização; • Diagnostique antes de prescrever; • Existem três níveis de necessidades do comprador (dor latente, dor ativa e visão de solução);
  6. 6. Identificando dores • Princípio do prazer; • Participar da criação da visão aumenta as chances de vender; VISÃO DE DOR LATENTE DOR ATIVA SOLUÇÃO
  7. 7. Princípios Solution Selling Tipos de cliente Existem dois tipos de 1 oportunidades: clientes procurando e clientes não procurando; Coluna A Chegue antes, estabeleça os 2 requerimentos e torne-se coluna A; Quer pagar quanto? Você não pode vender para 3 alguém que não pode comprar;
  8. 8. Princípios Solution SellingPreocupações do comprador Fase I Fase II Fase III Definição da Avaliação de Considerações de Ação e Necessidade Alternativas Risco Risco Preocupações Preço Necessidades Solução Tempo
  9. 9. Princípios Solution SellingPilares da VendaDOR + PODER + VISÃO + VALOR + CONTROLE VENDA
  10. 10. Princípios Solution SellingConceitos Conceito Descrição Dor Aquilo que força o poder a agir. Que causa um embaraço por não ser resolvida ou pode dar um grande benefício político. Poder Quem assina o cheque. Quem decide. Quem faz as regras... Visão Quando o poder consegue ter clareza de como sua dor vai ser resolvida, onde a Conectt é a “provider” da solução; Valor Quando ocorre uma quebra na relação custo vs preço. É diferente de preço, pois aumenta o tamanho do bolo; Controle Quando o Gerente de Contas consegue definir com clareza os passos a serem seguidos até o fechamento, com o comprometimento do poder. O cliente mantém a percepção de controle: gerente facilitando a compra.
  11. 11. Princípios Solution SellingConceitos Conceito Descrição Dor Aquilo que força o poder a agir. Que causa um embaraço por não ser Foco em: resolvida ou pode dar um grande benefício político. Aumento de produtividade; Poder Quem assina o cheque. Quem decide. Quem faz as regras... Aumento de efetividade; Visão controle dasavendas; éconsegue ter clareza de como sua dor vai ser resolvida, Maior Quando o poder Maior previsibilidade; onde Conectt a “provider” da solução; Valor Quando ocorre uma quebra na relação custo vs preço. É diferente de preço, pois aumenta o tamanho do bolo; processo é mera coincidência Venda sem Controle Quando o Gerente de Contas consegue definir com clareza os passos a serem seguidos até o fechamento, com o comprometimento do poder. O cliente mantém a percepção de controle: gerente facilitando a compra.
  12. 12. Princípios Solution SellingConceitos Dor 1. Gerou os requisitos de compra? Visão 2. Qual seu ponto de entrada? Alto ou baixo? Valor 3. Estudou seu concorrente e garantiu que as perguntas não o fortalece? Controle 4. Fez uma reunião com o time envolvido na conta para definir uma estratégia? Poder 5. Trabalhou suas referências para posicionamento na oportunidade?
  13. 13. Princípios Solution SellingDOR Nada é mais importante doTudo começa na dor DOR que conhecer a dor do cliente; Indústria Clientes Cultura Concorrência
  14. 14. Absolutamente Nada
  15. 15. Quatro Níveis de Vendas Solução de gestão de frota para logística Gestão da frota Renovação de Frota Vendedor de carro
  16. 16. Não esquecer!EMPRESAS NÃO COMPRAM PESSOAS SIM
  17. 17. Escolhendo as oportunidadesPIPELINE de Vendas
  18. 18. Escolhendo as oportunidadesPIPELINE de Vendas Taxa de conversãoCiclo de vendas
  19. 19. DIFERENTES NÍVEIS DE VENDAS REQUEREM DIFERENTES TALENTOS E METODOLOGIAS
  20. 20. COLOQUE AS PESSOAS CERTAS NOS LUGARES CERTOS NO TIME   
  21. 21. IR DE UM PAPEL EM VENDAS PARA OUTRO, REQUER NOVOS SKILLS QUE PODEM ESTAR ADORMECIDOS OU INEXISTENTES.   
  22. 22. ALOQUE RECURSOS DE VENDAS DE ACORDOCOM A FORMA DE COMPRA DO CLIENTE. NÃO TENTE SER PARCEIRO DE COMPRADORES TRANSACIONAIS.
  23. 23. MUDANÇA DE GERENTE DE CONTAS OUSPONSOR NO CLIENTE GERALMENTE ZERA O RELACIONAMENTO. 
  24. 24. CERTIFIQUE-SE DE QUE TODOS TRABALHANDONA CONTA SAIBAM A ESTRATÉGIA E O PLANO COMERCIAL
  25. 25. O trabalho de vendas B2B consiste em pegar as vantagenscompetitivas da empresa e conectar aos problemas de negócio dos clientes
  26. 26. PRIMEIRA PERGUNTA DE QUALIFICAÇÃO: “ESTE NEGÓCIO PODE SER GANHO POR ALGUÉM?”
  27. 27. COMPETITIVIDADEU SOU O DECISOR. FALE APENAS COMIGO. QUAL O PONTO DE ENTRADA? POR QUE DEVEMOS ENTRAR POR CIMA? UMA VEZ FALANDO COM O EXECUTIVO, MANTENHA O CONTATO VIVO
  28. 28. CONTROLE O PROCESSOPROPONHA OPLANO DE AVALIAÇÃOTENDO AS FRAQUEZASDO CONCORRENTE EMMENTE
  29. 29. OBRIGADO

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