Material de Treinamento da MH Empresarial sobre persuasão em vendas, falando sobre a influência e a comunicação assertiva para melhorar os resultados de vendas por meio da postura e comunicação persuasiva. Ministrado na empresa Abracomex em Setembro de 2016.

1. Milton Henrique do Couto Neto
miltonhenrique@mhempresarial.com

2. Quem sou eu?
Prof. Milton Henrique do Couto Neto
miltonhenrique@mhempresarial.com
 Engenharia Mecânica, UFF
 MBA em Gestão Empresarial, UVV
 MBA em Marketing Empresarial, UVV
 Mestrado Acadêmico em Administração, UFES
 Pós-MBA em Inteligência Empresarial, FGV
http://lattes.cnpq.br/8394911895758599
https://br.linkedin.com/in/miltonhenrique

3. Experiência como Professor Universitário
2011
2004 2011
2006
2007 2009

4. Disciplinas
Lecionadas
na Graduação
Marketing
Empreendedorismo
Administração de Materiais
Matemática
Matemática Financeira
Gestão Financeira
Fundamentos da Administração
Gestão de Processos e Empresas

5. Disciplinas Lecionadas
na Pós Graduação
 Estratégia Competitiva de Preços
 Marketing Competitivo, Criatividade e Inovação
 Endomarketing e Comunicação Corporativa
 Comportamento do Consumidor
 Estudo de Viabilidade Econômico Financeira
 Pesquisa de Marketing
 Consultoria de RH

6. Experiência como Gestor
Empresário de
diversos setores
1995 2006
2006 2012
2012 2013
2013
20152014
2008

7. Cursos,
Palestras,
Treinamentos e
Consultorias

8. Alguns Clientes

9. miltonhcoutomiltonhenrique miltonhcouto
miltonhenrique@mhempresarial.com
Contatos

10. Este e outros arquivos estão
disponíveis para download no
www.slideshare.net/miltonh

11. Persuasão
É o emprego de argumentos com o
propósito de conseguir que outros
indivíduos adotem certas linhas de
conduta, teorias ou crenças

12. Persuasão
Convencer pessoas a fazer o que você quer!

13. Persuasão em Diversos
Aspectos da Vida

14. O Poder da Persuasão o Habilita e o
Energiza Para
Criar confiança
Levar os outros a entrar em ação
Fechar vendas
Ouvir repetidamente a palavra “SIM”
Melhorar seus relacionamentos
Ser bem-sucedido em negociações
Acelerar o sucesso dos seus negócios
Receber a remuneração merecida

15. Persuasão:
Compartilhando Conhecimento
Toda comunicação tem
como objetivo levar o
seu público de onde ele
está no começo da
apresentação, o ponto
A, até o seu objetivo, o
ponto B
A
B
Essa mudança dinâmica é persuasão

16. Pilares da Persuasão
Comover
(afetiva)
Agradar
(estética)
Convencer
(lógica)

17. Comover
Comover estaria relacionado à
persuasão através do coração, na
qual se persuade mais pela excitação
e emoção e menos pelo intelecto

18. Agradar
Agradar é persuadir pelo domínio afetivo, inspirar
satisfação ao ser agradável

19. Convencer
Convencer é persuadir por
meio de provas lógicas:
indutivas (exemplos) ou
dedutivas (argumentos)
Está ligada, portanto, ao
domínio intelectual, a
capacidade de ganhar do
cliente em argumentos

20. Seja Convincente
Ethos Confiança
Pathos Emoção
Logos Lógica
Comover
Agradar
Convencer

21. Persuasão
Comunicação Poder

22. Influenciar e Persuadir
86,1%
Executivos acreditam
que a habilidade de
Influenciar e
persuadir impacta
diretamente em seu
sucesso!

23. Palavras
Que Facilitam a
Persuasão
Solução
Certamente
Facilidade
Certeza
Seguramente
Tranquilamente
Confiança
Promissor
Que Dificultam a
Persuasão
Talvez
Pode ser
Duvidoso
Quem sabe
Confuso
Impreciso
Eu acho

24. Palavras Proibidas
em Persuasão
Fracasso
Problema
Obstáculo
Barreira
Empecilho
Limitação
Impedimento
Bloqueio

25. Palavras Obrigatórias em Persuasão
Sensacional
Espetacular
Maravilhoso
Esplêndido
Formidável
Extraordinário
Fantástico
Incrível
Impressionante
Genial
Surpreendente
Fenomenal

26. Não comunique
para atingir apenas
o cérebro, mas
principalmente o
coração

27. Use a imaginação para chegar até o coração
Pois só a lógica não
convence

28. Abuse
Sensibilidade
Emoção
Imagens
Metáfora

29. Queremos tomar a
decisão mais racional
e ponderada possível,
mas temos
informações demais
e tempo de menos...
Buscamos um atalho
para facilitar nossa vida!

30. Mensagem Persuasiva
Ideias claras e
propósitos fortes são
aquelas nas quais nos
deixamos envolver
Martin Luther King

31. Outros Mestres da Persuasão
Jesus Churchill Lincoln
GandhiRui Barbosa
Em Comum:
TODOS ERAM HÁBEIS
COMUNICADORES!

32. Comunicação
Vendedor
Emissor
Cliente
Receptor
Foco principal:
Atingir o cliente!

33. Perguntas para Conhecer
Melhor seu Interlocutor
1. Como ele é?
2. Por que ele está aqui?
3. O que lhe tira o sono?
4. Como você pode resolver o problema dele?
5. O que você quer que ele faça?
6. Como ele deve resistir?
7. Como você pode melhor atingi-lo?

34. O Que É Importante Para O Seu
Interlocutor?
O que ele
quer
Ver?
...
O que ele
quer
Mudar?
...
O que ele
quer
Ouvir?
...
O que ele
quer
Aprender
e
Sentir?
....

35. Conecte-se Primeiro e
Depois Lidere
Para exercer influência,
é preciso equilibrar
competência e
afetividade
A afetividade é o
condutor da influência!

36. Como Encantar as Pessoas?

37. Sorria Sempre
Quando sorrimos,
geralmente obtemos um
sorriso de volta, isso provoca
uma sensação agradável para
ambos
Protege o corpo de males e
doenças, prolongando a vida
As pessoas ficam mais
receptivas
Atraem mais amigos e
parceiros

38. Tenha uma Boa Apresentação
As pessoas PRESTAM ATENÇÃO ao nosso
MODO DE FALAR e ao que dizemos e
então DETERMINAM seu GRAU DE
RESPEITO e de INTERESSE por nós

39. Apresente-se!
Fale corretamente
Vista-se de forma adequada
Tenha um aperto de mão
profissional
Saiba/Decore o nome do seu
interlocutor

40. Preocupe-se com
o Outro
As pessoas NÃO ESTÃO
interessadas em ouvir
VOCÊ FALAR sobre sua
vida
Elas querem é falar da
vida delas, pergunte!
Quanto mais importante
você fizer alguém se
sentir, mais positiva será
a atitude da pessoa em
relação a você

41. Busque Interesses em Comum
Os melhores negociadores gastam 40% do seu tempo de
preparação buscando interesses comuns com a outra parte

42. Prometa POUCO e
Entregue MUITO

43. Faça Elogios

44. Princípios da Persuasão
1. Simpatia
2. Reciprocidade
3. Prova social
4. Compromisso e coerência
5. Autoridade
6. Escassez
Segundo Robert B. Cialdini

45. Simpatia
Gostamos e somos mais passíveis de ajudar aquelas
pessoas que são SEMELHANTES a nós, que se VESTEM
como nós e que se COMPORTAM como nós

46. Simpatia
As pessoas BEM-APESSOADAS e QUERIDAS, são
mais PERSUASIVAS, recebem AJUDA com mais
frequência e são vistas como dotadas de traços de
personalidade mais DESEJÁVEIS e com maiores
capacidades INTELECTUAIS

47. Reciprocidade
Devemos tentar
retribuir, na mesma
moeda, o que outra
pessoa nos concedeu
Sentimos uma
obrigação de
retribuir, e assim
procedemos

49. Prova Social
Quanto maior o numero de pessoas que acham uma ideia
correta, mais um dado indivíduo irá considera-la correta
Descobrimos o que é
correto descobrindo o
que as outras pessoas
acham que é correto

50. Prova Social
Quando as pessoas estão inseguras,
tendem a se basear nas ações dos outros
para decidir como elas próprias devem agir

51. Compromisso e
Coerência
Sempre que alguém assume uma posição diante dos outros, surge um
impulso em manter aquela posição para parecer uma pessoa coerente

52. Compromisso e Coerência
Somos mais fieis as
nossas decisões
quando nos
comprometemos
publicamente com elas

53. Autoridade
Acatar as prescrições de figuras de autoridade sempre nos
trouxe vantagens práticas genuínas e por isso pouco
pensamos em questioná-las

54. Autoridade
Depois que uma autoridade dá uma ordem, os
subordinados param de pensar na situação e começam a
reagir em uma espécie de obediência automática

55. Escassez
As oportunidades parecem mais valiosas para nós
quando estão menos disponíveis
Não apenas desejamos mais o mesmo item quando
escasso, como nosso desejo atinge o máximo quando
estamos competindo por ele

56. Escassez
A mensagem não é
apenas a de que o
produto é bom porque
outras pessoas pensam
assim, mas também a de
que estamos em
competição direta por ele
com aquelas pessoas
Últimos
Dias!
Enquanto
durar o
estoque!
Corra
antes que
acabe!

57. O que te torna um
bom persuasor
Cultura geral
Atualização
Informação
Honestidade
Organização
Empatia
Afetividade
Autoestima
Expressividade
Bom humor
Credibilidade

58. Características de um
Vendedor Persuasivo
Ter Empatia
Se colocar no lugar do outro
Saber Ouvir
Dar importância ao cliente
Estar Atualizado
Conhecer o produto, a
empresa, o mercado, os
concorrentes, as técnicas de
vendas, etc.
Ser Flexível
Cada cliente é diferente e
único

59. Muito Obrigado!