Treinamento de vendas

A Vida é um eterno APRENDIZADO

TreinamentoTreinamento
Área ComercialÁrea Comercial

Qual o seu objetivo para os próximos 3 anos ???
Qual a expectativa para este treinamento ???

Peter Drucker
A cada dois séculos, ocorre na história ocidental uma grande transformação.
Em poucas décadas, a sociedade se reorganiza.
Sua visão de mundo, seus valores básicos, sua estrutura social e política
Depois de 50 anos, existe um novo mundo.
O Guru da Administração e Gerenciamento
Chegaremos ao final desse ciclo em 2010 ou 2020 e não sabemos como será
esse mundo pós capitalista.
A única coisa que sabemos, é que as mudanças vieram para ficar e a cada dia
se tornam mais rápidas.

Nas mudanças de mercado,Nas mudanças de mercado,
seja flexível.seja flexível.
““Acompanhe as tendências”Acompanhe as tendências”

Nunca esteja ligadoNunca esteja ligado
emocionalmente na negociaçãoemocionalmente na negociação

Mantenha ContatoMantenha Contato
ProspecçãoProspecção
Pós VendaPós Venda
Pesquisa de SatisfaçãoPesquisa de Satisfação

Saiba ouvir osSaiba ouvir os
sons do mercadosons do mercado

Em vendas, temos deEm vendas, temos de
ser ousados eser ousados e
PersistentesPersistentes

““Tudo é negociável “Tudo é negociável “
Mas, saiba dizer nãoMas, saiba dizer não

NNunca perca venda antes deunca perca venda antes de
falar com seu líderfalar com seu líder
1 1 3+ =

Por que os profissionais de vendas fracassam?Por que os profissionais de vendas fracassam?
15%15% - Treinamento inadequado- Treinamento inadequado
20%20% - Pouca habilidade verbal e escrita- Pouca habilidade verbal e escrita
15%15% - Chefia problemática ou fraca- Chefia problemática ou fraca
50%50% - Atitude- Atitude

Origem da PalavraOrigem da Palavra
Vem do Latim NEGOCIUM, palavra formada pela junção dos termos NEC
(não) + OCIUM (repouso), cujo significado é o de atividade difícil, trabalhosa.

O que é NegociaçãoO que é Negociação
“ Negociação é o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam,
buscando chegar a algum acordo.”
“ Negociação é o uso da informação e do poder, para influenciar o comportamento.”

Habilidades BásicasHabilidades Básicas
“ Depois de ler e escrever, negociar é a habilidade mais importante das necessárias
para se tornar bem-sucedido pessoalmente, financeiramente e profissionalmente.”
“ Algumas pessoas acreditam que as habilidades para negociação são natas, mas
não é verdade, pois não existe nenhum gene especial para a negociação, somente a
prática.”

Objetivo da Negociação
Gerar crescimento para sua empresa
Influenciar pessoas a tomarem decisões
Ganhar espaço no mercado

Ronald Reagan
Ex Presidente USA
Confie sempre, mas vá lá e verifique
Frade do Dia

Base de DadosBase de Dados
“ Como está o seu relacionamento com seus prospects e clientes ? ”
“ Será que temos todas as informações que precisamos dele ? ”
“ Quais informações são necessárias ? ”

ReciclagemReciclagem
Quais as informações que vendedores devem reciclar ?
1º - Conhecimento sobre os produtos e serviços
2º - Conhecimento sobre os concorrentes
3º - Aperfeiçoar suas argumentações
4º - Aperfeiçoar seu atendimento

Como entender o cliente ?
Ouvindo suas necessidades
Sabendo colher informações com perguntas
Anotando todas as informações passadas
Se colocando no lugar dele

A língua resiste porque é
mole; os dentes cedem
porque são duros.
Provérbio Chinês

Primeiro, descubra a razão de compra do cliente - este éPrimeiro, descubra a razão de compra do cliente - este é
o caminho mais seguro para determinar suas reaiso caminho mais seguro para determinar suas reais
necessidades.necessidades.
Pelo menos 50% do que você diz para o cliente éPelo menos 50% do que você diz para o cliente é
específico para a realidade dele?específico para a realidade dele?
As Pessoas Compram Por Razões Próprias

Porque clientes não fazem o que esperamos?
Por que nós esperamos que eles fechem a venda sozinhos,
quando na realidade, a venda deve ser influenciada.
Devemos buscar alternativas, argumentações, qualidade
percebida, para que o cliente se interesse pelo o que está
sendo oferecido.

Utilização das perguntas
Por que ?
Fora essa questão, tem mais alguma coisa que lhe impeça de fechar ?
Qual a probabilidade de fechamento ? De 01 a 10

Pergunte...para chegar no seu objetivo
Utilize - 5 W 2 H
What – O que
When – Quando / Qual
Where – Onde
Why – Por que
Who – Quem
How – Como
How Much – Quanto

É perguntando que se vende
O quê
O quê espera de uma operadora de saúde ?
O quê quer oferecer aos seus colaboradores ?
O quê considera importante na parceria ?

Quem
Quem toma a decisão quanto a aprovação ?
Quem utiliza livre escolha na empresa ?
Quem entrará no plano ?

Quando / Qual
Quando pretendem mudar de plano ?
Quando poderemos apresentar os diferenciais ?
Qual a melhor data para voltarmos a falar ?
Quais são suas necessidades no momento ?

Quanto
Quanto tempo leva, para me passar a informação ?
Quanto preciso melhorar para fecharmos negócio ?
Quanto a mais pagaria, por um produto melhor ?

Por que
Por que não fechamos o negócio agora ?
Por que não marcamos uma outra reunião ?
Por que não me dá a oportunidade ?

Onde
Onde (Mercado) vocês atuam ?
Onde poderemos ajudar ?
Onde irão reduzir o custo ?

Como
Como prefere que seja feito ?
Como pensa a esse respeito ?
Como posso atende-lo melhor ?
Como devo proceder neste caso ?

“A Persistência é o caminho do êxito”
CHARLES
CHAPLIN

Quanto mais valor você trouxer aos seus clientes, mais longeQuanto mais valor você trouxer aos seus clientes, mais longe
você irá.você irá.
Faça-os perceber qualidade e diferenciais competitivos,Faça-os perceber qualidade e diferenciais competitivos,
muito mais do que preço.muito mais do que preço.
SejaSeja Valioso

TransformaçãoTransformação
Característica ou Benefício ???

Diferenciais só são percebidos pelo cliente,
quando eles se tornam valores.

“ Qualquer mudança que pretenda ser vitoriosa, começa
pelas pessoas”.
ROBERTO
SHINYASHIKI

Você trabalha a necessidade
do cliente ou o desejo?

FechamentoFechamento
Quando perceber que o cliente quer fechar...
Quando ele estiver falando...
Faça silêncio...
e somente responda as perguntas que ele fizer.

Venda AdicionalVenda Adicional
Não perca a oportunidade de blindar o cliente
Uma das formas mais comuns e inteligentes de não abrir espaço ao
concorrente é a blindagem.
O objetivo principal é oferecer todos os produtos e serviços que existam no
portfólio da sua empresa e que atendam as necessidades de seu cliente.

Três Variáveis da Negociação
 Tempo
TEMPO gera INFORMAÇÃO,
 Informação
 Poder
INFORMAÇÃO gera PODER,
com o PODER NEGOCIAMOS!

“Você recebe um saco de cimento e um balde de água,
você pode construir um degrau para subir ou um
obstáculo para tropeçar, a opção é sua ”.
JEFREY
GITOMER

10 Atitudes do Negociador10 Atitudes do Negociador
• Foco
• Motivação
• Iniciativa
• Criatividade
• Inteligência emocional
• Ética
• Comprometimento
• Resiliência
• Persistência
• Auto Desenvolvimento

Na vida não há prêmios nem
castigos. Somente
consequências.
Robert Green Ingersoll

7 Etapas da Negociação7 Etapas da Negociação
• Preparação / Planejamento / Conhecendo o cliente
• Abertura / Abordagem
• Exploração / Perguntas / Ouvir as necessidades do cliente
• Apresentação de valores / Características de seus produtos e serviços
• Negociação / Justificar o custo benefício / Transformação
• Ação Final / Fechamento do negócio
• Controle / Avaliação do processo / Pós Venda

Estágios do Vendedor
• Identifica o problema do cliente
• Analisa as oportunidades
• Ajuda o cliente a definir seus critérios
• Demonstra como seus serviços podem
atender as exigências ( critérios ).
• Resume os benefícios e fecha o negócio.
• Acompanha para garantir a satisfação do
cliente ( Pós Venda )
Estágios do Comprador
• Zona de conforto
• Analise do problema
• Os Critérios de compra ( determina as
prioridades )
• Avalia as alternativas de mercado
• Compra
• Avalia o produto ou serviço
Estágios

ComunicaçãoComunicação
“ Comunicação é se fazer entender ”
“ É saber a hora certa de ouvir e de falar ”
“ É saber transmitir uma mensagem verbal, corporal ou escrita ”

Dinâmica de ComunicaçãoDinâmica de Comunicação

“ O Ser humano torna-se aquilo que acredita ser ”
Seicho
Taniguchi

Síndrome do Pato Donald
Quem gosta do Pato Donald ?
Quem gosta do Mickey ?

Dizem que os vendedores devem ter boa comunicação
Por isso todas as pessoas que tem boa comunicação
são direcionadas para a área de vendas, sem
treinamento, sem nada, apenas com a tabela de preços
e uma breve explicação, sobre produtos e serviços.
80% desses vendedores falam mais do que os
compradores, sempre dos produtos e serviços
maravilhosos que eles tem para oferecer.
Os vendedores começa explanar sobre sua empresa,
sem antes entender as necessidades do cliente, aliás ele
espera que os clientes compreendam onde os produtos
ou serviços poderão ajuda-los.

Sem Orelhas
Boca Grande
Apesar dessas características, ninguém entende o que ele fala.

Orelhas Grandes
Boca Pequena
Sempre se dá bem no final das Histórias

O objetivo é nos tornarmos o Mickey, ouvindo mais,
entendendo as necessidades do cliente, para poder
então ajudar o cliente a resolver seus problemas,
utilizando nossos produtos ou serviços.
Em um mundo mais complexo e competitivo, as
pessoas fazem a sua opção de escolha por aqueles
que demonstram uma maior vontade e capacidade
de compreensão das realidades individuais. Nesse
cenário, o vendedor deve agir mais como um
psicólogo do que como um Pato Donald.

Quem não compreende um olhar tampouco compreenderá uma longa explicação.
Mário Quintana

“Primeiro passo para tudo dar certo é acreditar”
Lei da Atração “O Segredo”

Cotações
Necessitam de follow up
Para termos maiores chances de fechamento

Diálogo de venda utilizado por alguns vendedores:
Preço
Luis Paulo Luppa
Vendedor Pit Bull
Quanto custa?
Custa X reais .
Está muito caro, me dá um desconto?
Te dou 10% .
Ah não...quero 20%.
Dou 15% e está fechado.

Nunca tente vender nada, antes de construir valor:
Luis Paulo Luppa
Vendedor Pit Bull
• O que é caro pra mim, pode ser barato pra você.
• Você já viu alguém que dá tudo o que tem, para o outro e fica feliz ?
• Só vendedor despreparado espreme a empresa para dar todo desconto possível,
mesmo que implique em vender com prejuízo.
Preço

Como são decididos osComo são decididos os
preços?preços?
Preços
Pressão dos
clientes
Competição
Impostos Custos

Desafios da PrecificaçãoDesafios da Precificação
Carga tributária
Câmbio
Guerras de preços
Vendedores sem foco na rentabilidade
Pirataria/Concorrência ilegal

NÃO COLOQUE TODO PESO DO NEGÓCIO NO PREÇO
NÃO PENSE QUE OS CLIENTES PENSAM COMO VOCÊ
10 erros mais comuns na apresentação do preço10 erros mais comuns na apresentação do preço
NÃO DEIXE TRANSPARECER A IDÉIA DE QUE SEUS PREÇOS SÃO MUITO ALTOS
NÃO TENHA MEDO DE FALAR DO PREÇO
CUIDADO COM A FORMA QUE VOCÊ ADOTA PARA APRESENTAR O PREÇO
NÃO DIGA NADA QUE PASSE A IDÉIA DE QUE O SEU PREÇO É ALTO
NÃO DIGA NADA QUE PASSE A IDÉIA DE QUE O SEU PREÇO É NEGOCIÁVEL
NÃO DIGA NADA QUE LEVE O CLIENTE A PESQUISAR PREÇO
NÃO INCENTIVE OS CLIENTES A CONTESTAREM O SEU PREÇO
NÃO DEIXE O CLIENTE PERCEBER QUE VOCÊ ESTÁ DESESPERADO PARA VENDER
Marcio Miranda
Consultor de
Vendas

NÃO COLOQUE TODO PESO DO NEGÓCIO NO PREÇO
“O preço na maioria das vezes, é mais importante na mente
do vendedor do que na mente do cliente”

NÃO PENSE QUE OS CLIENTES PENSAM COMO VOCÊ
O Vendedor que está sem dinheiro tende a pensar que o
cliente também não tem.
Para o cliente o preço poderá ser apenas mais um dos fatores
a ser analisado ou até mesmo algo a não ser considerado.

NÃO DEIXE TRANSPARECER A IDÉIA DE QUE SEUS PREÇOS
SÃO MUITO ALTOS
Se Você não acreditar que seu produto ou serviço, vale o
quanto está pedindo, o seu corpo acompanhará o seu
pensamento e ficará difícil convencer os clientes a pagarem o
preço pedido.

NÃO TENHA MEDO DE FALAR DO PREÇO
94% dos vendedores não falam do preço até serem
questionados.
44% mudam de assunto quando questionado sobre o preço.
33% não diz o preço de forma clara e audível, prefere
escrever ou apontar.
Pergunta:
Como você apresenta o preço, quando está vendendo?

CUIDADO COM A FORMA QUE VOCÊ ADOTA PARA
APRESENTAR O PREÇO
Na hora de apresentar o preço, seja direto, pois não deixará
margem para o cliente pensar que poderá existir negociação.

NÃO DIGA NADA QUE PASSE A IDÉIA DE QUE O SEU PREÇO É
ALTO
Evite brincadeiras ou erros, como:
Prefere saber sentado ou em pé ?
O melhor que eu posso fazer é...
Você está pronto para saber o preço ?
Você sabe que meu preço não é barato...
Quer saber por que meu produto é mais caro ?

NÃO DIGA NADA QUE PASSE A IDÉIA DE QUE O SEU PREÇO
É NEGOCIÁVEL
Meu preço é 100, está bom para você ?
O meu preço de prateleira é 100, mas se for fechar mesmo...
“Para mim, vender para sua empresa é questão de honra”
Nós somos parceiros a tanto tempo, não seria um preço que
iria nos separar...
Tanto você como seu cliente sabe que os preços são
negociáveis ... Mas essa deve ser a última alternativa.

NÃO DIGA NADA QUE LEVE O CLIENTE A PESQUISAR PREÇO
Passar nomes de concorrentes
Pedir para o cliente pesquisar algo igual no mercado.

NÃO INCENTIVE OS CLIENTES A CONTESTAREM O SEU PREÇO
Então me diga quanto devo cobrar ?
Você pagaria 100 neste produto ?

NÃO DEIXE O CLIENTE PERCEBER QUE VOCÊ ESTÁ
DESESPERADO PARA VENDER
Você precisa me ajudar ...
Preciso fechar minha cota este mês
Se eu sair daqui sem fechar o negocio, meu gerente vai me
matar.
Sou novo em vendas e preciso da sua ajuda.
Você precisa me ajudar a ganhar o leite das crianças.

Como Buscar e Prospectar Clientes

Antes de Ligar
Escreva o que vai falar
Prepare-se para uma negativa: Reveja as suas respostas para as objeções.
Quando vocêconseguir uma reunião, não pense que vocêconseguiu a venda. Vocêapenas passou
por um estágio, tem muita coisa pela frente para fazer.
Construa uma lista de clientes ideal para ligar
Comece a ligar para clientes que não te conhecem.
Tenha uma proposta de valor para uma reunião
Analise o web site do cliente
Ofereça conhecimento na sua área, de graça.
Para todo cliente, devemos utilizar um script diferente.
O Fato é que :Depois das indicações, a ligação ativa, é a pricipal maneira para atrair novos clientes.

Como Buscar Clientes ?
Internet
• Procurar empresas no Google por segmentação
• Entrar em sites de Grandes Corporações e procurar parceiros, clientes e fornecedores dessas corporações
• Participar de Foruns de debates.
Condomínios
•Solicitar a relação de condô minos ou anotar o nome das empresas nas recepç ões
Revistas e Jornais
• Anúncios de produtos ou serviços, pegar o nome da empresa e buscar o telefone pelo site
Compra ou Aquisição de Mailing
• Bancas de Jornais
• Sindicatos
• Associações

Como Buscar Clientes ?
Indicações
• Pergunte a seus clientes atuais, ex-clientes, vizinhos, familiares, etc.
Cursos
• Participe de cursos de línguas, computação ou qualquer outro para executivos.
Ser Palestrante
•Sebrae
• Faculdades
• Associações Comerciais
Há sempre alguém querendo ouvir sobre seu negócio
Clubes, Ongs, Igrejas, Academias, etc.
• Os altos executivos sempre participam de alguma atividade extra profissional, pesquise sua cidade.
Páginas Amarelas
• Consulte as páginas amarelas, pois lá encontrará empresas por segmento, feiras e simpósios.

Com apenas 2 perguntas, analisamos o perfil do cliente
Faça um quadrante e coloque na parte de cima, “Razão” e embaixo “Emoção”
No lado esquerdo superior e inferior coloque Lento e do lado direito superior e inferior Rápido
1º Pergunta – O cliente age mais pela razão ou pela emoção?
2º Pergunta – O cliente age mais lentamente ou rapidamente?
Com essas 2 respostas, você encontrará um lugar no quadrante para coloca-lo
“Razão” e “Rápido” – Perfil Pragmático
“Razão” e “ Lento” – Perfil Analítico
“Emoção” e “Rápido” – Perfil Expressivo
“Emoção” e “Lento” – Perfil Afável
1. Pragmáticos - Querem ser tratados sem intimidade e com rapidez. Leve respostas. Lembre-se que este
tipo de pessoa costuma decidir rápido e racionalmente.
2. Analíticos - É aquele que usa mais a razão que a emoção. No entanto, não tem pressa na decisão, pois
privilegia mais a análise que a velocidade. Dê o maior numero possível de informações ao analítico.
3. Afáveis - É o que usa mais a emoção que a razão nas suas decisões e comportamento no trabalho. Dê
atenção ao seu cliente afável. Aproveite o espaço que ele lhe oferece, partilhando suas preocupações e
sugerindo-lhe soluções.
4. Expressivos - Querem relacionamento, elogio e rapidez. Usam mais a emoção que a razão, e é
extremamente rápido e agitado. Dê relacionamento e elogie seus clientes expressivos.
Personalizar a Entrevista

Princípio de Pareto – 80 / 20
Existe Forte Desequilíbrio:
• Entre Causas e Efeitos
• Esforços e Resultados
• Ações e Objetivos Alcançados

Princípio de Pareto – 80 / 20
80% do total de vendas está relacionado com 20% dos produtos.
80% dos lucros de uma empresa está relacionada com 20% dos produtos.
80% dos lucros está relacionado com 20% dos clientes.
80% dos usuários de computador usa apenas 20% dos recursos disponíveis
80% dos resultados são obtidos por 20% dos funcionários.

Análise de SWOT
Oportunidades (Opportunities)
São situações externas, atuais ou futuras que, se adequadamente aproveitadas
pela empresa, podem influencia-la positivamente.
Ameaças (Threats)
São situações externas, atuais ou futuras que, se não eliminadas, minimizadas ou
evitadas pela empresa, podem afeta-la negativamente.
Forças(Strengths)
São características (internas) da empresa, tangíveis ou não, que podem ser
potencializadas para otimizar seu desempenho.
Fraquezas(Weaknesses)
São características (internas) da empresa, tangíveis ou não, que devem ser
minimizadas para evitar influência negativa sobre seu desempenho.

Diferença
Eficiência, Eficácia e Efetividade.
Eficiência: Capacidade de se obter a maior produção de bens com o menor
custo possível.
a) ‘fazer certo a “coisa” ’;
Eficácia: Alcançar os objetivos
b) ‘fazer a “coisa” certa’; fazer certo na primeira vez,
Efetividade: Conceito mais amplo que busca avaliar os resultados das ações
implantadas, verificando os reais benefícios que as ações trarão. Verifica o
impacto das ações.
c) ‘fazer a “coisa” que tem que ser feita’;

Qual a diferença entre o bemQual a diferença entre o bem
sucedido e o fracassado ?sucedido e o fracassado ?
O bem sucedido aprende a lição e coloca em prática.

Dinheiro perdido, nada perdido;
Saúde perdida, muito perdido;
Caráter perdido, tudo perdido.
Provérbio

Treinamento de vendas

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