Comunicação em Vendas com PNL

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4Comunicação Eficaz em Vendas
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|Conteúdo Especial

Dizem que se comunicar bem é “meio caminho” para
conquistar o sucesso. Concordo com tal afirmação e
ainda complemento dizendo que se fazer entender não
é mais um ponto positivo, mas sim o fator chave para
quem deseja se relacionar bem com os outros. A
comunicação é tão fundamental que basta olhar o que
está acontecendo à nossa volta: Patrões e empregados
se desentendendo e empresas vendo os lucros irem por
água abaixo porque os colaboradores não sabem se
comunicar com os seus clientes. Acredito que a
comunicação eficaz começa pelo entendimento do que
seu cliente deseja e a forma como você transmite a
informação. 4Continua 4
01
Introdução
Saiba como a comunicação pode
fazer a diferença nos negócios
Conheça os quatro canais de
comunicação utilizados pelos seus
atuais e potencias clientes
Aprenda a impactar o cliente através
da mensagem direcionada ao seu
canal de comunicação predominante

02
A mensagem, quando emitida, pode chegar ao seu
cliente através de quatro canais: auditivo, visual,
cinestésico ou digital. Cada cliente possui a
predominância de um destes quatro canais, ou seja, a
mensagem chega mais clara se emitida através do
canal que está mais desenvolvido nele. Se o seu cliente
é visual e você tenta transmitir a mensagem utilizando
recursos auditivos, é certo que não obterá sucesso e
este é um dos motivos que pode levá-lo a não comprar
seu produto ou serviço. Da mesma maneira que
quando nos comunicamos com alguém utilizando o
canal mais desenvolvido em nosso interlocutor,
teremos melhores possibilidades. 4Continua 4
Se você falar com um homem numa
linguagem que ele compreende, isso
entra na cabeça dele. Se você falar
com ele em sua própria linguagem,
você atinge seu coração.
(Nelson Mandela)

03
Interagir com o cliente usando os recursos corretos faz
com que você crie uma afinidade que pode resultar em
bons negócios. O cliente passa a se sentir
compreendido por você e isso é a base para os
relacionamentos que abrem portas e criam
oportunidades. Mas como identificar o perfil do
cliente? Como saber se o meu cliente é visual, auditivo,
cinestésico ou digital? Como utilizar as palavras
corretas para transmitir uma mensagem que construa
uma afinidade com o meu cliente? Como realizar uma
abordagem eficaz? É sobre isto que falaremos neste
material que preparamos para você.
Canal Visual
O que o seu cliente vê
Canal Visual
O que o seu cliente vê
Canal Auditivo
O que o seu cliente ouve
Canal Cinestésico
O que o seu cliente sente
Canal Digital
O que o seu cliente entende
Como o cliente se comunica...

Como identificar um cliente que possui o canal visual
mais desenvolvido? Como interagir de forma a obter os
melhores resultados? Os clientes de estilo visual
predominante assimilam melhor as informações se estas
forem apresentadas em forma de figuras, imagens e
gráficos. Este tipo de cliente também utiliza palavras que
remetem a construção de imagens tais como: enfocar,
imaginar, ver, olhar, mostrar, visualizar, ilustrar,
claramente, esclarecer, aparecer. Este tipo de cliente
combina bem com o ditado: “Uma imagem vale mil que
mil palavras”. O cliente visual precisa construir a sua
linha de pensamento a partir do que ele está
efetivamente enxergando. 4Continua 4
04
Canal
Visual
Saiba como se comunicar com o
cliente visual
Encaixe as perguntas corretas e
estabeleça uma comunicação eficaz
com este tipo de cliente

05
É mais fácil convencê-lo se você utilizar uma
apresentação de slides do produto, folders, catálogo,
embalagem (visual) do que um depoimento em áudio
(auditivo). Perguntas do tipo: “Os benefícios estão
claros para você?”, “Você consegue se imaginar
dirigindo este lindo carro?”, “Você consegue ver onde
quero chegar?”, estimulam a comunicação com o cliente
visual.
.
“A maioria dos clientes é
predominantemente visual e importa
que você comunique-se com ele,
utilizando recursos como vídeos,
fotos, flyers , catálogos, etc.”.

Este tipo de cliente capta melhor as informações
emitidas através de sons. Sendo assim, o que você diz
tem mais impacto do que o que você mostra. O cliente
que utiliza preferencialmente o canal auditivo possui
afinidade com palavras como: Harmonia, repetir,
sintonizar, tocar, soar, discutir, escutar, som, sussurrar,
afinar, ouvir, dizer, silêncio e qualquer outra palavra que
transmita a ideia de som. Dentre às características do
cliente auditivo podemos citar a facilidade de aprender
ouvindo, sem tomar nota do que é falado, e a forma
como conseguem lembrar de um diálogo de forma clara,
recordando palavra por palavra. 4Continua 4
06
Canal
Auditivo
Descubra a melhor maneira de
estabelecer comunicação com o
cliente auditivo
Saiba quais são as palavras que eles
mais pronunciam e a maneira de
identificá-los.

07
Uma das formas de criar conexões com pessoas
auditivas é através de expressões que despertam o seu
canal preferencial, tais como: “Conte mais”, “estou
ouvindo”, “algo me diz que isso vai funcionar”. Você
pode estimular um cliente de estilo auditivo através de
frases como: “Como esta proposta soa para você?”,
“Diga-me o que acha deste produto”, “Estamos afinados
e com certeza chegaremos a um acordo”.“Geralmente, os clientes auditivos
possuem o costume de ler em voz
alta. Isto facilita o processo de
assimilação da informação”.

Pessoas de estilo cinestésico são aquelas que aprendem
melhor fazendo, ou seja, mesmo que você fale ou
exponha algo, a melhor forma de se fazer entender
ainda é envolver a pessoa no que você está tentando
explicar. Ela precisa colocar a “mão na massa” e fazer
acontecer. Se você convive com pessoas que falam
regularmente palavras como: sentir, firmar, juntos,
relacionamento, tocar, conectar, pressionar, pegar, leve,
brincar, confortável, segurar ou qualquer outra
expressão parecida, então há grandes chances de você
estar se relacionando com o perfil cinestésico. Quer
saber como despertar os sentidos do cliente
cinestésico? 4Continua 4
08
Canal
Cinestésico
Entenda porque os clientes
cinestésicos aprendem mais com a
prática do que com a teoria
Saiba como identificar este tipo de
cliente e faça as perguntas certas
para despertar seu canal preferencial

09
Experimente utilizar expressões como: “Me mostre o
caminho para entender o que você quer dizer”, “Tenho a
sensação de que este é o caminho”, ”Experimente este
produto?”. Para estimular o diálogo com clientes que
adotam este estilo de comunicação, experimente
interagir, utilizando perguntas do tipo: “Isto funciona
para você?”, “Como você se sente com este produto?”,
“Você se identifica com este benefício?”.
.
“Conseguimos melhorar a
comunicação com clientes
cinestésicos, quando entendemos
que para eles, é mais importante
experimentar do que apenas ouvir ou
ver. Eles precisam sentir.”

10
Canal
Digital
Este é o tipo de cliente que processa informações de
forma racional, metódica e lógica. Além disto, prestam
muita atenção aos detalhes e precisam de certo tempo
para organizar mentalmente as ideias. As coisas
precisam fazer sentido para as pessoas de perfil
digital. Dentre as palavras que identificam e criam
sintonia com este perfil, podemos utilizar: perceber,
detalhar, descrever, processar, conceber, sequência,
pensar, racional, compreender, decidir, lógico, deduzir,
conhecer. Quando você utiliza estas palavras em seu
vocabulário em um diálogo com o perfil digital, as coisas
tendem a ficar mais fáceis. 4Continua 4
Saiba como lidar com os clientes
digitais e seu modo ordenado de
pensar e tomar decisões
Conheça as atitudes e palavras que
identificam o cliente que possui
predominância do canal digital

11
Alguns exemplos de perguntas e afirmações que criam
sintonia: “Explicarei em detalhes os benefícios deste
produto”, “Descreva as suas necessidades”, “Diante de
tantos benefícios, o que você deduziu?”, “Você consegue
perceber como este produto pode lhe ajudar?”. Quando
você consegue encaixar bem as palavras durante o
diálogo, há grandes chances de que o cliente crie uma
sintonia que pode resultar em excelentes negócios.
Conseguimos melhorar a
comunicação com clientes
cinestésicos, quando entendemos
que para eles, é mais importante
experimentar do que apenas ouvir ou
ver. Eles precisam sentir...
“Antes de tomarem qualquer
decisão, os clientes digitais
precisam organizar
sequencialmente as informações,
para que possam fazer sentido
como parte de um todo”.

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4Conheça o autor
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André Vinícius é consultor e palestrante de vendas. Graduado em
Tecnologia; Especialista em Marketing e RH; Certificado em Vendas;
Possui dezenas de cursos relacionados. Atuou por mais de 10 anos em
grandes franquias de cursos e treinamentos como instrutor, gestor e
gerente acadêmico de rede de escolas, gerente comercial, vendedor.
Atuou como professor universitário no Instituto Federal Catarinense. Além disso, foi
vendedor de produtos de alto valor (softwares, soluções online e outros). Autor de 2
livros: O melhor do desenvolvimento pessoal e empresarial (Editora Dracaena) e Carreira
& Negócios: 350 dicas para construir uma história de sucesso (Editora Dracaena). É
colunista e colaborador de dezenas de mídias online e impressas em todo Brasil, quando
o assunto é vendas, atendimento, desenvolvimento pessoal ou marketing digital.
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