Plano de Marketing
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Este documento apresenta um plano de marketing para a Embrapa Gado de Corte. O plano inclui um curso de marketing com o objetivo de desenvolver uma visão clara dos conceitos e objetivos de marketing, familiarizar os participantes com ferramentas e modelos de marketing, e capacitá-los a desenvolver um plano de marketing estratégico. O curso aborda tópicos como introdução ao marketing, planejamento, comportamento do consumidor, mix de marketing, marketing digital e métricas.
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Plano de Marketing
- 1. PLANO DE MARKETING Adm. Esp. Kenneth Corrêa kenneth@grupowtw.com.br EMBRAPA GADO DE CORTE
- 2. KENNETH CORRÊA • Educação • Empresas Privadas • Universidades • Negócios
- 3. RESULTADOS ESPERADOS a) Desenvolvam uma clara visão do conceito e dos objetivos de marketing; b) Conheçam as mais recentes tendências do marketing e como se relacionam com os produtos e serviços oferecidos pela empresa; c) Familiarizem-se com diferentes ferramentas e modelos de marketing que contribuam para um melhor planejamento; d) Tenham condições de desenvolver e escrever um Plano de Marketing estratégico para produtos/serviços oferecidos pela empresa.
- 4. EMENTA 1. Introdução ao Marketing 2. O planejamento 3. Desejos e Necessidades 4. Comportamento do Consumidor 5. Os 4 P’s de Marketing 6. O Marketing Digital 7. Métricas e Indicadores 8. Atividade: Elaboração de um plano de Marketing
- 10. Conceituando Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado.
- 11. Ah! Como uma pesquisa de Mercado?
- 12. Sim! E mais: Desejos e Necessidades Processo de Compra Segmentação de Mercado Canais de Comunicação Fidelização de Clientes
- 13. B2B x B2C
- 19. Segmentação do Mercado • Não-diferenciação • Diferenciação • Concentração
- 21. Plano de Marketing • Análise das Oportunidades do Mercado • Mix de Marketing (4 P’s) • Estratégias de Marketing • Feedback de Resultados
- 25. Férias, cursos universitários, organizações de caridade Necessidades sociais Amizade, amor, associação Necessidades de auto-estimaStatus, respeito Marcas de prestígio Títulos de sócios em clubes, cartões de agradecimento Fechaduras, seguros Farinha, feijão, água encanada Necessidades de segurança Segurança física e financeira Necessidades fisiológicas (básicas)Comida, água, descanso, sexo, ar Necessidades de auto-realização, auto-satisfação Necessidades Produtos Desejos e Necessidades
- 26. NECESSIDADES NAS COMPRAS ORGANIZACIONAIS Área Funcional Engenharia de projeto e desenvolvimento Principais Preocupações na Tomada de Decisões de Compra Reputação do nome do fornecedor; capacidade do fornecedor para atender especificações do projeto Vendas/Marketing Impacto dos itens comprados sobre o potencial de venda dos produtos da empresa Produção Entrega e confiabilidade de compras de forma que a interrupção dos cronogramas de produção seja minimizada Manutenção Grau em que os itens comprados são compatíveis com as instalações e equipamentos existentes; serviço de manutenção e arranjos de instalação oferecidos pelo fornecedor
- 27. NECESSIDADES NAS COMPRAS ORGANIZACIONAIS Área Funcional Finanças/ Contabilidade Principais Preocupações na Tomada de Decisões de Compra Efeitos de compras sobre o fluxo de caixa, balanço financeiro e posições de demonstrativos de renda; variações nos custos de materiais acima das estimativas; viabilidade de fabricar ou fazer leasing no lugar de comprar Compras Obtenção do menor preço possível com níveis de qualidade aceitáveis; manutenção de boas relações com os fornecedores Controle de Qualidade Garantia de que os itens comprados satisfaçam as especificações e tolerâncias prescritas, as regulamentações governamentais e os requisitos do cliente
- 29. 4.1 OS PAPÉIS DOS CONSUMIDORES
- 30. USUÁRIO
- 31. INICIADOR
- 32. INFLUENCIADORES
- 33. COMPRADOR
- 34. DECISOR
- 35. PAPEIS NAS COMPRAS ORGANIZACIONAIS Iniciador Identifica a necessidade Usuário Usa o produto Influenciador Afeta a decisão de compra Comprador Tem responsabilidade de selecionar o fornecedor e negociar condições Guardião Controla o fluxo de informações Decisor Tem conhecimento ou poder para fazer ou aprovar uma seleção
- 36. CONSUMIDORES X COMPRADORES ORGANIZACIONAIS Característica Número de compradores no mercado Poucos Tamanho das compras Compradores Organizacionais Consumidores Interdependência entre comprador e vendedor Número de pessoas envolvidas nas decisões de compra Critérios de decisão Grandes Primariamente racionais Forte Muitas Racionais e emocionais Poucas Fraca Pequenas Muitos
- 37. 4.2 O PROCESSO DE COMPRA
- 39. Identificar uma necessidade - Assistir a um comercial - Ver um banner em um site - Fome, sede
- 40. Promoção
- 41. - Visitar um site - Perguntar no Facebook - Buscar no Google - Perguntar a amigos/ conhecidos Buscar mais informações
- 43. 100% dos consumidores buscam mais informações na internet
- 44. - Analisar pontos fortes e fracos - Pesar as opiniões - Ver o mais barato - Marca mais forte Escolher uma opção
- 45. Monitoramento
- 46. - Ir até a loja - Fazer o pedido no balcão - Fazer a compra pela internet Comprar!
- 49. - Utilizar o produto - Indicar para outras pessoas - Comprar novamente Pós-compra
- 51. CRM – Gestão do Relacionamento com o Consumidor Informação, Informação, Informação
- 53. TIPOS DE COMPRAS ORGANIZACIONAIS Tipo de Compra Recompra direta Complexidade Recompra modificada Compra nova Curta Duração Número de Fornecedores Aplicações Média Longa Simples Moderada Complexa Um Poucos Muitos Produtos de rotina comprados com freqüência, como cartuchos de impressora Compra de rotina que teve alguma mudança, como viagens aéreas (novas tarifas, vôos, destinos) Produtos caros raramente comprados, como novos equipamentos de produção
- 54. 5. OS 4 P’S DE MARKETING
- 55. 5.1 PRODUTO
- 56. Ciclo de Vida do Produto
- 57. 5.2 PREÇO
- 58. Formação de Preço • Custo • Concorrência • Valor para o Cliente
- 59. Estratégias de Preço • Desnatamento • Penetração
- 60. 5.3 PRAÇA
- 62. Uso dos Canais de Marketing • Distribuição - amplitude x disponibilidade • Serviços - agregados à cadeia, frequentemente desembaraço ou pós-venda • Crédito - quem paga a conta, e por que? • Pagamento - meios de pagamento • Promoção - como chegar até o consumidor final • Informação - centralizada no consumidor, idealmente mapeada até o produtor
- 63. 5.4 PROMOÇÃO
- 64. Estratégias de Comunicação • Branding ou Performance?
- 65. Mix de Comunicação • Propaganda • Publicidade • Promoção
- 68. Digital Passado
- 69. Digital Presente
- 70. Digital Futuro
- 71. 6.2 DADOS SOBRE INTERNET NO BRASIL
- 72. NÚMEROS DA INTERNET BRASILEIRA 5:30 HORAS/DIA 100 MILHÕES DE BUSCAS POR MÊS 113 MILHÕES DE PERFIS 110 MILHÕES DE VIDEOS ASSISTIDOS POR MÊS 32 MILHÕES DE USUÁRIOS
- 73. COMO ANDA A ECONOMIA BRASILEIRA? 2014-2015 < 3,8% PREVISÃO 2016 < 3,3% PIB Anual em trilhões de R$ 3,887 4,375 4,806 5,316 5,521 5,904 2010 2011 2012 2013 2014 2015
- 74. E O E-COMMERCE? 2014-2015 > 15% PREVISÃO 2016 > 8% 18,7 22,5 28,8 35,8 41,3 2011 2012 2013 2014 2015 Faturamento total do E-Commerce em bilhões de R$
- 76. O QUE ALGUNS MARKETEIROS NÃO ENTENDERAM? A IDEIA DELES É QUE COMUNICAÇÃO DE DUAS VIAS É COLOCAR UM NÚMERO 0800 EM UM ANÚNCIO E ESPERAR LIGAÇÕES…
- 77. Estratégia Digital "Um plano para conquistar algo com o benefício de ferramentas digitais." Bud Cadell, Palestrante/ Consultor
- 78. Estratégia Digital "Um plano para conquistar algo com o benefício de ferramentas digitais." Bud Cadell, Palestrante/ Consultor Requer QUEM, O QUE, QUANDO, ONDE e COMO
- 79. Estratégia Digital "Um plano para conquistar algo com o benefício de ferramentas digitais." Bud Cadell, Palestrante/ Consultor Um objetivo precisa ser mensurável e acionável!
- 80. Estratégia Digital "Um plano para conquistar algo com o benefício de ferramentas digitais." Bud Cadell, Palestrante/ Consultor Mas o que é digital? E quais são os benefícios?
- 81. Planejamento Digital Briefing Pesquisa Brainstorming Táticas e Planos de Ação Monitoramento Mensuração de Resultados Feedback
- 82. Briefing
- 83. Qual o objetivo?
- 84. Surpresa!
- 85. CONHEÇA SEU PÚBLICO-ALVO PARA SABER FALAR COM SEU CLIENTE, VOCÊ PRECISA SABER COMO ELE PENSA, SE VESTE, ESTUDA, PESQUISA, SE DIVERTE, ETC….
- 86. Google Analytics • Visitas ao site (google.com/analytics)
- 87. Tendências de Busca • Google Trends
- 88. Mapeamento de palavras-chave • Ferramenta de Palavras-chave do Google
- 90. Perfil dos Clientes • Segmentação (facebook.com/ads/create)
- 91. Citações nas redes sociais topsy.comsocialmention.com hootsuite.com twitter.com/search
- 94. Auditoria de SEO • woorank.com
- 96. • Visitas de Search (semrush.com) Análise dos Concorrentes
- 97. • Rankings nos Buscadores (Free Monitor for Google) Análise dos Concorrentes
- 98. • Perfil de Links (opensiteexplorer.org) Análise dos Concorrentes
- 99. • Facebook (socialbakers.com) Análise dos Concorrentes
- 100. • Menções Use os mesmos mecanismos! Análise dos Concorrentes
- 105. O buscador quer apresentar o conteúdo mais relevante para ele Seu público-alvo busca produtos, serviços, idéias e imagens TODOS OS DIAS Para que nosso site seja o resultado mais relevante, temos que agir no tripé: Escrever código-fonte próprio para o Google ENTENDER o site (é coisa de programador!!) Produzir conteúdo único (não vale CTRL+C, CTRL +V) e de qualidade, voltado para o que os clientes JÁ BUSCAM Conquistar LINKS em OUTROS sites que apontem para O SEU site Site muito bacana Site útil Explicação interessante Marketing em Buscadores • O tripé do SEO
- 106. Marketing em Buscadores • Google Adwords (Pay-Per-Click)
- 108. Relações Públicas
- 109. Marketing de Conteúdo • Blog
- 110. • Videos Marketing de Conteúdo
- 111. • Podcasts Marketing de Conteúdo
- 112. • Fóruns Marketing de Conteúdo
- 113. • Newsletter Marketing de Conteúdo
- 114. REDES SOCIAIS AS REDES SOCIAIS JÁ SÃO ONIPRESENTES. MINHA ÚNICA DICA DA NOITE: “LEVE A SÉRIO”
- 115. REDES SOCIAIS 113 MILHÕES DE PERFIS. TODO MUNDO ESTÁ AQUI! 110 MILHÕES DE VIDEOS ASSISTIDOS POR MÊS. QUANDO VOCÊ QUER APRENDER ALGUMA COISA 32 MILHÕES DE USUÁRIOS. FOTOS PARA CAUSAR INVEJA: FÉRIAS, COMIDA E LOOKS.
- 116. FACEBOOK DISPENSA APRESENTAÇÕES! LINHA DO TEMPO, QUE NÃO É TÃO CRONOLÓGICA ASSIM, MOSTRANDO CONTEÚDOS QUE A GENTE CURTE!
- 117. FACEBOOK - FAN PAGES PÁGINAS PARA EMPRESAS CUIDADO AO USAR PERFIL PARA EMPRESAS
- 118. FACEBOOK - FAN PAGES PÁGINAS PARA EMPRESAS CUIDADO AO USAR PERFIL PARA EMPRESAS PRECISAMOS FALAR SOBRE ISSO!
- 119. FACEBOOK - ANUNCIANDO INVESTIR A PARTIR DE R$ 5,00 NÃO ECONOMIZE NA MICROSEGMENTAÇÃO!
- 120. FACEBOOK - ANUNCIANDO NÃO INVISTA EM POSTS COM BAIXA QUALIDADE E POUCA INTERAÇÃO!
- 121. YOUTUBE PÁGINA INICIAL RECHEADA DE RECOMENDAÇÕES DE VÍDEO
- 122. YOUTUBE CRIE SEU CANAL, E DEFINA UMA REGULARIDADE
- 123. YOUTUBE A “ENTREGA ORGÂNICA” TAMBÉM É BAIXA, ENTÃO INVISTA NA PRODUÇÃO, MAS NÃO ESQUEÇA DE INVESTIR NA VISIBILIDADE.
- 124. INSTAGRAM IMAGENS DE ALTA QUALIDADE, COM AGILIDADE NA RESPOSTA
- 125. INSTAGRAM O MAIOR PARCEIRO DO INSTAGRAM!
- 126. E-MAIL MARKETING CONSTRUA SUA BASE, CAPRICHE NO CONTEÚDO E NAS PROMOÇÕES DIRECIONADAS!
- 127. O CLIENTE PRECISA PODER RECLAMAR! ISTO É NORMAL! APROVEITE O ESPAÇO PARA RESPONDER, E MOSTRAR QUE VOCÊ ATENDE SEUS CLIENTES!
- 129. Email Marketing
- 130. Telemarketing
- 131. Visitas a clientes
- 132. Eventos e Feiras
- 134. TUDO É MENSURÁVEL! A CEREJA DO BOLO DO MARKETING DIGITAL!
- 135. ENTÃO QUAL O RETORNO? VARIA EM CADA CASO, MAS VOCÊ PODERÁ SABER!
- 136. Por que utilizar indicadores? Números não aceitam desculpas ou justificativas, dificilmente permitindo dupla interpretação
- 137. Funil de Conversão Médias do mercado
- 138. 3 Conceitos Básicos • Indicador: critério a ser analisado; • Índice: situação atual; • Meta: objetivo a ser atingido.
- 141. Definindo Metas !R$198.000!! !R$217.800!! !R$239.580!! !R$263.538!! !R$289.892!! !R$318.881!! !R$250.470!! !R$275.517!! !R$303.069!! !R$333.376!! jan/13! fev/13! mar/13! abr/13! mai/13! jun/13! Evolução(do(Faturamento( Comparação com Gráfico de Tendência
- 142. Mensurar a evolução
- 143. ROI por fonte de tráfego
- 144. Ideia nova? Projeto diferente? Mensurar, mensurar, mensurar!
- 145. 8. ATIVIDADE
- 146. Elaborar um Plano de Marketing • Definição do objetivo • Definição do público-alvo • Análise das Oportunidades do Mercado • Mix de Marketing (4 P’s) • Estratégias de Marketing • Métricas para avaliar resultados