Técnicas de Negociação - Harvard School Methodology

Antes de começar a negociar
Aprenda a ESCUTAR!
https://www.youtube.com/watch?v=saXfavo1OQo

Wauber Magalhães Jr
MBA em Gestão Estratégica de Negócios pela Universidade de São
Paulo (USP), graduando em Engenharia de Gestão e Engenharia
Aeroespacial na Universidade Federal do ABC (UFABC), Gestor
Financeiro com Iniciação Cientifica em Econofísica pela UFABC,
com dezenas de cursos de extensão universitária. Pesquisador nas
áreas de Startups, Mercado Financeiro, Liderança e Negociação
Estratégica. É empreendedor na empresa de treinamentos
executivos e gerenciais Dux Trainning e tutor na Universidade
Norte do Paraná (UNOPAR).

Técnicas de Negociação:
Harvard School Methodology

Escutar – Erros comuns que prejudicam a negociação
1° Erro: acreditar que negociar é simplesmente um ato de persuadir, e para persuadir é preciso falar
mais do que o oponente. Eles acham que falar é um postura ativa e ouvir é algo passivo.
- É muito difícil persuadir outras pessoas quando você não sabe o que realmente as motiva.
2° Erro: Preparar demais aquilo que você quer falar e ficar pensando nisso enquanto o seu oponente
está falando.
- Preocupe-se mais com o que está sendo dito no momento e quais informações estão sendo
liberadas.
3° Erro: Filtros e preconceitos que todos nós temos e que não nos permitem ouvir aquilo que não
queremos ouvir.
- Essa postura faz o negociador perder informação.

Dicas para ser um bom ouvinte
Gary Noesner e Mike Webster, especialistas em negociação do FBI.
1. Demonstre interesse
- O corpo fala. Assim, é importante demonstrar ao interlocutor que está envolvido na questão, inclusive com a postura
corporal e respostas que denotem preocupação e empenho. Frases curtas, tais como “sim”, “ok” ou “entendo” são
sinais claros de que o ouvinte não está prestando atenção no que é dito.
2. Parafraseie
- Em outras palavras, dê a entender que está acompanhando a mensagem com breves confirmações e até repetições
do que foi dito.
3. Defina as emoções do outro
- Ou seja, tente atribuir ao que é dito certa emoção. Além de, novamente, demonstrar que está prestando atenção de
corpo e alma, atitudes assim mostram que há empatia por sua parte e ajudam a definir quais as motivações que
embasam atitudes e ações.

4. Reflita sobre o que é dito
- Repetir as últimas palavras é um indicativo de interesse na questão. Alguém diz, por exemplo, “estou cansado de
ser pressionado o tempo todo”, ao que você responde: “a pressão está grande, é? Sei.” Essa resposta é
especialmente eficaz em estágios iniciais de negociação, quando o negociador procura estabelecer uma presença
livre de confronto, coletar informações, e precisa ter uma perspectiva da situação.
5. Incentive o outro a falar
- Como? Com perguntas que não sejam do tipo “por quê”. Usar questões desse tipo confere à negociação um ar de
interrogatório. Se você falar mais que o outro, diminui a oportunidade de conhecer seu oponente. Use recursos como
“fale-me mais sobre isso” ou “não compreendo, você poderia ser mais específico?” e “Pode me contar mais sobre o
que aconteceu com você hoje?”

6. Seja “Você”
- Negociadores devem evitar a todo custo parecer provocativos ao expressar como se sentem a respeito do que é
dito. A dica é a de usar a palavrinha “eu” nas frases e respostas, deixando de lado a imagem institucional que paira
sobre sua cabeça e atribuir um tom pessoal à conversa.
7. Silêncio ajuda
-Qualquer bom entrevistador sabe do poder que uma boa e duradoura pausa tem em uma situação de negociação.
As pessoas têm tendência a preencher os espaços, e, para tal, falam. Fique atento a isso e crie situações
propositalmente, em que o outro é tentado a falar e acaba por fornecer informações valiosas.

Comportamento não-verbal
Pesquisas revelam que:
- 90% da transmissão de significado entre duas pessoas em
comunicações face a face ocorre por meios não verbais;
- somente 10% da comunicação verbal é apreendido pelos
Interlocutores;
- somente 7% dos sentimentos e dos propósitos das pessoas são
transmitidos através das palavras;
- 38% dos sentimentos são comunicados pelo tom de voz;
- 55% dos sentimentos são comunicados através de comportamento
não-verbal!!!
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Alguns sinais para observar:
• contato visual direto - alguém que está tentando esconder alguma coisa ou
não estiver sendo sincero, tende a evitar ou a interromper esse contato;
• olhar em outra direção – poderá indicar que a pessoa está entediada;
• olhar fixa e agudamente – poderá indicar raiva ou superioridade em relação
a você;
• girar ligeiramente a cabeça para um lado – poderá indicar que a pessoa
está avaliando o que você está dizendo, quase como se quisesse ouvi-lo
Melhor;
• inclinar ligeiramente a cabeça – alguém que não tenha certeza sobre o que
está sendo dito;
• oscilar a cabeça – alguém que esteja de acordo com o que você diz;
• bom - contato visual e sorriso – alguém que esteja sendo honesto e
confiável
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10 truques de linguagem corporal para vencer uma negociação:
http://exame.abril.com.br/carreira/10-truques-de-linguagem-corpo
ral-para-vencer-uma-negociacao/
5 posições que vão te fazer sentir mais poderoso:
https://storia.me/pt/@PrincessButtercup/0a112d0a6a06d000/uma
-psicologa-de-harvard-diz-que-5-posicoes-vao-te-fazer-sentir
-mais-poderoso-3d7abl

Comportamento não-verbal- Microexpressões Faciais
As Microexpressões são: Expressões faciais muito breves, que duram apenas uma
fração de segundo. Elas ocorrem quando uma pessoa, consciente
ou inconscientemente, tenta esconder um sentimento.
Podemos detectar mentiras através da análise de micro expressões. Ekman alegou
que pessoas bem treinadas podem detectar mentiras com 80% de precisão.
Desta maneira, a metrologia seria talvez a abordagem mais eficaz para deflagrar
mentirosos. Por outro lado, reconhecer microexpressões sem treinamento prévio é
muito difícil e até impossível para grande parte das pessoas.
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Comportamento não-verbal- Microexpressões Faciais
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Perfis de Negociador
●
Competitivo:
Características: Competitivo, Determinado, É ambicioso, Evita ceder.
Pontos Fortes: Alcança ótimos resultados, Tem fama de competente.
Pontos Fracos: Pode ignorar os interesses alheios, Pode criar conflitos e
Impasses.

●
Cooperante:
Características: Gentil, Flexível, Cooperante, Evita dizer não, Evita pedir
desconto.
Pontos Fortes: Ajuda as pessoas, Benquisto, Amável.
Pontos Fracos: Fama de submisso, Não defende seus interesses, Muito
complacente.

●
Impaciente:
Características: Capressadas, Multitarefas, Acumula trabalhos.
Pontos Fortes: Rápido, Prático, Não perde tempo.
Pontos Fracos: Mau ouvinte, Decide sem pensar, Começa sem saber como
terminar.

●
Perfeccionista:
Características: Valor à lógica, Decisões baseadas em dados precisos.
Pontos Fortes: Concentrado, Produz com qualidade, Cuidadoso.
Pontos Fracos: Pode parecer frio, Pode ser lento, Pode travar o sistema.

●
Sedutor:
Características: Valor ao relacionamento, Intuitivo.
Pontos Fortes: Bom relações-públicas, Convence com facilidade, Otimista.
Pontos Fracos: Pode parecer superficial, Pode ser muito político, Pode falar da
boca pra fora.

Perfil ideal de um negociador
De acordo com Fisher é importante que um negociador seja firme, amistoso e criativo,
além de saber ouvir e ser capaz de compreender a outra parte.
●
Firme – é possível ser firme sem atacar ninguém. É fundamental estar preparado com
bons argumentos, desta forma é mais fácil a outra parte ceder a uma proposta.
●
Amistoso – deve compreender a preocupação da outra parte. Deve ouvir intensamente.
●
Criativo – deve produzir novas ideias para que as partes possam atingir um objetivo,
buscar outras formas e examinar outras possibilidades além da ideia inicial apresentada.

Negociação baseada em Princípios, Integrativa, ganha-ganha –
Método de Harvard (PICO)
Foi desenvolvida na Universidade de Harvard pelos professores Roger Fisher, William Ury e Bruce
Patton, nos anos 80. Essa técnica é a mais ensinada em cursos de direito e negócios no mundo todo.
1- Pessoas
2- Interesses
3- Critérios
4- Opções

1.
Pessoas:
Separe as pessoas dos problemas

1
Pessoas
1- Todo negociador tem dois tipos de interesse: na substância e na relação.
2- Não confundir a relação com o problema.
3- Discuta ideias e não pessoas - Enfrente o PROBLEMA, não as PESSOAS.
4- A barganha posicional põe o relacionamento e a substância em conflito.
5- Percepção e empatia.
6- Não deduza as percepções do outro a partir das suas - É extremamente fácil incorrer no
hábito de atribuir a pior das interpretações ao que o outro lado diz ou faz.
7- Avalie as percepções de cada membro da negociação.

1
Pessoas
8- Não culpe o outro por seu problema.
9- Faça o outro participar da negociação - O acordo torna-se mais fácil quando
ambas as partes sentem-se donas das ideias.
10- Identifique e compreenda as emoções pessoais e do outro.
11- Torne legítimas e explícitas suas emoções.
12- Permita que o outro desabafe.
13 – Não reaja a explosões emocionais.

1
Pessoas - Comunicação
14- Saiba ouvir.
15- Extraia e registre todas informações.
16- Fala de forma clara para ser entendio.
17 – Fale dentro dos objetivo pré determinados – não divague.
18 – Fale de você e não da outra pessoa.
19 – Construa uma relação de trabalho em conjunto.

2.
Interesses:
CONCENTRE-SE NOS INTERESSES NÃO NAS POSIÇÕES

2
Interesses
1-
2- Os interesses definem o problema.
3- Por trás das posições, há interesses compatíveis e conflitantes.
4- Pergunte: Por quê? Por que não?
5- Cada lado tem vários interesses
6- Em muitas negociações, tendemos a pensar que o único interesse envolvido é o
dinheiro.
7- Priorize os seus interesses

2
Interesses
interesses humanos, baseados em Maslow
Ao buscar os interesses básicos por trás de uma posição declarada, procure
particularmente os interesses fundamentais que motivam todas as pessoas. Se puder
cuidar dessas necessidades básicas, você estará aumentando a probabilidade tanto de
chegar a um acordo quanto, caso o acordo seja obtido, de fazer com que o outro lado o
respeite. As necessidades humanas básicas incluem:
 Bem-estar econômico,
 Segurança,
 Um sentimento de pertencer a um lugar,
 Reconhecimento e auto-estima,
 Controle sobre a própria vida ou auto-realização.
Por mais fundamentais que sejam, as necessidades humanas básicas são
fáceis de ignorar.

3.
CRITÉRIOS OBJETIVOS:
Insista em critérios racionais, objetivo e não em subjetivos e
emocionais

3
Critérios
1- Formulação dos critérios como uma busca conjunta:
 Ao receber a oferta, concorde primeiro e depois pergunte
sobre padrões ou como a outra parte chegou a esta conclusão.
 Ao fazer a oferta, explique como você chegou a esta conclusão.
2- Pergunte ao outro qual é a ideia que ele tem sobre o assunto e como chegar a
um acordo
2- Pondere e fique aberto aos padrões, quais são mais apropiados e como usá-
los.
3- Nunca ceda as pressões, somente a princípios.

4.
Opções de ganhos mútuos:
Invente opções de ganhos mútuos

4
Opções – Barreiras para a criação delas
1- Julgamento prematuro.
2- A busca da resposta única.
3- A pressuposição de um bolo fixo.
4- O problema deles é deles.

4
Opções – Para inventar opções criativas é preciso:
1- Separar o ato de inventar opções do ato de julgá-las.
2- Ampliar as opções sobre a mesa, em vez de buscar uma resposta única.
A tarefa de inventar opções envolve quatro tipos de raciocínio:
I. pensar no problema específico, a situação factual que o desagrada;
II. analisar descritivamente o problema, distribuindo em pequenos segmentos, procurando as possíveis
causas;
III. baseado no diagnóstico, definir o que pode ser feito e quais as possíveis recomendações e
estratégias;
IV. identificar as sugestões específicas e viáveis de ação.
3- Inventar meios de facilitar as decisões do outro.

4
4- Buscar benefícios mútuos- Identifique os interesses comuns:
Os interesses comuns estão latentes em toda negociação, mas podem não ser imediatamente
evidentes. Seria importante perguntar:
 Temos interesse comum em preservar nosso relacionamento?
 Quais são as oportunidades de cooperação e benefício mútuo
mais adiante?
 Qual seria o ônus se as negociações fossem interrompidas?
 Haverá princípios comuns, como preço justo, que possamos
ambos respeitar?
Os interesse comuns são oportunidades, e não dádivas divinas; para que sejam úteis, é preciso deduzir
algo a partir deles. É conveniente explicitar o interesse comum e formulá-lo como uma meta comum. E
por fim, enfatize seus

4
5- Faça um diagnóstico – use brainstorming
6- Harmonize os interesses diferentes
Os tipos de diferenças que mais se prestam a serem harmonizadas são:
 Diferenças de Interesses;
 Crenças diferentes;
 Valorização diferente do tempo;
 Previsões diferentes.

BATNA
O BATNA (Best Alternative to a Negotiate Agreement ou MAPAN em português,
Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado). Esse conceito faz referência à
melhor alternativa existente em um acordo negociado. É importante realçar que
uma alternativa não é uma opção, mas uma forma de satisfazer nossos interesses
caso não o seja possível no âmbito da negociação.

ZOPA
O ZOPA é a zona de possível acordo é a diferença entre a BATNA de ambos os
negociadores, onde a flexibilidade torna-se elemento fundamental para a
concretização do processo.

Os 7 elementos-chave
1- Comunicação – Só é possível negociar com uma comunicação eficaz. Aqui devemos considerar todas as
formas de comunicação – escrita, verbal e não verbal.
2- Relacionamento – Deve-se cuidar para que haja um bom relacionamento entre as partes. A negociação será
melhor se as apartes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e devem descobrir como
gerenciar suas diferenças.
3- Interesse – É preciso descobrir o interesse da outra parte, o que realmente a beneficia. Os interesses variam
em função das circunstâncias e é importante o negociador descobrir o que desperta tanto o interesse da outra
parte, quanto o meu interesse.
7

Os 7 elementos-chave
4- Alternativas – Saber quais são os caminhos possíveis para se chegar ao objetivo.
5- Opção – Para se realizar um bom acordo é preciso conhecer todas as possibilidades e variações dentro da
alternativa escolhida.
6- Legitimação – Deve-se buscar a concordância da outra parte que o acordo proposto é justo, o negociador
tem de se perguntar o que pode ou está disposto a oferecer, se tem uma moeda de troca corrente e aceitável.
7- Compromisso – O acordo final deve ser composto de promessas práticas e realistas para cada uma das
partes, e o mais importante é que seja integralmente cumprido.
7

Referências bibliográficas
FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. 2. ed. Rio de Janeiro: Imago, 2005.
MIRANDA, Márcio . Saber ouvir, o segredo para a boa negociação. Disponível em:
<http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm>. Acesso em: 19 jun. 2017.
MASLOW, A. H.Introdução à Psicologia do Ser. 2.ed. Rio de Janeiro: Eldorado, s/d.

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