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VENDAS
ATIVIDADE VIVENCIAL.
Grupo: Clientes Irritado
Grupo: Clientes EXIGENTE
Grupo: Cliente indeciso
Grupo: Cliente Metódico
A ADMINISTRAÇÃO DA VENDA.
O QUE EU PRECISO SABER
A compra tem emoções e sentimentos, então faça a sua
Declaração dos Direitos do cliente. Construa seu cartaz ...
Necessidades Desejos
Tenho levado o meu melhor para o cliente?
Minha proposta de Valor:
É o motivo pelo qual os clientes escolherão
a sua empresa ou outra.
Quando você pensar em Proposta de Valor, precisará fazer
as seguintes perguntas a si mesmo:
– Que valor entregamos ao cliente com esse produto? –
Qual problema estamos ajudando a resolver? – Que
necessidades estamos satisfazendo? – Que conjunto de
produtos e serviços estamos oferecendo para cada tipo de
cliente?
Já cansei de escutar muitos empreendedores
falando apenas das características, benefícios e
funcionalidades do produto . Lembre-se que o cliente não
está preocupado com as funcionalidades, cores e
características do seu produto.
O cliente quer saber se o produto resolver definitivamente o
seu problema, através de uma inovadora Proposta de Valor.
PLANEJAMENTO em vendas
Planejamento é um processo de decisão que
visa nortear nossas estratégias de vendas.
# 1. Foco no Cliente
Você deve ter claramente a definição de
seu avatar (público alvo), conhecimento
suas necessidades, seus anseios, suas
dores e desenvolver um plano que possa
resolver a solução que ele precisa por
meio de um atendimento personalizado
que o faça se sentir único e especial.
Dizer a Verdade Somente a Verdade
Identificado a necessidade de seu cliente é preciso criar maneiras
convincentes de a Qualidade
A qualidade é um fator muito importante na hora de elaborar um
plano de ação de vendas, sendo um diferencial a ser destacado na
hora de apresentar ao cliente seu produto. Zele pela qualidade
sempre.
Metas
METAS:
Trabalha com metas é melhor forma de conquistar objetivos dentro
de uma empresa. Boas equipes de vendas gostam e se sentem
entusiasmadas a trabalhar com metas. Crie metas de vendas para
curto, médio e longo prazo, acompanhando e avaliando sempre os
resultados atingidos. Mas cuide para que seja algo tangível dentro da
realidade da empresa e do mercado.
Pós Vendas
Se você não realiza o pós-vendas em sua empresa comece
imediatamente, porque o pós-venda é uma etapa
primordial para contatos futuros com o mesmo cliente,
para fortalecer sua marca no coração do cliente
demonstrando a ele o quanto é especial e importante
para sua empresa.
é uma figura de muito destaque e relevância dentro de uma
empresa, pois é através dele que se forma o canal de comunicação entre
empresa e cliente. Algumas características:
Poder de Persuasão;
Liderança;
Conhecimento de Mercado;
Conhecimento da Empresa;
Conhecimento da Concorrência;
Conhecimento do Produto; e
Conhecimento de Técnicas de Vendas.
Vendedor
Existem dois motores de crescimento na sua Empresa :
upsell/cross-sell.
O cross-selling, ou venda cruzada, consiste na oferta aos clientes
de produtos complementares àqueles que consomem ou
pretendem consumir. Mais eficaz nas empresas de pequena e
média dimensão, esta estratégia permite fidelizar clientes,
otimizar receitas e custos, adicionar valor à venda da empresa,
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concorrência.
Ex: Ir a um loja de eletrodomésticos comprar uma televisão e o
funcionário oferecer-nos um leitor de DVD por um montante
adicional residual – Estratégia cross-selling.
O up-selling:
é uma estratégia que consiste em conseguir que os seus
clientes aumentem o consumo dos produtos e serviços que
já utilizam, consumam produtos ou serviços adicionais ou
consumam produtos de maior valor que os habituais. Esta
técnica comercial permite oferecer a um cliente um
produto de gama superior que satisfaça as suas novas
necessidades.
Ex. Ir a uma loja de eletrodomésticos comprar uma
televisão e o funcionário recomendar a venda de um
aparelho de gama superior – estratégia de up-selling.
As vendas podem ser
caracterizadas em três
momentos:
Pré
Venda
Pós
Pré- venda
– Qualifique bem seu
contato! Não tenha medo
de fazer perguntas…(Para
ter uma chance maior de venda
você deve questionar o cliente
sobre alguns aspectos como:
Urgência de compra (tempo),
orçamento, pessoa com
autoridade/interesse de
compra e necessidade dele
sobre o produto.)
– Fique atento ao cliente.
A atenção ao cliente deve
manter-se ao longo de todo
o relacionamento com o
mesmo, no entanto, iniciá-la
no primeiro contato, na pré-
venda, é uma forma de
aumentar a probabilidade
de converter os potenciais
clientes em
clientes. Escute o que ele
diz e usa as palavras dele
para identificar
necessidades.
– Faça o input das informações no
CRM!
Após identificar as necessidades, dores
e contatos do cliente é hora de inserir
tudo isso no CRM! Vendedor BOM
usa CRM, vendedor ruim deixa tudo
anotado na caderneta só pra ele…
podemos dizer que vendedor ruim é
igual dentista que não usa anestesia
para extrair dente… (você é das
antigas ou é um bom vendedor?)
– Lembre que as pessoas compram
algo porque querem melhorar algo!
Saiba exatamente o motivo porque o
cliente quer comprar de você! Nem
sempre o cliente compra um produto pelo
seu motivo. Alinhe a expectativa dele, os
resultados e aumente as chances no
momento de realizar a venda. A pré-
venda é muito mais importante do que
você pensa. Ela pode ajudar a deixar o
momento da venda muito mais simples.
Invista tempo na pré-venda construindo
uma solução junto com o cliente.
“As pessoas podem não lembrar o que você fez ou disse,
mas sempre lembrarão de como se sentiram.” Tony Hsieh –
Zappos.
PÓS VENDA...
Recentemente, realizamos uma pesquisa
com mais de 550 gestores comerciais de
todo o Brasil para identificar as principais
lições e dificuldades na área de pós-
venda.
Descobrimos alguns dados
preocupantes, tais como:
•47% dos respondentes deram notas
inferiores a 5 (numa escala de 0 a 10)
para a atenção que suas empresas
dão ao pós-venda.
•Mais de 80% disseram não ter metas
claras com relação a essa etapa.
•74% não têm um processo claro e
bem definido para contatar e/ou atrair
de maneira efetiva clientes que já
compraram anteriormente.
Lembre-se dos princípios básicos do
pós-vendas:
•Mostre interesse, ouça com atenção
e capte as reais necessidades do
cliente (ele nem sempre sabe o que
realmente quer e pode passar
informações erradas).
•Nunca prometa o que você não
possa cumprir e cumpra tudo o que
prometeu.
•Não adie o problema e nem passe o
“abacaxi” a diante, solucionar
problemas é tarefa inerente ao bom
vendedor da atualidade.
•O cliente nem sempre tem razão,
mas, nem sempre está errado.”
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maneiras de ter a atenção das pessoas é desenvolvendo uma conexão emocional.
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Não importa quanto tempo livre uma pessoa tenha, ela sempre achará que está ocupada
demais para ouvir uma proposta de venda.
Você tem 1’para vender da
melhor forma que puder ...
Máscaras...
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  • 1.
  • 3. ATIVIDADE VIVENCIAL. Grupo: Clientes Irritado Grupo: Clientes EXIGENTE Grupo: Cliente indeciso Grupo: Cliente Metódico
  • 4. A ADMINISTRAÇÃO DA VENDA. O QUE EU PRECISO SABER A compra tem emoções e sentimentos, então faça a sua Declaração dos Direitos do cliente. Construa seu cartaz ... Necessidades Desejos
  • 5. Tenho levado o meu melhor para o cliente? Minha proposta de Valor: É o motivo pelo qual os clientes escolherão a sua empresa ou outra.
  • 6. Quando você pensar em Proposta de Valor, precisará fazer as seguintes perguntas a si mesmo: – Que valor entregamos ao cliente com esse produto? – Qual problema estamos ajudando a resolver? – Que necessidades estamos satisfazendo? – Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada tipo de cliente? Já cansei de escutar muitos empreendedores falando apenas das características, benefícios e funcionalidades do produto . Lembre-se que o cliente não está preocupado com as funcionalidades, cores e características do seu produto. O cliente quer saber se o produto resolver definitivamente o seu problema, através de uma inovadora Proposta de Valor.
  • 7. PLANEJAMENTO em vendas Planejamento é um processo de decisão que visa nortear nossas estratégias de vendas. # 1. Foco no Cliente Você deve ter claramente a definição de seu avatar (público alvo), conhecimento suas necessidades, seus anseios, suas dores e desenvolver um plano que possa resolver a solução que ele precisa por meio de um atendimento personalizado que o faça se sentir único e especial.
  • 8. Dizer a Verdade Somente a Verdade Identificado a necessidade de seu cliente é preciso criar maneiras convincentes de a Qualidade A qualidade é um fator muito importante na hora de elaborar um plano de ação de vendas, sendo um diferencial a ser destacado na hora de apresentar ao cliente seu produto. Zele pela qualidade sempre.
  • 9. Metas METAS: Trabalha com metas é melhor forma de conquistar objetivos dentro de uma empresa. Boas equipes de vendas gostam e se sentem entusiasmadas a trabalhar com metas. Crie metas de vendas para curto, médio e longo prazo, acompanhando e avaliando sempre os resultados atingidos. Mas cuide para que seja algo tangível dentro da realidade da empresa e do mercado.
  • 10. Pós Vendas Se você não realiza o pós-vendas em sua empresa comece imediatamente, porque o pós-venda é uma etapa primordial para contatos futuros com o mesmo cliente, para fortalecer sua marca no coração do cliente demonstrando a ele o quanto é especial e importante para sua empresa.
  • 11. é uma figura de muito destaque e relevância dentro de uma empresa, pois é através dele que se forma o canal de comunicação entre empresa e cliente. Algumas características: Poder de Persuasão; Liderança; Conhecimento de Mercado; Conhecimento da Empresa; Conhecimento da Concorrência; Conhecimento do Produto; e Conhecimento de Técnicas de Vendas. Vendedor
  • 12. Existem dois motores de crescimento na sua Empresa : upsell/cross-sell. O cross-selling, ou venda cruzada, consiste na oferta aos clientes de produtos complementares àqueles que consomem ou pretendem consumir. Mais eficaz nas empresas de pequena e média dimensão, esta estratégia permite fidelizar clientes, otimizar receitas e custos, adicionar valor à venda da empresa, criar uma diferenciação no mercado e distinguir-se da concorrência. Ex: Ir a um loja de eletrodomésticos comprar uma televisão e o funcionário oferecer-nos um leitor de DVD por um montante adicional residual – Estratégia cross-selling.
  • 13. O up-selling: é uma estratégia que consiste em conseguir que os seus clientes aumentem o consumo dos produtos e serviços que já utilizam, consumam produtos ou serviços adicionais ou consumam produtos de maior valor que os habituais. Esta técnica comercial permite oferecer a um cliente um produto de gama superior que satisfaça as suas novas necessidades. Ex. Ir a uma loja de eletrodomésticos comprar uma televisão e o funcionário recomendar a venda de um aparelho de gama superior – estratégia de up-selling.
  • 14. As vendas podem ser caracterizadas em três momentos: Pré Venda Pós
  • 15. Pré- venda – Qualifique bem seu contato! Não tenha medo de fazer perguntas…(Para ter uma chance maior de venda você deve questionar o cliente sobre alguns aspectos como: Urgência de compra (tempo), orçamento, pessoa com autoridade/interesse de compra e necessidade dele sobre o produto.)
  • 16. – Fique atento ao cliente. A atenção ao cliente deve manter-se ao longo de todo o relacionamento com o mesmo, no entanto, iniciá-la no primeiro contato, na pré- venda, é uma forma de aumentar a probabilidade de converter os potenciais clientes em clientes. Escute o que ele diz e usa as palavras dele para identificar necessidades.
  • 17. – Faça o input das informações no CRM! Após identificar as necessidades, dores e contatos do cliente é hora de inserir tudo isso no CRM! Vendedor BOM usa CRM, vendedor ruim deixa tudo anotado na caderneta só pra ele… podemos dizer que vendedor ruim é igual dentista que não usa anestesia para extrair dente… (você é das antigas ou é um bom vendedor?)
  • 18. – Lembre que as pessoas compram algo porque querem melhorar algo! Saiba exatamente o motivo porque o cliente quer comprar de você! Nem sempre o cliente compra um produto pelo seu motivo. Alinhe a expectativa dele, os resultados e aumente as chances no momento de realizar a venda. A pré- venda é muito mais importante do que você pensa. Ela pode ajudar a deixar o momento da venda muito mais simples. Invista tempo na pré-venda construindo uma solução junto com o cliente.
  • 19.
  • 20. “As pessoas podem não lembrar o que você fez ou disse, mas sempre lembrarão de como se sentiram.” Tony Hsieh – Zappos. PÓS VENDA...
  • 21. Recentemente, realizamos uma pesquisa com mais de 550 gestores comerciais de todo o Brasil para identificar as principais lições e dificuldades na área de pós- venda. Descobrimos alguns dados preocupantes, tais como: •47% dos respondentes deram notas inferiores a 5 (numa escala de 0 a 10) para a atenção que suas empresas dão ao pós-venda. •Mais de 80% disseram não ter metas claras com relação a essa etapa. •74% não têm um processo claro e bem definido para contatar e/ou atrair de maneira efetiva clientes que já compraram anteriormente.
  • 22. Lembre-se dos princípios básicos do pós-vendas: •Mostre interesse, ouça com atenção e capte as reais necessidades do cliente (ele nem sempre sabe o que realmente quer e pode passar informações erradas). •Nunca prometa o que você não possa cumprir e cumpra tudo o que prometeu. •Não adie o problema e nem passe o “abacaxi” a diante, solucionar problemas é tarefa inerente ao bom vendedor da atualidade. •O cliente nem sempre tem razão, mas, nem sempre está errado.”
  • 23. Entenda as necessidades de cada pessoa As pessoas são diferentes e isso é fato. O problema é que, mesmo sabendo disso, muitos vendedores insistem em tratar a todos da mesma maneira. Estabeleça conexões emocionais Após ouvir o cliente, o vendedor também vai querer ser ouvido. E uma das melhores maneiras de ter a atenção das pessoas é desenvolvendo uma conexão emocional. Conte histórias Este ponto também está relacionado à conexão emocional, porém de outra forma. Todos nós somos fãs de histórias. Basicamente, desde crianças nossa educação e entretenimento ocorrem através de narrativas. Histórias despertam curiosidade, prendem a atenção e geram engajamento. Não há dúvidas que saber contar histórias é um diferencial para a vida.
  • 24. Faça perguntas abertas Vendas são construídas com base em diálogos. Pensando nisso, tudo o que você quer é permitir que o cliente exponha a sua opinião. Trabalhe o senso de urgência Quando um item (ou uma condição) está disponível para sempre, as pessoas naturalmente perdem o interesse. Adapte sua linguagem Faz parte da argumentação de vendas adaptar a maneira como você se comunica com cada cliente. O seu objetivo como vendedor é ser compreendido da melhor maneira possível. Defina qual é o seu diferencial (e faça as pessoas saberem) O melhor argumento de vendas é aquele que os seus concorrentes não podem copiar. Ou seja, o seu diferencial. Valorize o tempo das pessoas Não importa quanto tempo livre uma pessoa tenha, ela sempre achará que está ocupada demais para ouvir uma proposta de venda.
  • 25. Você tem 1’para vender da melhor forma que puder ... Máscaras...
  • 26. O que você acha que foi mais relevante nessa venda?
  • 27.
  • 28. O que vou levar de experiência desse momento.
  • 29.