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Carregado porMilton Henrique do Couto Neto
Comportamento do Consumidor
O documento explora o comportamento do consumidor, destacando as variáveis que influenciam suas decisões de compra, como fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Aborda também a dinâmica de grupos de referência e o ciclo de vida familiar, analisando como diferentes estágios impactam os padrões de consumo. Além disso, discute as diferenças entre comportamentos de compra entre homens e mulheres, enfatizando a importância do papel social na escolha de produtos.
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- 2. Comportamento do Consumidor Conceito Atividades diretamente envolvidas no processo de obter, consumir e dispor produtos e serviços, incluindo o processo decisório que precede e segue estas ações. Objetivos Compreender e predizer o Comportamento do Consumidor Descobrir as relações de causa-efeito que determinam os processos de persuasão ou educação do consumidor.
- 3. Modelo do Comportamentodo Consumidor Fatores Ambientais Caixa-Preta do Comprador Resposta do Comprador Estímulo de Marketing Estímulos Ambientais Característica do Comprador Processo de Decisão Produto Econômico Atitudes Reconhecimento do Problema Escolha Preço Técnico Motivações Procura de Informação Marca Escolhida Praça Político Percepções Avaliação Alternativa Comerciante Escolhido Promoção Cultural Personalidade Decisão de Compra Momento da Compra Temos controle Não temos controle Estilo de Vida Comportamento após a compra Qualidade da Compra
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- 6. Características do Comprador SomosTodos Diferentes!Somos Todos Diferentes!
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- 8. Mente do Consumidor: fatoresde influência CULTURA SOCIEDADE CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS PSICOLOGIA COMPRADOR
- 9. Varáveis que Influenciamo Comportamento do Consumidor • Variáveis Interpessoais – entre as pessoasentre as pessoas • Família; • Amigos; • Grupo Social; • Grupo Cultural. • Variáveis Intrapessoais – de dentro das pessoasde dentro das pessoas • Motivações; • Impulsos; • Percepções; • Atitudes; • Hábitos.
- 10. Variáveis que Influenciamo Comportamento do Consumidor Fatores CulturaisFatores Culturais •Cultura; •Sub-cultura; •Classe Social. Fatores SociaisFatores Sociais •Grupos de Referência; •Família; •Papéis Sociais e Status. Fatores PessoaisFatores Pessoais •Idade e Ciclo de Vida; •Ocupação; •Estilo de Vida; •Personalidade. Fatores PsicológicosFatores Psicológicos •Motivação; •Percepção; •Aprendizagem; •Crenças e Atitudes;
- 11. Cultura • Um centrocomplexo de valores e crenças criados pela sociedade, passada de geração para geração, e reforçada pelas instituições do tipo escolas e igrejas. • Conscientemente ou inconscientemente, os valores culturais exercem pressões nas pessoas para que se comportem de maneira aceitável.
- 12. Cultura - Exemplo –O interesse de um jovem americano por computadores reflete seu convívio em uma sociedade tecnológica. O jovem desta sociedade sabe o que são computadores e tem consciência de que a sociedade valoriza quem os domina.
- 13. Cultura - Exemplo –Já em outra cultura, por exemplo, numa tribo remota da África central, um computador não significa nada. Seria simplesmente uma peça curiosa que não teria compradores.
- 14. Subcultura – Agrupamento denacionalidade • Judeus, árabes, italianos, franceses, etc. – Agrupamento de religiões • Católicos, protestantes, crentes, espíritas, etc. – Agrupamentos racial • Negros, orientais, índios, etc. – Agrupamentos regionais • Nortistas, nordestinos, etc.
- 15. Classes Sociais • Sãodefinidas como divisões relativamente homogêneas e duradouras em uma sociedade na qual os membros compartilham valores, interesses e comportamentos similares. • A posição de um indivíduo em uma certa classe social não é baseada apenas na renda, mas também considera o tipo de renda, a ocupação, educação, o tipo de moradia e a área da residência dentro de uma comunidade. – As classes são hierarquizadas (superior e inferior); – Há mobilidade de indivíduos entre as classes;
- 16. Classes Sociais Classe Social Características Alta-Alta 1% Elite social,riqueza herdada, nome de família e descendência bem conhecidos. Mantêm mais de uma casa, mandam os filhos para as melhores escolas, viajam muito, se vestem de forma conservadora e preferem comprar em lojas exclusivas.
- 17. Classes Sociais Classe Social Características Alta-Baixa 2% Alto salárioou riqueza ganha através da habilidade excepcional nos negócios ou profissões. Compram produtos que simbolizam status para si e para seus filhos (moradias caras, aviões, carros, iates, etc.). São os novos ricos, cujo padrão de ostentação é feito para impressionar as classes acima e abaixo deles. Querem ser aceitos, ou terem os filhos aceitos, pela classe alta-alta.
- 18. Classes Sociais Classe Social Características Média-Alta 12% Profissionais, pessoasde negócios independentes e gerentes de corporações que não possuem o status familiar ou nenhuma riqueza extraordinária. Preocupam-se com a própria carreira e a dos filhos. Buscam segurança financeira. Compram produtos de boa qualidade para assegurar uma vida agradável.
- 19. Classes Sociais Classe Social Características Média- Baixa 30% Principalmenteos trabalhadores com funções administrativas e pequenos empresários. Trabalhadores com nível de escolaridade secundária ou os especializados em posições de chefia. Preocupam-se em ser respeitados, mostram hábitos de trabalho adequado e aderem as normas culturalmente definidas. Preferem casa própria a aluguel e geralmente fazem os próprios consertos em casa. Compradores sensíveis a promoções e frequentemente saem juntos, marido e mulher, para comprar.
- 20. Classes Sociais Classe Social Características Baixa-Alta 35% Os operáriosespecializados e semi-especializados. Procuram respeito e segurança. O marido é do tipo “machão”, fuma bastante, bebe cerveja, caça, pesca e é entusiasta por esportes. A esposa fica cozinhando ou cuidando das crianças. Compram em lojas de departamento e são fiéis as marcas.
- 21. Classes Sociais Classe Social Características Baixa- Baixa 20% Poucaescolaridade, trabalhadores sem qualificações. Compram impulsivamente, sem se preocupar com a qualidade. Compram em crediário e não se preocupam em pagar juros. Preferem comprar onde conhecem o dono, para conseguir facilidade de pagamento.
- 22. Grupos de Referência(1) • Grupos Associados – Ao qual o indivíduo pertence; • Primários: Família, amigos e colegas de trabalho; • Secundários: Associações sociais, religiosas e profissionais. • Grupos – Modelos – Ao qual o indivíduo gostaria de pertencer; • Grupos Desassociados – Cujos valores o indivíduo rejeita. A influência do grupo é maior para produtos de alta visibilidade, como, por exemplo, em automóveis e roupas.
- 23. Grupos de Referência(2) • Primários – Família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho; – Pessoas com as quais a pessoa interage contínua e informalmente. • Secundários – Sindicatos, Associações profissionais e grupos religiosos; – Tendem a ser mais formais e exigem interação menos contínua.
- 24. Influência dos Gruposde Referência Os grupos expõem o indivíduo a novos comportamentos e estilos de vida; Influenciam as atitudes e o autoconceito das pessoas; Criam pressões para o conformismo que podem afetar suas escolhas de produtos e marca;
- 25. Família Por ser omenor grupo de referência com o qual o consumidor interage, a família é também a mais importante influência de compra na sociedade. Família de OrientaçãoFamília de Orientação Pais e irmãos; Compartilham crenças e valores a respeito de religião, política, economia e opiniões de ambição pessoal e autovalor. Família de ProcriaçãoFamília de Procriação Cônjugue e filhos; Influência direta no comportamento de compras diárias.
- 26. Influência Marido xMulher Decisões Conjuntas Marido Mulher Um ou outro Escola; Férias; Brinquedos para as crianças. Comida; Máquinas de lavar; Roupa para as crianças; Produtos de limpeza. Seguros em geral; Televisores; Automóveis. Manutenção da casa; Remédios; Ferramentas para jardinagem. Marido: Produtos Funcionais Mulheres: Produtos Expressivos
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- 29. O Homem Comprando •Os homens não gostam de fazer compra, por isso o fazem tão pouco; • Andam mais rápido pelos corredores da loja; • Os homens gastam menos tempo olhando, assim é difícil fazê-los olhar para algo que eles não tenham intenção de comprar; • Eles não gostam de perguntar e, normalmente, não perguntam nada. Se não acharem o que procuram, simplesmente saem da loja; • Quando os homens levam roupas para o provador, só não compram se o tamanho não der; • Para um homem, ignorar a etiqueta de preços é quase uma medida de virilidade. O que gera um valor de compra médio mais elevado; • Os homens estão tão ansiosos para sair da loja que dizem sim para quase tudo e, por isso, são mais sugestionáveis; • Os homens não negam comestíveis às crianças, por conta da sua posição de “provedor”, de ser o responsável por trazer a comida para casa; • O homem sente emoção em pagar as compras, daí a máxima: “venda para a mulher, mas perto do homem”;
- 30. A Mulher Comprando •A mulher, historicamente, ficava “presa” em casa, só saindo para fazer compras, por isso a atividade de comprar é tão significativa para elas; • A mulher tem prazer em comprar e se orgulha da habilidade de comprar com prudência e bem; • A mulher experimenta roupas apenas como parte do processo e mesmo roupas que lhes caíram bem, podem ser rejeitadas; • A mulher examina muito mais um produto antes de comprar; • A mulher lê a embalagem do produto novo antes de comprar; • As mulheres buscam conforto e segurança nos locais de compra; • As mulheres não se preocupam com a “potência” dos equipamentos, capacidade de memória, rapidez de processamento, etc. Se preocupam com a facilidade de operação e o resultado.
- 31. Consumidor x Consumidora • Um estudofeito para uma loja de artigos para o lar, sobre o tempo de compra médio: Situação Tempo de Compra Médio Mulher com outra mulher 8 min e 15 seg Mulher com crianças 7 min e 19 seg Mulher sozinha 5 min e 20 seg Fonte: Underhill, Paco. Vamos às Compras. Rio de Janeiro: Campus,
- 32. Ciclo de VidaFamiliar Ciclo de Vida Familiar Padrões Demográficos Padrões de Consumo Pessoas jovens, solteiras Não moram com os pais. Poucos problemas financeiros. Líderes de opinião sobre moda. Voltados para a diversão. Equipamentos básicos de cozinha, móveis, carros e viagens de férias.
- 33. Ciclo de VidaFamiliar Ciclo de Vida Familiar Padrões Demográficos Padrões de Consumo Casais recém casados Jovens, sem filhos. Estão melhor financeiramente agora do que mais tarde na vida. Tem o nível mais alto de compras e compram coisas mais duráveis. Carros, geladeira, fogões, móveis sensatos e duradouros e viagens de férias.
- 34. Ciclo de VidaFamiliar Ciclo de Vida Familiar Padrões Demográficos Padrões de Consumo Casais com filhos I A criança mais velha tem menos de 6 anos. Próximos de comprar uma casa. Baixo ativo líquido. Não estão satisfeitos com as finanças. Interessados em produtos novos que foram anunciados. Máquinas de lavar e secar, televisores, comida para bebê, vitaminas, bonecas e brinquedos.
- 35. Ciclo de VidaFamiliar Ciclo de Vida Familiar Padrões Demográficos Padrões de Consumo Casais com filhos II A criança mais velha tem mais de 6 anos. Posição financeira melhor. Algumas esposas trabalham. Menos influenciados pelas propagandas. Unidades grandes e de múltiplo uso, muita comida, bicicletas e aulas de música.
- 36. Ciclo de VidaFamiliar Ciclo de Vida Familiar Padrões Demográficos Padrões de Consumo Casais com filhos III Casais mais velhos com filhos dependentes. Continuam com uma posição financeira melhor. Muitas das esposas e filhos trabalham. As propagandas não tem nenhuma influência. Média alta na compra de bens duráveis. Móveis novos e mais modernos, viagens de carro, eletrodomésticos que não são essenciais, ,barcos, serviços dentários e revistas.
- 37. Ciclo de VidaFamiliar Ciclo de Vida Familiar Padrões Demográficos Padrões de Consumo Casais sem filhos I Casais mais velhos, não tem filhos por que os filhos não moram com eles. Só o homem trabalha. Casa paga. Muitos estão satisfeitos com as finanças. Querem viajar, se divertir e se auto-educar. Fazem contribuições e dão presentes. Viagens de férias, luxo, coisas para reformar a casa.
- 38. Ciclo de VidaFamiliar Ciclo de Vida Familiar Padrões Demográficos Padrões de Consumo Casais sem filhos II Casais mais velhos, não tem filhos em casa. O Chefe da casa já se aposentou. Corte drástico da renda. Mantêm a casa. Equipamentos médicos, remédios e vitaminas.
- 39. Ciclo de VidaFamiliar Ciclo de Vida Familiar Padrões Demográficos Padrões de Consumo Solteiro na meia idade e trabalhando Boa renda, provavelmente venderá a casa para aproveitar ao máximo o dinheiro.
- 40. Ciclo de VidaFamiliar Ciclo de Vida Familiar Padrões Demográficos Padrões de Consumo Solteiro na meia idade e aposentado Corte drástico na renda. Necessidades especiais de produtos médicos, atenção afeto e segurança.
- 41. Papéis e PosiçõesSociais • Um papelpapel consiste em atividades que se espera que uma pessoa desempenhe. – Ex.: Filho, gerente, vendedor, etc. DiretorDiretor GerenteGerente FuncionárioFuncionário Posição Social As pessoas escolhem produtos que comuniquem seu papel e seu status na sociedade.
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- 44. Ocupações Presidente de Empresa Operário Ternos caros; Passagensaéreas; Títulos de clube; Veleiro. Roupas; Calçados de Trabalho; Marmitas. PADRÃO DE CONSUMO
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- 46. Estilos de Vida •O Estilo de Vida de uma pessoa representa seu padrão de vida expresso em termos de atividades, interesses e opiniões. Retrata a “pessoa por inteiro” interagindo com seu ambiente. Pessoas provenientes de uma mesma subcultura, classe social e ocupacional podem levar estilos de vida bastante diferentes.
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- 48. Estilos de Vidaconforme o Ciclo de Vida Estágio do Ciclo de Vida Estilo de Vida e Hábitos de Consumo Estudante Prática de esportes. Recém-casado Curte a casa e passeios, carros, móveis e roupas. Meio da Carreira Profissional Viagens, roupas, livros, cursos de aperfeiçoamento. Auge da Carreira Profissional Roupas, carros luxuososo, casas de praia e campo. Aposentado Eventos culturais e sociais e viagens.
- 49. Personalidade • É oconjunto de características psicológicas distintas de uma pessoa que levam a respostas consistentes e duradouras em seu ambiente. – Compulsivos; – Ambiciosos; – Autoritários; – Etc.
- 50. Variáveis IntrapessoaisVariáveis Intrapessoais •Variáveis Demográficas – Idade, ocupação e circunstâncias econômicas.Idade, ocupação e circunstâncias econômicas. • Variáveis Psicográficas – Motivação, aprendizado, percepção, atitudes,Motivação, aprendizado, percepção, atitudes, personalidade e o estilo de vida.personalidade e o estilo de vida.
- 51. Motivação • Uma necessidadetorna-se motivo quando surge em nível suficiente de intensidade. • Um motivo (ou impulso) é uma necessidade que está pressionando suficientemente para levar a pessoa a agir.
- 52. Hierarquia Motivacional deMaslow Necessidade de auto realização, desenvolvimento pessoal e realização Necessidades de Estima Necessidades Sociais Necessidades de Segurança Necessidades Fisiológicas Comida, água e abrigo. Defesa e proteção. Sentimento de posse e amor. Auto-estima, reconhecimento e status. Desenvolvimento pessoal e conquista.
- 53. 4 Maneiras deGastar Dinheiro MEUMEU DOS OUTROSDOS OUTROS MEUMEU Custo x Benefício Desperdício DOS OUTROSDOS OUTROS Lembrancinha Tanto faz DINHEIRO BENEFÍCIO
- 54. Dinheiro MEUMEU eBenefício MEUMEU Custo Benefício E-Q-U-I-L-Í-B-R-I-O !!!
- 55. Dinheiro MEUMEU eBenefício DOS OUTROSDOS OUTROS Menor custo Maior aparência
- 56. Dinheiro DOS OUTROSDOSOUTROS e Benefício MEUMEU ... só quero saber do Benefício! Nada preocupado com o custo, ...
- 57. Dinheiro DOS OUTROSDOSOUTROS e Benefício DOS OUTROSDOS OUTROS Tanto faz, como tanto fez...
- 58. Percepção • É oprocesso pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações para criar um quadro significativo do mundo. – Atenção Seletiva; – Distorção Seletiva; – Retenção Seletiva.
- 59. Percepção Uma pessoa média podeestar exposta diariamente a 1.500 anúncios.
- 60. Atenção Seletiva • Émais provável que as pessoas percebam os estímulos relacionados a uma necessidade atual; – Se eu necessito comprar um computador, prestarei mais atenção aos anúncios de computadores do que os de aparelhos de som. • É mais provável que as pessoas percebam os estímulos que prevêem; – Se eu entro numa loja de informática, prestarei mais atenção aos computadores do que aos rádios, por que não previa que houvessem rádios ali. • É mais provável que as pessoas percebam estímulos cujos desvios sejam maiores em relação a um estímulo normal. – Um desconto de R$ 100,00 me despertará mais a atenção do que um desconto de R$ 5,00.
- 61. Distorção Seletiva • Éa tendência de as pessoas interpretarem as informações conforme suas intenções pessoais, reforçando suas pré-concepções em vez de contrariá-las. Se eu estou fortemente inclinado a comprar um celular da marca LGLG, provavelmente, não levarei em conta os pontos negativos que invalidariam a compra por esta marca. Vendedor Pontos Positivos Pontos
- 62. Retenção Seletiva • Aspessoas esquecem mais do que aprendem, mas tendem a reter as informações que reforcem suas atitudes e crenças. ME LEMBRO Pontos Positivos do LGLG. ME ESQUEÇO Pontos Positivos do concorrente.
- 63. Aprendizagem • A aprendizagemenvolve as mudanças de comportamento de um indivíduo decorrentes da experiência. Gostei da experiência Compro um computador HPHP NãoNão gostei da experiência Compro um computador DELLDELL
- 64. Aprendizagem x Influênciano Comportamento do Consumidor Procedimento de Aprendizagem Influência sobre o Comportamento do Consumidor Leitura O consumidor pode ser influenciado através de jornais, revistas, outdoors, mala direta, catálogos, etc. Audição A televisão, o rádio e os vendedores exercem uma forte persuasão sobre os compradores. Pensamento Não aplicável. Observação O depoimento de pessoas líderes ou aceitas socialmente é persuasivo. Experimentação Quando o consumidor prova uma amostra de um produto e gosta, ele será influenciado para uma compra futura.
- 65. Crença • É umpensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo.
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- 71. Relação entre Crençae o país de origem de um produto • Os consumidores se preocupam em saber onde um automóvel é fabricado, mas não se preocupam com o país de origem do óleo lubrificante; – O impacto do país de origem varia com o tipo de produto. • O Japão produz bons computadores, automóveis e eletrônicos. Os EUA produzem bons refrigerantes, brinquedos, cigarros e jeans. A França produz bons vinhos, champagnes e perfumes. – Certos países desfrutam de reputação favorável para certos bens.
- 72. Atitude É a resistênciade uma pessoa às avaliações favoráveis e desfavoráveis, aos sentimentos emocionais e às tendências de ação em relação a algum objeto ou idéia. As pessoas tem atitudes em relação a religião, política, roupas, música, alimentação, etc. Essas atitudes aproximam ou afastam as pessoas de determinada Igreja, Candidato Político, Estilo de se vestir, Estilo musical, Padrão nutricional, etc.
- 73. Atitude Me aproximo deMeaproximo de Me afasto deMe afasto de
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- 75. Gastos essenciaise pequenas indulgências (comendo menos em restaurantes, aproveitando liquidações) Preocupação em poupar (insegurança e desemprego) Declínio da atividade física (vendo mais TV) Atividades de lazer possíveis (passeios e viagens próximas) Obsessão pela aparência (cosméticos e plásticas) Preocupação com a saúde (sedentarismo e obesidade) Novas “necessidades” tecnológicas (GPS, tablets, smartphones, iPods, iPads) Consciência ecológica e social (ética, meio ambiente e justiça social) Como Pensa o Consumidor Hoje
- 76. Como Vive o ConsumidorHoje Multitarefado e ocupado Saturado de informações e propagandas Sociedade 24 Horas Decisões emocionais e inconscientes Estimulado por impulsos (liquidações, roupas, comidas e eletrônicos Conectado à internet e redes sociais Comprando luxo Novos modelos de unidade familiar O prazer do consumo (a euforia após a compra)
- 77. Vemos nascer umNovo ConsumidorNovo Consumidor Velho Passivos, com pouco poder Mais fieis Com tempo Predominantemente locais Procuram satisfazer necessidades Menos informados Buscam conveniência Conformistas Eventualmente envolvidos e pouco engajados Valorizam qualidade e preço Ênfase no ter Novo Ativistas, mais empoderados Menos fieis Sem tempo Locais e Globais Buscam experiência s e satisfazer desejos Muito bem informados Buscam autenticidade Independentes Constantemente envolvidos e engajados Valorizam preço, qualidade, ética e impactos socioambientais Ênfase no ter e ser
- 78. 7 Tendências emDestaque O Boom da Terceira Idade
- 79. Consumo da TerceiraIdade - EUA Ocupam mais de 70% das vagas nos cruzeiros de luxo Mais de 40% deles navega regularmente na internet Mais de 50 mil sites dedicados aos idosos 37% dos idosos brasileiros ajudam financeiramente seus filhos Respondem por mais de 60% dos gastos com saúde Consomem 74% dos medicamentes vendidos sob receita médica
- 80. 7 Tendências emDestaque O Consumidor LOHAS (Lifestyles of Health and Sustainability)
- 81. O que oConsumidor LOHASO que o Consumidor LOHAS procuraprocura • Produtos orgânicosProdutos orgânicos • EcoturismoEcoturismo • Yoga e outros serviços fitnessYoga e outros serviços fitness • Mídias de desenvolvimento pessoalMídias de desenvolvimento pessoal • Produtos para maior bem estar físico,Produtos para maior bem estar físico, emocional e mentalemocional e mental • Automóveis e eletrodomésticos verdesAutomóveis e eletrodomésticos verdes • Moradias sustentáveisMoradias sustentáveis • Outros produtos ecoeficientesOutros produtos ecoeficientes
- 82. 7 Tendências emDestaque Prematuridade no Consumo
- 83. Características dos Consumidores Infantile Pré-adolescente • Detestam ser chamados de crianças • Definem-se como pré-adolescentes • Rejeitam produtos caracterizados como infantis • São muito bem informados e consumistas • Tem grande coordenação motora e são muito curiosos • Gostam de colecionar e classificar tudo • Identificam marcas e relacionam grife a qualidade • Não enxergam mais os pais como heróis • Dão importância turma (tribo) • Ditam moda para os mais novos • São muito volúveis, buscam sempre produtos novos
- 84. 7 Tendências emDestaque Novo Rico: O Consumidor de Luxo
- 85. O que significaLuxoLuxo para os Brasileiros • Qualidade • Hedonismo e puro prazer • Estilo • Recompensa pessoal • Uma maneira de viver com estilo e design • Um modo de expressas estilo e personalidade LUXOLUXO → Mercado que cresce 20% ao ano no Brasil, movimentando mais de US$ 2 bilhões por ano
- 86. 7 Tendências emDestaque Sempre Ligado, o Consumidor no Comando
- 87. O Consumidor noComando • Escolhe se quer ser atingido pela comunicação • Não se contenta mais com as informações básicas fornecidas por fabricantes e fornecedores • Utiliza o produto e se não gosta, descarta • É menos fiel: troca facilmente de produto ou serviço • Mais que simples consumo, buscam experiências na rede • Troca informações com outros consumidores: influencia e é influenciado por eles • Marketing boca a boca
- 88. 7 Tendências emDestaque Prosumer: O consumidor co-criador
- 89. Produconsumo • Tendência naqual a separação entre o consumidor e o produtor não são mais distintas • A nova economia é uma economia de colaboração entre clientes e fornecedores
- 90. 7 Tendências emDestaque Emergência da Classe C: a base da pirâmide e a nova classe média
- 91. Nova Classe Média •A Classe C representa mais da metade da população brasileira 53% Brasileiros na Classe C Detém 46% da Renda Nacional Classe C 100% possuem Televisão e Geladeira 89% possuem telefone celular 52% possuem computador