Gestão de Tesouraria

Gestão de Tesouraria
Material elaborado para o MBA em
Controladoria, Finanças e Planejamento
Tributário da Faacz – Faculdades Integradas de
Aracruz, disciplina de Gestão de Tesouraria,
lecionada por Milton Henrique do Couto Neto

Quem sou eu?
Prof. Milton Henrique do Couto Neto
miltonhenrique@mhempresarial.com
Engenharia Mecânica, UFF
MBA em Gestão Empresarial, UVV
MBA em Marketing Empresarial, UVV
Mestrado Acadêmico em Administração, UFES
Pós-MBA em Inteligência Empresarial, FGV
http://lattes.cnpq.br/8394911895758599
https://br.linkedin.com/in/miltonhenrique

Experiência como Professor Universitário
2011
2004 2011
2006
2007 2009
2017
2017

Disciplinas Lecionadas
Graduação
 Administração de Materiais
 Economia da Engenharia
 Economia Empresarial
 Empreendedorismo
 Fundamentos da Administração
 Gestão de Marketing
 Gestão de Processos e Empresas
 Gestão de Vendas
 Gestão Financeira e Orçamentária
 Marketing de Relacionamento
 Matemática Básica
 Matemática Financeira
 Novas Abordagens em Administração
 Plano de Negócios
 Tópicos Especiais em Administração
Pós-Graduação
 Comportamento do Consumidor
 Consultoria de RH
 E-commerce e Marketing Digital
 Endomarketing e Comunicação Corporativa
 Estratégia Competitiva de Preços
 Estudo de Viabilidade Econômico Financeira
 Formação do Preço de Venda no Varejo
 Marketing Competitivo, Criatividade e
Inovação
 Pesquisa de Marketing
 Teoria do Desenvolvimento Organizacional

Experiência como Gestor
Empresário de
diversos setores
1995 2006
2006 2012
2012 2013
2013
20152014
2008
2016

Cursos,
Palestras,
Treinamentos e
Consultorias

miltonhcoutomiltonhenrique miltonhcouto
Contatos

Este e outros arquivos estão
disponíveis para download no
www.slideshare.net/miltonh

Agenda
1. Introdução a Gestão de Tesouraria
2. Capital de Giro
3. Ciclo Operacional, Econômico e Financeiro
4. Financiamento do Capital de Giro
5. Opções de Investimento
6. Política de Crédito
7. Análise de Crédito
8. Risco de Crédito
9. Política de Cobrança
10. O que Dizem as Leis?

Introdução a Gestão de
Tesouraria

Gestão de Tesouraria
Cuja finalidade básica da é assegurar os
recursos e instrumentos financeiros
necessários para a manutenção e viabilização
dos negócios de uma empresa
Gerir a Tesouraria

Disponível
FornecedoresEstoque
Clientes

Estrutura de Tesouraria
• Contas a Pagar e a Receber
• Administração do Fluxo de Caixa
• Captação de Recursos Financeiros
• Investimento de Recursos Financeiros
• Negociação com Clientes e Fornecedores

Relevância da Gestão de Tesouraria
Mundo Perfeito
Mundo Imperfeito
IRRELEVANTE
RELEVANTE
“Imperfeições do Mercado”

Algumas “Imperfeições do Mercado”
• Falta de sincronia entre transações de compra e venda
• Falta de sincronia entre transações de pagamento e recebimento
• Incerteza quanto ao recebimento das vendas
• Gastos imprevistos
• Riscos de mercado
• Oportunidades futuras
Necessidade de se manter
um saldo em caixa
Mas,
quanto?

Funções de Tesouraria
Planejamento Financeiro
Elaborar projeção de fluxo de
caixa
Analisar estrutura de capital e
propor alternativas de
financiamento
Estabelecer política de aplicação
financeira
Estabelecer política de
financiamento de capital de giro
Administração do Fluxo de Caixa
Controlar os recursos
disponíveis em bancos e em
caixa
Elaborar e analisar a
Demonstração do Fluxo de Caixa
Realizado
Fazer conciliação bancária
Planejar e executar ações para
suprir insuficiências de caixa

Medidas para Melhorar a Execução de
Processos de Contas a Pagar e a Receber
• Restringir ao máximo a utilização de procedimentos excepcionais
• Buscar a padronização de procedimentos
• Reduzir erros para evitar o retrabalho
• Fazer um inventário estatístico dos erros de operação e suas causas
• Buscar continuamente a simplificação em todos os processos de
pagamento e recebimento
• Limitar as datas para realização de pagamentos a fornecedores
• Restringir a realização de pagamentos urgentes
• Usar a conciliação bancária eletrônica juntamente com processos
recebimento bem organizados

Tendências nas Operações de Tesouraria
• Redução do uso de documentos no formato cartular (papel)
• Aumento da preferência por profissionais polivalentes
• Crescimento do uso da análise de crédito no âmbito das pequenas e médias
empresas
• Análise de crédito subordinada à área financeira em vez da área comercial
• Maior suporte dos sistemas integrados de gestão empresarial (ERP’s) para a
tesouraria
• Conciliação bancária automática por meio do sistema informatizado
• Redução da tolerância a erros por parte de fornecedores e clientes
• Expansão da prestação de serviços de apoio à tesouraria (contas a pagar e
receber, fluxo de caixa) por parte dos bancos
• Crescimento da utilização do fluxo de caixa

Ineficiências nas Operações de Tesouraria
• Incapacidade de prever o fluxo de caixa
• Inadequada tomada de decisões sobre administração de caixa
• Pouca agilidade no processamento de transações
• Processo de pagamento e recebimento ineficientes
• Rentabilidade insatisfatória dos investimentos de curto prazo

Controles Internos de Tesouraria
Fluxo de Caixa
Disponibilidades
Aplicações Financeiras
Empréstimos e Financiamentos
Riscos Financeiros (hedge)
Contas a Receber
Contas a Pagar

Saldo negativo em caixa:
Financiar
Saldo positivo em caixa:
InvestirFluxo de Caixa
tempo

Capital de Giro
Finanças
Empresariais
Curto Prazo
Longo Prazo
Gestão do Capital de
Giro
Criação de Valor com
Sustentabilidade
Financeira

Capital de Giro
• O capital de giro ou capital circulante é definido, no seu
sentido mais simples, como o total do Ativo Circulante (ou
Realizável a Curto Prazo) da organização
• Representa portanto o total dos recursos de curto prazo
necessários para fazer “girar” a empresa ou instituição no
dia-a-dia.

Balanço Patrimonial
Disponível
Aplicações Financeiras
Contas a Receber
Estoques

Capital de Giro
Diversas Inter-
relações
Giro ≈ Circulante
OrigemAplicação

Administração do Capital de Giro
Há quatro componentes do capital de giro que
requerem administração específica:
• administração de caixa
• administração de estoques
• administração de contas a receber
• administração de contas a pagar
Atenção

Capital de Giro Total (CGT)
Capital de Giro Total = Capital de Giro Bruto
Investimento de capital em
ativos de curto prazo:
• Disponibilidades
• Recebíveis
• Estoque

Capital de Giro Líquido (CGL)
CGL = AC - PC
CGL Positivo → AC > PC
CGL Negativo → AC < PC
Quanto maior o CGL → Maior a Liquidez
Ou Capital Circulante
Líquido (CCL)

Capital de Giro Líquido (CGL ou CCL)

Capital de Giro Próprio (CGP)
CGP = PL – AP – RLP

Capital de Giro Próprio (CGP)
• Capital próprio (patrimônio líquido) não investido a longo prazo
(em ativos permanentes ou realizáveis a longo prazo)
• É o recurso próprio que banca o giro do negócio
• É a forma de cobertura da NCG com recursos próprios
CGP = PL – AP – RLP

Ciclo Operacional, Econômico e
Financeiro

Grupos Patrimoniais
Ativo Circulante Passivo Circulante
Caixas e Bancos
Empréstimos e
Financiamentos
Duplicatas Descontadas
Contas a Receber
Estoques
Fornecedores
Salários e Encargos
Tributos a Pagar

Ciclos Operacional, Econômico e Financeiro
Compra de
Matéria Prima
Início da
Produção
Fim da
Produção
Venda da
Mercadoria
Recebimento
da Mercadoria
Pagamento da
Matéria Prima
Estoque de
Matéria Prima
Estoque de
Produto Acabado
Produção
Prazo de Pagamento de Fornecedor
Prazo de
Recebimento de
Cliente

PMEMP PMF PMEPA PMR
Compra de
Matéria Prima
Início da
Produção
Fim da
Produção
Venda da
Mercadoria
Recebimento
da Mercadoria
Pagamento da
Matéria Prima
Ciclo Operacional
É o tempo entre a compra da matéria prima e o recebimento da venda

PMEPAPMEMP PMF
Compra de
Matéria Prima
Início da
Produção
Fim da
Produção
Venda da
Mercadoria
Recebimento
da Mercadoria
Pagamento da
Matéria Prima
Ciclo Econômico
É o tempo entre a compra da matéria prima e a venda

Compra de
Matéria Prima
Início da
Produção
Fim da
Produção
Venda da
Mercadoria
Recebimento
da Mercadoria
Pagamento da
Matéria Prima
Ciclo Financeiro (de Caixa)
É o tempo que demora para o dinheiro retornar ao caixa
PMP
Ciclo Operacional

Giro de Caixa
•É o número de vezes por ano que o caixa da
empresa realmente se reveza
•É calculado dividindo o suposto número de dias do
ano (360) pelo ciclo de caixa
𝑮𝒊𝒓𝒐 𝒅𝒆 𝑪𝒂𝒊𝒙𝒂 =
𝟑𝟔𝟎
𝑪𝒊𝒄𝒍𝒐 𝒅𝒆 𝑪𝒂𝒊𝒙𝒂

𝐶𝑖𝑐𝑙𝑜 𝐹𝑖𝑛𝑎𝑛𝑐𝑒𝑖𝑟𝑜 = 𝑃𝑀𝐸 + 𝑃𝑀𝑅 − 𝑃𝑀𝑃
𝑃𝑀𝐸 =
𝐸𝑠𝑡𝑜𝑞𝑢𝑒 𝑚é𝑑𝑖𝑜
𝐶𝑃𝑉𝑑𝑖á𝑟𝑖𝑜
𝑃𝑀𝑅 =
𝐶𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑅𝑒𝑐𝑒𝑏𝑒𝑟
𝑉𝑒𝑛𝑑𝑎𝑠 𝑑𝑖𝑎
𝑃𝑀𝑃 =
𝐶𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑃𝑎𝑔𝑎𝑟
𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 𝑑𝑖𝑎

𝐶𝑖𝑐𝑙𝑜 𝐹𝑖𝑛𝑎𝑛𝑐𝑒𝑖𝑟𝑜 = 𝑃𝑀𝐸 + 𝑃𝑀𝑅 − 𝑃𝑀𝑃
𝑃𝑀𝐸 =
𝐸𝑠𝑡𝑜𝑞𝑢𝑒 𝑚é𝑑𝑖𝑜
𝐶𝑃𝑉𝑑𝑖á𝑟𝑖𝑜
𝑃𝑀𝑅 =
𝐶𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑅𝑒𝑐𝑒𝑏𝑒𝑟
𝑉𝑒𝑛𝑑𝑎𝑠 𝑑𝑖𝑎
𝑃𝑀𝑃 =
𝐶𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑃𝑎𝑔𝑎𝑟
𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 𝑑𝑖𝑎
Para diminuir o
Ciclo Financeiro

Necessidade de Capital de Giro (NCG)
Contas a Receber
Estoques
Fornecedores
Tributos a Pagar
𝑵𝑪𝑮 = 𝑨𝑪 𝑶𝒑𝒆𝒓𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏𝒂𝒍 − 𝑷𝑪 𝑶𝒑𝒆𝒓𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏𝒂𝒍

Alterações da NCG
𝑵𝑪𝑮 = 𝑨𝑪 𝑶𝒑𝒆𝒓𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏𝒂𝒍 − 𝑷𝑪 𝑶𝒑𝒆𝒓𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏𝒂𝒍
Contas a Receber
Estoques
Fornecedores
Tributos a Pagar
Para Reduzir o NCG:
Reduzir Contas
a Receber e
Estoque
Aumentar
Fornecedores

Saldo em Tesouraria
Caixas e Bancos
Empréstimos e
Financiamentos
Duplicatas Descontadas
𝑺𝒂𝒍𝒅𝒐 𝒆𝒎 𝑻𝒆𝒔𝒐𝒖𝒓𝒂𝒓𝒊𝒂 = 𝑨𝑪 𝑭𝒊𝒏𝒂𝒏𝒄𝒆𝒊𝒓𝒐 − 𝑷𝑪 𝑭𝒊𝒏𝒂𝒏𝒄𝒆𝒊𝒓𝒐

Gestão Integrada do Capital de Giro
𝑪𝑮𝑳 = 𝑵𝑪𝑮 + 𝑺𝑻
Capital de Giro
Líquido
Necessidade de
Capital de Giro
Saldo em
Tesouraria
𝑪𝑮𝑳 = 𝑨𝑪 − 𝑷𝑪 𝑵𝑪𝑮 = 𝑨𝑪 𝒐𝒑 − 𝑷𝑪 𝒐𝒑 𝑺𝑻 = 𝑨𝑪 𝒇𝒊𝒏 − 𝑷𝑪 𝒇𝒊𝒏

Avaliação da Liquidez do Capital de Giro
𝐿𝑖𝑞𝑢𝑖𝑑𝑒𝑧 𝐶𝑜𝑟𝑟𝑒𝑛𝑡𝑒 =
𝐴𝑡𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑖𝑟𝑐𝑢𝑙𝑎𝑛𝑡𝑒
𝑃𝑎𝑠𝑠𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑖𝑟𝑐𝑢𝑙𝑎𝑛𝑡𝑒
𝐿𝑖𝑞𝑢𝑖𝑑𝑒𝑧 𝑆𝑒𝑐𝑎 =
𝐴𝑡𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑖𝑟𝑐𝑢𝑙𝑎𝑛𝑡𝑒 − 𝐸𝑠𝑡𝑜𝑞𝑢𝑒𝑠
𝐿𝑖𝑞𝑢𝑖𝑑𝑒𝑧 𝐼𝑚𝑒𝑑𝑖𝑎𝑡𝑎 =
𝐷𝑖𝑠𝑝𝑜𝑛í𝑣𝑒𝑙

Avaliação da Liquidez do Capital de Giro
𝐸𝑓𝑒𝑖𝑡𝑜 𝑇𝑒𝑠𝑜𝑢𝑟𝑎 =
𝑆𝑎𝑙𝑑𝑜 𝑒𝑚 𝑇𝑒𝑠𝑜𝑢𝑟𝑎𝑟𝑖𝑎
𝑅𝑒𝑐𝑒𝑖𝑡𝑎𝑠 𝐿í𝑞𝑢𝑖𝑑𝑎𝑠
𝑂𝑣𝑒𝑟𝑡𝑟𝑎𝑑𝑖𝑛𝑔 =
𝐿𝑖𝑚𝑖𝑡𝑒 𝑑𝑒 𝐶𝑟é𝑑𝑖𝑡𝑜 + 𝑆𝑇
𝐸𝑞𝑢𝑖𝑙í𝑏𝑟𝑖𝑜 𝐹𝑖𝑛𝑎𝑛𝑐𝑒𝑖𝑟𝑜 =
𝐶𝐺𝐿

Efeito Tesoura
• Baseia-se no fato de uma empresa precisar de capital de giro cada
vez maior e dispor de um saldo em tesouraria cada vez
menor, negativo
Empresa Vendendo Mais
Quem está financiando
este crescimento???
Recursos Próprios
- Reinvestimento do Lucro Líquido
Recursos de Terceiros
- Endividamento

Efeito Tesoura
É importante compreender a diferença
entre LUCRO e FATURAMENTO

Overtrading
• Ato de fazer negócios superiores à capacidade de financiamento da
NCG, decorrente desses negócios;
• É a condição de impossibilidade de financiamento do Efeito Tesoura
• A organização não consegue obter recursos financeiros para bancar
sua necessidade de capital de giro
Dar um passo maior que as pernas!

Sintomas do Overtrading
• Um crescimento desordenado do Ativo Permanente, que venha
provocar atrofiamento do Ativo Circulante
• É importante que se observe que, uma empresa que mantém um
elevado índice de Ativo Permanente em detrimento do Ativo
Circulante, estará desviando valores do giro dos negócios, para
aplicá-los em ativos de demorada conversão em numerário
𝐴𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑃𝑒𝑟𝑚𝑎𝑛𝑒𝑛𝑡𝑒
𝐴𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙
𝑥 100

• Um Ativo excessivamente endividado ou seja, proveniente de
excessiva proporção de Capitais de Terceiros, elimina por sua vez a
independência ou autonomia financeira da empresa motivando
posteriores desequilíbrios
𝐶𝑎𝑝𝑖𝑡𝑎𝑙 𝑃𝑟ó𝑝𝑟𝑖𝑜
𝐴𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙
𝑥 100

• A inexistência de Capital de Giro Próprio é fator que poderá ser
causa de desequilíbrio econômico-financeiro
𝐶𝐺𝑃 = Patrimônio Líquido – Ativo Permanente

• Um lucro operacional muito baixo, em relação às vendas efetuadas,
pode revelar uma acentuada incidência de custos
𝐿𝑢𝑐𝑟𝑜 𝐿í𝑞𝑢𝑖𝑑𝑜
𝑉𝑒𝑛𝑑𝑎𝑠
𝑥 100

Equilíbrio Financeiro
• Avalia a gestão equilibrada do capital de giro, aferida pelo Capital
de Giro Líquido relativamente às receitas da organização
• A existência de CGL positivo representa a aplicação de recursos de
longo prazo no Capital de Giro: “Folga Financeira”

Financiamento do Capital de Giro

Fontes de Financiamento para Capital de Giro
Possibilidades de financiamento:
• das atividades operacionais da
empresa
• da obtenção de recursos
financeiros de terceiros de curto
prazo
• de recursos de longo prazo

Fontes Operacionais para Financiamento
Contas a Receber
Estoques
Fornecedores
Tributos a Pagar

Financiamento com Fornecedores
• Considerada a principal fonte de financiamento a curto prazo para a
empresa
• Crédito estabelecido de acordo com o nível de atividades da
empresa
• Considerar os termos de crédito
• Possibilidade de consignação e/ou parcerias
• Termos de crédito
• Prazos
• Condições de pagamento
• Descontos

Financiamento com Salários e Encargos
• Atrasos no pagamento
• Problemas de produtividade
• Desmotivação
• Encargos trabalhistas também são fontes de financiamento

Financiamento com Tributos a Pagar
• Prazos para recolhimentos
• Postergação: encargos inviabiliza atrasos curtos
• Inadimplência: possibilidade de parcelamentos

Financiamento com Adiantamento de Clientes
• Recebimento antecipado de valores por uma entrega futura do
produto
• Antecipação de pagamento
• Mercados compradores
• Produtos sob encomenda
• Oferecimento de descontos

Financiamentos com Fontes Financeiras
• Recursos obtidos junto a Instituições Financeiras
• Bancos comerciais
• Bancos múltiplos
• Financeiras
• Empresas de factoring
• Bancos de investimento
• Representam o endividamento da empresa
• Empréstimos e financiamentos para fins específicos ou não

Operações Mais Comuns de Financiamento
• Hot money
• Desconto de títulos
• Cheque pré-datado
• Conta garantida
• Crédito rotativo
• Empréstimo para Capital de Giro
• Financiamento de tributos e obrigações sociais
• Crédito rural
• Vendor
• Compror

Investimento em Poupança
• A caderneta de poupança talvez seja o tipo de investimento mais
conhecido dos brasileiros. Porém, a poupança está deixando de ser
uma opção vantajosa. A sua rentabilidade é calculada considerando
uma taxa de juros de 0,5% ao mês, aplicada a uma TR (Taxa
Referencial)
• Esse tipo de investimento é caracterizado por possuir um risco
extremamente baixo e ter a isenção do Imposto de Renda. Em
contrapartida, a poupança vem apresentando rendimentos abaixo
da inflação, ou seja, você está perdendo dinheiro ao invés de
ganhar. Esse é o principal motivo para que a poupança seja menos
procurada

Investimento em CDB
• O CDB (Certificado de Depósito Bancário) é um título de renda
fixa emitido pelo banco. Nessa modalidade, o investidor empresta
o seu dinheiro para a instituição financeira, recebendo assim uma
compensação (os famosos juros)
• O risco desse tipo de empreendimento é o crédito. Em outras
palavras, a instituição financeira “quebrar” e não ter condições de
pagar o valor devido ao investidor

Investimento em Fundos de Investimentos
• Os Fundos de Investimento reúnem recursos financeiros de um
conjunto de investidores por meio de uma instituição especializada.
Essa instituição realiza operações no mercado com o objetivo de
remunerar os investidores
• Pode-se dizer que os Fundos de Investimentos são divididos entre
“conservadores”, “moderados” e “ousados”, dependendo do perfil
do investidor. Dessa maneira, basta você descobrir o seu e escolher
a modalidade ideal

Investimento em Tesouro Direto
• O Tesouro Direto é uma modalidade de investimento que está se
tornando bastante popular entre os investidores brasileiros. Aplicar
seu dinheiro no Tesouro Direto nada mais é do que comprar Títulos
Públicos Federais do Tesouro Nacional
• Existem diversas modalidades de aplicação no Tesouro Direto,
como os títulos pré-fixados, pós-fixados, Tesouro SELIC, Tesouro
IPCA e outros

Investimento em Câmbio
• Comprar moedas estrangeiras como dólar, euro e libra, por
exemplo, é investir no mercado de câmbio. Após comprar dinheiro
estrangeiro, o investidor precisa apenas esperar que a moeda
escolhida sofra uma valorização em relação ao real (moeda do país
em que vivemos) e vender essa quantia, assim obtendo lucro
• Essa modalidade é baseada no jogo cambial que ocorre entre as
moedas do mundo todo. É necessário estar sempre atento a esse
mercado, garantindo assim a rentabilidade do seu investimento

Investimento em Ações
• Comprar ações de uma empresa é, na prática, se tornar sócio dessa
empresa. As ações são pequenos pedaços de uma empresa que são
negociados na Bolsa de Valores. O investimento em ações é
comumente conhecido pelo alto risco, pois é necessário que você
sempre acompanhe o mercado e esteja atento a pequenas
variações (que podem ser cruciais)
• A característica mais marcante desse tipo de investidor é possuir
sangue frio e muita cautela ao tomar as decisões. Além disso, caso
você tenha perfil conservador ou moderado, talvez não seja muito
compatível com a natureza de risco das ações

Investimento em Letras de Crédito (LCI e LCA)
• São títulos emitidos pelos bancos para financiar imóveis (LCI) e
agronegócios (LCA)
• Contam com isenção do Imposto de Renda
• Não possuem tanta liquidez e algumas instituições cobram um
aporte mais elevado para investimento inicial

Investimentos em Fundos DI
• Os Fundos DI ou Fundos de Renda Fixa Referenciados DI são fundos
que devem investir no mínimo 95% do seu patrimônio em Títulos
Públicos atrelados a SELIC

Fundamento do Crédito
Financiador Tomador
Dinheiro
Produtos
Serviços
Duplicata
Promissória
Cartão
Cheque pré
Recursos
Contrato

Crédito
Um instrumento utilizado para que o cliente possa adquirir um bem
ou serviço que irá pagar em uma ou mais parcelas durante um
determinado período
Troca de bens presentes por bens futuros

Vantagens & Benefícios
Função Social X Financiar Consumo
Vendas a prazo X Oportunidades

Recebíveis
• Duplicatas
• Carnês
• Boletos Bancários
• Notas Promissórias
• Cheques Pré-datados
• Letras de Câmbio

Concessão de Crédito
• Combate a sazonalidade
• Aumento de vendas
• Diferencial de mercado
• Estratégia de mercado
• Diferencial de taxa de juros
• Parceria com fornecedores
Fonte de
infindáveis
discussões
entre Crédito
e Vendas

• Conceder crédito não é uma escolha da empresa, é uma
necessidade de mercado
• Todo crédito possui riscos
• Perdas e oportunidades
• Aumento de receitas x Aumento de despesas
• Conceder crédito de forma adequada é o ponto para melhores resultados
financeiro
• Adoção de modelos de avaliação de risco de crédito:
• Identifica e separa clientes adimplentes e inadimplentes
• Mensura de forma mais adequada o real valor do contas a receber
• Permite gerenciar a qualidade e a quantidade do risco que a empresa está
exposta

Política e Ciclo de Crédito
• Fixa os parâmetros de vendas a prazo
• Solicitação de crédito
• Pré-análise
• Análise
• Cadastro Positivo
Análise
Concessão
Monitoria
Controle
Cobrança
Processo de crédito

Políticas de Crédito
Elementos
1) Padrões de Crédito
Requisitos mínimos para que seja concedido crédito
a um cliente
2) Políticas de Cobrança
Estratégias de recebimento do crédito
3) Prazos de Crédito
Concorrência
Pressão do Cliente
Spread Financeiro
Funding (próprio e/ou terceiros)
4) Definição de Descontos
Custo de Oportunidade

Objetivos
Aumentar receitas Controlar custos e despesas:
• Gastos de investimento
de capital
• Gastos com investimento
em estoque
• Despesas de cobrança
• Perdas com insolvência

Políticas de Créditos
Informações sobre os Clientes
• Cadastro
• Nome, endereço, documentos etc.
• Restrições
• Protestos, negativações, cheques sem fundo
• Análise Financeira
• Demonstrativos contábeis
• Fontes Internas de Informações
• Lista negra, relacionamento histórico
• Visita

Análise de Crédito
Identificar através de diversos procedimentos os riscos existentes nas
informações e dados dos clientes capazes de diminuir o risco de
inadimplência
A análise de crédito consiste em atribuir
valores a um conjunto de fatores que
permitam a emissão de um parecer
sobre determinada operação de crédito
POSITIVO
NEGATIVO

Etapas da Análise de Crédito
• Avaliação do desempenho histórico
Análise
Retrospectiva
• Projeção da condição futura
Análise de
Tendências
• Grau de risco e a projeção do seu nível
de endividamento futuro
Capacidade
Creditícia

Análise das Informações
• Pessoa Física
• Adequação do valor de crédito ao nível de renda confirmado
• Estabelecimento de níveis máximos de comprometimento de renda
• Possibilidade de apresentar garantidor da operação
• Pessoa Jurídica
• Sincronização de entradas e saídas de fluxo de caixa para pagamento da
prestação
• Análise temporal e setorial dos índices financeiros
• Volume e frequência de negócios
• Organização e experiência no ramo

• Evitar conceder crédito aos “maus pagadores”
(insolventes)
• Crédito deve ser segmentado
• PF / PJ
• Produto
• Identificação de “maus” pagadores
• Dados históricos
• Comportamento
• Indicadores Financeiros
• Registros de Negativação

Análise Qualitativa da Concessão de Crédito
1) Caráter
2) Capital
3) Capacidade
4) Condição
5) Colateral e Covenants
6) Conglomerado
Análise dos
6 C’s de crédito

CARÁTER
• Intenção do cliente em efetuar o pagamento
• Exemplos de indicadores:
• Registros no SPC, SERASA, SCI
• Análise de referências:
• Comerciais
• Bancárias
• Pessoais

CAPITAL
• Condição econômico- financeira do cliente
• Condição Patrimonial
• Condição Econômica
• Indicadores:
• Posses de ativos fixos e outros bens

CAPACIDADE
• Desempenho econômico e geração de recursos financeiros futuros
•
• Indicadores:
• Para empresas
• Fluxo Financeiro
• Receitas, despesas e lucros
• Para pessoas físicas
• Renda disponível
• Salário, gastos fixos, comprometimento

Principais Dados para Avaliação da Capacidade
Pessoa Física
• Idade
• Formação e experiência
profissional
• Escolaridade
• Data de admissão
• Cargo que ocupa
• Renda
Pessoa Jurídica
• Tempo de constituição da
empresa
• Nível de escolaridade dos
dirigentes
• Experiência da empresa no
negócio atual
• Empresa familiar ou
profissionalizada
• Setor de atuação da empresa
• Faturamento

CONDIÇÃO
• Eventos externos, macro- econômicos e sua conseqüência para o
tomador do empréstimo
• Indicadores:
• Variáveis econômicas
• Variáveis setoriais
• Variáveis político-sociais

COLATERAL
• Qualidade das garantias oferecidas
• Reais
• Pessoais
• Covenants
• Cláusulas condicionantes de gestão
• Indicadores:
• Ações de penhor e hipoteca
• Alienações
• Processos

CONGLOMERADO
• Pessoa Jurídica
• Análise do grupo econômico
• Análise do balanço consolidado
• Análise dos acionistas
• Pessoa Física
• Análise dos agregados

• Dependência de julgamentos
individuais
• Dependência da experiência dos
funcionários diretos
• Avaliação QUALITATIVA

Análise Quantitativa da Concessão de Crédito
• Modelagem do risco de crédito
• Determinação de variáveis relevantes ao processo de crédito
• Variáveis dos 6 C’s
• Dados históricos
• Atribuição de notas de desempenho para cada variável e grupo de
variáveis
• Atribuição de pesos para variáveis e grupos de variáveis
• Resultado / score – é a média ponderada das notas atribuídas ao cliente
• A partir dos scores obtidos, pode-se:
• Rejeitar o crédito
• Conceder o crédito
• Definir limites
• Definir prazos

Risco de Crédito
• Probabilidade de um tomador de crédito não honrar os
compromissos financeiros assumidos
• Probabilidade de perdas em recebíveis
Cliente que não
cumpre o contrato
Inadimplente
Insolvente

Risco de Crédito
QUALIDADE
Probabilidade ou
sinais de possíveis
perdas
QUANTIDADE
Montante que pode
ser potencialmente
perdido nas
operações de crédito

Risco de Crédito
• Detectar com antecedência o causador da insolvência pode trazer
benefícios mensuráveis nos resultados
• Acionistas demandam informações sobre a situação econômico-
financeira das empresas com o máximo de evidenciação possível
• As decisões de crédito causam impacto nos ciclos operacionais e de
caixa

Risco de Crédito
Como diminuir as despesas de insolvência?
• Cobrança mais efetiva
• Padrões de crédito mais adequados
• Atuar na concessão de crédito
• Prevenção de perdas

Principais Causas da Inadimplência
• Dificuldades financeiras
• Desemprego
• Falta no controle dos gastos
• Compra para terceiros
• Atraso no salário
• Comprometimento da renda
• Perda da renda familiar
• Má fé

Inadimplência
• O Brasil possui atualmente 60 milhões
de inadimplentes (mar/2016)
• De 2012 até agora tivemos um
aumento de 10 milhões de
inadimplentes
• Inadimplência média de 5,7% em abril
de 2016

Inadimplência
• A maior parcela (19,1%) está entre 41 e 50
anos (mar/2016)
• Em seguida, os jovens entre 18 e 24 anos
(15,7%) = 9,4 milhões pessoas (mar/2016)
• No primeiro quadrimestre deste ano, quase
a metade dos brasileiros (48%) entre 18 e 65
anos de idade tinham alguma dívida com
pagamento atrasado

Fases da Análise de Risco
• Confirmação da real identificação do credorAnálise Cadastral
• Pesquisa sobre a existência ou não de alertas, restritivos ou impeditivosAnálise de Idoneidade
• Análise da renda total do cliente e compatibilidade com os créditos
pretendidosAnálise Financeira
• Análise sobre as informações extraídas do histórico de relacionamento do
cliente com o credor e o mercado de créditoAnálise de Relacionamento
• Utilizada para avaliação das garantiasAnálise Patrimonial
• Monitoramento do mercado a fim de prever situações de desequilíbrios na
economia que poderão acarretar no aumento da inadimplênciaAnálise de Sensibilidade

Política de Cobrança
GESTÃO DA COBRANÇA
• Empresas devem definir políticas claras de cobrança
• Recebimento de:
• Adimplentes
• Inadimplentes
• Insolventes
• Status do crédito
• Pagamento antecipado
• Pagamento pontual
• Pagamento com atraso
• Liquidação duvidosa

Cobrança não...
 Receber o valor em atraso
 Reabilitar o consumidor, restabelecendo seu crédito, para que
ele continue comprando!
... Recuperação de Crédito!
Fazer com que o cliente continue cliente!!!

Regra de Ouro na Cobrança
Recebe primeiro
quem cobra
primeiro!

Recebe melhor
quem cobra
melhor!
Regra de Prata na Cobrança

Ações de Cobrança
Lembrete
Cobrança
Administrativa
Notificação
Cobrança
Judicial

Fases da Negociação
Tempo
Vencimento
do Boleto
Ajuizamento
da Ação
Fase Extrajudicial Fase Jurídica

Régua de Cobrança
Dias de Atraso
Envio de SMS
informando não
identificar
pagamento
Vencimento do
Boleto Telefonema
informativo: não
identificamos o
pagamento
Envio de SMS e E-
mail informando
que irá encaminhar
para cobrança
Início da
Cobrança

Cliente sem Contato (Deslocalizado)
A arte da localização, exige:
Curiosidade
Feeling
Esperteza
Raciocínio rápido
E acima de tudo vontade

Formas de Localização
• Verificação no próprio sistema
• no preenchimento do cadastro e/ ou nas informações colocadas pelo analista. Solicitar a
ajuda dos promotores e vendedores que atenderam o cliente
• Perguntas ao telefone para vizinhos e parentes
• Sempre questionar telefones, e-mails, horários em casa, confirmar endereço
• O cliente reside no mesmo endereço?
• Tem algum apelido?
• De onde é a família do mesmo?
• Trabalha com o quê?
• Retorna e/ou sai para trabalhar a que horas?
• Tem telefone de parentes próximos?
• Qual o seu parentesco com o cliente?

Regras para Localização de Clientes
Saiba realizar as perguntas certas
Não desista facilmente
Utilize cada informação de forma criativa
Não se detenha a apenas uma ferramenta de localização
Esteja sempre atualizado quanto as possibilidades e novos sites
Escute e aprenda com seus colegas, junte as informações deles as suas
Questione o horário melhor para encontrar o cliente
Não perca nenhuma oportunidade, pergunte a toda e qualquer pessoa
dados cadastrais atuais e no receptivo solicite outros telefones e formas
de contato
Registre toda e qualquer informação que ajude a localizar ou ajudar no
contato com o cliente. Exemplo: nome da mãe, pai, apelido, nome do
irmão e cunhado

Importância da Atualização Cadastral
No primeiro acionamento não há
resistências do cliente.
APROVEITE!

Planejamento da Ligação de Cobrança
• Qual o objetivo da ligação?
• Quantas tentativas já foram feitas?
• O que fazer com este cliente, na situação em que se encontra?
• Quais as prováveis resistências?
• Qual o histórico de negociação que possa identificar no sistema?
• Quais as táticas de negociação que poderão ser utilizadas com esse
cliente?
• Em que fase está o contrato / qual o momento do contrato?

Primeiro Contato com o Cliente em Cobrança
• Conhecimento. Devemos estabelecer contato, percebendo qual a
necessidade do cliente (prazo/valor/dificuldade)
• É necessário confirmar todos os dados cadastrais, verificar novas
possibilidades de contatos e e-mails
• Considerando que o primeiro contato, serve para informar que não
consta registro do pagamento em sistema, teremos maior
facilidade em obter as informações citadas

Negociações Num Primeiro Contato
• Não faça concessões no início da negociação. Conheça primeiro a
necessidade do cliente
• Caso perceba que o cliente quer protelar o pagamento, negocie
mostrando qual a diferença no valor pago hoje para o valor pago na data
sugerida
• Caso perceba que o valor não fará antecipar o pagamento, verifique o
histórico. Sendo comum o pagamento na data sugerida, não insista,
apresente o valor e retorne outro dia para confirmação. Apenas informe
que caso consiga o valor antes da data, retorne para negociação
• Retorne dias antes da data, para verificar se existe a possibilidade de
antecipar o pagamento
• Aumente o valor a cada quebra de boleto, mostrando ao cliente as
desvantagens da quebra

Cliente Antigo na Cobrança
• Cliente não tem interesse em pagar; está sem condições; costuma
pagar no jurídico; conhece os procedimentos e está protelando o
pagamento
• Cliente não localizado; não atende mais ligações
• Últimos momentos para realizar uma negociação eficaz. Necessário
estudo sobre todo o histórico do cliente, o que foi realizado ou não
• Cabe ao negociador a sensibilidade sobre a utilização de externa

Negociações com Clientes Antigos em
Cobrança
• Visando pagamento imediato, sem concessão de prazos, deixando
claro que devido as inúmeras quebras de boletos, existe a
dificuldade em conceder descontos
• É necessário confirmação positiva sobre o pagamento e envio do
comprovante após pagamento para liberação de novos descontos
em parcelas seguintes

Quebra de Contato
• Cliente não está interessado em efetuar o pagamento, já quebrou
boletos ou tem uma data certa para efetuar o pagamento
• Em alguns casos, começa a não atender mais o telefone. Período
onde a negociação é intensa, exigindo sensibilidade e percepção
sobre a melhor tática a ser utilizada
• Não conceder os mesmos descontos, negociar assertividade no
pagamento para possibilitar qualquer tipo de desconto
• Informar o porque da não concessão dos descontos: devido a
quebra dos boletos e a incerteza dos pagamentos

E quando é o Cliente quem Liga?
• Pressupõe que o cliente, deseja realizar acordo ou esteja
interessado em saber o motivo do contato anterior
• Devemos utilizar a escuta ativa, identificar meio que estimulou
retorno. Registrar para que seja possível perceber os meios mais
eficazes
• Confirmar as informações no cadastro, novos contatos, e-mails

O que Dizem as Leis?
• Art. 5º Todos são iguais perante a
lei, sem distinção de qualquer
natureza, garantindo-se aos
brasileiros e aos estrangeiros
residentes no País a inviolabilidade
do direito à vida, à liberdade, à
igualdade, à segurança e à
propriedade, nos termos seguintes:
• LXVII - não haverá prisão civil por
dívida, salvo a do responsável pelo
inadimplemento voluntário e
inescusável de obrigação alimentícia
e a do depositário infiel;

• Art. 188
 Não constituem atos ilícitos
• I – os praticados em legítima
defesa ou no exercício regular de
um direito reconhecido...
• Art. 153
 Não se considera coação a ameaça
do exercício normal de um
direito...

• Art. 189. Violado o direito, nasce para o
titular a pretensão, a qual se extingue,
pela prescrição, nos prazos a que
aludem os arts. 205 e 206.
• Art. 205. A prescrição ocorre em dez
anos, quando a lei não lhe haja fixado
prazo menor.
• Art. 206. Prescreve:
• § 5o Em cinco anos:
• I - a pretensão de cobrança de dívidas
líquidas constantes de instrumento
público ou particular;

Capítulo V – Das Práticas Comerciais
SEÇÃO V
Da Cobrança de Dívidas
Art. 42. Na cobrança de débitos, o consumidor inadimplente não
será exposto a ridículo, nem será submetido a qualquer tipo de
constrangimento ou ameaça.
...
Art. 42-A. Em todos os documentos de cobrança de débitos
apresentados ao consumidor, deverão constar o nome, o endereço
e o número de inscrição no Cadastro de Pessoas Físicas – CPF ou no
Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica – CNPJ do fornecedor do
produto ou serviço correspondente. (Incluído pela Lei nº 12.039, de
2009).

Capítulo VII – Das Sanções Administrativas
Título II – Das Infrações Penais
Art. 71. Utilizar, na cobrança de dívidas, de ameaça,
coação, constrangimento físico ou moral, afirmações
falsas incorretas ou enganosas ou de qualquer outro
procedimento que exponha o consumidor,
injustificadamente, a ridículo ou interfira com seu
trabalho, descanso ou lazer:
Pena Detenção de três meses a um ano e multa.

Diferença entre Prescrição e Decadência
• Prescrição é a perda de uma pretensão de exigir de alguém um
determinado comportamento; é a perda do direito à pretensão em
razão do decurso do tempo
• Decadência é a perda de um direito que não foi exercido pelo seu
titular no prazo previsto em lei; é a perda do direito em si, em razão
do decurso do tempo

Protesto de Títulos
Lei 9.492/97 - Art. 1
• Protesto é o ato formal pelo qual se prova a inadimplência e o
descumprimento de obrigação originada em títulos e outros
documentos de dívida

Efeitos do Protesto
Jurídicos:
➢ mora do devedor (juros)
➢ direito de regresso (avalistas e fiadores)
•Coercitivos e punitivos: (mais eficazes)
➢ ônus do inadimplemento
➢ não obtém crédito
➢ proibido de licitar
➢ mau pagador

Diferença entre Negativação e Protesto
Negativação Protesto
Serasa, SCPC, CDL Tabelionato de Protesto
“Limpa” com 5 anos “Não Limpa” com 5 anos
Não Interrompe a Prescrição Interrompe a Prescrição
Instituição Privada Instituição Pública
Mais Consultas Menos Consultas

Muito Obrigado!

Gestão de Tesouraria

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Semelhante a Gestão de Tesouraria

Semelhante a Gestão de Tesouraria (20)

Mais de Milton Henrique do Couto Neto

Mais de Milton Henrique do Couto Neto (20)

Gestão de Tesouraria