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Gestão de Tesouraria
Gestão de Tesouraria
Material elaborado para o MBA em
Controladoria, Finanças e Planejamento
Tributário da Faacz – Faculdades Integradas de
Aracruz, disciplina de Gestão de Tesouraria,
lecionada por Milton Henrique do Couto Neto
Quem sou eu?
Prof. Milton Henrique do Couto Neto
miltonhenrique@mhempresarial.com
Engenharia Mecânica, UFF
MBA em Gestão Empresarial, UVV
MBA em Marketing Empresarial, UVV
Mestrado Acadêmico em Administração, UFES
Pós-MBA em Inteligência Empresarial, FGV
http://lattes.cnpq.br/8394911895758599
https://br.linkedin.com/in/miltonhenrique
Experiência como Professor Universitário
2011
2004 2011
2006
2007 2009
2017
2017
Disciplinas Lecionadas
Graduação
 Administração de Materiais
 Economia da Engenharia
 Economia Empresarial
 Empreendedorismo
 Fundamentos da Administração
 Gestão de Marketing
 Gestão de Processos e Empresas
 Gestão de Vendas
 Gestão Financeira e Orçamentária
 Marketing de Relacionamento
 Matemática Básica
 Matemática Financeira
 Novas Abordagens em Administração
 Plano de Negócios
 Tópicos Especiais em Administração
Pós-Graduação
 Comportamento do Consumidor
 Consultoria de RH
 E-commerce e Marketing Digital
 Endomarketing e Comunicação Corporativa
 Estratégia Competitiva de Preços
 Estudo de Viabilidade Econômico Financeira
 Formação do Preço de Venda no Varejo
 Marketing Competitivo, Criatividade e
Inovação
 Pesquisa de Marketing
 Teoria do Desenvolvimento Organizacional
Experiência como Gestor
Empresário de
diversos setores
1995 2006
2006 2012
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2013
20152014
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E vocês, quem são?
Agenda
1. Introdução a Gestão de Tesouraria
2. Capital de Giro
3. Ciclo Operacional, Econômico e Financeiro
4. Financiamento do Capital de Giro
5. Opções de Investimento
6. Política de Crédito
7. Análise de Crédito
8. Risco de Crédito
9. Política de Cobrança
10. O que Dizem as Leis?
Introdução a Gestão de
Tesouraria
Gestão de Tesouraria
Cuja finalidade básica da é assegurar os
recursos e instrumentos financeiros
necessários para a manutenção e viabilização
dos negócios de uma empresa
Gerir a Tesouraria
Disponível
FornecedoresEstoque
Clientes
Estrutura de Tesouraria
• Contas a Pagar e a Receber
• Administração do Fluxo de Caixa
• Captação de Recursos Financeiros
• Investimento de Recursos Financeiros
• Negociação com Clientes e Fornecedores
Relevância da Gestão de Tesouraria
Mundo Perfeito
Mundo Imperfeito
IRRELEVANTE
RELEVANTE
“Imperfeições do Mercado”
Algumas “Imperfeições do Mercado”
• Falta de sincronia entre transações de compra e venda
• Falta de sincronia entre transações de pagamento e recebimento
• Incerteza quanto ao recebimento das vendas
• Gastos imprevistos
• Riscos de mercado
• Oportunidades futuras
Necessidade de se manter
um saldo em caixa
Mas,
quanto?
Funções de Tesouraria
Planejamento Financeiro
Elaborar projeção de fluxo de
caixa
Analisar estrutura de capital e
propor alternativas de
financiamento
Estabelecer política de aplicação
financeira
Estabelecer política de
financiamento de capital de giro
Administração do Fluxo de Caixa
Controlar os recursos
disponíveis em bancos e em
caixa
Elaborar e analisar a
Demonstração do Fluxo de Caixa
Realizado
Fazer conciliação bancária
Planejar e executar ações para
suprir insuficiências de caixa
Sistema de Tesouraria
Medidas para Melhorar a Execução de
Processos de Contas a Pagar e a Receber
• Restringir ao máximo a utilização de procedimentos excepcionais
• Buscar a padronização de procedimentos
• Reduzir erros para evitar o retrabalho
• Fazer um inventário estatístico dos erros de operação e suas causas
• Buscar continuamente a simplificação em todos os processos de
pagamento e recebimento
• Limitar as datas para realização de pagamentos a fornecedores
• Restringir a realização de pagamentos urgentes
• Usar a conciliação bancária eletrônica juntamente com processos
recebimento bem organizados
Tendências nas Operações de Tesouraria
• Redução do uso de documentos no formato cartular (papel)
• Aumento da preferência por profissionais polivalentes
• Crescimento do uso da análise de crédito no âmbito das pequenas e médias
empresas
• Análise de crédito subordinada à área financeira em vez da área comercial
• Maior suporte dos sistemas integrados de gestão empresarial (ERP’s) para a
tesouraria
• Conciliação bancária automática por meio do sistema informatizado
• Redução da tolerância a erros por parte de fornecedores e clientes
• Expansão da prestação de serviços de apoio à tesouraria (contas a pagar e
receber, fluxo de caixa) por parte dos bancos
• Crescimento da utilização do fluxo de caixa
Ineficiências nas Operações de Tesouraria
• Incapacidade de prever o fluxo de caixa
• Inadequada tomada de decisões sobre administração de caixa
• Pouca agilidade no processamento de transações
• Processo de pagamento e recebimento ineficientes
• Rentabilidade insatisfatória dos investimentos de curto prazo
Controles Internos de Tesouraria
Fluxo de Caixa
Disponibilidades
Aplicações Financeiras
Empréstimos e Financiamentos
Riscos Financeiros (hedge)
Contas a Receber
Contas a Pagar
Saldo negativo em caixa:
Financiar
Saldo positivo em caixa:
InvestirFluxo de Caixa
tempo
Capital de Giro
Capital de Giro
Finanças
Empresariais
Curto Prazo
Longo Prazo
Gestão do Capital de
Giro
Criação de Valor com
Sustentabilidade
Financeira
Capital de Giro
• O capital de giro ou capital circulante é definido, no seu
sentido mais simples, como o total do Ativo Circulante (ou
Realizável a Curto Prazo) da organização
• Representa portanto o total dos recursos de curto prazo
necessários para fazer “girar” a empresa ou instituição no
dia-a-dia.
Balanço Patrimonial
Disponível
Aplicações Financeiras
Contas a Receber
Estoques
Capital de Giro
Diversas Inter-
relações
Giro ≈ Circulante
OrigemAplicação
Administração do Capital de Giro
Há quatro componentes do capital de giro que
requerem administração específica:
• administração de caixa
• administração de estoques
• administração de contas a receber
• administração de contas a pagar
Atenção
Capital de Giro Total (CGT)
Capital de Giro Total = Capital de Giro Bruto
Investimento de capital em
ativos de curto prazo:
• Disponibilidades
• Recebíveis
• Estoque
Capital de Giro Líquido (CGL)
CGL = AC - PC
CGL Positivo → AC > PC
CGL Negativo → AC < PC
Quanto maior o CGL → Maior a Liquidez
Ou Capital Circulante
Líquido (CCL)
Capital de Giro Líquido (CGL ou CCL)
Capital de Giro Próprio (CGP)
CGP = PL – AP – RLP
Capital de Giro Próprio (CGP)
• Capital próprio (patrimônio líquido) não investido a longo prazo
(em ativos permanentes ou realizáveis a longo prazo)
• É o recurso próprio que banca o giro do negócio
• É a forma de cobertura da NCG com recursos próprios
CGP = PL – AP – RLP
Ciclo Operacional, Econômico e
Financeiro
Grupos Patrimoniais
Ativo Circulante Passivo Circulante
Caixas e Bancos
Aplicações Financeiras
Empréstimos e
Financiamentos
Duplicatas Descontadas
Contas a Receber
Estoques
Fornecedores
Salários e Encargos
Tributos a Pagar
Ciclos Operacional, Econômico e Financeiro
Compra de
Matéria Prima
Início da
Produção
Fim da
Produção
Venda da
Mercadoria
Recebimento
da Mercadoria
Pagamento da
Matéria Prima
Estoque de
Matéria Prima
Estoque de
Produto Acabado
Produção
Prazo de Pagamento de Fornecedor
Prazo de
Recebimento de
Cliente
PMEMP PMF PMEPA PMR
Ciclos Operacional, Econômico e Financeiro
Compra de
Matéria Prima
Início da
Produção
Fim da
Produção
Venda da
Mercadoria
Recebimento
da Mercadoria
Pagamento da
Matéria Prima
Ciclo Operacional
É o tempo entre a compra da matéria prima e o recebimento da venda
PMEPAPMEMP PMF
Ciclos Operacional, Econômico e Financeiro
Compra de
Matéria Prima
Início da
Produção
Fim da
Produção
Venda da
Mercadoria
Recebimento
da Mercadoria
Pagamento da
Matéria Prima
Ciclo Econômico
É o tempo entre a compra da matéria prima e a venda
Ciclos Operacional, Econômico e Financeiro
Compra de
Matéria Prima
Início da
Produção
Fim da
Produção
Venda da
Mercadoria
Recebimento
da Mercadoria
Pagamento da
Matéria Prima
Ciclo Financeiro (de Caixa)
É o tempo que demora para o dinheiro retornar ao caixa
PMP
Ciclo Operacional
Giro de Caixa
•É o número de vezes por ano que o caixa da
empresa realmente se reveza
•É calculado dividindo o suposto número de dias do
ano (360) pelo ciclo de caixa
𝑮𝒊𝒓𝒐 𝒅𝒆 𝑪𝒂𝒊𝒙𝒂 =
𝟑𝟔𝟎
𝑪𝒊𝒄𝒍𝒐 𝒅𝒆 𝑪𝒂𝒊𝒙𝒂
𝐶𝑖𝑐𝑙𝑜 𝐹𝑖𝑛𝑎𝑛𝑐𝑒𝑖𝑟𝑜 = 𝑃𝑀𝐸 + 𝑃𝑀𝑅 − 𝑃𝑀𝑃
𝑃𝑀𝐸 =
𝐸𝑠𝑡𝑜𝑞𝑢𝑒 𝑚é𝑑𝑖𝑜
𝐶𝑃𝑉𝑑𝑖á𝑟𝑖𝑜
𝑃𝑀𝑅 =
𝐶𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑅𝑒𝑐𝑒𝑏𝑒𝑟
𝑉𝑒𝑛𝑑𝑎𝑠 𝑑𝑖𝑎
𝑃𝑀𝑃 =
𝐶𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑃𝑎𝑔𝑎𝑟
𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 𝑑𝑖𝑎
𝐶𝑖𝑐𝑙𝑜 𝐹𝑖𝑛𝑎𝑛𝑐𝑒𝑖𝑟𝑜 = 𝑃𝑀𝐸 + 𝑃𝑀𝑅 − 𝑃𝑀𝑃
𝑃𝑀𝐸 =
𝐸𝑠𝑡𝑜𝑞𝑢𝑒 𝑚é𝑑𝑖𝑜
𝐶𝑃𝑉𝑑𝑖á𝑟𝑖𝑜
𝑃𝑀𝑅 =
𝐶𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑅𝑒𝑐𝑒𝑏𝑒𝑟
𝑉𝑒𝑛𝑑𝑎𝑠 𝑑𝑖𝑎
𝑃𝑀𝑃 =
𝐶𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑃𝑎𝑔𝑎𝑟
𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 𝑑𝑖𝑎
Para diminuir o
Ciclo Financeiro
Necessidade de Capital de Giro (NCG)
Ativo Circulante Passivo Circulante
Contas a Receber
Estoques
Fornecedores
Salários e Encargos
Tributos a Pagar
𝑵𝑪𝑮 = 𝑨𝑪 𝑶𝒑𝒆𝒓𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏𝒂𝒍 − 𝑷𝑪 𝑶𝒑𝒆𝒓𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏𝒂𝒍
Cobertura da NCG
NCG
Alterações da NCG
𝑵𝑪𝑮 = 𝑨𝑪 𝑶𝒑𝒆𝒓𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏𝒂𝒍 − 𝑷𝑪 𝑶𝒑𝒆𝒓𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏𝒂𝒍
Contas a Receber
Estoques
Fornecedores
Salários e Encargos
Tributos a Pagar
Para Reduzir o NCG:
Reduzir Contas
a Receber e
Estoque
Aumentar
Fornecedores
Saldo em Tesouraria
Ativo Circulante Passivo Circulante
Caixas e Bancos
Aplicações Financeiras
Empréstimos e
Financiamentos
Duplicatas Descontadas
𝑺𝒂𝒍𝒅𝒐 𝒆𝒎 𝑻𝒆𝒔𝒐𝒖𝒓𝒂𝒓𝒊𝒂 = 𝑨𝑪 𝑭𝒊𝒏𝒂𝒏𝒄𝒆𝒊𝒓𝒐 − 𝑷𝑪 𝑭𝒊𝒏𝒂𝒏𝒄𝒆𝒊𝒓𝒐
Gestão Integrada do Capital de Giro
𝑪𝑮𝑳 = 𝑵𝑪𝑮 + 𝑺𝑻
Capital de Giro
Líquido
Necessidade de
Capital de Giro
Saldo em
Tesouraria
𝑪𝑮𝑳 = 𝑨𝑪 − 𝑷𝑪 𝑵𝑪𝑮 = 𝑨𝑪 𝒐𝒑 − 𝑷𝑪 𝒐𝒑 𝑺𝑻 = 𝑨𝑪 𝒇𝒊𝒏 − 𝑷𝑪 𝒇𝒊𝒏
Avaliação da Liquidez do Capital de Giro
𝐿𝑖𝑞𝑢𝑖𝑑𝑒𝑧 𝐶𝑜𝑟𝑟𝑒𝑛𝑡𝑒 =
𝐴𝑡𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑖𝑟𝑐𝑢𝑙𝑎𝑛𝑡𝑒
𝑃𝑎𝑠𝑠𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑖𝑟𝑐𝑢𝑙𝑎𝑛𝑡𝑒
𝐿𝑖𝑞𝑢𝑖𝑑𝑒𝑧 𝑆𝑒𝑐𝑎 =
𝐴𝑡𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑖𝑟𝑐𝑢𝑙𝑎𝑛𝑡𝑒 − 𝐸𝑠𝑡𝑜𝑞𝑢𝑒𝑠
𝑃𝑎𝑠𝑠𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑖𝑟𝑐𝑢𝑙𝑎𝑛𝑡𝑒
𝐿𝑖𝑞𝑢𝑖𝑑𝑒𝑧 𝐼𝑚𝑒𝑑𝑖𝑎𝑡𝑎 =
𝐷𝑖𝑠𝑝𝑜𝑛í𝑣𝑒𝑙
𝑃𝑎𝑠𝑠𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑖𝑟𝑐𝑢𝑙𝑎𝑛𝑡𝑒
Avaliação da Liquidez do Capital de Giro
𝐸𝑓𝑒𝑖𝑡𝑜 𝑇𝑒𝑠𝑜𝑢𝑟𝑎 =
𝑆𝑎𝑙𝑑𝑜 𝑒𝑚 𝑇𝑒𝑠𝑜𝑢𝑟𝑎𝑟𝑖𝑎
𝑅𝑒𝑐𝑒𝑖𝑡𝑎𝑠 𝐿í𝑞𝑢𝑖𝑑𝑎𝑠
𝑂𝑣𝑒𝑟𝑡𝑟𝑎𝑑𝑖𝑛𝑔 =
𝐿𝑖𝑚𝑖𝑡𝑒 𝑑𝑒 𝐶𝑟é𝑑𝑖𝑡𝑜 + 𝑆𝑇
𝑅𝑒𝑐𝑒𝑖𝑡𝑎𝑠 𝐿í𝑞𝑢𝑖𝑑𝑎𝑠
𝐸𝑞𝑢𝑖𝑙í𝑏𝑟𝑖𝑜 𝐹𝑖𝑛𝑎𝑛𝑐𝑒𝑖𝑟𝑜 =
𝐶𝐺𝐿
𝑅𝑒𝑐𝑒𝑖𝑡𝑎𝑠 𝐿í𝑞𝑢𝑖𝑑𝑎𝑠
Efeito Tesoura
• Baseia-se no fato de uma empresa precisar de capital de giro cada
vez maior e dispor de um saldo em tesouraria cada vez
menor, negativo
Empresa Vendendo Mais
Quem está financiando
este crescimento???
Recursos Próprios
- Reinvestimento do Lucro Líquido
Recursos de Terceiros
- Endividamento
Efeito Tesoura
Efeito Tesoura
É importante compreender a diferença
entre LUCRO e FATURAMENTO
Overtrading
• Ato de fazer negócios superiores à capacidade de financiamento da
NCG, decorrente desses negócios;
• É a condição de impossibilidade de financiamento do Efeito Tesoura
• A organização não consegue obter recursos financeiros para bancar
sua necessidade de capital de giro
Dar um passo maior que as pernas!
Sintomas do Overtrading
• Um crescimento desordenado do Ativo Permanente, que venha
provocar atrofiamento do Ativo Circulante
• É importante que se observe que, uma empresa que mantém um
elevado índice de Ativo Permanente em detrimento do Ativo
Circulante, estará desviando valores do giro dos negócios, para
aplicá-los em ativos de demorada conversão em numerário
𝐴𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑃𝑒𝑟𝑚𝑎𝑛𝑒𝑛𝑡𝑒
𝐴𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙
𝑥 100
Sintomas do Overtrading
• Um Ativo excessivamente endividado ou seja, proveniente de
excessiva proporção de Capitais de Terceiros, elimina por sua vez a
independência ou autonomia financeira da empresa motivando
posteriores desequilíbrios
𝐶𝑎𝑝𝑖𝑡𝑎𝑙 𝑃𝑟ó𝑝𝑟𝑖𝑜
𝐴𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙
𝑥 100
Sintomas do Overtrading
• A inexistência de Capital de Giro Próprio é fator que poderá ser
causa de desequilíbrio econômico-financeiro
𝐶𝐺𝑃 = Patrimônio Líquido – Ativo Permanente
Sintomas do Overtrading
• Um lucro operacional muito baixo, em relação às vendas efetuadas,
pode revelar uma acentuada incidência de custos
𝐿𝑢𝑐𝑟𝑜 𝐿í𝑞𝑢𝑖𝑑𝑜
𝑉𝑒𝑛𝑑𝑎𝑠
𝑥 100
Equilíbrio Financeiro
• Avalia a gestão equilibrada do capital de giro, aferida pelo Capital
de Giro Líquido relativamente às receitas da organização
• A existência de CGL positivo representa a aplicação de recursos de
longo prazo no Capital de Giro: “Folga Financeira”
Financiamento do Capital de Giro
Fontes de Financiamento para Capital de Giro
Possibilidades de financiamento:
• das atividades operacionais da
empresa
• da obtenção de recursos
financeiros de terceiros de curto
prazo
• de recursos de longo prazo
Grupos Patrimoniais
Ativo Circulante Passivo Circulante
Caixas e Bancos
Aplicações Financeiras
Empréstimos e
Financiamentos
Duplicatas Descontadas
Contas a Receber
Estoques
Fornecedores
Salários e Encargos
Tributos a Pagar
Fontes Operacionais para Financiamento
Ativo Circulante Passivo Circulante
Contas a Receber
Estoques
Fornecedores
Salários e Encargos
Tributos a Pagar
Financiamento com Fornecedores
• Considerada a principal fonte de financiamento a curto prazo para a
empresa
• Crédito estabelecido de acordo com o nível de atividades da
empresa
• Considerar os termos de crédito
• Possibilidade de consignação e/ou parcerias
• Termos de crédito
• Prazos
• Condições de pagamento
• Descontos
Financiamento com Salários e Encargos
• Atrasos no pagamento
• Problemas de produtividade
• Desmotivação
• Encargos trabalhistas também são fontes de financiamento
Financiamento com Tributos a Pagar
• Prazos para recolhimentos
• Postergação: encargos inviabiliza atrasos curtos
• Inadimplência: possibilidade de parcelamentos
Financiamento com Adiantamento de Clientes
• Recebimento antecipado de valores por uma entrega futura do
produto
• Antecipação de pagamento
• Mercados compradores
• Produtos sob encomenda
• Oferecimento de descontos
Financiamentos com Fontes Financeiras
• Recursos obtidos junto a Instituições Financeiras
• Bancos comerciais
• Bancos múltiplos
• Financeiras
• Empresas de factoring
• Bancos de investimento
• Representam o endividamento da empresa
• Empréstimos e financiamentos para fins específicos ou não
Operações Mais Comuns de Financiamento
• Hot money
• Desconto de títulos
• Cheque pré-datado
• Conta garantida
• Crédito rotativo
• Empréstimo para Capital de Giro
• Financiamento de tributos e obrigações sociais
• Crédito rural
• Vendor
• Compror
Opções de Investimento
Investimento em Poupança
• A caderneta de poupança talvez seja o tipo de investimento mais
conhecido dos brasileiros. Porém, a poupança está deixando de ser
uma opção vantajosa. A sua rentabilidade é calculada considerando
uma taxa de juros de 0,5% ao mês, aplicada a uma TR (Taxa
Referencial)
• Esse tipo de investimento é caracterizado por possuir um risco
extremamente baixo e ter a isenção do Imposto de Renda. Em
contrapartida, a poupança vem apresentando rendimentos abaixo
da inflação, ou seja, você está perdendo dinheiro ao invés de
ganhar. Esse é o principal motivo para que a poupança seja menos
procurada
Investimento em CDB
• O CDB (Certificado de Depósito Bancário) é um título de renda
fixa emitido pelo banco. Nessa modalidade, o investidor empresta
o seu dinheiro para a instituição financeira, recebendo assim uma
compensação (os famosos juros)
• O risco desse tipo de empreendimento é o crédito. Em outras
palavras, a instituição financeira “quebrar” e não ter condições de
pagar o valor devido ao investidor
Investimento em Fundos de Investimentos
• Os Fundos de Investimento reúnem recursos financeiros de um
conjunto de investidores por meio de uma instituição especializada.
Essa instituição realiza operações no mercado com o objetivo de
remunerar os investidores
• Pode-se dizer que os Fundos de Investimentos são divididos entre
“conservadores”, “moderados” e “ousados”, dependendo do perfil
do investidor. Dessa maneira, basta você descobrir o seu e escolher
a modalidade ideal
Investimento em Tesouro Direto
• O Tesouro Direto é uma modalidade de investimento que está se
tornando bastante popular entre os investidores brasileiros. Aplicar
seu dinheiro no Tesouro Direto nada mais é do que comprar Títulos
Públicos Federais do Tesouro Nacional
• Existem diversas modalidades de aplicação no Tesouro Direto,
como os títulos pré-fixados, pós-fixados, Tesouro SELIC, Tesouro
IPCA e outros
Investimento em Câmbio
• Comprar moedas estrangeiras como dólar, euro e libra, por
exemplo, é investir no mercado de câmbio. Após comprar dinheiro
estrangeiro, o investidor precisa apenas esperar que a moeda
escolhida sofra uma valorização em relação ao real (moeda do país
em que vivemos) e vender essa quantia, assim obtendo lucro
• Essa modalidade é baseada no jogo cambial que ocorre entre as
moedas do mundo todo. É necessário estar sempre atento a esse
mercado, garantindo assim a rentabilidade do seu investimento
Investimento em Ações
• Comprar ações de uma empresa é, na prática, se tornar sócio dessa
empresa. As ações são pequenos pedaços de uma empresa que são
negociados na Bolsa de Valores. O investimento em ações é
comumente conhecido pelo alto risco, pois é necessário que você
sempre acompanhe o mercado e esteja atento a pequenas
variações (que podem ser cruciais)
• A característica mais marcante desse tipo de investidor é possuir
sangue frio e muita cautela ao tomar as decisões. Além disso, caso
você tenha perfil conservador ou moderado, talvez não seja muito
compatível com a natureza de risco das ações
Investimento em Letras de Crédito (LCI e LCA)
• São títulos emitidos pelos bancos para financiar imóveis (LCI) e
agronegócios (LCA)
• Contam com isenção do Imposto de Renda
• Não possuem tanta liquidez e algumas instituições cobram um
aporte mais elevado para investimento inicial
Investimentos em Fundos DI
• Os Fundos DI ou Fundos de Renda Fixa Referenciados DI são fundos
que devem investir no mínimo 95% do seu patrimônio em Títulos
Públicos atrelados a SELIC
Política de Crédito
Fundamento do Crédito
Financiador Tomador
Dinheiro
Produtos
Serviços
Duplicata
Promissória
Cartão
Cheque pré
Recursos
Contrato
Crédito
Um instrumento utilizado para que o cliente possa adquirir um bem
ou serviço que irá pagar em uma ou mais parcelas durante um
determinado período
Troca de bens presentes por bens futuros
Vantagens & Benefícios
Função Social X Financiar Consumo
Vendas a prazo X Oportunidades
Recebíveis
• Duplicatas
• Carnês
• Boletos Bancários
• Notas Promissórias
• Cheques Pré-datados
• Letras de Câmbio
Concessão de Crédito
• Combate a sazonalidade
• Aumento de vendas
• Diferencial de mercado
• Estratégia de mercado
• Diferencial de taxa de juros
• Parceria com fornecedores
Fonte de
infindáveis
discussões
entre Crédito
e Vendas
Concessão de Crédito
• Conceder crédito não é uma escolha da empresa, é uma
necessidade de mercado
• Todo crédito possui riscos
• Perdas e oportunidades
• Aumento de receitas x Aumento de despesas
• Conceder crédito de forma adequada é o ponto para melhores resultados
financeiro
• Adoção de modelos de avaliação de risco de crédito:
• Identifica e separa clientes adimplentes e inadimplentes
• Mensura de forma mais adequada o real valor do contas a receber
• Permite gerenciar a qualidade e a quantidade do risco que a empresa está
exposta
Política e Ciclo de Crédito
• Fixa os parâmetros de vendas a prazo
• Solicitação de crédito
• Pré-análise
• Análise
• Cadastro Positivo
Análise
Concessão
Monitoria
Controle
Cobrança
Processo de crédito
Políticas de Crédito
Elementos
1) Padrões de Crédito
Requisitos mínimos para que seja concedido crédito
a um cliente
2) Políticas de Cobrança
Estratégias de recebimento do crédito
3) Prazos de Crédito
Concorrência
Pressão do Cliente
Spread Financeiro
Funding (próprio e/ou terceiros)
4) Definição de Descontos
Custo de Oportunidade
Políticas de Crédito
Objetivos
Aumentar receitas Controlar custos e despesas:
• Gastos de investimento
de capital
• Gastos com investimento
em estoque
• Despesas de cobrança
• Perdas com insolvência
Políticas de Créditos
Informações sobre os Clientes
• Cadastro
• Nome, endereço, documentos etc.
• Restrições
• Protestos, negativações, cheques sem fundo
• Análise Financeira
• Demonstrativos contábeis
• Fontes Internas de Informações
• Lista negra, relacionamento histórico
• Visita
Análise de Crédito
Análise de Crédito
Identificar através de diversos procedimentos os riscos existentes nas
informações e dados dos clientes capazes de diminuir o risco de
inadimplência
A análise de crédito consiste em atribuir
valores a um conjunto de fatores que
permitam a emissão de um parecer
sobre determinada operação de crédito
POSITIVO
NEGATIVO
Etapas da Análise de Crédito
• Avaliação do desempenho histórico
Análise
Retrospectiva
• Projeção da condição futura
Análise de
Tendências
• Grau de risco e a projeção do seu nível
de endividamento futuro
Capacidade
Creditícia
Políticas de Crédito
Análise das Informações
• Pessoa Física
• Adequação do valor de crédito ao nível de renda confirmado
• Estabelecimento de níveis máximos de comprometimento de renda
• Possibilidade de apresentar garantidor da operação
• Pessoa Jurídica
• Sincronização de entradas e saídas de fluxo de caixa para pagamento da
prestação
• Análise temporal e setorial dos índices financeiros
• Volume e frequência de negócios
• Organização e experiência no ramo
Concessão de Crédito
• Evitar conceder crédito aos “maus pagadores”
(insolventes)
• Crédito deve ser segmentado
• PF / PJ
• Produto
• Identificação de “maus” pagadores
• Dados históricos
• Comportamento
• Indicadores Financeiros
• Registros de Negativação
Análise Qualitativa da Concessão de Crédito
1) Caráter
2) Capital
3) Capacidade
4) Condição
5) Colateral e Covenants
6) Conglomerado
Análise dos
6 C’s de crédito
Análise Qualitativa da Concessão de Crédito
CARÁTER
• Intenção do cliente em efetuar o pagamento
• Exemplos de indicadores:
• Registros no SPC, SERASA, SCI
• Análise de referências:
• Comerciais
• Bancárias
• Pessoais
Análise Qualitativa da Concessão de Crédito
CAPITAL
• Condição econômico- financeira do cliente
• Condição Patrimonial
• Condição Econômica
• Indicadores:
• Posses de ativos fixos e outros bens
Análise Qualitativa da Concessão de Crédito
CAPACIDADE
• Desempenho econômico e geração de recursos financeiros futuros
•
• Indicadores:
• Para empresas
• Fluxo Financeiro
• Receitas, despesas e lucros
• Para pessoas físicas
• Renda disponível
• Salário, gastos fixos, comprometimento
Principais Dados para Avaliação da Capacidade
Pessoa Física
• Idade
• Formação e experiência
profissional
• Escolaridade
• Data de admissão
• Cargo que ocupa
• Renda
Pessoa Jurídica
• Tempo de constituição da
empresa
• Nível de escolaridade dos
dirigentes
• Experiência da empresa no
negócio atual
• Empresa familiar ou
profissionalizada
• Setor de atuação da empresa
• Faturamento
Análise Qualitativa da Concessão de Crédito
CONDIÇÃO
• Eventos externos, macro- econômicos e sua conseqüência para o
tomador do empréstimo
• Indicadores:
• Variáveis econômicas
• Variáveis setoriais
• Variáveis político-sociais
Análise Qualitativa da Concessão de Crédito
COLATERAL
• Qualidade das garantias oferecidas
• Reais
• Pessoais
• Covenants
• Cláusulas condicionantes de gestão
• Indicadores:
• Ações de penhor e hipoteca
• Alienações
• Processos
Análise Qualitativa da Concessão de Crédito
CONGLOMERADO
• Pessoa Jurídica
• Análise do grupo econômico
• Análise do balanço consolidado
• Análise dos acionistas
• Pessoa Física
• Análise dos agregados
Análise Qualitativa da Concessão de Crédito
• Dependência de julgamentos
individuais
• Dependência da experiência dos
funcionários diretos
• Avaliação QUALITATIVA
Análise Quantitativa da Concessão de Crédito
• Modelagem do risco de crédito
• Determinação de variáveis relevantes ao processo de crédito
• Variáveis dos 6 C’s
• Dados históricos
• Atribuição de notas de desempenho para cada variável e grupo de
variáveis
• Atribuição de pesos para variáveis e grupos de variáveis
• Resultado / score – é a média ponderada das notas atribuídas ao cliente
• A partir dos scores obtidos, pode-se:
• Rejeitar o crédito
• Conceder o crédito
• Definir limites
• Definir prazos
Risco de Crédito
Risco de Crédito
• Probabilidade de um tomador de crédito não honrar os
compromissos financeiros assumidos
• Probabilidade de perdas em recebíveis
Cliente que não
cumpre o contrato
Inadimplente
Insolvente
Risco de Crédito
QUALIDADE
Probabilidade ou
sinais de possíveis
perdas
QUANTIDADE
Montante que pode
ser potencialmente
perdido nas
operações de crédito
Risco de Crédito
• Detectar com antecedência o causador da insolvência pode trazer
benefícios mensuráveis nos resultados
• Acionistas demandam informações sobre a situação econômico-
financeira das empresas com o máximo de evidenciação possível
• As decisões de crédito causam impacto nos ciclos operacionais e de
caixa
Risco de Crédito
Como diminuir as despesas de insolvência?
• Cobrança mais efetiva
• Padrões de crédito mais adequados
• Atuar na concessão de crédito
• Prevenção de perdas
Principais Causas da Inadimplência
• Dificuldades financeiras
• Desemprego
• Falta no controle dos gastos
• Compra para terceiros
• Atraso no salário
• Comprometimento da renda
• Perda da renda familiar
• Má fé
Inadimplência
• O Brasil possui atualmente 60 milhões
de inadimplentes (mar/2016)
• De 2012 até agora tivemos um
aumento de 10 milhões de
inadimplentes
• Inadimplência média de 5,7% em abril
de 2016
Inadimplência
• A maior parcela (19,1%) está entre 41 e 50
anos (mar/2016)
• Em seguida, os jovens entre 18 e 24 anos
(15,7%) = 9,4 milhões pessoas (mar/2016)
• No primeiro quadrimestre deste ano, quase
a metade dos brasileiros (48%) entre 18 e 65
anos de idade tinham alguma dívida com
pagamento atrasado
Fases da Análise de Risco
• Confirmação da real identificação do credorAnálise Cadastral
• Pesquisa sobre a existência ou não de alertas, restritivos ou impeditivosAnálise de Idoneidade
• Análise da renda total do cliente e compatibilidade com os créditos
pretendidosAnálise Financeira
• Análise sobre as informações extraídas do histórico de relacionamento do
cliente com o credor e o mercado de créditoAnálise de Relacionamento
• Utilizada para avaliação das garantiasAnálise Patrimonial
• Monitoramento do mercado a fim de prever situações de desequilíbrios na
economia que poderão acarretar no aumento da inadimplênciaAnálise de Sensibilidade
Política de Cobrança
Política de Cobrança
GESTÃO DA COBRANÇA
• Empresas devem definir políticas claras de cobrança
• Recebimento de:
• Adimplentes
• Inadimplentes
• Insolventes
• Status do crédito
• Pagamento antecipado
• Pagamento pontual
• Pagamento com atraso
• Liquidação duvidosa
Cobrança no Passado
Cobrança não...
 Receber o valor em atraso
 Reabilitar o consumidor, restabelecendo seu crédito, para que
ele continue comprando!
... Recuperação de Crédito!
Fazer com que o cliente continue cliente!!!
Regra de Ouro na Cobrança
Recebe primeiro
quem cobra
primeiro!
Recebe melhor
quem cobra
melhor!
Regra de Prata na Cobrança
Ações de Cobrança
Lembrete
Cobrança
Administrativa
Notificação
Cobrança
Judicial
Fases da Negociação
Tempo
Vencimento
do Boleto
Ajuizamento
da Ação
Fase Extrajudicial Fase Jurídica
Régua de Cobrança
Dias de Atraso
Envio de SMS
informando não
identificar
pagamento
Vencimento do
Boleto Telefonema
informativo: não
identificamos o
pagamento
Envio de SMS e E-
mail informando
que irá encaminhar
para cobrança
Início da
Cobrança
Cliente sem Contato (Deslocalizado)
A arte da localização, exige:
Curiosidade
Feeling
Esperteza
Raciocínio rápido
E acima de tudo vontade
Formas de Localização
• Verificação no próprio sistema
• no preenchimento do cadastro e/ ou nas informações colocadas pelo analista. Solicitar a
ajuda dos promotores e vendedores que atenderam o cliente
• Perguntas ao telefone para vizinhos e parentes
• Sempre questionar telefones, e-mails, horários em casa, confirmar endereço
• O cliente reside no mesmo endereço?
• Tem algum apelido?
• De onde é a família do mesmo?
• Trabalha com o quê?
• Retorna e/ou sai para trabalhar a que horas?
• Tem telefone de parentes próximos?
• Qual o seu parentesco com o cliente?
Regras para Localização de Clientes
Saiba realizar as perguntas certas
Não desista facilmente
Utilize cada informação de forma criativa
Não se detenha a apenas uma ferramenta de localização
Esteja sempre atualizado quanto as possibilidades e novos sites
Escute e aprenda com seus colegas, junte as informações deles as suas
Questione o horário melhor para encontrar o cliente
Não perca nenhuma oportunidade, pergunte a toda e qualquer pessoa
dados cadastrais atuais e no receptivo solicite outros telefones e formas
de contato
Registre toda e qualquer informação que ajude a localizar ou ajudar no
contato com o cliente. Exemplo: nome da mãe, pai, apelido, nome do
irmão e cunhado
Importância da Atualização Cadastral
No primeiro acionamento não há
resistências do cliente.
APROVEITE!
Planejamento da Ligação de Cobrança
• Qual o objetivo da ligação?
• Quantas tentativas já foram feitas?
• O que fazer com este cliente, na situação em que se encontra?
• Quais as prováveis resistências?
• Qual o histórico de negociação que possa identificar no sistema?
• Quais as táticas de negociação que poderão ser utilizadas com esse
cliente?
• Em que fase está o contrato / qual o momento do contrato?
Primeiro Contato com o Cliente em Cobrança
• Conhecimento. Devemos estabelecer contato, percebendo qual a
necessidade do cliente (prazo/valor/dificuldade)
• É necessário confirmar todos os dados cadastrais, verificar novas
possibilidades de contatos e e-mails
• Considerando que o primeiro contato, serve para informar que não
consta registro do pagamento em sistema, teremos maior
facilidade em obter as informações citadas
Negociações Num Primeiro Contato
• Não faça concessões no início da negociação. Conheça primeiro a
necessidade do cliente
• Caso perceba que o cliente quer protelar o pagamento, negocie
mostrando qual a diferença no valor pago hoje para o valor pago na data
sugerida
• Caso perceba que o valor não fará antecipar o pagamento, verifique o
histórico. Sendo comum o pagamento na data sugerida, não insista,
apresente o valor e retorne outro dia para confirmação. Apenas informe
que caso consiga o valor antes da data, retorne para negociação
• Retorne dias antes da data, para verificar se existe a possibilidade de
antecipar o pagamento
• Aumente o valor a cada quebra de boleto, mostrando ao cliente as
desvantagens da quebra
Cliente Antigo na Cobrança
• Cliente não tem interesse em pagar; está sem condições; costuma
pagar no jurídico; conhece os procedimentos e está protelando o
pagamento
• Cliente não localizado; não atende mais ligações
• Últimos momentos para realizar uma negociação eficaz. Necessário
estudo sobre todo o histórico do cliente, o que foi realizado ou não
• Cabe ao negociador a sensibilidade sobre a utilização de externa
Negociações com Clientes Antigos em
Cobrança
• Visando pagamento imediato, sem concessão de prazos, deixando
claro que devido as inúmeras quebras de boletos, existe a
dificuldade em conceder descontos
• É necessário confirmação positiva sobre o pagamento e envio do
comprovante após pagamento para liberação de novos descontos
em parcelas seguintes
Quebra de Contato
• Cliente não está interessado em efetuar o pagamento, já quebrou
boletos ou tem uma data certa para efetuar o pagamento
• Em alguns casos, começa a não atender mais o telefone. Período
onde a negociação é intensa, exigindo sensibilidade e percepção
sobre a melhor tática a ser utilizada
• Não conceder os mesmos descontos, negociar assertividade no
pagamento para possibilitar qualquer tipo de desconto
• Informar o porque da não concessão dos descontos: devido a
quebra dos boletos e a incerteza dos pagamentos
E quando é o Cliente quem Liga?
• Pressupõe que o cliente, deseja realizar acordo ou esteja
interessado em saber o motivo do contato anterior
• Devemos utilizar a escuta ativa, identificar meio que estimulou
retorno. Registrar para que seja possível perceber os meios mais
eficazes
• Confirmar as informações no cadastro, novos contatos, e-mails
O que Dizem as Leis?
O que Dizem as Leis?
• Art. 5º Todos são iguais perante a
lei, sem distinção de qualquer
natureza, garantindo-se aos
brasileiros e aos estrangeiros
residentes no País a inviolabilidade
do direito à vida, à liberdade, à
igualdade, à segurança e à
propriedade, nos termos seguintes:
• LXVII - não haverá prisão civil por
dívida, salvo a do responsável pelo
inadimplemento voluntário e
inescusável de obrigação alimentícia
e a do depositário infiel;
O que Dizem as Leis?
• Art. 188
 Não constituem atos ilícitos
• I – os praticados em legítima
defesa ou no exercício regular de
um direito reconhecido...
• Art. 153
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do exercício normal de um
direito...
O que Dizem as Leis?
• Art. 189. Violado o direito, nasce para o
titular a pretensão, a qual se extingue,
pela prescrição, nos prazos a que
aludem os arts. 205 e 206.
• Art. 205. A prescrição ocorre em dez
anos, quando a lei não lhe haja fixado
prazo menor.
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• § 5o Em cinco anos:
• I - a pretensão de cobrança de dívidas
líquidas constantes de instrumento
público ou particular;
O que Dizem as Leis?
Capítulo V – Das Práticas Comerciais
SEÇÃO V
Da Cobrança de Dívidas
Art. 42. Na cobrança de débitos, o consumidor inadimplente não
será exposto a ridículo, nem será submetido a qualquer tipo de
constrangimento ou ameaça.
...
Art. 42-A. Em todos os documentos de cobrança de débitos
apresentados ao consumidor, deverão constar o nome, o endereço
e o número de inscrição no Cadastro de Pessoas Físicas – CPF ou no
Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica – CNPJ do fornecedor do
produto ou serviço correspondente. (Incluído pela Lei nº 12.039, de
2009).
O que Dizem as Leis?
Capítulo VII – Das Sanções Administrativas
Título II – Das Infrações Penais
Art. 71. Utilizar, na cobrança de dívidas, de ameaça,
coação, constrangimento físico ou moral, afirmações
falsas incorretas ou enganosas ou de qualquer outro
procedimento que exponha o consumidor,
injustificadamente, a ridículo ou interfira com seu
trabalho, descanso ou lazer:
Pena Detenção de três meses a um ano e multa.
Diferença entre Prescrição e Decadência
• Prescrição é a perda de uma pretensão de exigir de alguém um
determinado comportamento; é a perda do direito à pretensão em
razão do decurso do tempo
• Decadência é a perda de um direito que não foi exercido pelo seu
titular no prazo previsto em lei; é a perda do direito em si, em razão
do decurso do tempo
Protesto de Títulos
Lei 9.492/97 - Art. 1
• Protesto é o ato formal pelo qual se prova a inadimplência e o
descumprimento de obrigação originada em títulos e outros
documentos de dívida
Efeitos do Protesto
Jurídicos:
➢ mora do devedor (juros)
➢ direito de regresso (avalistas e fiadores)
•Coercitivos e punitivos: (mais eficazes)
➢ ônus do inadimplemento
➢ não obtém crédito
➢ proibido de licitar
➢ mau pagador
Diferença entre Negativação e Protesto
Negativação Protesto
Serasa, SCPC, CDL Tabelionato de Protesto
“Limpa” com 5 anos “Não Limpa” com 5 anos
Não Interrompe a Prescrição Interrompe a Prescrição
Instituição Privada Instituição Pública
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Gestão de Tesouraria

  • 2. Gestão de Tesouraria Material elaborado para o MBA em Controladoria, Finanças e Planejamento Tributário da Faacz – Faculdades Integradas de Aracruz, disciplina de Gestão de Tesouraria, lecionada por Milton Henrique do Couto Neto
  • 3. Quem sou eu? Prof. Milton Henrique do Couto Neto miltonhenrique@mhempresarial.com Engenharia Mecânica, UFF MBA em Gestão Empresarial, UVV MBA em Marketing Empresarial, UVV Mestrado Acadêmico em Administração, UFES Pós-MBA em Inteligência Empresarial, FGV http://lattes.cnpq.br/8394911895758599 https://br.linkedin.com/in/miltonhenrique
  • 4. Experiência como Professor Universitário 2011 2004 2011 2006 2007 2009 2017 2017
  • 5. Disciplinas Lecionadas Graduação  Administração de Materiais  Economia da Engenharia  Economia Empresarial  Empreendedorismo  Fundamentos da Administração  Gestão de Marketing  Gestão de Processos e Empresas  Gestão de Vendas  Gestão Financeira e Orçamentária  Marketing de Relacionamento  Matemática Básica  Matemática Financeira  Novas Abordagens em Administração  Plano de Negócios  Tópicos Especiais em Administração Pós-Graduação  Comportamento do Consumidor  Consultoria de RH  E-commerce e Marketing Digital  Endomarketing e Comunicação Corporativa  Estratégia Competitiva de Preços  Estudo de Viabilidade Econômico Financeira  Formação do Preço de Venda no Varejo  Marketing Competitivo, Criatividade e Inovação  Pesquisa de Marketing  Teoria do Desenvolvimento Organizacional
  • 6. Experiência como Gestor Empresário de diversos setores 1995 2006 2006 2012 2012 2013 2013 20152014 2008 2016
  • 9. Este e outros arquivos estão disponíveis para download no www.slideshare.net/miltonh
  • 10. E vocês, quem são?
  • 11. Agenda 1. Introdução a Gestão de Tesouraria 2. Capital de Giro 3. Ciclo Operacional, Econômico e Financeiro 4. Financiamento do Capital de Giro 5. Opções de Investimento 6. Política de Crédito 7. Análise de Crédito 8. Risco de Crédito 9. Política de Cobrança 10. O que Dizem as Leis?
  • 12. Introdução a Gestão de Tesouraria
  • 13. Gestão de Tesouraria Cuja finalidade básica da é assegurar os recursos e instrumentos financeiros necessários para a manutenção e viabilização dos negócios de uma empresa Gerir a Tesouraria
  • 15. Estrutura de Tesouraria • Contas a Pagar e a Receber • Administração do Fluxo de Caixa • Captação de Recursos Financeiros • Investimento de Recursos Financeiros • Negociação com Clientes e Fornecedores
  • 16. Relevância da Gestão de Tesouraria Mundo Perfeito Mundo Imperfeito IRRELEVANTE RELEVANTE “Imperfeições do Mercado”
  • 17. Algumas “Imperfeições do Mercado” • Falta de sincronia entre transações de compra e venda • Falta de sincronia entre transações de pagamento e recebimento • Incerteza quanto ao recebimento das vendas • Gastos imprevistos • Riscos de mercado • Oportunidades futuras Necessidade de se manter um saldo em caixa Mas, quanto?
  • 18. Funções de Tesouraria Planejamento Financeiro Elaborar projeção de fluxo de caixa Analisar estrutura de capital e propor alternativas de financiamento Estabelecer política de aplicação financeira Estabelecer política de financiamento de capital de giro Administração do Fluxo de Caixa Controlar os recursos disponíveis em bancos e em caixa Elaborar e analisar a Demonstração do Fluxo de Caixa Realizado Fazer conciliação bancária Planejar e executar ações para suprir insuficiências de caixa
  • 20. Medidas para Melhorar a Execução de Processos de Contas a Pagar e a Receber • Restringir ao máximo a utilização de procedimentos excepcionais • Buscar a padronização de procedimentos • Reduzir erros para evitar o retrabalho • Fazer um inventário estatístico dos erros de operação e suas causas • Buscar continuamente a simplificação em todos os processos de pagamento e recebimento • Limitar as datas para realização de pagamentos a fornecedores • Restringir a realização de pagamentos urgentes • Usar a conciliação bancária eletrônica juntamente com processos recebimento bem organizados
  • 21. Tendências nas Operações de Tesouraria • Redução do uso de documentos no formato cartular (papel) • Aumento da preferência por profissionais polivalentes • Crescimento do uso da análise de crédito no âmbito das pequenas e médias empresas • Análise de crédito subordinada à área financeira em vez da área comercial • Maior suporte dos sistemas integrados de gestão empresarial (ERP’s) para a tesouraria • Conciliação bancária automática por meio do sistema informatizado • Redução da tolerância a erros por parte de fornecedores e clientes • Expansão da prestação de serviços de apoio à tesouraria (contas a pagar e receber, fluxo de caixa) por parte dos bancos • Crescimento da utilização do fluxo de caixa
  • 22. Ineficiências nas Operações de Tesouraria • Incapacidade de prever o fluxo de caixa • Inadequada tomada de decisões sobre administração de caixa • Pouca agilidade no processamento de transações • Processo de pagamento e recebimento ineficientes • Rentabilidade insatisfatória dos investimentos de curto prazo
  • 23. Controles Internos de Tesouraria Fluxo de Caixa Disponibilidades Aplicações Financeiras Empréstimos e Financiamentos Riscos Financeiros (hedge) Contas a Receber Contas a Pagar
  • 24. Saldo negativo em caixa: Financiar Saldo positivo em caixa: InvestirFluxo de Caixa tempo
  • 26. Capital de Giro Finanças Empresariais Curto Prazo Longo Prazo Gestão do Capital de Giro Criação de Valor com Sustentabilidade Financeira
  • 27. Capital de Giro • O capital de giro ou capital circulante é definido, no seu sentido mais simples, como o total do Ativo Circulante (ou Realizável a Curto Prazo) da organização • Representa portanto o total dos recursos de curto prazo necessários para fazer “girar” a empresa ou instituição no dia-a-dia.
  • 29. Capital de Giro Diversas Inter- relações Giro ≈ Circulante OrigemAplicação
  • 30. Administração do Capital de Giro Há quatro componentes do capital de giro que requerem administração específica: • administração de caixa • administração de estoques • administração de contas a receber • administração de contas a pagar Atenção
  • 31. Capital de Giro Total (CGT) Capital de Giro Total = Capital de Giro Bruto Investimento de capital em ativos de curto prazo: • Disponibilidades • Recebíveis • Estoque
  • 32. Capital de Giro Líquido (CGL) CGL = AC - PC CGL Positivo → AC > PC CGL Negativo → AC < PC Quanto maior o CGL → Maior a Liquidez Ou Capital Circulante Líquido (CCL)
  • 33. Capital de Giro Líquido (CGL ou CCL)
  • 34. Capital de Giro Próprio (CGP) CGP = PL – AP – RLP
  • 35. Capital de Giro Próprio (CGP) • Capital próprio (patrimônio líquido) não investido a longo prazo (em ativos permanentes ou realizáveis a longo prazo) • É o recurso próprio que banca o giro do negócio • É a forma de cobertura da NCG com recursos próprios CGP = PL – AP – RLP
  • 37. Grupos Patrimoniais Ativo Circulante Passivo Circulante Caixas e Bancos Aplicações Financeiras Empréstimos e Financiamentos Duplicatas Descontadas Contas a Receber Estoques Fornecedores Salários e Encargos Tributos a Pagar
  • 38. Ciclos Operacional, Econômico e Financeiro Compra de Matéria Prima Início da Produção Fim da Produção Venda da Mercadoria Recebimento da Mercadoria Pagamento da Matéria Prima Estoque de Matéria Prima Estoque de Produto Acabado Produção Prazo de Pagamento de Fornecedor Prazo de Recebimento de Cliente
  • 39. PMEMP PMF PMEPA PMR Ciclos Operacional, Econômico e Financeiro Compra de Matéria Prima Início da Produção Fim da Produção Venda da Mercadoria Recebimento da Mercadoria Pagamento da Matéria Prima Ciclo Operacional É o tempo entre a compra da matéria prima e o recebimento da venda
  • 40. PMEPAPMEMP PMF Ciclos Operacional, Econômico e Financeiro Compra de Matéria Prima Início da Produção Fim da Produção Venda da Mercadoria Recebimento da Mercadoria Pagamento da Matéria Prima Ciclo Econômico É o tempo entre a compra da matéria prima e a venda
  • 41. Ciclos Operacional, Econômico e Financeiro Compra de Matéria Prima Início da Produção Fim da Produção Venda da Mercadoria Recebimento da Mercadoria Pagamento da Matéria Prima Ciclo Financeiro (de Caixa) É o tempo que demora para o dinheiro retornar ao caixa PMP Ciclo Operacional
  • 42. Giro de Caixa •É o número de vezes por ano que o caixa da empresa realmente se reveza •É calculado dividindo o suposto número de dias do ano (360) pelo ciclo de caixa 𝑮𝒊𝒓𝒐 𝒅𝒆 𝑪𝒂𝒊𝒙𝒂 = 𝟑𝟔𝟎 𝑪𝒊𝒄𝒍𝒐 𝒅𝒆 𝑪𝒂𝒊𝒙𝒂
  • 43. 𝐶𝑖𝑐𝑙𝑜 𝐹𝑖𝑛𝑎𝑛𝑐𝑒𝑖𝑟𝑜 = 𝑃𝑀𝐸 + 𝑃𝑀𝑅 − 𝑃𝑀𝑃 𝑃𝑀𝐸 = 𝐸𝑠𝑡𝑜𝑞𝑢𝑒 𝑚é𝑑𝑖𝑜 𝐶𝑃𝑉𝑑𝑖á𝑟𝑖𝑜 𝑃𝑀𝑅 = 𝐶𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑅𝑒𝑐𝑒𝑏𝑒𝑟 𝑉𝑒𝑛𝑑𝑎𝑠 𝑑𝑖𝑎 𝑃𝑀𝑃 = 𝐶𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑃𝑎𝑔𝑎𝑟 𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 𝑑𝑖𝑎
  • 44. 𝐶𝑖𝑐𝑙𝑜 𝐹𝑖𝑛𝑎𝑛𝑐𝑒𝑖𝑟𝑜 = 𝑃𝑀𝐸 + 𝑃𝑀𝑅 − 𝑃𝑀𝑃 𝑃𝑀𝐸 = 𝐸𝑠𝑡𝑜𝑞𝑢𝑒 𝑚é𝑑𝑖𝑜 𝐶𝑃𝑉𝑑𝑖á𝑟𝑖𝑜 𝑃𝑀𝑅 = 𝐶𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑅𝑒𝑐𝑒𝑏𝑒𝑟 𝑉𝑒𝑛𝑑𝑎𝑠 𝑑𝑖𝑎 𝑃𝑀𝑃 = 𝐶𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑃𝑎𝑔𝑎𝑟 𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 𝑑𝑖𝑎 Para diminuir o Ciclo Financeiro
  • 45. Necessidade de Capital de Giro (NCG) Ativo Circulante Passivo Circulante Contas a Receber Estoques Fornecedores Salários e Encargos Tributos a Pagar 𝑵𝑪𝑮 = 𝑨𝑪 𝑶𝒑𝒆𝒓𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏𝒂𝒍 − 𝑷𝑪 𝑶𝒑𝒆𝒓𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏𝒂𝒍
  • 47. Alterações da NCG 𝑵𝑪𝑮 = 𝑨𝑪 𝑶𝒑𝒆𝒓𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏𝒂𝒍 − 𝑷𝑪 𝑶𝒑𝒆𝒓𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏𝒂𝒍 Contas a Receber Estoques Fornecedores Salários e Encargos Tributos a Pagar Para Reduzir o NCG: Reduzir Contas a Receber e Estoque Aumentar Fornecedores
  • 48. Saldo em Tesouraria Ativo Circulante Passivo Circulante Caixas e Bancos Aplicações Financeiras Empréstimos e Financiamentos Duplicatas Descontadas 𝑺𝒂𝒍𝒅𝒐 𝒆𝒎 𝑻𝒆𝒔𝒐𝒖𝒓𝒂𝒓𝒊𝒂 = 𝑨𝑪 𝑭𝒊𝒏𝒂𝒏𝒄𝒆𝒊𝒓𝒐 − 𝑷𝑪 𝑭𝒊𝒏𝒂𝒏𝒄𝒆𝒊𝒓𝒐
  • 49. Gestão Integrada do Capital de Giro 𝑪𝑮𝑳 = 𝑵𝑪𝑮 + 𝑺𝑻 Capital de Giro Líquido Necessidade de Capital de Giro Saldo em Tesouraria 𝑪𝑮𝑳 = 𝑨𝑪 − 𝑷𝑪 𝑵𝑪𝑮 = 𝑨𝑪 𝒐𝒑 − 𝑷𝑪 𝒐𝒑 𝑺𝑻 = 𝑨𝑪 𝒇𝒊𝒏 − 𝑷𝑪 𝒇𝒊𝒏
  • 50. Avaliação da Liquidez do Capital de Giro 𝐿𝑖𝑞𝑢𝑖𝑑𝑒𝑧 𝐶𝑜𝑟𝑟𝑒𝑛𝑡𝑒 = 𝐴𝑡𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑖𝑟𝑐𝑢𝑙𝑎𝑛𝑡𝑒 𝑃𝑎𝑠𝑠𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑖𝑟𝑐𝑢𝑙𝑎𝑛𝑡𝑒 𝐿𝑖𝑞𝑢𝑖𝑑𝑒𝑧 𝑆𝑒𝑐𝑎 = 𝐴𝑡𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑖𝑟𝑐𝑢𝑙𝑎𝑛𝑡𝑒 − 𝐸𝑠𝑡𝑜𝑞𝑢𝑒𝑠 𝑃𝑎𝑠𝑠𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑖𝑟𝑐𝑢𝑙𝑎𝑛𝑡𝑒 𝐿𝑖𝑞𝑢𝑖𝑑𝑒𝑧 𝐼𝑚𝑒𝑑𝑖𝑎𝑡𝑎 = 𝐷𝑖𝑠𝑝𝑜𝑛í𝑣𝑒𝑙 𝑃𝑎𝑠𝑠𝑖𝑣𝑜 𝐶𝑖𝑟𝑐𝑢𝑙𝑎𝑛𝑡𝑒
  • 51. Avaliação da Liquidez do Capital de Giro 𝐸𝑓𝑒𝑖𝑡𝑜 𝑇𝑒𝑠𝑜𝑢𝑟𝑎 = 𝑆𝑎𝑙𝑑𝑜 𝑒𝑚 𝑇𝑒𝑠𝑜𝑢𝑟𝑎𝑟𝑖𝑎 𝑅𝑒𝑐𝑒𝑖𝑡𝑎𝑠 𝐿í𝑞𝑢𝑖𝑑𝑎𝑠 𝑂𝑣𝑒𝑟𝑡𝑟𝑎𝑑𝑖𝑛𝑔 = 𝐿𝑖𝑚𝑖𝑡𝑒 𝑑𝑒 𝐶𝑟é𝑑𝑖𝑡𝑜 + 𝑆𝑇 𝑅𝑒𝑐𝑒𝑖𝑡𝑎𝑠 𝐿í𝑞𝑢𝑖𝑑𝑎𝑠 𝐸𝑞𝑢𝑖𝑙í𝑏𝑟𝑖𝑜 𝐹𝑖𝑛𝑎𝑛𝑐𝑒𝑖𝑟𝑜 = 𝐶𝐺𝐿 𝑅𝑒𝑐𝑒𝑖𝑡𝑎𝑠 𝐿í𝑞𝑢𝑖𝑑𝑎𝑠
  • 52. Efeito Tesoura • Baseia-se no fato de uma empresa precisar de capital de giro cada vez maior e dispor de um saldo em tesouraria cada vez menor, negativo Empresa Vendendo Mais Quem está financiando este crescimento??? Recursos Próprios - Reinvestimento do Lucro Líquido Recursos de Terceiros - Endividamento
  • 54. Efeito Tesoura É importante compreender a diferença entre LUCRO e FATURAMENTO
  • 55. Overtrading • Ato de fazer negócios superiores à capacidade de financiamento da NCG, decorrente desses negócios; • É a condição de impossibilidade de financiamento do Efeito Tesoura • A organização não consegue obter recursos financeiros para bancar sua necessidade de capital de giro Dar um passo maior que as pernas!
  • 56. Sintomas do Overtrading • Um crescimento desordenado do Ativo Permanente, que venha provocar atrofiamento do Ativo Circulante • É importante que se observe que, uma empresa que mantém um elevado índice de Ativo Permanente em detrimento do Ativo Circulante, estará desviando valores do giro dos negócios, para aplicá-los em ativos de demorada conversão em numerário 𝐴𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑃𝑒𝑟𝑚𝑎𝑛𝑒𝑛𝑡𝑒 𝐴𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑥 100
  • 57. Sintomas do Overtrading • Um Ativo excessivamente endividado ou seja, proveniente de excessiva proporção de Capitais de Terceiros, elimina por sua vez a independência ou autonomia financeira da empresa motivando posteriores desequilíbrios 𝐶𝑎𝑝𝑖𝑡𝑎𝑙 𝑃𝑟ó𝑝𝑟𝑖𝑜 𝐴𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑥 100
  • 58. Sintomas do Overtrading • A inexistência de Capital de Giro Próprio é fator que poderá ser causa de desequilíbrio econômico-financeiro 𝐶𝐺𝑃 = Patrimônio Líquido – Ativo Permanente
  • 59. Sintomas do Overtrading • Um lucro operacional muito baixo, em relação às vendas efetuadas, pode revelar uma acentuada incidência de custos 𝐿𝑢𝑐𝑟𝑜 𝐿í𝑞𝑢𝑖𝑑𝑜 𝑉𝑒𝑛𝑑𝑎𝑠 𝑥 100
  • 60. Equilíbrio Financeiro • Avalia a gestão equilibrada do capital de giro, aferida pelo Capital de Giro Líquido relativamente às receitas da organização • A existência de CGL positivo representa a aplicação de recursos de longo prazo no Capital de Giro: “Folga Financeira”
  • 62. Fontes de Financiamento para Capital de Giro Possibilidades de financiamento: • das atividades operacionais da empresa • da obtenção de recursos financeiros de terceiros de curto prazo • de recursos de longo prazo
  • 63. Grupos Patrimoniais Ativo Circulante Passivo Circulante Caixas e Bancos Aplicações Financeiras Empréstimos e Financiamentos Duplicatas Descontadas Contas a Receber Estoques Fornecedores Salários e Encargos Tributos a Pagar
  • 64. Fontes Operacionais para Financiamento Ativo Circulante Passivo Circulante Contas a Receber Estoques Fornecedores Salários e Encargos Tributos a Pagar
  • 65. Financiamento com Fornecedores • Considerada a principal fonte de financiamento a curto prazo para a empresa • Crédito estabelecido de acordo com o nível de atividades da empresa • Considerar os termos de crédito • Possibilidade de consignação e/ou parcerias • Termos de crédito • Prazos • Condições de pagamento • Descontos
  • 66. Financiamento com Salários e Encargos • Atrasos no pagamento • Problemas de produtividade • Desmotivação • Encargos trabalhistas também são fontes de financiamento
  • 67. Financiamento com Tributos a Pagar • Prazos para recolhimentos • Postergação: encargos inviabiliza atrasos curtos • Inadimplência: possibilidade de parcelamentos
  • 68. Financiamento com Adiantamento de Clientes • Recebimento antecipado de valores por uma entrega futura do produto • Antecipação de pagamento • Mercados compradores • Produtos sob encomenda • Oferecimento de descontos
  • 69. Financiamentos com Fontes Financeiras • Recursos obtidos junto a Instituições Financeiras • Bancos comerciais • Bancos múltiplos • Financeiras • Empresas de factoring • Bancos de investimento • Representam o endividamento da empresa • Empréstimos e financiamentos para fins específicos ou não
  • 70. Operações Mais Comuns de Financiamento • Hot money • Desconto de títulos • Cheque pré-datado • Conta garantida • Crédito rotativo • Empréstimo para Capital de Giro • Financiamento de tributos e obrigações sociais • Crédito rural • Vendor • Compror
  • 72. Investimento em Poupança • A caderneta de poupança talvez seja o tipo de investimento mais conhecido dos brasileiros. Porém, a poupança está deixando de ser uma opção vantajosa. A sua rentabilidade é calculada considerando uma taxa de juros de 0,5% ao mês, aplicada a uma TR (Taxa Referencial) • Esse tipo de investimento é caracterizado por possuir um risco extremamente baixo e ter a isenção do Imposto de Renda. Em contrapartida, a poupança vem apresentando rendimentos abaixo da inflação, ou seja, você está perdendo dinheiro ao invés de ganhar. Esse é o principal motivo para que a poupança seja menos procurada
  • 73. Investimento em CDB • O CDB (Certificado de Depósito Bancário) é um título de renda fixa emitido pelo banco. Nessa modalidade, o investidor empresta o seu dinheiro para a instituição financeira, recebendo assim uma compensação (os famosos juros) • O risco desse tipo de empreendimento é o crédito. Em outras palavras, a instituição financeira “quebrar” e não ter condições de pagar o valor devido ao investidor
  • 74. Investimento em Fundos de Investimentos • Os Fundos de Investimento reúnem recursos financeiros de um conjunto de investidores por meio de uma instituição especializada. Essa instituição realiza operações no mercado com o objetivo de remunerar os investidores • Pode-se dizer que os Fundos de Investimentos são divididos entre “conservadores”, “moderados” e “ousados”, dependendo do perfil do investidor. Dessa maneira, basta você descobrir o seu e escolher a modalidade ideal
  • 75. Investimento em Tesouro Direto • O Tesouro Direto é uma modalidade de investimento que está se tornando bastante popular entre os investidores brasileiros. Aplicar seu dinheiro no Tesouro Direto nada mais é do que comprar Títulos Públicos Federais do Tesouro Nacional • Existem diversas modalidades de aplicação no Tesouro Direto, como os títulos pré-fixados, pós-fixados, Tesouro SELIC, Tesouro IPCA e outros
  • 76. Investimento em Câmbio • Comprar moedas estrangeiras como dólar, euro e libra, por exemplo, é investir no mercado de câmbio. Após comprar dinheiro estrangeiro, o investidor precisa apenas esperar que a moeda escolhida sofra uma valorização em relação ao real (moeda do país em que vivemos) e vender essa quantia, assim obtendo lucro • Essa modalidade é baseada no jogo cambial que ocorre entre as moedas do mundo todo. É necessário estar sempre atento a esse mercado, garantindo assim a rentabilidade do seu investimento
  • 77. Investimento em Ações • Comprar ações de uma empresa é, na prática, se tornar sócio dessa empresa. As ações são pequenos pedaços de uma empresa que são negociados na Bolsa de Valores. O investimento em ações é comumente conhecido pelo alto risco, pois é necessário que você sempre acompanhe o mercado e esteja atento a pequenas variações (que podem ser cruciais) • A característica mais marcante desse tipo de investidor é possuir sangue frio e muita cautela ao tomar as decisões. Além disso, caso você tenha perfil conservador ou moderado, talvez não seja muito compatível com a natureza de risco das ações
  • 78. Investimento em Letras de Crédito (LCI e LCA) • São títulos emitidos pelos bancos para financiar imóveis (LCI) e agronegócios (LCA) • Contam com isenção do Imposto de Renda • Não possuem tanta liquidez e algumas instituições cobram um aporte mais elevado para investimento inicial
  • 79. Investimentos em Fundos DI • Os Fundos DI ou Fundos de Renda Fixa Referenciados DI são fundos que devem investir no mínimo 95% do seu patrimônio em Títulos Públicos atrelados a SELIC
  • 81. Fundamento do Crédito Financiador Tomador Dinheiro Produtos Serviços Duplicata Promissória Cartão Cheque pré Recursos Contrato
  • 82. Crédito Um instrumento utilizado para que o cliente possa adquirir um bem ou serviço que irá pagar em uma ou mais parcelas durante um determinado período Troca de bens presentes por bens futuros
  • 83. Vantagens & Benefícios Função Social X Financiar Consumo Vendas a prazo X Oportunidades
  • 84. Recebíveis • Duplicatas • Carnês • Boletos Bancários • Notas Promissórias • Cheques Pré-datados • Letras de Câmbio
  • 85. Concessão de Crédito • Combate a sazonalidade • Aumento de vendas • Diferencial de mercado • Estratégia de mercado • Diferencial de taxa de juros • Parceria com fornecedores Fonte de infindáveis discussões entre Crédito e Vendas
  • 86. Concessão de Crédito • Conceder crédito não é uma escolha da empresa, é uma necessidade de mercado • Todo crédito possui riscos • Perdas e oportunidades • Aumento de receitas x Aumento de despesas • Conceder crédito de forma adequada é o ponto para melhores resultados financeiro • Adoção de modelos de avaliação de risco de crédito: • Identifica e separa clientes adimplentes e inadimplentes • Mensura de forma mais adequada o real valor do contas a receber • Permite gerenciar a qualidade e a quantidade do risco que a empresa está exposta
  • 87. Política e Ciclo de Crédito • Fixa os parâmetros de vendas a prazo • Solicitação de crédito • Pré-análise • Análise • Cadastro Positivo Análise Concessão Monitoria Controle Cobrança Processo de crédito
  • 88. Políticas de Crédito Elementos 1) Padrões de Crédito Requisitos mínimos para que seja concedido crédito a um cliente 2) Políticas de Cobrança Estratégias de recebimento do crédito 3) Prazos de Crédito Concorrência Pressão do Cliente Spread Financeiro Funding (próprio e/ou terceiros) 4) Definição de Descontos Custo de Oportunidade
  • 89. Políticas de Crédito Objetivos Aumentar receitas Controlar custos e despesas: • Gastos de investimento de capital • Gastos com investimento em estoque • Despesas de cobrança • Perdas com insolvência
  • 90. Políticas de Créditos Informações sobre os Clientes • Cadastro • Nome, endereço, documentos etc. • Restrições • Protestos, negativações, cheques sem fundo • Análise Financeira • Demonstrativos contábeis • Fontes Internas de Informações • Lista negra, relacionamento histórico • Visita
  • 92. Análise de Crédito Identificar através de diversos procedimentos os riscos existentes nas informações e dados dos clientes capazes de diminuir o risco de inadimplência A análise de crédito consiste em atribuir valores a um conjunto de fatores que permitam a emissão de um parecer sobre determinada operação de crédito POSITIVO NEGATIVO
  • 93. Etapas da Análise de Crédito • Avaliação do desempenho histórico Análise Retrospectiva • Projeção da condição futura Análise de Tendências • Grau de risco e a projeção do seu nível de endividamento futuro Capacidade Creditícia
  • 94. Políticas de Crédito Análise das Informações • Pessoa Física • Adequação do valor de crédito ao nível de renda confirmado • Estabelecimento de níveis máximos de comprometimento de renda • Possibilidade de apresentar garantidor da operação • Pessoa Jurídica • Sincronização de entradas e saídas de fluxo de caixa para pagamento da prestação • Análise temporal e setorial dos índices financeiros • Volume e frequência de negócios • Organização e experiência no ramo
  • 95. Concessão de Crédito • Evitar conceder crédito aos “maus pagadores” (insolventes) • Crédito deve ser segmentado • PF / PJ • Produto • Identificação de “maus” pagadores • Dados históricos • Comportamento • Indicadores Financeiros • Registros de Negativação
  • 96. Análise Qualitativa da Concessão de Crédito 1) Caráter 2) Capital 3) Capacidade 4) Condição 5) Colateral e Covenants 6) Conglomerado Análise dos 6 C’s de crédito
  • 97. Análise Qualitativa da Concessão de Crédito CARÁTER • Intenção do cliente em efetuar o pagamento • Exemplos de indicadores: • Registros no SPC, SERASA, SCI • Análise de referências: • Comerciais • Bancárias • Pessoais
  • 98. Análise Qualitativa da Concessão de Crédito CAPITAL • Condição econômico- financeira do cliente • Condição Patrimonial • Condição Econômica • Indicadores: • Posses de ativos fixos e outros bens
  • 99. Análise Qualitativa da Concessão de Crédito CAPACIDADE • Desempenho econômico e geração de recursos financeiros futuros • • Indicadores: • Para empresas • Fluxo Financeiro • Receitas, despesas e lucros • Para pessoas físicas • Renda disponível • Salário, gastos fixos, comprometimento
  • 100. Principais Dados para Avaliação da Capacidade Pessoa Física • Idade • Formação e experiência profissional • Escolaridade • Data de admissão • Cargo que ocupa • Renda Pessoa Jurídica • Tempo de constituição da empresa • Nível de escolaridade dos dirigentes • Experiência da empresa no negócio atual • Empresa familiar ou profissionalizada • Setor de atuação da empresa • Faturamento
  • 101. Análise Qualitativa da Concessão de Crédito CONDIÇÃO • Eventos externos, macro- econômicos e sua conseqüência para o tomador do empréstimo • Indicadores: • Variáveis econômicas • Variáveis setoriais • Variáveis político-sociais
  • 102. Análise Qualitativa da Concessão de Crédito COLATERAL • Qualidade das garantias oferecidas • Reais • Pessoais • Covenants • Cláusulas condicionantes de gestão • Indicadores: • Ações de penhor e hipoteca • Alienações • Processos
  • 103. Análise Qualitativa da Concessão de Crédito CONGLOMERADO • Pessoa Jurídica • Análise do grupo econômico • Análise do balanço consolidado • Análise dos acionistas • Pessoa Física • Análise dos agregados
  • 104. Análise Qualitativa da Concessão de Crédito • Dependência de julgamentos individuais • Dependência da experiência dos funcionários diretos • Avaliação QUALITATIVA
  • 105. Análise Quantitativa da Concessão de Crédito • Modelagem do risco de crédito • Determinação de variáveis relevantes ao processo de crédito • Variáveis dos 6 C’s • Dados históricos • Atribuição de notas de desempenho para cada variável e grupo de variáveis • Atribuição de pesos para variáveis e grupos de variáveis • Resultado / score – é a média ponderada das notas atribuídas ao cliente • A partir dos scores obtidos, pode-se: • Rejeitar o crédito • Conceder o crédito • Definir limites • Definir prazos
  • 107. Risco de Crédito • Probabilidade de um tomador de crédito não honrar os compromissos financeiros assumidos • Probabilidade de perdas em recebíveis Cliente que não cumpre o contrato Inadimplente Insolvente
  • 108. Risco de Crédito QUALIDADE Probabilidade ou sinais de possíveis perdas QUANTIDADE Montante que pode ser potencialmente perdido nas operações de crédito
  • 109. Risco de Crédito • Detectar com antecedência o causador da insolvência pode trazer benefícios mensuráveis nos resultados • Acionistas demandam informações sobre a situação econômico- financeira das empresas com o máximo de evidenciação possível • As decisões de crédito causam impacto nos ciclos operacionais e de caixa
  • 110. Risco de Crédito Como diminuir as despesas de insolvência? • Cobrança mais efetiva • Padrões de crédito mais adequados • Atuar na concessão de crédito • Prevenção de perdas
  • 111. Principais Causas da Inadimplência • Dificuldades financeiras • Desemprego • Falta no controle dos gastos • Compra para terceiros • Atraso no salário • Comprometimento da renda • Perda da renda familiar • Má fé
  • 112. Inadimplência • O Brasil possui atualmente 60 milhões de inadimplentes (mar/2016) • De 2012 até agora tivemos um aumento de 10 milhões de inadimplentes • Inadimplência média de 5,7% em abril de 2016
  • 113. Inadimplência • A maior parcela (19,1%) está entre 41 e 50 anos (mar/2016) • Em seguida, os jovens entre 18 e 24 anos (15,7%) = 9,4 milhões pessoas (mar/2016) • No primeiro quadrimestre deste ano, quase a metade dos brasileiros (48%) entre 18 e 65 anos de idade tinham alguma dívida com pagamento atrasado
  • 114. Fases da Análise de Risco • Confirmação da real identificação do credorAnálise Cadastral • Pesquisa sobre a existência ou não de alertas, restritivos ou impeditivosAnálise de Idoneidade • Análise da renda total do cliente e compatibilidade com os créditos pretendidosAnálise Financeira • Análise sobre as informações extraídas do histórico de relacionamento do cliente com o credor e o mercado de créditoAnálise de Relacionamento • Utilizada para avaliação das garantiasAnálise Patrimonial • Monitoramento do mercado a fim de prever situações de desequilíbrios na economia que poderão acarretar no aumento da inadimplênciaAnálise de Sensibilidade
  • 116. Política de Cobrança GESTÃO DA COBRANÇA • Empresas devem definir políticas claras de cobrança • Recebimento de: • Adimplentes • Inadimplentes • Insolventes • Status do crédito • Pagamento antecipado • Pagamento pontual • Pagamento com atraso • Liquidação duvidosa
  • 118.
  • 119.
  • 120. Cobrança não...  Receber o valor em atraso  Reabilitar o consumidor, restabelecendo seu crédito, para que ele continue comprando! ... Recuperação de Crédito! Fazer com que o cliente continue cliente!!!
  • 121. Regra de Ouro na Cobrança Recebe primeiro quem cobra primeiro!
  • 122. Recebe melhor quem cobra melhor! Regra de Prata na Cobrança
  • 124. Fases da Negociação Tempo Vencimento do Boleto Ajuizamento da Ação Fase Extrajudicial Fase Jurídica
  • 125. Régua de Cobrança Dias de Atraso Envio de SMS informando não identificar pagamento Vencimento do Boleto Telefonema informativo: não identificamos o pagamento Envio de SMS e E- mail informando que irá encaminhar para cobrança Início da Cobrança
  • 126. Cliente sem Contato (Deslocalizado) A arte da localização, exige: Curiosidade Feeling Esperteza Raciocínio rápido E acima de tudo vontade
  • 127. Formas de Localização • Verificação no próprio sistema • no preenchimento do cadastro e/ ou nas informações colocadas pelo analista. Solicitar a ajuda dos promotores e vendedores que atenderam o cliente • Perguntas ao telefone para vizinhos e parentes • Sempre questionar telefones, e-mails, horários em casa, confirmar endereço • O cliente reside no mesmo endereço? • Tem algum apelido? • De onde é a família do mesmo? • Trabalha com o quê? • Retorna e/ou sai para trabalhar a que horas? • Tem telefone de parentes próximos? • Qual o seu parentesco com o cliente?
  • 128. Regras para Localização de Clientes Saiba realizar as perguntas certas Não desista facilmente Utilize cada informação de forma criativa Não se detenha a apenas uma ferramenta de localização Esteja sempre atualizado quanto as possibilidades e novos sites Escute e aprenda com seus colegas, junte as informações deles as suas Questione o horário melhor para encontrar o cliente Não perca nenhuma oportunidade, pergunte a toda e qualquer pessoa dados cadastrais atuais e no receptivo solicite outros telefones e formas de contato Registre toda e qualquer informação que ajude a localizar ou ajudar no contato com o cliente. Exemplo: nome da mãe, pai, apelido, nome do irmão e cunhado
  • 129. Importância da Atualização Cadastral No primeiro acionamento não há resistências do cliente. APROVEITE!
  • 130. Planejamento da Ligação de Cobrança • Qual o objetivo da ligação? • Quantas tentativas já foram feitas? • O que fazer com este cliente, na situação em que se encontra? • Quais as prováveis resistências? • Qual o histórico de negociação que possa identificar no sistema? • Quais as táticas de negociação que poderão ser utilizadas com esse cliente? • Em que fase está o contrato / qual o momento do contrato?
  • 131. Primeiro Contato com o Cliente em Cobrança • Conhecimento. Devemos estabelecer contato, percebendo qual a necessidade do cliente (prazo/valor/dificuldade) • É necessário confirmar todos os dados cadastrais, verificar novas possibilidades de contatos e e-mails • Considerando que o primeiro contato, serve para informar que não consta registro do pagamento em sistema, teremos maior facilidade em obter as informações citadas
  • 132. Negociações Num Primeiro Contato • Não faça concessões no início da negociação. Conheça primeiro a necessidade do cliente • Caso perceba que o cliente quer protelar o pagamento, negocie mostrando qual a diferença no valor pago hoje para o valor pago na data sugerida • Caso perceba que o valor não fará antecipar o pagamento, verifique o histórico. Sendo comum o pagamento na data sugerida, não insista, apresente o valor e retorne outro dia para confirmação. Apenas informe que caso consiga o valor antes da data, retorne para negociação • Retorne dias antes da data, para verificar se existe a possibilidade de antecipar o pagamento • Aumente o valor a cada quebra de boleto, mostrando ao cliente as desvantagens da quebra
  • 133. Cliente Antigo na Cobrança • Cliente não tem interesse em pagar; está sem condições; costuma pagar no jurídico; conhece os procedimentos e está protelando o pagamento • Cliente não localizado; não atende mais ligações • Últimos momentos para realizar uma negociação eficaz. Necessário estudo sobre todo o histórico do cliente, o que foi realizado ou não • Cabe ao negociador a sensibilidade sobre a utilização de externa
  • 134. Negociações com Clientes Antigos em Cobrança • Visando pagamento imediato, sem concessão de prazos, deixando claro que devido as inúmeras quebras de boletos, existe a dificuldade em conceder descontos • É necessário confirmação positiva sobre o pagamento e envio do comprovante após pagamento para liberação de novos descontos em parcelas seguintes
  • 135. Quebra de Contato • Cliente não está interessado em efetuar o pagamento, já quebrou boletos ou tem uma data certa para efetuar o pagamento • Em alguns casos, começa a não atender mais o telefone. Período onde a negociação é intensa, exigindo sensibilidade e percepção sobre a melhor tática a ser utilizada • Não conceder os mesmos descontos, negociar assertividade no pagamento para possibilitar qualquer tipo de desconto • Informar o porque da não concessão dos descontos: devido a quebra dos boletos e a incerteza dos pagamentos
  • 136. E quando é o Cliente quem Liga? • Pressupõe que o cliente, deseja realizar acordo ou esteja interessado em saber o motivo do contato anterior • Devemos utilizar a escuta ativa, identificar meio que estimulou retorno. Registrar para que seja possível perceber os meios mais eficazes • Confirmar as informações no cadastro, novos contatos, e-mails
  • 137. O que Dizem as Leis?
  • 138. O que Dizem as Leis? • Art. 5º Todos são iguais perante a lei, sem distinção de qualquer natureza, garantindo-se aos brasileiros e aos estrangeiros residentes no País a inviolabilidade do direito à vida, à liberdade, à igualdade, à segurança e à propriedade, nos termos seguintes: • LXVII - não haverá prisão civil por dívida, salvo a do responsável pelo inadimplemento voluntário e inescusável de obrigação alimentícia e a do depositário infiel;
  • 139. O que Dizem as Leis? • Art. 188  Não constituem atos ilícitos • I – os praticados em legítima defesa ou no exercício regular de um direito reconhecido... • Art. 153  Não se considera coação a ameaça do exercício normal de um direito...
  • 140. O que Dizem as Leis? • Art. 189. Violado o direito, nasce para o titular a pretensão, a qual se extingue, pela prescrição, nos prazos a que aludem os arts. 205 e 206. • Art. 205. A prescrição ocorre em dez anos, quando a lei não lhe haja fixado prazo menor. • Art. 206. Prescreve: • § 5o Em cinco anos: • I - a pretensão de cobrança de dívidas líquidas constantes de instrumento público ou particular;
  • 141. O que Dizem as Leis? Capítulo V – Das Práticas Comerciais SEÇÃO V Da Cobrança de Dívidas Art. 42. Na cobrança de débitos, o consumidor inadimplente não será exposto a ridículo, nem será submetido a qualquer tipo de constrangimento ou ameaça. ... Art. 42-A. Em todos os documentos de cobrança de débitos apresentados ao consumidor, deverão constar o nome, o endereço e o número de inscrição no Cadastro de Pessoas Físicas – CPF ou no Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica – CNPJ do fornecedor do produto ou serviço correspondente. (Incluído pela Lei nº 12.039, de 2009).
  • 142. O que Dizem as Leis? Capítulo VII – Das Sanções Administrativas Título II – Das Infrações Penais Art. 71. Utilizar, na cobrança de dívidas, de ameaça, coação, constrangimento físico ou moral, afirmações falsas incorretas ou enganosas ou de qualquer outro procedimento que exponha o consumidor, injustificadamente, a ridículo ou interfira com seu trabalho, descanso ou lazer: Pena Detenção de três meses a um ano e multa.
  • 143. Diferença entre Prescrição e Decadência • Prescrição é a perda de uma pretensão de exigir de alguém um determinado comportamento; é a perda do direito à pretensão em razão do decurso do tempo • Decadência é a perda de um direito que não foi exercido pelo seu titular no prazo previsto em lei; é a perda do direito em si, em razão do decurso do tempo
  • 144. Protesto de Títulos Lei 9.492/97 - Art. 1 • Protesto é o ato formal pelo qual se prova a inadimplência e o descumprimento de obrigação originada em títulos e outros documentos de dívida
  • 145. Efeitos do Protesto Jurídicos: ➢ mora do devedor (juros) ➢ direito de regresso (avalistas e fiadores) •Coercitivos e punitivos: (mais eficazes) ➢ ônus do inadimplemento ➢ não obtém crédito ➢ proibido de licitar ➢ mau pagador
  • 146. Diferença entre Negativação e Protesto Negativação Protesto Serasa, SCPC, CDL Tabelionato de Protesto “Limpa” com 5 anos “Não Limpa” com 5 anos Não Interrompe a Prescrição Interrompe a Prescrição Instituição Privada Instituição Pública Mais Consultas Menos Consultas