O documento discute estratégias para agregar valor ao consumidor através de negociações e relacionamento com o cliente. Ele explica que os consumidores estão se tornando mais poderosos e que é crucial entender o que significa adicionar valor para o cliente. As empresas podem seguir duas estratégias principais: liderança de preço através de gestão de custos ou diferenciação da oferta valorizando o cliente. Independentemente da estratégia escolhida, é essencial ter gestão do negócio.

2. O Futuro não é mais como era antigamente… Índios – 1985

3. Estamos vivenciando a consolidação de um novo paradigma E esse movimento nos afetará irremediavelmente

4. Vivemos no Universo dos Clientes Super-Poderosos do Século XXI!

5. O Dilema do Einstein é o nosso Dilema “ Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados seja significativamente diferentes é uma boa definição de insanidade ”

6. A tendência é que os elos mais próximos aos Clientes sejam valorizados desde que Agreguem Valor Percebido

7. O que vocês acham dessa afirmação?? “ Comprar, principalmente com base no preço, é a vingança do cliente contra a conspiração de mediocridade que existe entre fornecedores concorrentes… ” Ricardo Gianini

8. Como se apropriar dessa visão??

9. Primeiro Passo: Entender o que significa Adicionar Valor ao Cliente

10. É necessário uma estratégia que entregue valor ao cliente Mas afinal o que é uma Estratégia de negócios com esse foco?

11. Frequentemente o termo estratégia é associado a um Jogo de Xadrez

12. Quais são as peças desse “Jogo” Estratégia é o caminho para se atingir determinado objetivo Estratégia = Posicionamento (eu tenho de ser diferente do meu concorrente) Gestão e Envolvimento com todos os processos e níveis hierárquicos (pessoas e comprometimento) Adequação ao Ambiente Externo

13. Com os elementos estratégicos definidos é necessário escolher um caminho, uma orientação de mercado

14. Caminhos para uma estratégia de Adição de Valor ao Cliente Liderança em Preço Diferenciação da Oferta de Valor As duas opções são válidas

15. Liderança em Preço Gestão de Custos Não existe estratégia focada em preço baixo sem relação com a oferta Acompanhamento do mercado é dado crítico Risco: Substituição

16. Liderança em Preço Casos Habib’s Gol Wal-Mart

17. Liderança em Diferenciação Forte Orientação ao Cliente Acompanhamento do mercado como Referência Tendência: Processo de Co-Criação de Valor

18. Um conceito importante O Valor sendo gerado pelo próprio Cliente

19. O modelo organizacional deve sofrer alterações Orientação Interna Orientação ao Cliente

20. Para uma mudança de orientação nesse nível é fundamental trabalhar sua Percepção acerca de seu negócio

21. Exercício sobre Percepção Quantas vezes os jogadores da equipe de Branco troca a bola entre si? Atenção : A equipe de BRANCO

22. É possível se diferenciar em um mercado de commodities??

24. Independente da Escolha da Estratégia é fundamental que exista GESTÃO

25. Em Síntese 1. O Consumidor está impondo mudanças estruturais em todos os setores da economia 2. Agregar Valor ao Cliente é uma estratégia-chave neste contexto 3. É imperativo a escolha por uma estratégia clara 4. A Liderança em Preço pressupõem um forte foco na gestão de custos e processos internos

26. Em Síntese 5. A Liderança em Diferenciação envolve forte orientação ao Cliente 6. É fundamental alterar a percepção atual sobre o negócio já que o ambiente está mudando rapidamente 7. No final dos contas, pior do que ter uma estratégia inadequada é não ter uma estratégia. É imperativo ter Gestão no negócio 8. Finalmente…

27. De qualquer forma voltamos ao início de nossa conversa “ Se você não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve…”

28. “ A verdadeira viagem de descobrimento não consiste em procurar novas paisagens, mas ter novos olhos” Marcel Proust

29. Obrigado pela atenção