Tecnicas de negociação

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Tecnicas de negociação

  1. 1. TÉCNICAS DENEGOCIAÇÃO
  2. 2. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOSPor que negociar? INTERESSES CONFLITOS SOLUÇÃO • Pessoais • Comerciais • Políticos • Jurídicos • Sociais • Outros
  3. 3. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOSCONCEITOS“Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quandoas partes envolvidas têm preferências diferentes.” (Schermerhorn, 1999)“Negociação é um processo de tomada de decisão entre partesinterdependentes que não compartilham preferências idênticas. Épela negociação que as partes decidem o que cada um deve dare tomar em seus relacionamentos.” (Neale; Chiavenato, 2004)A chave para qualquer negociação é que cada uma das partesdeve tirar vantagens das concessões que se fazem.
  4. 4. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOSMétodos de Negociação (FISHER; URY; PATTON, 1994) Barganha Posicional Baseado em Princípios AFÁVEL ÁSPEROParticipantes amigos Participantes Adversários Participantes solucionadores de problemasMeta é o acordo Meta é a vitória Meta é um resultado sensato atingido de maneira eficiente e amigávelConcessões para cultivar Concessões como condição do Separe as pessoas dorelacionamento relacionamento problemaMuda facilmente de posição Aferra-se a sua posição Concentre-se nos interesses e não nas posiçõesAceita perdas unilaterais para Exije vantagens unilaterais Invente opções de benefícioschegar a um acordo como preço do acordo mútuosInsiste no acordo Insiste em sua posição Insista em critérios objetivos
  5. 5. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOSEtapas do processo de Negociação1) Planejamento: 4) Confronto 1.1) Definição de Objetivos 3.1) Apresentação da Proposta 1.2) Determinação da Margem de 3.2) Sabatina Negociação 3.3) Contraproposta 1.3) Formulação de Hipóteses 3.4) Acordo 1.4) Preparação do ambiente 5) Avaliação7) “Quebra de Gelo”3) Exploração
  6. 6. 1. Etapa de planejamento Estudar cuidadosamente todo o caminho a ser percorrido: coletando informações; realizando associações e identificando táticas.
  7. 7. 1.1. Histórico das negociaçõesanteriores Ao término de cada negociação realizar anotações associadas aos fatores mais importantes e passíveis de utilização: – Interesses do nosso lado – Interesses do fornecedor – Vantagens por nós oferecidas – Vantagens recebidas
  8. 8. 1.1. Histórico das negociaçõesanteriores (2) – Conflitos verificados – Termos gerais do acordo – Características dos negociadores representantes do fornecedor ( agressivos, egoístas, moderados, retraídos ) – Dados gerais dos últimos fornecimentos, inclusive de performance do fornecedor em todos os sentidos (qualidade dos materiais, cumprimento de prazos de entrega, consulta comercial, etc...)
  9. 9. 2. Etapa de execução Fase anterior : capacitação para o jogo. Analogia: etapa de execução constitui o jogo propriamente dito
  10. 10. 2.1. Contato inicial: estabelecimentodo clima de negociação. Perseguir e estimular estabelecimento de ambiente cooperativo. Sugestões: a partir do primeiro aperto de mão, ser atenciosos com os demais participantes da reunião, preocupação com o conforto dos visitantes, lugar para sentar, papéis, lápis, água, café ou outro produto. Iniciar conversa com assuntos amenos. Transmitir segurança à outra parte, fundamental para gerar confiança em relação aos demais procedimentos.
  11. 11. 2.2. Investigando os interesses enecessidades do outro lado. Momento de confirmar a veracidade das hipóteses quanto aos objetivos dos outros negociadores. Sugestões: cautela para não revelar ao fornecedor nada além do indispensável, fazer perguntas pertinentes à confirmação das premissas do nosso planejamento. Escutar mais e falar menos. Estabelecer correlação entre os interesses do fornecedor e nossas prioridades.
  12. 12. 2.3. Reavaliando a tática planejada. A partir das novas informações disponíveis reorganizar a folha dos interesses harmônicos e conflitantes. Se as mudanças nos interesses forem relevantes - buscar novas alternativas.
  13. 13. 2.4. Apresentando as nossaspropostas. Expor um breve resumo das nossas conclusões quanto ás razões e os objetivos por nós considerados representativos para ele. Apresentação clara e concisa Uso de argumentos objetivos Apresentação de argumentos subjetivos coerentes com o ponto de vista do outro. Audição atenta das objeções do outro.
  14. 14. 2.4.1. Demonstração dos benefícios evantagens. Enfatizar os pontos principais, são mais importantes para a aceitação da proposta. Exposição clara dos benefícios com quantificação, concentrar neles a apresentação da proposta, fixando-os nas mentes dos ouvintes.
  15. 15. 2.4.2. Superar obstáculos comserenidade. Considerar legítimas e relevantes as objeções dos outros e procurar administrá-las cuidadosamente, para não inviabilizar o negócio. Se o impasse começar a comprometer o restante da negociação -> mudar o foco da discussão para outros tópicos, voltando ao problema atual em momento mais oportuno. Não transferir para as pessoas a pressão e o rigor que deve ser exercido exclusivamente sobre o ponto de divergência.
  16. 16. 2.5. Efetuando o acordo. A superação bem sucedida das etapas anteriores, propicia, como consequência lógica do processo a seleção de uma das alternativas já apresentadas. Indagar se todos compreenderam perfeitamente a proposta apresentada, as eventuais adaptações nela efetuadas, os benefícios e vantagens, assim como as responsabilidades assumidas. Convidar os participantes à celebração do acordo, perguntar se todos estão concordes com a solução adotada.
  17. 17. 2.5. Efetuando o acordo. (2) Nessa hora poderão surgir eventuais reivindicações de pequena monta: Demonstrar resistência -> para que fornecedor valorize a solicitação efetuada. Solicite um benefício -> buscar como contrapartida alguma vantagem adicional.
  18. 18. 3. Etapa de controle. Muitos negociadores julgam a obtenção do acordo ser o final do processo -> erro que pode ocasionar grande prejuízos em razão do descumprimento de compromissos assumidos. Deve ser executada por cada uma das partes. O follow-up do pedido de compras, por exemplo, é uma das fases mais importantes do processo.
  19. 19. 3.1. Controle dos nossoscompromissos no negócio. Tudo o que propusemos realizar no acordo deve ser concretizado. Acompanhar no âmbito da nossa empresa, todas as providências, tais como, fornecimento de desenhos, plantas e memoriais descritivos, entrega de amostras, disponibilização de ferramental, do local de trabalho, das instalações, dos equipamentos de nossa responsabilidade, efetivação de pagamentos conforme previstos em contrato.
  20. 20. 3.1. Controle dos nossoscompromissos no negócio. (2) Entrar em contato imediato com os demais envolvidos no negócio, se por razões alheias à nossa vontade percebemos a impossibilidade de cumprir alguma cláusula do acordo.
  21. 21. 3.2. Controle dos compromissos dosoutros. Vale o mesmo critério para o fornecedor Fazer acompanhamentos periódicos para determinar se o grau de desenvolvimento é compatível com o que foi previsto. Vantagens para acompanhamento “in loco” do pedido Maior poder de pressão Detecção de falhas quando ainda podem ser corrigidas Interação entre as partes.
  22. 22. 3.3. Registro dos resultados doacordo. Efetuar o registro correspondente para o nosso banco de dados. Comparação entre as condições previstas e as execução. Quesitos mais importantes: Cumprimento dos prazos propostos; Qualidade do material entregue ou do serviço prestado; Manutenção das condições previstas.
  23. 23. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOSTécnicas de NegociaçãoA Preparação: Metas para o Negociador:• Quem são as partes? • O melhor acordo possível;• Qual é a questão? • Relacionamentos fortalecidos• O que se quer? entre as partes;• O que as outras partes querem? • Aprender a cada negociação.
  24. 24. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOSEstilos e táticas
  25. 25. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOSPrincípios:• Mantenha-se nas suas metas; • Não rejeite, reformule;• Não reaja a provocações; • Declare seu interesse e não a posição;• Ganhe tempo para pensar; • Ouça mais, fale menos;• Não decida à mesa; • Use um parceiro;• Quebre condicionamentos; • Faça intervalos/neutralize• Esteja preparado; ataques;• Surpreenda. • Crie credibilidade e opções.
  26. 26. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOSDicas práticas:“Do”: “Don´t”:• Faça propostas com espaço para • Não faça demasiadasmanobras; concessões no início;• Tente descobrir qual é a posição • Nunca diga “nunca”. Leve seuda outra parte; tempo para pensar nas coisas;• Seja flexível para adaptar-se a • Não ridicularize a outra parte;situação; • Não interrompa a outra parte; • Não faça reuniões com mais de 2 horas.

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