Estratégias de Criação de Valor

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Palestra de Paulo Emílio Carreiro - Palestra ACSP: Como melhorar a sua competitividade e otimizar os seus resultados.

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Estratégias de Criação de Valor

  1. 1. Estratégias de Criação de Valor Alternativas Estratégicas ASSOCIAÇÃO COMERCIAL DE SÃO PAULO Setembro / 2010 Paulo Emílio Carreiro
  2. 2. “ S “Se a primeira vista uma idéia não fosse absurda, não havería esperança para ela...” ...os problemas que encontramos não podem ser solucionados pelo mesmo estado de consciência que os criou.”
  3. 3. Por que algumas empresas são mais bem sucedidas do que outras?
  4. 4. Homo Sapiens Neanderthalensis x Homo Sapiens Sapiens Adpatação x Antecipação
  5. 5. Adaptação x Antecipação
  6. 6. Bernard Shaw... “Existem três tipo de pessoas no mundo: aquelas que fazem as coisas acontecerem, aquelas que olham o que acontece, e aquelas que perguntam o que aconteceu.”
  7. 7. Como isto acontece na prática?...
  8. 8. Esses Gurus... “A melhor maneira de prever o futuro é inventá-lo”. Dennis Gabor
  9. 9. Esses Gurus... “Não há evidências de que os vencedores são aqueles que conseguem prever o futuro. Eles são melhores em se preparar para o que der e vier”. Jim Collins Adaptado dos originais de autoria dos profs. Leonardo Araújo e Lobão
  10. 10. Retrovisor ou Parabrisa ?
  11. 11. O Efeito “Peru” Variável Tempo
  12. 12. Aprendendo com o passado... D ^ E : ^ ZD^ d
  13. 13. “O segredo do sucesso não está em fazer previsões do futuro. Está em preparar-se para o futuro que não pode ser previsto.” Michael Hammer
  14. 14. A Estratégia na Prática Pensar à Frente Adaptar-se ao Futuro Adaptado dos originais de autoria dos prof. Mintzberg
  15. 15. Pensar à frente?
  16. 16. O que é valor? • “É a percepção que o cliente tem da satisfação de uma necessidade específica.” (Karl Albrecht, 1994) • “A importância de um produto para seu cliente potencial.” (Keegan, 1995) • “É o pacote de benefícios que os clientes esperam de um dado produto ou serviço.” (Kotler, 1994)
  17. 17. Valor é uma equação de custo x benefício... Valor do Produto Valor do Serviço Benefício Total Valor do Pessoal para o Cliente Valor Valor da Imagem Entregue ao Preço Monetário Custo de Tempo Custo Total Cliente Custo de Energia para o Cliente Custo Psíquico (Kotler, 1994)
  18. 18. E por falar em benefício... NEGÓCIO ≠ PRODUTO BENEFÍCIO PERENIDADE
  19. 19. Negócio x Produto
  20. 20. O que o seu celular tem haver com seu cartão de crédito ?
  21. 21. Valor...um caso real “O valor para as ferrovias não está em locomotivas maiores e mais potentes, mas em transportar mais carga e menor preço.”. (J. Welch) •Gestão •Manutenção •Equipamentos “non stop”
  22. 22. Valor...um caso real
  23. 23. Valor...um caso clássico FORD X GM Alfred Sloan articulates Henry Ford: “Você pode GM’s product strategy of comprar um carro de qualquer A car for every purse and modelo e cor desde que seja purpose in his Message to um Ford T Preto” - 1908 Shareholders in the 1924 Annual Report. Adaptado dos originais de autoria dos profs. Leonardo Araújo e Lobão
  24. 24. O que podemos aprender com a GM? s ^ Adaptado dos originais de autoria dos profs. Leonardo Araújo e Lobão
  25. 25. Proatividade ? K E D ^ , E
  26. 26. A GM entendeu melhor as circunstâncias do mercado... 'D KZ ^
  27. 27. Circunstâncias ? 1543 – 1555 – 1600 - 1840
  28. 28. “Cinto” muito! “Uma mulher não adquire um cinto para seu marido para que ele lhe segure as calças...ela é induzida por valores psicológicos, não práticos ou funcionais....escolhe o tipo de cinto que representa sua imagem do amado...o simples ato de adquirir um cinto é cheio de profundas implicações psicológicas. Uma mulher não se sentirá atraída por cintos pendentes em um cabide. Cintos dependurados não lhe despertam o interesse. Um cinto dependurado não tem poder de atração, é algo vazio, desestimulador, indesejável. Para a mulher saudável, enérgica e normal, um cinto dependurado não constitui símbolo de virilidade ou qualidade. Ele não tem qualquer possibilidade de ser associado com o seu bem amado. Não constitui símbolo apropriado, apresenta uma imagem negativa. “ (Louis Cheskin, Why People By, 1959)
  29. 29. Circunstâncias... “Clientes não mudam suas motivações básicas só porque apareceu um novo produto. Novos produtos só são adotados quando ajudam os clientes a fazer melhor aquilo que eles já estavam fazendo.” (Clayton Christensen)
  30. 30. Qual a circunstância?
  31. 31. Circunstâncias...
  32. 32. Circunstâncias “O marketing deve tratar a maneira como as pessoas vivem suas vidas, não os atributos das pessoas” (Clemente Nóbrega)
  33. 33. Ainda sobre circunstâncias...
  34. 34. “Pessoas respondem a incentivos, embora não necessariamente de forma previsível ou manifesta”
  35. 35. Circunstâncias...tente entender!
  36. 36. Necessidades, Desejos e Demanda K W
  37. 37. Necessidades, Desejos e Demanda ^ ' d d
  38. 38. Necessidades, Desejos e Demanda K d Z Y ^ , E D Z
  39. 39. Necessidades, Desejos e Demanda ^ '
  40. 40. Vejamos... s z
  41. 41. Deitada em berço esplêndido... h W ^
  42. 42. A casa caiu... s Y h^ h^ , h^ Ez^ ^ W
  43. 43. Como isto foi acontecer logo comigo? / ,
  44. 44. Share moments. Share life.
  45. 45. O que podemos aprender com os erros da KODAK? Y E
  46. 46. De novo: quem define valor é o cliente! W d
  47. 47. Vamos dar uma corridinha?
  48. 48. Que bicho é este?
  49. 49. Nos bons tempos!
  50. 50. Vai um cafezinho aí?
  51. 51. O que este simpático bichinho tem haver com café?
  52. 52. $ 750 euros / kilo
  53. 53. Adaptado dos originais de autoria dos profs. Leonardo Araújo e Lobão
  54. 54. Guitarra Mastercard
  55. 55. Progressão do Valor Econômico Diferenciada Oferta de Relevantes experiências Prestação de serviços Posição Necessidades Competitiva dos clientes Produção de bens Extração de insumos básicos Não Diferenciada Irrelevantes Fabricante Fixação de Preço Oferta Especial Fonte: Pine II Gilmore Adaptado dos originais de autoria dos profs. Leonardo Araújo e Lobão
  56. 56. Acredite! Seu cliente é um fluxo de caixa descontado! Receitas do cliente: compras Retorno do cliente: margens, lucratividade Fluxo de caixa + Tempo VPL - Investimentos na relação Custos do cliente: vendas, operações Adaptado dos originais de autoria dos profs. Leonardo Araújo e Lobão Adaptado dos originais de autoria dos profs. Leonardo Araújo e Lobão
  57. 57. VALOR Preço Valor agregado Adaptado dos originais de autoria dos profs. Leonardo Araújo e Lobão
  58. 58. VALOR Experiências : sabor Moça Serviços: prontos para servir Preço Bens: produtos processados Mercadoria: leite condensado Valor agregado
  59. 59. DNA do seu produto! Linhagem Integridade História Posicionamento Marca Embalagem
  60. 60. Alguma dúvida? Adaptado dos originais de autoria dos profs. Leonardo Araújo e Lobão Fonte: Clark Wheelwright
  61. 61. Alguma Dúvida?
  62. 62. Um caso interessante... “Suave como maio”
  63. 63. Para refletir..... Y Y Y K Y
  64. 64. Para refletir..... K Y Y E

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