Cópia de apostila cresol curso de negociação ione a4 impresso f saida
Estratégias de Negociação
1.
2. "O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e táticas". Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc.) Estratégias e táticas são apenas um instrumento no arsenal da negociação; um instrumento perigoso pois seu uso repetido pode tornar o outro negociador extremamente defensivo. In verdades Perigosas . . . ( Costacurta Junqueira – Instituto MVC )
7. ESTILOS DE NEGOCIADORES A metodologia de negociação do Instituto MVC trabalha com quatro estilos básicos: Catalisador (criativo, superficial, sensível e elogios). Apoiador (bom de relacionamento, teme conflitos, interessa-se pelo bem estar do grupo). Controlador (enfatiza a tarefa, releva as pessoas a segundo plano, é muito objetivo). Analítico (é detalhista, preza a segurança acima de tudo, sempre tem todas as informações necessárias). A experiência e as pesquisas nos provam que não há estilo ideal. O ideal seria ter na equipe os 4 estilos representados e usá-los de acordo com as características dos outros negociadores e do próprio momento da negociação Fonte : http://www.institutomvc.com.br/
8.
9.
10.
11. MODELOS Professora Debora Aparecida Almeida Poder forte Poder fraco Confiança alta Confiança baixa 4 Abertura 1 Pressão sem regras 5 Ganho-Ganho 7 Hesitação 2 Defensiva 6 Demanda 3 Barganha ESTRATÉGIAS COOPERATIVAS ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS M. Cathelineau,1982
12.
13.
14.
15. (1 ) Escolher três atores, os que têm poder de ação. (2) Incertezas = as questões colocadas, as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação. (3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação… (4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores… ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES Ações preventivas 4) Estratégias verossímeis (3) Zonas de incertezas (2) AÇÃO: ATORES (1)
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26. Professora Debora Aparecida Almeida Identificar o problema Gerar soluções alternativas Reação aos modelos tradicionais (globalizantes). PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA A negociação integrativa exige um processo fundamentalmente diferente da negociação distributiva. Os negociadores têm que sondar o que está abaixo da superfície da posição da outra parte para descobrir suas necessidades básicas.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.
37.
38.
39. SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha sucesso : - Estar suficientemente informado - Fazer com que a relação de forças evolua corretamente - Escolher um bom negociador - Não perder de vista o objetivo - Ser mais participativo que reativo - Estar disposto a tudo, a superar o limite do possível