Construíndo uma cultura de alta performance em vendas

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Palestra de Sandro Magaldi com o tema: Construíndo uma cultura de alta performance em vendas

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Construíndo uma cultura de alta performance em vendas

  1. 1. Construindo uma Cultura de Alta Performance em Vendas Material elaborado com excluvidade para a Ericsson por Sandro Magaldi
  2. 2. Sandro Magaldi <ul><li>Formação em Marketing </li></ul><ul><li>Mestre em Administração </li></ul><ul><li>Professor do MBA da ESPM (Comportamento do Consumidor) </li></ul><ul><li>Cerca de 20 anos de experiência em Vendas </li></ul><ul><li>Diretor Comercial da HSM do Brasil </li></ul>
  3. 3. O Futuro não é mais como era antigamente… Índios – 1985
  4. 4. Estamos vivenciando a consolidação de um novo paradigma E esse movimento nos afetará irremediavelmente
  5. 5. As principais forças dessa mudança estão postas… E tendem a ganhar cada vez mais importância
  6. 6. Vivemos no Universo dos Clientes Super-Poderosos do Século XXI!
  7. 7. Dessa realidade surgem novas tendências de consumo <ul><li>O Prosumer </li></ul><ul><li>Generation C (Content) </li></ul><ul><li>O Costumer Made... </li></ul>
  8. 8. “ Context is the Content” WEB 2.0: WIKIPEDIA; BLOGS; PODCASTs; SOCIEDADES VIRTUAIS
  9. 9. O Case Doritos no Super Bowl 2006 Mais de 1 Milhão de views no You tube e incontáveis citações boca a boca
  10. 10. Qualquer um pode publicar seu livro pessoal
  11. 11. Uma referência relacionada ao negócio Ericsson <ul><li>Uma das votações para o Paredão em 2007 recebeu mais de 42 milhões de votos (65% dos votos que elegeram o presidente Lula no 2º mandato) </li></ul><ul><li>A receita proveniente de SMS das operadoras aumenta substancialmente no período </li></ul>É o consumidor querendo participar ativamente do processo
  12. 12. O Dilema do Einstein é o nosso Dilema “ Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados seja significativamente diferentes é uma boa definição de insanidade ”
  13. 13. Valor é o conceito-chave nesse contexto…
  14. 14. Tradicionalmente o conceito de Valor sempre esteve relacionado a… <ul><li>Foco na Cadeia Produtiva </li></ul><ul><li>“ Fazer mais com menos” </li></ul><ul><li>Foco no Produto </li></ul><ul><ul><li>“ Produtos de maior ‘valor agregado’” </li></ul></ul><ul><li>Relacionado exclusivamente a preço </li></ul><ul><ul><li>“ Qual o valor dessa mercadoria” </li></ul></ul>
  15. 15. Esse conceito deve ser substituído por uma nova Orientação de Valor Orientação Interna Orientação ao Cliente O Valor deve ser proveniente do Cliente ‘ Aquilo que não é percebido não existe’
  16. 16. É necessário colocarmos o Cliente no Centro do nosso Universo Nesse cenário emerge o conceito de Co-Criação de Valor
  17. 17. A tendência é que os elos mais próximos aos Clientes sejam valorizados O Profissional de Vendas como Fonte de Vantagem Competitiva
  18. 18. Em Síntese 1. O Consumidor está impondo mudanças estruturais em todos os setores da economia 2. Devido a seu poder de barganha é necessário uma nova orientação nos negócios 3. Agregar Valor Percebido ao Cliente é uma estratégia-chave neste contexto 4. A área comercial e o profissional de vendas têm papel fundamental nesse processo
  19. 19. De qualquer forma voltamos ao início de nossa conversa “ Se você não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve…”
  20. 20. Esse filme que mostra uma organização que lidera as principais mudanças da sociedade atual
  21. 21. “ A verdadeira viagem de descobrimento não consiste em procurar novas paisagens, mas ter novos olhos” Marcel Proust
  22. 22. Sucesso!! Espero que vocês continuem fazendo boas escolhas

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