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A Ascensão da Estratégia Comercial Até que enfim o Mundo das Vendas descobriu a Estratégia ,[object Object]
A importância da Estratégia em vendas é crescente Estratégia  está intimamente ligado a  Competição  ( Darwin que o diga ) E a  Concorrência   nos negócios só cresce… A tudo isso somamos clientes cada vez mais  informados  e a  Revolução Tecnológica
Vivemos no Universo  dos Clientes Super-Poderosos do Século XXI!
Estamos vivenciando a consolidação de um novo paradigma É dele que emerge a importância da Estratégia Comercial
Pit Stop Como definir o que é uma  Estratégia Comercial ?
P rimeiro é necessário entender os elementos de uma Estratégia  Estratégia é o  caminho  para se atingir determinado objetivo Diferenciação  é fator crítico: Princípio de Gause da Exclusão Competitiva Estratégia  =  Posicionamento
P rimeiro é necessário entender os elementos de uma Estratégia  Deve contemplar  Visão Integradora Envolvimento de  todos  níveis hierárquicos (comprometimento) Adequação  ao Ambiente Externo Adaptação ao  Comportamento do Setor  (padrões históricos e tendências futuras)
Com isso podemos elaborar o significado de uma   Estratégia Comercial
O ponto de partida para uma boa estratégia comercial é a definição dos  objetivos comerciais  corretos. A partir daí parte-se para a elaboração de um  Plano de Ação comercial . Tanto na definição dos objetivos quanto na do Plano de Ação deve-se adotar como foco o comprometimento pela busca de um  posicionamento único ,  diferenciado  que permita a obtenção de uma  vantagem competitiva  para a empresa por meio de suas  práticas comerciais . Para que a estratégia comercial seja plena é fundamental a adoção uma  visão integradora  que esteja presente em toda a organização independente do nível hierárquico. Todos devem estar  comprometidos  e  conhecer  a estratégia comercial adotada pela empresa. Um outro elemento de análise se refere ao  ambiente externo . É fator crítico a  aderência  da estratégia comercial ao ambiente. Por esse motivo a estratégia comercial deve ser  flexível  ao comportamento do setor em que a organização atua, analisando os  padrões existentes no passado  e as  tendências futuras  do setor. UFA!!!
Vamos detalhar melhor todo esse  Processo…
Primeiro alguns exemplos de Estratégias Comerciais Empresa de Telefonica Móvel:  Alicerces   da estratégia comercial Política Comercial da Suzano Papel e Celulose para o mercado corporativo:  Precificação  e  Port-Fólio Estratégia Comercial da Gafisa ( lançamentos,  qualificação  e novos mercados )
Quais são so passos para formularmos uma   Estratégia Comercial
Primeira Referência A Estratégia deve ser  formulada , mas também deve ser  formar  (Mintzberg) Aliar  controle  e  autonomia Um aspecto  deliberado  e outro  emergente
A tendência é que os elos mais próximos aos Clientes sejam valorizados desde que  Agreguem  Valor Percebido
Próximo Passo: Construir os Objetivos Comerciais Aqui vale a história da Alice com o Gato de Botas na encruzilhada
A visão não pode ser exclusivamente Finaceira I have a dream
Próximo Passo: Elaboração do Plano de Ações Comerciais Objetivo: Traduzir a Estratégia Comercial em  Ação Prática Deve contemplar  Recursos ,  Estrutura  e  Cronograma de Ações  (responsáveis, prazos e atividades) Atenção: o  Bom  é inimigo do  Ótimo
Última Fase: Comunicar o Plano Objetivo Alinhar e Aumentar o Envolvimento
Um requisito indispensável Se as pessoas não estiverem MOTIVADAS nada acontece
A   Estratégia Comercial   também varia de acordo o  Modelo de Vendas  que a organização está inserida
No Modelo de Vendas Simples Orientação Estratégica Facilitar  o máximo o processo de aquisição do bem pelo Cliente Busca na  diminuição dos custos  gerais do bem visando uma oferta atrativa ao mercado Custo  e  Conveniência
No Modelo de Vendas Ampliadas Orientação Estratégica Duas Frentes Interna Preparar o time  e a  organização  para uma atuação comercial adequada Externa Aumentar a  percepção de valor  do cliente
No Modelo de Vendas Integradas Orientação Estratégica Similar ao Modelo anterior Duas Frentes Interna Preparar o time   e a   organização  para atender a um nível tão complexo de demandas do mercado Externa Aumentar a  percepção de valor  do cliente que a organização tem condições de ser uma parceira de valor
Algumas considerações a respeito da Estratégia no Modelo de Vendas Ampliadas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Enfim, a  Estratégia Comercial   tem potencial para ser um  Oceano Azul  para a organização
Em Síntese Até que enfim o  Mundo das Vendas  descobriu a  Estratégia SORTE NOSSA!!!!
“ A  verdadeira viagem de descobrimento não consiste em procurar novas paisagens, mas ter novos olhos” Marcel Proust
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A Ascensão Da Estratégia Comercial

  • 1.
  • 2. A importância da Estratégia em vendas é crescente Estratégia está intimamente ligado a Competição ( Darwin que o diga ) E a Concorrência nos negócios só cresce… A tudo isso somamos clientes cada vez mais informados e a Revolução Tecnológica
  • 3. Vivemos no Universo dos Clientes Super-Poderosos do Século XXI!
  • 4. Estamos vivenciando a consolidação de um novo paradigma É dele que emerge a importância da Estratégia Comercial
  • 5. Pit Stop Como definir o que é uma Estratégia Comercial ?
  • 6. P rimeiro é necessário entender os elementos de uma Estratégia Estratégia é o caminho para se atingir determinado objetivo Diferenciação é fator crítico: Princípio de Gause da Exclusão Competitiva Estratégia = Posicionamento
  • 7. P rimeiro é necessário entender os elementos de uma Estratégia Deve contemplar Visão Integradora Envolvimento de todos níveis hierárquicos (comprometimento) Adequação ao Ambiente Externo Adaptação ao Comportamento do Setor (padrões históricos e tendências futuras)
  • 8. Com isso podemos elaborar o significado de uma Estratégia Comercial
  • 9. O ponto de partida para uma boa estratégia comercial é a definição dos objetivos comerciais corretos. A partir daí parte-se para a elaboração de um Plano de Ação comercial . Tanto na definição dos objetivos quanto na do Plano de Ação deve-se adotar como foco o comprometimento pela busca de um posicionamento único , diferenciado que permita a obtenção de uma vantagem competitiva para a empresa por meio de suas práticas comerciais . Para que a estratégia comercial seja plena é fundamental a adoção uma visão integradora que esteja presente em toda a organização independente do nível hierárquico. Todos devem estar comprometidos e conhecer a estratégia comercial adotada pela empresa. Um outro elemento de análise se refere ao ambiente externo . É fator crítico a aderência da estratégia comercial ao ambiente. Por esse motivo a estratégia comercial deve ser flexível ao comportamento do setor em que a organização atua, analisando os padrões existentes no passado e as tendências futuras do setor. UFA!!!
  • 10. Vamos detalhar melhor todo esse Processo…
  • 11. Primeiro alguns exemplos de Estratégias Comerciais Empresa de Telefonica Móvel: Alicerces da estratégia comercial Política Comercial da Suzano Papel e Celulose para o mercado corporativo: Precificação e Port-Fólio Estratégia Comercial da Gafisa ( lançamentos, qualificação e novos mercados )
  • 12. Quais são so passos para formularmos uma Estratégia Comercial
  • 13. Primeira Referência A Estratégia deve ser formulada , mas também deve ser formar (Mintzberg) Aliar controle e autonomia Um aspecto deliberado e outro emergente
  • 14. A tendência é que os elos mais próximos aos Clientes sejam valorizados desde que Agreguem Valor Percebido
  • 15. Próximo Passo: Construir os Objetivos Comerciais Aqui vale a história da Alice com o Gato de Botas na encruzilhada
  • 16. A visão não pode ser exclusivamente Finaceira I have a dream
  • 17. Próximo Passo: Elaboração do Plano de Ações Comerciais Objetivo: Traduzir a Estratégia Comercial em Ação Prática Deve contemplar Recursos , Estrutura e Cronograma de Ações (responsáveis, prazos e atividades) Atenção: o Bom é inimigo do Ótimo
  • 18. Última Fase: Comunicar o Plano Objetivo Alinhar e Aumentar o Envolvimento
  • 19. Um requisito indispensável Se as pessoas não estiverem MOTIVADAS nada acontece
  • 20. A Estratégia Comercial também varia de acordo o Modelo de Vendas que a organização está inserida
  • 21. No Modelo de Vendas Simples Orientação Estratégica Facilitar o máximo o processo de aquisição do bem pelo Cliente Busca na diminuição dos custos gerais do bem visando uma oferta atrativa ao mercado Custo e Conveniência
  • 22. No Modelo de Vendas Ampliadas Orientação Estratégica Duas Frentes Interna Preparar o time e a organização para uma atuação comercial adequada Externa Aumentar a percepção de valor do cliente
  • 23. No Modelo de Vendas Integradas Orientação Estratégica Similar ao Modelo anterior Duas Frentes Interna Preparar o time e a organização para atender a um nível tão complexo de demandas do mercado Externa Aumentar a percepção de valor do cliente que a organização tem condições de ser uma parceira de valor
  • 24.
  • 25. Enfim, a Estratégia Comercial tem potencial para ser um Oceano Azul para a organização
  • 26. Em Síntese Até que enfim o Mundo das Vendas descobriu a Estratégia SORTE NOSSA!!!!
  • 27. “ A verdadeira viagem de descobrimento não consiste em procurar novas paisagens, mas ter novos olhos” Marcel Proust
  • 28. Agora Mãos a Obra