A Ascensão Da Estratégia Comercial

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Palestra do Sandro Magaldi sobre a ascensão da estratégia comercial

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A Ascensão Da Estratégia Comercial

  1. 1. A Ascensão da Estratégia Comercial Até que enfim o Mundo das Vendas descobriu a Estratégia <ul><ul><li>Material elaborado com excluvidade por Sandro Magaldi </li></ul></ul>
  2. 2. A importância da Estratégia em vendas é crescente Estratégia está intimamente ligado a Competição ( Darwin que o diga ) E a Concorrência nos negócios só cresce… A tudo isso somamos clientes cada vez mais informados e a Revolução Tecnológica
  3. 3. Vivemos no Universo dos Clientes Super-Poderosos do Século XXI!
  4. 4. Estamos vivenciando a consolidação de um novo paradigma É dele que emerge a importância da Estratégia Comercial
  5. 5. Pit Stop Como definir o que é uma Estratégia Comercial ?
  6. 6. P rimeiro é necessário entender os elementos de uma Estratégia Estratégia é o caminho para se atingir determinado objetivo Diferenciação é fator crítico: Princípio de Gause da Exclusão Competitiva Estratégia = Posicionamento
  7. 7. P rimeiro é necessário entender os elementos de uma Estratégia Deve contemplar Visão Integradora Envolvimento de todos níveis hierárquicos (comprometimento) Adequação ao Ambiente Externo Adaptação ao Comportamento do Setor (padrões históricos e tendências futuras)
  8. 8. Com isso podemos elaborar o significado de uma Estratégia Comercial
  9. 9. O ponto de partida para uma boa estratégia comercial é a definição dos objetivos comerciais corretos. A partir daí parte-se para a elaboração de um Plano de Ação comercial . Tanto na definição dos objetivos quanto na do Plano de Ação deve-se adotar como foco o comprometimento pela busca de um posicionamento único , diferenciado que permita a obtenção de uma vantagem competitiva para a empresa por meio de suas práticas comerciais . Para que a estratégia comercial seja plena é fundamental a adoção uma visão integradora que esteja presente em toda a organização independente do nível hierárquico. Todos devem estar comprometidos e conhecer a estratégia comercial adotada pela empresa. Um outro elemento de análise se refere ao ambiente externo . É fator crítico a aderência da estratégia comercial ao ambiente. Por esse motivo a estratégia comercial deve ser flexível ao comportamento do setor em que a organização atua, analisando os padrões existentes no passado e as tendências futuras do setor. UFA!!!
  10. 10. Vamos detalhar melhor todo esse Processo…
  11. 11. Primeiro alguns exemplos de Estratégias Comerciais Empresa de Telefonica Móvel: Alicerces da estratégia comercial Política Comercial da Suzano Papel e Celulose para o mercado corporativo: Precificação e Port-Fólio Estratégia Comercial da Gafisa ( lançamentos, qualificação e novos mercados )
  12. 12. Quais são so passos para formularmos uma Estratégia Comercial
  13. 13. Primeira Referência A Estratégia deve ser formulada , mas também deve ser formar (Mintzberg) Aliar controle e autonomia Um aspecto deliberado e outro emergente
  14. 14. A tendência é que os elos mais próximos aos Clientes sejam valorizados desde que Agreguem Valor Percebido
  15. 15. Próximo Passo: Construir os Objetivos Comerciais Aqui vale a história da Alice com o Gato de Botas na encruzilhada
  16. 16. A visão não pode ser exclusivamente Finaceira I have a dream
  17. 17. Próximo Passo: Elaboração do Plano de Ações Comerciais Objetivo: Traduzir a Estratégia Comercial em Ação Prática Deve contemplar Recursos , Estrutura e Cronograma de Ações (responsáveis, prazos e atividades) Atenção: o Bom é inimigo do Ótimo
  18. 18. Última Fase: Comunicar o Plano Objetivo Alinhar e Aumentar o Envolvimento
  19. 19. Um requisito indispensável Se as pessoas não estiverem MOTIVADAS nada acontece
  20. 20. A Estratégia Comercial também varia de acordo o Modelo de Vendas que a organização está inserida
  21. 21. No Modelo de Vendas Simples Orientação Estratégica Facilitar o máximo o processo de aquisição do bem pelo Cliente Busca na diminuição dos custos gerais do bem visando uma oferta atrativa ao mercado Custo e Conveniência
  22. 22. No Modelo de Vendas Ampliadas Orientação Estratégica Duas Frentes Interna Preparar o time e a organização para uma atuação comercial adequada Externa Aumentar a percepção de valor do cliente
  23. 23. No Modelo de Vendas Integradas Orientação Estratégica Similar ao Modelo anterior Duas Frentes Interna Preparar o time e a organização para atender a um nível tão complexo de demandas do mercado Externa Aumentar a percepção de valor do cliente que a organização tem condições de ser uma parceira de valor
  24. 24. Algumas considerações a respeito da Estratégia no Modelo de Vendas Ampliadas <ul><li>Influenciar a Cadeia de Compradores </li></ul><ul><li>Importância do Diagnóstico </li></ul><ul><ul><ul><li>Diagnóstico do Processo de Compra </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Diagnóstico do Negócio do Cliente </li></ul></ul></ul><ul><li>Habilidade em Desenhar Soluções </li></ul><ul><li>Capacitação </li></ul>
  25. 25. Enfim, a Estratégia Comercial tem potencial para ser um Oceano Azul para a organização
  26. 26. Em Síntese Até que enfim o Mundo das Vendas descobriu a Estratégia SORTE NOSSA!!!!
  27. 27. “ A verdadeira viagem de descobrimento não consiste em procurar novas paisagens, mas ter novos olhos” Marcel Proust
  28. 28. Agora Mãos a Obra

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