O documento discute conceitos de marketing de acordo com Kotler, Drucker e outros autores. Aborda tópicos como valor, marketing mix, posicionamento e qualidade na perspectiva do gestor de marketing. O desafio é identificar diferenciais para posicionar a proposta de valor e atender bem os mercados-alvo.

2. Primeiro
ponto

3. O que é marketing?

4. O que é marketing?
Para Kotler e Keller:
Marketing envolve a identificação e a satisfação
das necessidades humanas e sociais.

5. O que é marketing?
Para Kotler e Keller:
Marketing envolve a identificação e a satisfação
das necessidades humanas e sociais.
Para Drucker:
O objetivo do marketing é conhecer e entender o cliente
tão bem que o produto ou o serviço seja adequado a ele
e se venda sozinho.

6. A Gestão de Marketing
O ponto de partida da Gestão
de Marketing é estudar,
analisar, identificar
e desenvolver ofertas
aos seus múltiplos
mercados.

7. Objetivos da Gestão
de Marketing
Criar ou identificar valor
3 Desenvolver e entregar valor
Alinhar pessoas aos valores

8. Alguns desafios:
:: a constante mudança da sociedade
e do ambiente de negócios;
:: os avanços tecnológicos;
:: o processo de globalização;
:: a nova ordem enconômica;
:: o novo comportamento do consumidor.

9. Aos gestores de marketing se faz necessária a
competência para identificar oportunidades que se
apresentam às instituições, bem como as ameaças que
ela deverá enfrentar na tentativa de cumprir
os objetivos estabelecidos.
Inteligência de negócio

10. Construindo
a ideia do
valor.

11. Valor e sua natureza
O valor parte de uma análise subjetiva
feita pelo cliente de uma série de benefícios
em troca dos custos da escolha, da aquisição,
da utilização ou pode servir até para descartar um
produto
ou serviço oferecido, tendo como referência
as ofertas e os preços da concorrêcia.

12. Vamos ver:
As características do valor
e benefícios esperados
pelo consumidor

13. Característica
Perceptivo varia conforme
a percepção
do cliente

14. Característica
Contextual varia conforme
a situação de
compra e as
alternativas
disponíveis

15. Característica
Multidimensional O cliente avalia
os benefícios em
termos econômicos,
técnico-funcionais
e psicológicos

16. Benefícios
Valor econômico Qualidade;
Preço;
Comparativo
com a concorrência
vai escolher o
mais barato.

17. Benefícios
Características
tangíveis.
Valor funcional Design;
Durabilidade;
Aplicações.

18. Benefícios
Características
intangíveis.
Valor psicológico Marca;
Confiança;
Reputação;
Relacionamento;
Experiência.

19. Equação que sintetiza o valor da oferta
do ponto de vista do cliente:
Benefícios percebidos
Valor percebido:
Custos percebidos

20. Para entender
melhor:
Benefício
é tudo aquilo que o cliente acredita
estar recebendo na proposta
de valor.

21. Para entender
melhor:
Custo
é tudo aquilo que o cliente acredita
que deve dar em troca dos benefícios.

22. Ou seja:
Caractetísticas;
Estilo;
Benefícios do Marca;
produto Garantia;
Durabilidade;
Facilidade (uso);
Imagem;
Prestígio.

23. Ou seja:
Confiabilidade;
Benefícios do
Empatia dos
serviço funcionários.

24. Ou seja:
Benefícios do Atmosfera/decoração;
emocional, das Promoção;
Propaganda;
experiências Publicidade.

25. Custo Preço de varejo;
monetário Impostos;
Despesas de entrega;
Manutenção.

26. Uma reflexão:
As atividades promocionais são
responsáveis pelas características
de imagem e prestígio relacionados
a qualidade percebida pelo cliente.

27. Vamos fazer
um exercício.

28. Vamos fazer
um exercício.
Vamos comprar
um leite Ninho...

29. Vamos fazer
um exercício.
O exercício
é comprar aqui.

30. Vamos fazer
um exercício.
O exercício
é comprar aqui. E comprar aqui.

31. Vamos fazer
um exercício.
O exercício
é comprar aqui. E comprar aqui.
O preço é igual?
Por quê?

32. Uma reflexão:
O gestor de marketing tem que
conhecer as exigências de valor de
cada mercado-alvo e adaptar
o mix de marketing para
atender bem.

33. Para essas exigências é preciso levar em consideração
três aspectos:

34. Para essas exigências é preciso levar em consideração
três aspectos:
1
Excelência
operacional

35. Para essas exigências é preciso levar em consideração
três aspectos:
1 Valor superior a concorrência;
Preço e conveniência;
Excelência Preço competitivo;
operacional Rapidez no atendimento;
É confiável;
Boa qualidade.

36. Exemplo:
1
Excelência
operacional

37. Para essas exigências é preciso levar em consideração
três aspectos:
2
Intimidade
com o cliente

38. Para essas exigências é preciso levar em consideração
três aspectos:
2
Valor superior a concorrência;
Intimidade Segmentação focada;
Produtos adequados;
com o cliente Atendimento surpreendente.

39. Exemplo:
2
Intimidade
com o cliente

40. Para essas exigências é preciso levar em consideração
três aspectos:
3
Liderança em
produtos

41. Para essas exigências é preciso levar em consideração
três aspectos:
3 Valor superior a concorrência;
Produtos que tornam os
Liderança em da concorrência obsoletos;
produtos Atende clientes exigentes;
Inovação;
Soluções atuais.

42. Para essas exigências é preciso levar em consideração
três aspectos:
3
Liderança em
produtos

43. Diferenciais
& posicionamento

44. Passo 2
Poscicionamento
Passo 1
Escolher o
mercado-alvo
O objetivo do Posicionamento
é ocupar na mente dos clientes
um lugar distinto e desejável
em relação a concorrência.

45. Para o Gestor de marketing?
Desafio:
Identificar as possíveis vantagens
competitivas, que são os diferenciais,
que permitirão posicionar
a proposta de valor na mente
dos consumidores pelo produto,
os serviços agregados, o atendimento,
a marca e a imagem da instituição.

46. Variáveis de diferenciação
de um produto
Características;
Desempenho;
Conformidade;
Produto Durabilidade;
Confiabilidade;
Reparabilidade;
Estilo;
Design.

47. Variáveis de diferenciação
de um produto
Facilidade de pedido;
Entrega;
Instalações;
Serviços Treinamento do
cliente;
Assistência técnica;
Manutenção;
Serviços agregados.

48. Variáveis de diferenciação
de um produto
Competência;
Cortesia;
Credibilidade;
Pessoal Confiabilidade;
Responsividade;
Comunicação.

49. Variáveis de diferenciação
de um produto
Vantagem competitiva
Sustentável em
Preço custos;
Política de preço;
Financiamentos.

50. Variáveis de diferenciação
de um produto
Cobertura;
Canal Competência;
Desempenho.

51. Variáveis de diferenciação
de um produto
Símbolo;
Mídia impressa
Imagem e audiovisual;
Atmosfera;
Eventos.

52. Passo a passo do pocicionamento.
Passo 1:
Posicionar cada produto para um
grupo-alvo de consumidores,
criando atributos que atendam às
suas necessidades desejadas;

53. Passo a passo do pocicionamento.
Passo 2:
Elaborar a mensagem de propaganda
mais coerente e pertinente para
atingir esse grupo-alvo de
consumidores;

54. Passo a passo do pocicionamento.
Passo 3:
Planejar bem o mix de comunicação.
Escolher veículos e meios eficientes
para esse grupo.

55. Passo a passo do pocicionamento.
Passo 4:
Os canais de distrubuição bem
planejados para que o produto chegue
com maestria ao consumidor;

56. Passo a passo do pocicionamento.
Passo 5:
Estratégias de preço para cada
grupo-alvo trabalhado.

57. Construção da ideia de valor:
Passo 1:
Definição e segmentação do
mercado-alvo;

58. Construção da ideia de valor:
Passo 2:
Definição de benefícios e atributos
potenciais;

59. Construção da ideia de valor:
Passo 3:
Avaliação do desempenho percebido
pela concorrência;

60. Construção da ideia de valor:
Passo 4:
Identificação das vantagens
diferenciais;

61. Construção da ideia de valor:
Passo 5:
Desenvolvimento do pociosionamento
Específico;

62. Construção da ideia de valor:
Passo 6:
Nível de valor percebido;

63. Construção da ideia de valor:
Passo 7:
Criação da declaração de
estabelecimento de alvo e
posicionamento;

64. Marketing mix

65. Marketing mix é...
O conjunto de instrumentos de
marketing que a instituição se vale
para alcançar seus objetivos no
mercado-alvo pretendido.

66. Instrumentos definidos por
McCarthy:
Produto Praça
Preço Promoção

67. Ferramentas do mix de marketing
Produto
:: Variedade; :: tamanho;
:: qualidade; :: serviços;
:: design; :: garantia;
:: características; :: devoluções.
:: marca;
:: embalagem;

68. Núcleo da estratégia
de marketing
Produto
Junção de bens, serviços
ou Ideias que a Empresa
oferece ao mercado-alvo.

69. Ferramentas do mix de marketing
Preço
:: Prazo de pagamento;
:: Crédito;
:: Forma de pagamento:
dinheiro, cheque, cartão de crédito,
financiamento

70. Forma de
pagamento
Preço
Condição para o cliente
obter produtos e realizar
seus desejos.

71. Ferramentas do mix de marketing
Praça (distribuição)
:: Localização;
:: Estoque;
:: Transporte;
:: Atacadistas;
:: Lojas Especializadas;
:: Lojas de departamento;
:: Supermercados;

72. Ferramentas do mix de marketing
Praça (distribuição)
:: Hipermercado;
:: Lojas de conveniências;
:: Lojas de desconto;
:: Lojas de fábrica;
:: Franchising;
:: Centro Comercial;

73. Ferramentas do mix de marketing
Praça (distribuição)
:: Shopping;
:: MKT direto;
:: Venda direta;
:: Venda por máquina

74. Disponibilidade
do produto
Praça
O produto perto do
mercado-alvo.

75. Ferramentas do mix de marketing
Promoção
:: venda pessoa;
:: relações públicas;
:: mkt direto;
:: merchandising;
:: amostras;
:: cupons;

76. Ferramentas do mix de marketing
Promoção
:: pacotes promocionais;
:: prêmios;
:: brindes promocionais;
:: recompensa por preferência;
:: promoção no pdv;
:: concursos, sorteios e jogos;

77. Ferramentas do mix de marketing
Promoção
:: jornais e revistas;
:: televisão e rádio;
:: mala direta;
:: outdoor;
:: internet;
:: mkt esportivo

78. A voz do
produto
Propaganda
Ação de informação dos
atributos, diferenciais e
posicionamento de marcas e
produtos.
Persuadem os consumidores
a adquiri-los.

79. O que o Gestor de Marketing
não pode tirar do foco:

80. O que o Gestor de Marketing
não pode tirar do foco:
Clientes atuais e
potenciais
Intereção do Cliente
com o relacionamento
A hora da verdade

81. Marketing
Externo,
Interno
& Interativo

82. Trabalha e planeja o
Markeing produto, determina o
externo preço, provoca a demanda
e responde essa demanda.

83. Trabalha voltado para
Markeing as pessoas da própria
interno empresa, treinando
e estimulando.

84. Foco no relacionamento.
Markeing Linha de frente e mercado-
interativo alvo.

85. Ciclo de vida do relacionamento
com consumidor potencial.
Informação do
conhecimento
Oferta
Relacionamento

86. Qualidade

87. Qualidade
Tudo aquilo que o cliente
reconhece e percebe como
qualidade.

88. Markeing Markeing
técnica funcional
O quê o cliente recebe e o
como o cliente recebe.

89. O consumidor percebe e avalia a
qualidade do serviço da empresa com
base em determinados critérios, que
podem estar ligados diretamente com
a qualidade técnica ou com a
qualidade funcional.

90. O gestor de MKT tem que observar:
:: O profissionalismo e capacidade;
:: Atitudes e comportamento;
:: Acessibilidade e flexibilidade;
:: Confiabilidade e integridade;
:: Recuperação de serviço;
:: Visão geral do serviço;
:: Reputação e credibilidade.

91. Porém, o trabalho do gestor
de marketing sempre será:
de pressa, de pressa, de pressa,
Talento!