Gestão de Marketing

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Ideias, caminhos e conceitos para a gestão de marketing da sua empresa.

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Gestão de Marketing

  1. 1. Primeiro ponto
  2. 2. O que é marketing?
  3. 3. O que é marketing?Para Kotler e Keller:Marketing envolve a identificação e a satisfaçãodas necessidades humanas e sociais.
  4. 4. O que é marketing?Para Kotler e Keller:Marketing envolve a identificação e a satisfaçãodas necessidades humanas e sociais.Para Drucker:O objetivo do marketing é conhecer e entender o clientetão bem que o produto ou o serviço seja adequado a elee se venda sozinho.
  5. 5. A Gestão de MarketingO ponto de partida da Gestãode Marketing é estudar,analisar, identificare desenvolver ofertasaos seus múltiplosmercados.
  6. 6. Objetivos da Gestãode Marketing Criar ou identificar valor 3 Desenvolver e entregar valor Alinhar pessoas aos valores
  7. 7. Alguns desafios::: a constante mudança da sociedade e do ambiente de negócios;:: os avanços tecnológicos;:: o processo de globalização;:: a nova ordem enconômica;:: o novo comportamento do consumidor.
  8. 8. Aos gestores de marketing se faz necessária a competência para identificar oportunidades que seapresentam às instituições, bem como as ameaças que ela deverá enfrentar na tentativa de cumprir os objetivos estabelecidos. Inteligência de negócio
  9. 9. Construindo a ideia do valor.
  10. 10. Valor e sua natureza O valor parte de uma análise subjetiva feita pelo cliente de uma série de benefícios em troca dos custos da escolha, da aquisição,da utilização ou pode servir até para descartar um produto ou serviço oferecido, tendo como referência as ofertas e os preços da concorrêcia.
  11. 11. Vamos ver:As características do valore benefícios esperadospelo consumidor
  12. 12. CaracterísticaPerceptivo varia conforme a percepção do cliente
  13. 13. CaracterísticaContextual varia conforme a situação de compra e as alternativas disponíveis
  14. 14. CaracterísticaMultidimensional O cliente avalia os benefícios em termos econômicos, técnico-funcionais e psicológicos
  15. 15. BenefíciosValor econômico Qualidade; Preço; Comparativo com a concorrência vai escolher o mais barato.
  16. 16. Benefícios Características tangíveis.Valor funcional Design; Durabilidade; Aplicações.
  17. 17. Benefícios Características intangíveis.Valor psicológico Marca; Confiança; Reputação; Relacionamento; Experiência.
  18. 18. Equação que sintetiza o valor da oferta do ponto de vista do cliente: Benefícios percebidosValor percebido: Custos percebidos
  19. 19. Para entendermelhor:Benefícioé tudo aquilo que o cliente acreditaestar recebendo na propostade valor.
  20. 20. Para entendermelhor:Custoé tudo aquilo que o cliente acreditaque deve dar em troca dos benefícios.
  21. 21. Ou seja: Caractetísticas; Estilo;Benefícios do Marca; produto Garantia; Durabilidade; Facilidade (uso); Imagem; Prestígio.
  22. 22. Ou seja: Confiabilidade;Benefícios do Empatia dos serviço funcionários.
  23. 23. Ou seja: Benefícios do Atmosfera/decoração;emocional, das Promoção; Propaganda; experiências Publicidade.
  24. 24. Custo Preço de varejo;monetário Impostos; Despesas de entrega; Manutenção.
  25. 25. Uma reflexão: As atividades promocionais são responsáveis pelas característicasde imagem e prestígio relacionadosa qualidade percebida pelo cliente.
  26. 26. Vamos fazerum exercício.
  27. 27. Vamos fazerum exercício. Vamos comprar um leite Ninho...
  28. 28. Vamos fazerum exercício. O exercício é comprar aqui.
  29. 29. Vamos fazerum exercício. O exercício é comprar aqui. E comprar aqui.
  30. 30. Vamos fazerum exercício. O exercício é comprar aqui. E comprar aqui. O preço é igual? Por quê?
  31. 31. Uma reflexão: O gestor de marketing tem queconhecer as exigências de valor de cada mercado-alvo e adaptar o mix de marketing para atender bem.
  32. 32. Para essas exigências é preciso levar em consideraçãotrês aspectos:
  33. 33. Para essas exigências é preciso levar em consideraçãotrês aspectos: 1Excelênciaoperacional
  34. 34. Para essas exigências é preciso levar em consideraçãotrês aspectos: 1 Valor superior a concorrência; Preço e conveniência;Excelência Preço competitivo;operacional Rapidez no atendimento; É confiável; Boa qualidade.
  35. 35. Exemplo: 1Excelênciaoperacional
  36. 36. Para essas exigências é preciso levar em consideração três aspectos: 2 Intimidadecom o cliente
  37. 37. Para essas exigências é preciso levar em consideração três aspectos: 2 Valor superior a concorrência; Intimidade Segmentação focada; Produtos adequados;com o cliente Atendimento surpreendente.
  38. 38. Exemplo: 2 Intimidadecom o cliente
  39. 39. Para essas exigências é preciso levar em consideração três aspectos: 3Liderança em produtos
  40. 40. Para essas exigências é preciso levar em consideração três aspectos: 3 Valor superior a concorrência; Produtos que tornam osLiderança em da concorrência obsoletos; produtos Atende clientes exigentes; Inovação; Soluções atuais.
  41. 41. Para essas exigências é preciso levar em consideração três aspectos: 3Liderança em produtos
  42. 42. Diferenciais& posicionamento
  43. 43. Passo 2 Poscicionamento Passo 1 Escolher omercado-alvo O objetivo do Posicionamento é ocupar na mente dos clientes um lugar distinto e desejável em relação a concorrência.
  44. 44. Para o Gestor de marketing?Desafio:Identificar as possíveis vantagenscompetitivas, que são os diferenciais,que permitirão posicionara proposta de valor na mentedos consumidores pelo produto,os serviços agregados, o atendimento,a marca e a imagem da instituição.
  45. 45. Variáveis de diferenciação de um produto Características; Desempenho; Conformidade;Produto Durabilidade; Confiabilidade; Reparabilidade; Estilo; Design.
  46. 46. Variáveis de diferenciação de um produto Facilidade de pedido; Entrega; Instalações;Serviços Treinamento do cliente; Assistência técnica; Manutenção; Serviços agregados.
  47. 47. Variáveis de diferenciação de um produto Competência; Cortesia; Credibilidade;Pessoal Confiabilidade; Responsividade; Comunicação.
  48. 48. Variáveis de diferenciação de um produto Vantagem competitiva Sustentável emPreço custos; Política de preço; Financiamentos.
  49. 49. Variáveis de diferenciação de um produto Cobertura;Canal Competência; Desempenho.
  50. 50. Variáveis de diferenciação de um produto Símbolo; Mídia impressaImagem e audiovisual; Atmosfera; Eventos.
  51. 51. Passo a passo do pocicionamento.Passo 1:Posicionar cada produto para umgrupo-alvo de consumidores,criando atributos que atendam àssuas necessidades desejadas;
  52. 52. Passo a passo do pocicionamento.Passo 2:Elaborar a mensagem de propagandamais coerente e pertinente paraatingir esse grupo-alvo deconsumidores;
  53. 53. Passo a passo do pocicionamento.Passo 3:Planejar bem o mix de comunicação.Escolher veículos e meios eficientespara esse grupo.
  54. 54. Passo a passo do pocicionamento.Passo 4:Os canais de distrubuição bemplanejados para que o produto cheguecom maestria ao consumidor;
  55. 55. Passo a passo do pocicionamento.Passo 5:Estratégias de preço para cadagrupo-alvo trabalhado.
  56. 56. Construção da ideia de valor:Passo 1:Definição e segmentação domercado-alvo;
  57. 57. Construção da ideia de valor:Passo 2:Definição de benefícios e atributospotenciais;
  58. 58. Construção da ideia de valor:Passo 3:Avaliação do desempenho percebidopela concorrência;
  59. 59. Construção da ideia de valor:Passo 4:Identificação das vantagensdiferenciais;
  60. 60. Construção da ideia de valor:Passo 5:Desenvolvimento do pociosionamentoEspecífico;
  61. 61. Construção da ideia de valor:Passo 6:Nível de valor percebido;
  62. 62. Construção da ideia de valor:Passo 7:Criação da declaração deestabelecimento de alvo eposicionamento;
  63. 63. Marketing mix
  64. 64. Marketing mix é...O conjunto de instrumentos demarketing que a instituição se valepara alcançar seus objetivos nomercado-alvo pretendido.
  65. 65. Instrumentos definidos porMcCarthy: Produto Praça Preço Promoção
  66. 66. Ferramentas do mix de marketing Produto:: Variedade; :: tamanho;:: qualidade; :: serviços;:: design; :: garantia;:: características; :: devoluções.:: marca;:: embalagem;
  67. 67. Núcleo da estratégia de marketingProdutoJunção de bens, serviçosou Ideias que a Empresaoferece ao mercado-alvo.
  68. 68. Ferramentas do mix de marketing Preço:: Prazo de pagamento;:: Crédito;:: Forma de pagamento: dinheiro, cheque, cartão de crédito, financiamento
  69. 69. Forma de pagamentoPreçoCondição para o clienteobter produtos e realizarseus desejos.
  70. 70. Ferramentas do mix de marketing Praça (distribuição):: Localização;:: Estoque;:: Transporte;:: Atacadistas;:: Lojas Especializadas;:: Lojas de departamento;:: Supermercados;
  71. 71. Ferramentas do mix de marketing Praça (distribuição):: Hipermercado;:: Lojas de conveniências;:: Lojas de desconto;:: Lojas de fábrica;:: Franchising;:: Centro Comercial;
  72. 72. Ferramentas do mix de marketing Praça (distribuição):: Shopping;:: MKT direto;:: Venda direta;:: Venda por máquina
  73. 73. Disponibilidade do produtoPraçaO produto perto domercado-alvo.
  74. 74. Ferramentas do mix de marketing Promoção:: venda pessoa;:: relações públicas;:: mkt direto;:: merchandising;:: amostras;:: cupons;
  75. 75. Ferramentas do mix de marketing Promoção:: pacotes promocionais;:: prêmios;:: brindes promocionais;:: recompensa por preferência;:: promoção no pdv;:: concursos, sorteios e jogos;
  76. 76. Ferramentas do mix de marketing Promoção:: jornais e revistas;:: televisão e rádio;:: mala direta;:: outdoor;:: internet;:: mkt esportivo
  77. 77. A voz do produtoPropagandaAção de informação dosatributos, diferenciais eposicionamento de marcas eprodutos.Persuadem os consumidoresa adquiri-los.
  78. 78. O que o Gestor de Marketing não pode tirar do foco:
  79. 79. O que o Gestor de Marketing não pode tirar do foco: Clientes atuais e potenciais Intereção do Cliente com o relacionamento A hora da verdade
  80. 80. Marketing Externo, Interno& Interativo
  81. 81. Trabalha e planeja oMarkeing produto, determina oexterno preço, provoca a demanda e responde essa demanda.
  82. 82. Trabalha voltado paraMarkeing as pessoas da própria interno empresa, treinando e estimulando.
  83. 83. Foco no relacionamento.Markeing Linha de frente e mercado-interativo alvo.
  84. 84. Ciclo de vida do relacionamento com consumidor potencial.Informação doconhecimento Oferta Relacionamento
  85. 85. Qualidade
  86. 86. QualidadeTudo aquilo que o clientereconhece e percebe comoqualidade.
  87. 87. Markeing Markeing técnica funcional O quê o cliente recebe e o como o cliente recebe.
  88. 88. O consumidor percebe e avalia aqualidade do serviço da empresa combase em determinados critérios, quepodem estar ligados diretamente coma qualidade técnica ou com aqualidade funcional.
  89. 89. O gestor de MKT tem que observar::: O profissionalismo e capacidade;:: Atitudes e comportamento;:: Acessibilidade e flexibilidade;:: Confiabilidade e integridade;:: Recuperação de serviço;:: Visão geral do serviço;:: Reputação e credibilidade.
  90. 90. Porém, o trabalho do gestor de marketing sempre será:de pressa, de pressa, de pressa, Talento!

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